66147

Proszę poprawić mnie jeśli się mylę"

Turnbull: Pani Jones, właśnie dowiedziałem się — proszę poprawić mnie, jeżeli się mylę — że nasze mieszkanie objęte jest administracyjną kontrolą czynszów. Powiedziano nam, że najwyższy dozwolony czynsz wynosi 233 dolary miesięcznie. Czy udzielono nam fałszywych informacji?

Analiza. Otwartość na perswazję za pomocą obiektywnych faktów i zasad jest podstawą negocjacji opartych na zasadach. Traktując obiektywne fakty ostrożnie —jako być może nieprawdziwe i prosząc panią Jones o ewentualne skorygowanie ich — Turnbull opiera dialog na racjach. Zaprasza ją do udziału — do potwierdzenia przedstawionych faktów albo podania prawdziwych. Taka gra czyni z nich partnerów próbujących ustalić fakty, a konfrontacja jest wyciszona. Gdyby Turnbull po prostu domagał się uznania jako prawdy znanych sobie faktów, pani Jones poczułaby się zagrożona i zepchnięta do obrony. Mogłaby zaprzeczyć faktom. Negocjacje nie rozpoczęłyby się konstruktywnie.

Jeżeli Turnbull myli się, to rozpoczęcie od prośby o skorygowanie ułatwia ewentualną akceptację. Oświadczenie pani Jones, że fakty są prawdziwe, po to tylko, aby dowiedzieć się, że nie ma racji, mogłoby oznaczać utratę twarzy. Co gorsza, ona mogłaby wątpić we wszystko, co powiedziałby później. Utrudniłoby to negocjacje.

Otwarcie się na zastrzeżenia i perswazję to podstawa strategii negocjacji opartych na zasadach. Tylko wtedy możesz przekonać drugą stronę, że jesteś otwarty na zasady i obiektywne fakty przez ciebie przedstawiane, jeżeli okażesz otwartość na te, które oni przedstawiają.