Typologia klientów

T 02/08 Typologia klientów w praktyce

T 02/08 Typologia klientów w praktyce

Jak rozmawiać z niezależnym klientem?

)ak

negocjować, by nie stracić niezależnego klienta?

Woli pan, bym przedstawił inne propozycje, czy jest pan zainteresowany właśnie tym rozwiązaniem?

Wicie wypowiedzi handlowca w trakcie takiego spotkania wpadnie do „czarnej dziury”, tak że nic będzie on wiedział, czy zostały one użyte do podjęcia decyzji. Warto zatem prowadzić rozmowę w formie pytań.

Sprowokują one klienta do udzielania informacji i ujawnienia procesu decyzji, np.:

Klient.: Co będę miał z (ego rozwiązania? Handlowiec: Po pierwsze, optymalizację przepływu cieczy, po drugie, ergonom izację procesu dysttylniej i. Czy to panu odpowiada?

K: Zasadniczo tak, jednak chcę mieć pewność, ze er-gonomizacja fakty i znie nastąpi,

H: Oczywiście, to podstawowa sprawa, a czego chce pan uniknąć?

K: Ponoszenia niepotrębnych kosztów, ne.cz jasna.

I bałaganu w sekcji pizesyłu...

Tylko w przypadku gdy handlowiec prawidłowo rozpozna potrzeby i wątpliwości klienta, będzie mógł dobrać właściwe cechy produktu i przełożyć je na korzyści, o których wspominał klient.

Prowadząc rozmowy z takim klientem, handlowiec:

•    nie powinien podważać jego decyzji. Klient może wówczas zareagować nieprzyjemnie, pokazując, kto tu rządzi. Jeśli tak się stanie, należy wycofać się; Proszę wybaczyć.., i zręcznie podsunąć jakiś pomysł: Jestem przekonany, ze przed podjęciem ostatecznej decyzji chciałby pan jeszcze wiedzieć...

•    nie powinien jednak całkowicie pozostawić wyboru klientowi bez dokładnego rozpoznania jego potrzeb. Jeżeli klient w efekcie takiego samodzielnego wyboru nie będzie zadowolony z produktu, to po-

WDS10 VAVw.wip.pl Wiedza i Praktyka