POLITYKA DYSTRYBUCJI
NA EURORYNKU

Czynniki dystrybucji na ERW.
Decyzje w zakresie eurodystrybucji.
Etapy tworzenia kanału eurodystrybucji.
Wzrost znaczenia eurologistyki.



Polityka dystrybucji – to działalność
zorientowana na osiąganie zysku,
która obejmuje planowanie,
organizowanie i kontrolowanie
sposobu przemieszczania gotowych
produktów z miejsc ich wytworzenia
do miejsc sprzedaży finalnym
nabywcom. Głównym zadaniem
polityki dystrybucji jest pokonanie barier
przestrzennych, czasowych i
własnościowych, oddzielających
producenta od finalnego odbiorcy.



Kanał dystrybucji w euromarketingu

jest rozumiany jako liczba, kolejność i

wzajemne zależności między

uczestnikami procesu dostarczenia

produktu do ostatecznych odbiorców

O wyborze kanału dystrybucji

decydują:



cele marketingowe i wynikające z nich cele strategii

dystrybucji;



rodzaj produktu;



zachowania konkurentów w sferze dystrybucji;



stan rozwoju sfery pośrednictwa (przede wszystkim

przedsiębiorstw handlowych i usługowych, np. logistycznych);



potencjał rzeczowy, kadrowy, finansowy przedsiębiorstwa ;



wymagania, przyzwyczajenia nabywców, ich przestrzenne

rozmieszczenie oraz siła nabywcza, jaką dysponują;



zakres kontroli nad kanałami, którą chce sprawować

przedsiębiorstwo.

Czynniki zewnętrzne

wpływajace na wybór kanału



poziom ogólnego rozwoju
gospodarczego kraju goszczącego,



zachowania i zwyczaje zakupowe
konsumentów,



przepisy prawa,



specyfika zagranicznych kanałów
dystrybucji.

Lista 8 C - czynniki wewnętrzne,

wpływające na wybór kanału:



l) cele przedsiębiorstwa (company

objectives),



2)cechy produktu (charakter),



3)kapitał (capital),



4)koszty (cost),



5)stopień intensywności dystrybucji

(coverage),



6)zakres kontroli (control),



7) ciągłość współpracy (continuity),



8) komunikowanie się

(communication).

Handel w krajach UE w
najbliższych

latach

:



Zwiększenie się udziału produktów
spożywczych w handlu detalicznym;



Rozwój obrotów hurtu w tempie,
podobnym do zmian PKB w
poszczególnych krajach;



Dalsza koncentracja zaopatrywania
finalnych nabywców instytucjonalnych
w sektorze handlu hurtowego.

Główne decyzje w
zakresie eurodystrybucji
dotyczą:



praw własności poszczególnych

ogniw kanału dystrybucji;



ryzyka, związanego z

dostarczaniem i sprzedażą

produktów;



długości i szerokości kanałów

dystrybucji.

Pierwsza grupa decyzji -
prawo własności do ogniw
kanału dystrybucji

wybór alternatywy:



tworzenie własnego kanału

dystrybucji czy



wykorzystanie istniejących

kanałów

Druga grupa decyzji –
zmniejszenie ryzyka.

Wybór alternatywy:



pośrednicy, działający na własny
rachunek, ponoszący pełne ryzyko,
związane ze sprzedażą towarów;



pośrednicy, działający na cudzy
rachunek, za swoje działania
otrzymujący wynagrodzenie
(prowizję) od podmiotów,
zlecających działania

Trzecia

grupa

decyzji -

wybór optymalnych kanałów
zbytu

Wybór alternatywnej struktury kanału:



kanały długie i szerokie,



Kanały bezpośrednie i pośrednie,



Kanały zintegrowane horyzontalnie i

wertykalnie.

Rodzaje kanałów
wertykalnych:



Administrowane (nadrzędność ekonomiczna lub

administracyjna jednego z uczestników),



Umowne (podpisanie przez niezależnych uczestników

umów, ustalających zakres współpracy, np. umowy

franchisingu, komisu, konsygnacji, joint ventures),



Korporacyjne (łączenie przedsiębiorstw w jedną

organizację, np. producenta i firm handlowych.

Powstaje w efekcie własny kanał dystrybucji)

Kryteria klasyfikacji i typy kanałów dystrybucji

Kryteria klasyfikacji

Typ kanałów

Rodzaj uczestników



bezpośrednie



pośrednie

Liczba szczebli pośrednich



krótkie



długie

Liczba pośredników na

tym samym szczeblu



wąskie



szerokie

Rodzaj

przepływających

strumieni



transakcyjne



rzeczowe

Zakres

współdziałania

uczestników kanału



konwencjonalne



zintegrowane pionowo

- na całej długości

- częściowo, na pewnych

odcinkach

Sposób

koordynacji

uczestników kanału



administrowane



kontraktowe



korporacyjne

Dystrybucja na eurorynku
może przyjąć dwie formy:



Indywidualna forma kanałów zbytu

(wybierają głównie duże przedsiębiorstwa o

silnej pozycji na eurorynku, odpowiedniej sile

finansowej i rozwiniętych zasobach),



Kooperacyjna forma (stosują

przedsiębiorstwa małe i średnie w celu

wspólnej dystrybucji na obszarze eurorynku.

Najczęściej stosowane formy: kooperacje,

aliansy strategiczne, franchising, akwizycja)

Etapy projektowania kanału
dystrybucji na eurorynku :



określenie przyczyn modyfikacji lub

zmian dotychczasowego kanału;



ustalenie celu dystrybucji;



określenie struktury kanału;



ocena i wybór pośredników w kanale

dystrybucji.

Kryteria oceny

przedsiębiorstwa



wielkość i zakres obsługiwanego rynku;



obowiązki, jakie gotów wziąć na siebie
pośrednik (spedycja, transport,
ubezpieczenie, składowanie, promocja);



częstotliwość dostaw i wielkość
jednorazowej partii towaru;



możliwość finansowania dostaw;



forma płatności;



sytuacja finansowa i reputacja pośrednika .

Eurologistyka –system sterowania

fizycznym przepływem towarów między

europejskimi przedsiębiorstwami

produkcyjnymi i handlowymi oraz

wewnątrz tych przedsiębiorstw.

Nowe tendencje w

eurologistyce:



powstanie mikrologistyki (zaopatrzenie

europejskich, krajowych lub lokalnych

rynków),



powstanie makrologistyki (produkcja,

euromagazynowanie, system just-in-

time oraz kontakty z rynkami krajowymi

lub zagranicznymi).

Nowe systemy eurologistyki



System centralizacji – firmy europejskie (duże)

rozbudowują sieć, w ramach której znajdują się

euromagazyny, zaopatrujące wszystkie części rynku,

również rynki peryferyjne.



Systemy regionalne – przedsiębiorstwa, regionalnie i

europejsko zorientowane, tworzą strategiczne alianse i

porozumienia kooperacyjne z innymi firmami. Zadaniem

aliansów jest optymalne wykorzystanie posiadanych

zasobów;



System wertykalny – międzynarodowe koncerny prowadzą

logistyczna działalność w zakresie linii produktów i uzyskują

najkorzystniejsze warunki w systemie zaopatrzenia

(europejskiego, narodowego, regionalnego i lokalnego).



System horyzontalny – polega na zawieraniu regionalnych

aliansów strategicznych