66116

Negocjacyjne jujitsu

Jeżeli druga strona ogłasza twarde stanowisko, może cię to skusić, aby je skrytykować i odrzucić. Jeżeli oni krytykują twoją propozycję, to kuszące może być okopanie się i obrona. Jeżeli oni atakują ciebie, to kusząca może być obrona i kontratak. Krótko mówiąc, jeżeli twardo naciskają, będziesz skłonny naciskać na nich.

Jednak jeżeli tak zrobisz, to skończysz grając w negocjacje pozycyjne. Odrzucenie ich stanowiska zamyka jedynie drugą stronę w nim. Obrona twojej propozycji zamyka jedynie ciebie. A obrona siebie samego kieruje negocjacje na ślepy tor starcia osobowości. Znajdziesz się w błędnym kole ataku i obrony, zmarnujesz mnóstwo czasu i energii w bezużytecznej przepychance.

Jeżeli przepychanka nic nie daje, to co może działać skutecznie? Jak możesz zapobiec powstaniu błędnego koła akcji i reakcji? Nie odpowiadaj przepychanka. Gdy domagają się uznania swoich stanowisk, nie odrzucaj ich. Gdy oni atakują twoje pomysły, nie broń ich. Gdy oni atakują ciebie, nie kontratakuj. Przerwij błędne koło, odmawiając reakcji. Zamiast odepchnąć, usuń się z kierunku ich ataku i skieruj go na problem. Podobnie jak we wschodnich sztukach walki — judo i jujitsu — unikaj przeciwstawiania własnej siły bezpośrednio ich sile. Zamiast tego użyj swoich umiejętności, aby zrobić unik i skieruj ich siłę w pożądanym przez ciebie kierunku. Zamiast przeciwstawiać się ich sile, skieruj ją na poszukiwanie interesów, opracowywanie obustronnie korzystnych możliwości i poszukiwanie obiektywnych kryteriów.

Jak działa w praktyce negocjacyjne jujitsu? Jak możesz usunąć się z kierunku ataku i skierować go na problem?

Zazwyczaj ich atak składać się będzie z trzech manewrów: gwałtownego domagania się uznania ich stanowiska, atakowania twoich pomysłów i atakowania twojej osoby. Spójrzmy, jak negocjator opierający się na zasadach może radzić sobie z każdym z nich.