66170

Taktyki zamykania się.

Taktyka ta jest zilustrowana przez dobrze znany przykład podany przez Thomasa Schellinga. Oto dwie ciężarówki wypełnione dynamitem pędzą naprzeciw siebie po jednopasmowej drodze. Która z ciężarówek zjechać ma z drogi, aby uniknąć zderzenia? Gdy ciężarówki zbliżają się do siebie, jeden z kierowców, doskonale widoczny przez drugiego, wyrywa kierownicę i wyrzuca ją przez okno. Widząc to, drugi może wybrać między zderzeniem a zjechaniem do rowu. Jest to przykład taktyki o wyjątkowym stopniu zaangażowania (zobowiązania), uniemożliwiającego poddanie się. Polepszasz swoją pozycję w negocjacjach dzięki osłabieniu kontroli nad sytuacją.

Taktyka ta jest powszechnie wykorzystywana w negocjacjach między związkami zawodowymi a pracodawcami oraz w negocjacjach międzynarodowych. Szef związku wygłasza porywające członków przemówienie, przysięgając, że nigdy nie zaakceptuje podwyżki płac niższej niż 15%. Ponieważ ryzykuje utratą twarzy i wiarygodności, jeżeli zgodzi się na cokolwiek innego, może bardziej wiarygodnie nakłaniać kierownictwo firmy, że związek musi uzyskać 15%.

Ale taktyki zamykania się to hazard. Możesz odczytać blef drugiej strony i zmusić ją do ustępstwa, które potem będzie musiała wytłumaczyć swoim wyborcom.

Podobnie jak groźby, taktyki zamykania się zależą od komunikowania się. Jeżeli drugi z kierowców nie widzi kierownicy wylatującej przez okno albo jeżeli wierzy, że ciężarówka ma zapasowy mechanizm kierowania, to wyrzucenie kierownicy nie odniesie pożądanego skutku. Presja na uniknięcie zderzenia będzie dla obu kierowców identyczna.

W odpowiedzi na taktykę zobowiązania możesz więc spróbować przerwać wymianę informacji. Możesz także tak interpretować zobowiązanie, aby go osłabić: „Aha, rozumiem. Powiedzieliście prasie, że waszym celem jest ugoda na poziomie 200 000 dolarów. No cóż, jak sądzę, wszyscy mamy aspiracje. Czy chcecie znać moje?" Możesz także zażartować i nie brać poważnie pod uwagę ich zamknięcia się.

Możesz także odeprzeć zamknięcie się, opierając się na zasadzie: „Dobra Bob, rozumiem, że złożyłeś to oświadczenie publicznie. Ale moja zasada polega na tym, aby nigdy nie ulegać presji, a jedynie argumentom. Teraz porozmawiajmy o meritum problemu". Cokolwiek zrobisz, unikaj przekształcenia zobowiązania w główne pytanie. Pomniejszaj jego znaczenie, tak żeby druga strona mogła łatwiej z niego wyjść.