66162

Skłanianie ich do gry — przypadek firmy Jones Realty i Franka Turnbulla

Przedstawiony poniżej autentyczny przypadek negocjacji między właścicielem a najemcą mieszkania powinien dać ci możliwość wczucia się, jak możesz postępować ze stroną, która nie chce zaangażować się w negocjacje oparte na zasadach. Ilustruje on, co to znaczy zmienić grę, rozpoczynając nową.

Omówienie sytuacji.

Frank Turnbull wynajął w marcu mieszkanie od firmy Jones Realty za 300 dolarów miesięcznie. Mieszkał razem z Paulem. W lipcu, gdy chcieli się wyprowadzić, Frank dowiedział się, że mieszkanie podlegało kontroli czynszów. Maksymalny czynsz, zgodnie z prawem, wynosił 233 dolary miesięcznie, tj. o 67 mniej niż płacił Frank.

Zdenerwowany, że płacił za dużo, Turnbull zaprosił panią Jones z firmy Jones Realty, aby omówić problem. Początkowo pan Jones była „głucha" i wrogo nastawiona. Oświadczyła, że miała rację i oskarżyła Turnbulla o niewdzięczność i próbę szantażu. Jednakże po kilku długich spotkaniach zgodziła się zwrócić nadpłatę. Jej ton przy końcu stał się przyjazny i przepraszający.

Przez cały czas Turnbull stosował metodę negocjacji opartych na zasadach. Poniżej przedstawiony jest fragment wymiany zdań w toku negocjacji. Każda z nich poprzedzona jest typowym zwrotem, którego może użyć negocjator, opierający się na zasadach w podobnej sytuacji. Po wymianie zdań przedstawiona jest analiza leżących u jej podstaw założeń oraz jej wpływ na sytuację.