67586

W zależności od adresata wyróżnia się promocję sprzedaży:

-    konsumencką, której odbiorcą jest konsument.

-    handlową (biznesową), której odbiorcą jest pośrednik np. hurtownik, właściciel sklepu.

Public relations (PR) - kompleks działań związanych z wypracowaniem odpowiednich relacji z otoczeniem w celu zbudowania pozytywnego wizerunku firmy na rynku; Publicity polega na bezpłatnym umieszczaniu informacji dotyczących przedsiębiorstwa w mass mediach.

Cechy charakterystyczne PR:

-    wysoka wiarygodność dzięki ukazywaniu się w publicznych w iadomościach;

-    zaskoczenie, działania PR docierają do osób unikających reklam, gdyż przekaz jest podawany, jako cześć ogólnych wiadomości a nie informacja handlowa;

-    wyróżnienie, podobnie jak reklama w yróżnia produkt, firmę na rynku.

Główne formy i środki podejmowane w ramach PR: prasowe: wywiad w prasie z dyrektorem, reportaże o zapleczu badawczym, informacje o podpisanych kontraktach, wydarzeniach, odpow iedzi na krytykę prasową ucinające złą prasę, konferencje prasowe, interesujące z punktu widzenia prasy materiały: telewizyjne; radiowe: wydawnicze: foldery, broszur)' reklamowe, kalendarze firmowe, wizytówki, etykietki samoprzylepne z logo firmy, druki okolicznościowe, materiały jubileuszowe; pocztowe: wysyłanie życzeń z okazji świąt, zaproszeń na imprezy firmowe: spotkania: sympozja, konferencje, seminaria, wykłady, odczyty, prelekcje promujące firmę, przyjęcia, koktajle, zwiedzanie zakładu; upominkowe: wręczanie upominków' z logo firmy przypominających o istnieniu firmy; sponsoring, czyli pieniężne lub rzeczowe inwestowanie w określoną działalność w zamian za dostęp do możliwych do wykorzystania komercyjnych potencjałów związanych z tą działalnością, dotyczyć może sportu, zdrowia, kultury, nauki; darowizny na cele społeczne, utrzymywanie domów dziecka, finansowanie drogich urządzeń dla szpitali; udział w akcjach charytatyw nych; stan i wygląd firmy.

Cele PR • to nie reklama produktów, lecz prezentowanie całej działalności przedsiębiorstwa na rynku, nie wzrost sprzedaży, lecz poprawa stosunków z otoczeniem oraz poprawa zaufania do działalności firmy. Trudno jest zmierzyć skutki ekonomiczne tego typu działań. PR nie wpływa na wzrost sprzedaży w krótkim okresie, lecz jej efekty są zauważalne w dłuższym czasie.

Sprzedaż osobista polega na osobistych kontaktach pracowników firmy z klientem, podczas których pracownik-sprzedawca stara się przekonać klienta o zaletach i korzyściach w'ynikających z korzystania z oferty. Cechy sprzedaży osobistej

-    osobista relacja z klientem.

-    podtrzymywanie więzi - tworzy w-zajemne relacje między sprzedającym a kupującym,

-    reakcja - wywołuje u nabywcy uczucie pewnego zobow iązania wynikającego z faktu zachwalania przez sprzedawcę oferty.

Etapy procesu sprzedaży: poszukiwanie nabywców, przygotowanie spotkania z potencjalnym klientem, spotkanie z klientem, prezentacja produktu, pokonywanie oporów, zawarcie transakcji, etap po sprzedaży. Marketing bezpośredni - wykorzystywanie listów, telefonu, Internetu do bezpośredniej komunikacji z poszczególnymi aktualnymi i potencjalnymi klientami. Warunkiem skuteczności jest posiadanie list adresowych klientów, którzy mogą być zainteresowani nowym produktem.

Cechy marketingu bezpośredniego:

-    niepubliczny - komunikat jest zwykle adresowany do konkretnej osoby,

-    zindywidualizowany - komunikat można przygotować pod kątem konkretnej osoby,

-    interaktywność - komunikat można zmieniać zależnie od reakcji danej osoby.