66096

Jak identyfikujesz interesy?

Jak możesz zrozumieć interesy obecne w negocjacjach, pamiętając o tym, że określenie ich interesów będzie przynajmniej tak samo ważne, jak określenie twoich?

Pytaj: „Dlaczego?"

Jedną z podstawowych technik jest postawienie siebie w ich sytuacji. Zbadaj każde ze stanowisk, które zajmują i zapytaj siebie: „Dlaczego?" Dlaczego na przykład właściciel mieszkania woli ustalać cenę wynajmu - w pięcioletniej umowie — rok po roku? Odpowiedź, do której możesz dojść, to ochrona przed wzrostem kosztów, co jest prawdopodobnie jednym z jego interesów. Możesz także zapytać właściciela wprost, dlaczego zajmuje takie stanowisko. Jeżeli tak zrobisz, to wyjaśnij, że nie chodzi ci o jego usprawiedliwienie, ale o zrozumienie potrzeb, nadziei, obaw czy życzeń, którym służy stanowisko: „Co jest dla pana ważne, panie Jones, dlaczego chce pan, aby umowa obowiązywała co najwyżej przez trzy lata?"