7652915335

3.    Organizacja pracy sprzedawców.

3.1.    Struktury organizacyjne działów sprzedaży i ich zmiany.

3.2.    Ilość sprzedawców potrzeba do obsługi nabywców.

3.3.    Plany obsługi obszarów sprzedażowych.

3.4.    Routing

3.5.    Wykorzystanie czasu pracy.

4.    Szkolenie sprzedawców.

4.1.    Proces sprzedażowy.

4.2.    Struktura rozmowy sprzedażowej.

4.3.    Otwarcie rozmowy.

4.4.    Techniki zadawania pytań.

4.5.    Techniki prezentacji oferty.

4.6.    Zamykanie rozmowy sprzedażowej.

4.7.    Arkusze ocen rozmów sprzedażowych. Określanie potrzeb w zakresie szkoleń.

4.8.    Ocena efektywności szkoleń sprzedażowych.

5.    Motywowanie sprzedawców.

5.1.    Wybór systemów motywacji w dziale sprzedaży.

5.2.    Płaca stała, prowizje, premie, konkursy sprzedażowe.

5.3.    Dopasowanie planu motywacji do celów sprzedażowych przedsiębiorstwa.

5.4.    Normy sprzedażowe.

6.    Plan działu sprzedaży - element planu marketingowego.

6.1.    Prognozowanie sprzedaży.

6.2.    Zależności między planem i budżetem działu sprzedaży a planami pozostałych działów przedsiębiorstwa.

6.3 Wykorzystanie arkuszy planów taktycznych do tworzenia planów sprzedaży.

7.    Działania Customer Service

7.1.    Rola działu Customer Service w przedsiębiorstwie.

7.2.    Techniki pracy w dziedzinie Customer Service.

8.    Promocja sprzedażowa - instrument wspierający pracę sprzedawców.

8.1.    Instrumenty promocji sprzedażowej.

8.2.    Użycie i ocena promocji sprzedażowej.

Wybrana literatura:

1.    B. Trący, F.M. Scheelen: Nowoczesny menadżer sprzedaży. Muza S.A.

2.    Grant Stewart: jak stworzyć najlepszy dział sprzedaży. Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły biznesu. 1994.

3.    Zig Ziglar: Sztuka skutecznej sprzedaży. Logos. 1999.