66125

Niejasny mandat.

Druga strona może pozwolić ci, abyś uwierzył, że oni, podobnie jak i ty, mają mandat pozwalający na kompromis, podczas gdy w rzeczywistości tak nie jest. Po tym, jak naciskali na ciebie tak twardo, jak tylko mogli, a ty wypracowałeś coś, co uważasz za uczciwe porozumienie, oświadczają, że muszą zanieść je do kogoś, aby uzyskać zgodą. Technika ta służy daniu im „drugiego gryzą jabłka".

Jest to fatalna sytuacja. Jeżeli tylko ty masz mandat do ustąpstw, tylko ty będziesz ustępował.

Nie zakładaj, że druga strona ma pełny mandat do prowadzenia rozmów po prostu dlatego, że to oni siedzą i negocjują z tobą. Likwidator szkód, prawnik czy sprzedawca mogą pozwolić, abyś myślał, że twojej elastyczności odpowiada elastyczność po ich stronie. Później możesz zorientować się, że to, co ty traktowałeś jako porozumienie, będzie dla drugiej strony po prostu bazą do dalszych negocjacji.

Zanim zaczniesz jakąkolwiek wymianę, dowiedz się, jaki mandat ma druga strona. Całkowicie uzasadnione jest pytanie: Jaki mandat macie w tych konkretnych negocjacjach?" Jeżeli odpowiedź jest niejasna, to możesz chcieć rozmawiać z kimś, kto naprawdę ma władzę, lub jasno oświadczyć, że ty również zastrzegasz sobie prawo do ponownego rozważenia każdego z punktów. Jeżeli oświadczą niespodziewanie, że to, co traktowałeś jako porozumienie, jest dla nich bazą do dalszych negocjacji, domagaj się wzajemności: „W porządku. Będziemy trakto-\ wali to jako wspólny szkic, do którego żadna ze stron nie jest zobowiązana. Wy uzgodnicie to z szefem, ja się z tym I <prześpię» i zastanowię, czy jutro zaproponuję jakieś zmiany". Możesz też powiedzieć: .Jeżeli wasz szef zaaprobuje ten szkic jutro, ja będę się go trzymał. W przeciwnym przypadku każdy z nas będzie mógł zaproponować zmiany".