97356

Twarda taktyka prowadzenia tego typu negocjacji pozwala na odwołanie się do groźby jako elementu wymuszania jednostronnych ustępstw drugiej strony, a także do stosowania chwytów i manipulacji, pozwalających na ukrycie swych prawdziwych intencji i poglądów.

Jak się bronić przed takimi działaniami - trzeba sprawdzić, czy oponent ma rzeczywiście tak silną pozycję, czy jedynie robi takie wrażenie, blefuje. Następnie trzeba się starać uzyskać równie silne stanowisko, przyjąć wariant zdecydowanej obrony (ale musi tu wystąpić kontrola własnych emocji). Następnie trzeba doprowadzić do wyjaśnienia poglądów w sposób otwarty oraz sprawdzić motywy drugiej strony. Potem - tylko rzeczowe przedstawienie konsekwencji zerwania rozmów, czyli niepowodzenia negocjacji.

Wygrana-wygrana - są to negocjacje kooperacyjne (każda ze stron odnosi korzyści). Musimy założyć, że druga strona nie jest wrogiem, ale przyjacielem, wspólnikiem, z którym można i trzeba żyć w harmonii. Każdy dba oczywiście o swoje interesy, ale nie kosztem innych, lecz z ich uwzględnieniem. Panuje atmosfera wspólnego rozwiązywania problemu..

Otwartość i szczerość w negocjacjach są postępowaniem nieco ryzykownym, można je więc zalecać tylko tam, gdzie partnerzy znają się dość dobrze, a ponadto planują dłuższe formy współpracy. Uprzejmość i współdziałanie oraz ugodowość sprzyjają łagodnemu stylowi negocjacji.