66191

Zgadzasz się albo nie".

Postawienie drugiej strony przed twardym wyborem nie jest złem samym w sobie. W rzeczywistości większość interesów w Ameryce robi się w ten właśnie sposób. Jeżeli wchodzisz do supermarketu i widzisz puszkę fasoli za 59 centów, nie próbujesz negocjować ceny z kierownikiem sklepu. Jest to sprawna metoda prowadzenia interesów, ale to nie są negocjacje. To nie jest podejmowanie decyzji oparte na wzajemnym oddziaływaniu. Nie ma również nic złego, kiedy po długich negocjacjach kończysz je, gdy tego chcesz, mówiąc: „Zgadzasz się albo nie"

— poza tym, że być może powinieneś powiedzieć to nieco milej.

Zanim otwarcie postawisz kwestię taktyki „zgadzasz się albo nie" i zaczniesz negocjować ją, zastanów się najpierw, czy jej nie zignorować. Rozmawiaj, jak gdybyś nie słyszał tego lub zmień przedmiot dyskusji, wprowadzając na przykład inne rozwiązania. Jeżeli poruszyłeś wprost kwestię tej taktyki, powiedz, co mają do stracenia, gdy porozumienie nie zostanie osiągnięte i poszukaj jakiegoś sposobu zachowania twarzy, np. przez zmianę warunków, aby mogli wydostać się z tej sytuacji. Po ogłoszeniu przez kierownictwo ostatecznej oferty, związek może powiedzieć: „Podwyżka o 1,69 dolara była waszą ostateczną ofertą, nim wspólnie znaleźliśmy możliwości wzrostu produktywności fabryki".