66111

Najskuteczniejsze jest zapobieganie

Najlepiej zająć się problemami ludzkimi, zanim staną się one problemami ludzi. Oznacza to budowanie osobistych i organizacyjnych związków z drugą stroną, które mogą ochronić ludzi każdej ze stron przed negocjacyjnymi nokautami. Oznacza to także taką strukturalizację gry negocjacyjnej, dzięki której problemy merytoryczne oddzielone są od wzajemnych stosunków, chroniąc ludzkie ego od zaangażowania w dyskusje merytoryczne.

Buduj stosunki umożliwiające współpracę.

Osobista znajomość drugiej strony naprawdę pomaga. Znacznie łatwiej jest przypisać diabelskie intencje nieznanej, abstrakcyjnej istocie, zwanej drugą stroną, niż komuś znanemu osobiście. Im szybciej możesz przekształcić obcego w znajomego, tym łatwiejsze prawdopodobnie będą negocjacje. Będziesz miał podstawę do zaufania, na której możesz oprzeć się w trudnych negocjacjach. Będziesz dysponował sprawniejszymi, znanymi regułami komunikowania się. Łatwiej jest rozładować napięcie żartem lub rozmową.

Takie stosunki należy budować przed rozpoczęciem negocjacji. Poznaj ich, dowiedz się, co lubią i czego nie lubią. Znajdź sposoby zorganizowania nieformalnych spotkań. Spróbuj przybyć wcześniej, przed rozpoczęciem negocjacji, aby pogawędzić, nie uciekaj zaraz po ich zakończeniu. Ulubioną techniką Benjamina Franklina było pytanie adwersarza o to, czy może pożyczyć od niego książkę. To schlebiało danej osobie i dawało jej poczucie, że zrobiła Franklinowi przysługę.