Typologia klientów

T 02/06 Typologia klientów w praktyce

T 02/06 Typologia klientów w praktyce

Jak możesz pomóc klientowi w podjęciu decyzji?

Aby współpraca była owocna

Unikaj

błędów

Mniej niebezpieczne ocl przerzucania odpowiedzialności, choć równie trudne w procesie sprzedaży, są wahania klienta przed podjęciem ostatecznej decyzji. Najbardziej prawdopodobną przyczyną takiej postawy jest wpływ sprzecznych czynników, jakie klient musi wziąć pod uwagę przy podejmowaniu decyzji. Gdy handlowiec zauważy takie wątpliwości, powinien:

•    określić pozytywne oczekiwania klienta, np.: Widzę, ze ma pan jakieś oczekiwania, czy mógłby je pan sprecyzować?

•    określić kryteria wyboru klienta, np.:

Chcę przedstawić panu jedno rozwiązanie, które będzie odpowiadało pana oczekiwaniom. Co jest dla pana najważniejsze vr użytkowaniu takiego produktu?

•    dowiedzieć się, jakie ewentualne zarzuty mogą wystąpić wobec produktu, np.:

Jakich sytuacji chce pan uniknąć w trakcie, użytkowania produktu?

Handlowiec współpracujący z klientem, który mu ufa i oczekuje od niego znacznej pomocy przy podjęciu decyzji o zakupie, powinien pamiętać, aby:

•    nigdy nie decydować za klienta, lecz przedstawiać jedno lub dwa nieznacznie różniące się rozwiązania, najlepiej odpowiadające potrzebom klienta. Dążenie do prostoty i chęć uniknięcia kłopotów to najważniejsze motywy działania takiego klienta;

•    uzyskać od klienta wszystkie informacje potrzebne do wyboru optymalnego rozwiązania. Swobodna rozmowa, jaka niezwykle łatwo się z takim klientem wywiązuje, nie zawsze będzie prowadzić w tym kierunku.

Prowadząc rozmowy z takim klientem, handlowiec:

•    nie powinien używać słów: pana decyzja - klient wówczas zrazi sic i przestraszy odpowiedzialności.

WDS10 WWvV.Wjp.pl Wiedza i Praktyka