77210

-ustalenia ważności każdej cechy dla klienta oraz jej wpływu na jego decyzję o zakupie produktu

-prognozowania popytu na produkt i udział w rynku -segmentacji rynku

Ocena dochodowości klienta, grupy klientów stanowi podstawę oceny udziału klientów w ogólnym zysku firmy czyli oceny syntetycznej klientów.

Do oceny tej najczęściej wykorzystuje się zasadę PARETO, zgodnie z którą:

-80%kientów przynosi 20% zysku -lub 20% klientów przynosi 80% zysków

Zastosowanie zasady pareto pozwala pozyskać odpowiedzi na pytania:

-jaki zysk wypracowują poszczególni klienci?

-jaki jest udział poszczególnych klientów w zysku?

Integracja oceny kapitału klienta

l.jej wymiar marketingowo finansowy

l)w analizie korzyści finansowych marketingu mix wyodrębnia się etapy -etap pierwszy - obejmuje zestawienie wyników analizy cząstkowych elementów marketingu mix (produktu, ceny, dystrybucji, komunikacji) i wagi tych elementów, jako czynników sukcesu

-etap drugi - sprowadza się porównania wyników ekonomicznych (sprzedaż, udział w rynku, zysk, rentowność sprzedaży) i wyników marketingowych (liczba pozyskanych klientów, liczba utraconych klientów, liczba skarg klientów, świadomość marki, wizerunek firmy) z wynikami planowanymi.

-etap trzeci - polega na porównaniu wyników analizy marketingu mix z wynikami ekonomicznymi firmy oraz wyliczeniu, za pomocą metod statystycznych wpływu elementów marketingu mix na wyniki finansowe

Oszacowanie kosztów obsługi klientów obejmuje wszystkie fazy kontaktów firmy z klientem.

tzn.: