97364

sprawa. Im wyższa stawka, im wyższa waga problemu, tym silniejsze emocje. Napięcie jednej strony łatwo udziela się drugiej stronie - nie jest wtedy łatwo zachować pełną kontrolę nad wypowiadanymi słowami i podejmowanymi działaniami. Może dojść do ostrych i niepotrzebnych spięć - momenty emocjonalnego pobudzenia zwiększają zagrożenie kryzysowe, grozi nieuzasadnione obiektywnie zerwanie rozmów -dlatego też utrzymanie kontroli nad własnymi uczuciami jest jednym z najważniejszych warunków uzyskiwania możliwie najlepszych rezultatów negocjacyjnych.

W celu poprawy samokontroli trzeba się starać zrealizować kilka zadań - najpierw należy trafnie rozpoznać źródło swojego pobudzenia. Ujawnienie pozytywnych uczuć - podziw, aprobata, szacunek, duma, radość. Regułą jest, że drobny gest przyjaźni, mały upominek jako wyraz sympatii buduje dobrą atmosferę - wsparcie udzielone emocjonalnej naturze naszych oponentów, polegające na pochwale, wyrazach zrozumienia czy sympatii, znacznie ogranicza złe nastroje, jest bezcennym sposobem budowania poczucia wspólnoty - to zaś jest już bezpośrednim krokiem ku łatwiejszemu znalezieniu rozwiązania korzystnego dla wszystkich.

b) Myśl o problemie i jego rozwiązaniu, a nie o ofertach i kolejno przedstawianych propozycjach - każda negocjacja zaczyna się od oferty wyjściowej, podającej wstępne warunki, z jakimi przystępuje się do rozmów. Negocjacje kończą się, gdy owe oferty, po kolejnych modyfikacjach, zostają uzgodnione, stają się wspólnym stanowiskiem.. Negocjacja pozycyjna - uparte utrzymywanie raz przyjętego stanowiska. Celem negocjatora staje się w takim przypadku własne stanowisko (zgłoszona oferta), a nie dążenie do porozumienia - to NIE JEST negocjacja rzeczowa!!!