Metody oddziaływań psychologicznych

[e-mail]

metody = techniki, strategie, sposoby

oddziaływań = wpływu

psychologicznych =

Czym jest oddziaływanie psychologiczne?

wpływ społeczny „Przez wpływ społeczny w psychologii rozumie się proces, w wyniku którego dochodzi do zmian w zachowaniach, postawach, doświadczanych emocjach czy stanach motywacyjnych pod wpływem rzeczywistych bądź tylko wyobrażanych zachowań innej osoby czy grupy osób. Latane, 1981 za Doli��ski, 2000

psychologia społeczna Psychologia społeczna bada to, co się dzieje w sercach i umysłach istot ludzkich. Mimo wielu różnic przykłady te mają jedną cechę wspólną: zjawisko nazwane wpływem społecznym. Tak czy inaczej myśli, uczucia bądź zachowania ludzi są wywoływane przez innych. Jest to centralne zagadnienie psychologii społecznej, którą można określić jako naukowe badanie sposobu, w jaki na ludzkie myśli, uczucia i zachowania wpływa rzeczywista bądź wyobrażona obecność innych. Allport. 1954. p. 5. ; 1968a. p. 3: 1985. p. 3

Intencjonalny wpływ społeczny

Pionek czy figura?		Czy nadawca wpływa świadomie?
				tak	nie
Czy adresat jest wpływu świadomy?	tak	manipulacja wpływ spoleczny	~ manipulacja wpływ spoleczny
		nie	manipulacja wplyw społeczny	? wplyw społeczny

Manipulacja społeczna jest wariantem wpływu społecznego.

Wpływ społeczny nie jest wariantem manipulacji.

KRÓTKA HISTORIA BADAŃ NAD WPŁYWEM SPOŁECZNYM

Kurt Lewin(1939)

Badania nad wyższością demokratycznego stylu kierowania nad autokratycznym.

Theodore Newcomb (1943)

Newcomb bada procesy wpóływu społecznego w kontekście kształtowania się postaw politycznych.

Gordon Allport i Leo Postman (1947)

Publikacja raportów z serii badań nad plotkami uruchamia badania w tym obszarze.

Solomon Ash (1951)

Asch publikuje pierwsze raporty z badań nad konformizmem - paradygmat „liniowy” publishes the first report of his “line”.

Carl Hovland (1953)

Badania nad komunikacyjnym modelem perswazji - program Uniwersytetu Yale

Muzafer Sherif (1954)

Sposoby rozwiązywania konfliktów międzygrupowych - „eksperyment” w Robber's Cave.

Morton Deutsh i Harold Gerard (1955)

Deutsch and Gerard dokonują przeglądu badań nad konformizmem z perspektywy dwóch fundamentalnych procesów: normatywnego i informacyjnego wpływu społecznego.

Stanley Milgram (1956)

Badania nad sytuacyjnymi determinantami posłuszeństwa.

Leon Festinger (1957)

Festinger wydaje „A theory of cognitive dissonance” - prawdopodobnie najważniejsza teoria wyjaśniająca fenomeny zaliczane do wpływu społecznego.

Bib Latane i John Darley (1970)

Sytuacyjne determinanty udzielania pomocy - dyfuzja odpowiedzialności.

Philip Zimbardo (1971)

„Eksperyment” więzienny .

Irwing Janis (1972)

Janis publikuje „Groupthink” - psychologiczne studium syndromu myślenia grupowego.

Elliot Aronson (1978)

Podsumowanie badań nad klasą układankową (jigsaw technique)

Richard Petty i John Cacioppo (1979)

Ukazuja się wyniki pierwszych badań nad modelem wypracowywania prawdopodobieństw (ELM, elaboration likelihood model of persuasion)

Robert Cialdini (1984)

Pierwsze wydanie Influence - początek nowej ery w badaniach nad wpływem społecznym

METODY BADANIA WPłYWU SPOłECZNEGO

Pełne koło psychologii Cialdini (1980)

obserwacja

opis

ograniczenia?

mechanizm?

skuteczność?

Uległość bez nacisku - Procedura (Eksp. 2)

Jonathan L. Freedman, Scott C. Fraser

Próba	Próba 114 (-9) kobiet i 13(-6) mężczyzn
ZN: zadanie	petycja		ulotka
ZN: sprawa	Ustawodawstwo promujące bezpieczną jazdę	Ustawodawstwo promujące piękno Kalifornii	bądź ostrożnym kierowcą	Zachowaj piękno Kalifornii
ZZ:	duża obskurna tablica z napisem „Jedź ostrożnie” na trawniku przed domem

Poszukiwanie mechanizmu wyjaśniającego „stopę w drzwiach”

Poziom opisu	Dlaczego ulegaj��?
Makro ��struktura społeczna (instytucje, organizacje)	(?) unikanie stopy w drzwiach relacjach służbowych opartych różnicach w dominacji
Mezo ��sytuacja (relacje społeczne; Lewinowska teoria pola)	Obecność innych �� Presja norm społecznych: pomagać potrzebującym, norma grzeczności
Mikro ��osoba (osobowość, biologia, poznanie, afekt)	Autopercepcja Efekt kontrastu Reguła konsekwencji

Ograniczenia paradygmatu

• Definicja skuteczności

• Kwestia dostępu do zasobów

• Wpływ społeczny w czasie i przestrzeni

• Kwestia wyboru adresata wpływu społecznego

Definicja skuteczności

s-w-d	PP	PW (2zl)	50%
kontrola		PW (2zl)	30%

W grupie kontrolnej składanie prośby trwa krócej?

	Perspektywa badacza		Perspektywa użytkownika
Warunek	Uległość	Zysk	Uległość	Zysk
s-w-d	50%	100zł (N=100)	50%	100zł (N=100)
kontrolna	30%	60zł (N=100)	30%	120zł (N=200)

Gdy dostęp do adresatów prośby jest (praktycznie) nieograniczony, stosowanie

technik (kosztownych czasowo) może być nieopłacalne

Dostęp do zasobów oszacowanie skuteczności

• Wyliczanie skuteczności w grupie wszystkich osób, którym złożono prośby opiera siś na założeniu, że wszyscy mają taki sam dostęp do zasobów.

• Założenie to jest ukryte - bo nie poddaje się go (zazwyczaj) bezpośredniej weryfikacji.

• głową muru nie przebijesz!

PROGRAM KURSU

Czym się będziemy zajmować?

człowiek grupa

sytuacja

Przykładowe klasyfikacje

Reguły wpływu społecznego Robert Cialdini (1995) 1. Lubienie i sympatia 2. Społeczny dowód słuszności 3. Autorytet 4. Niedostępność 5. Zaangażowanie i konsekwencja 6. Reguła wzajemności

Technologie behawioralne David Kipnis (1987) 1. Kontrola ekologiczna 2. Modyfikowanie zachowania 3. Mechanizmy homeostatyczne 4. Komunikaty werbalne 5. Strategie niewerbalne

Efekt Lucyfera Philip Zimbardo (2007)

1. Konformizm

2. Uległość

3. Dysonans

4. Wzbudzanie poczucia winy

5. Wzbudzanie lęku

6. Modelowanie

7. Identyfikacja

Klasyfikacja Pratkanisa (2007)

1. Preparacja - stworzenie klimatu sprzyjającego próbom wywierania wpływu

2. Nawiązanie relacji z audytorium (celem jest wzrost wiarygodności nadawcy)

3. Zaprezentowanie przesłania w sposób przekonujący

4. Wykorzystanie emocji do przekonywania

Postawy i ich zmiana

• Dlaczego interesują nas postawy?

Bo postawy (a zwłaszcza ich zmiana) to główny nurt badań na wpływem

społecznym (metodami oddziaływań psychologicznych)

• Dlaczego badaczy interesują postawy?

Ze względu na zasięg ich oddziaływania.

• Dlaczego praktyków interesują postawy?

Ze względu na zasięg ich oddziaływania.

Kontekst kliniczny

• Wizerunek ciała jako postawa wobec ciała, szczególnie wobec jego wyglądu (Cash i Pruzinsky 1990, Williams i Currie, 2000).

• Wizerunek własnego ciała jest pojęciem kompleksowym, na które składa się obraz ciała uformowany w umyśle oraz związana z nim reakcja afektywna (Wardle i Goley, 1989).

• Cash i Deagle (1995) dodają, że wizerunek ciała może stanowić najbardziej reprezentatywną część „ja”.

Kontekst marketingowy

• Postawy konsumenckie…

- wobec zakupów

- wobec produktów, usług, marek,

- wobec reklamy,

- wobec mediów,

- wobec promocji,

- lojalność wobec marek

Pozycjonowanie produktu

• Opinie japońskich klientów dotyczące:

• skojarzeń z krajami europejskimi

• skojarzeń z produktami

Kontekst polityczny

• Postawy wyborcze

- wobec polityków

- wobec partii politycznych

• Sprawowanie władzy

- zdobywanie/utrzymywanie poparcia

- reformy społeczne

- dyskurs polityczny

- propaganda

Kontekst społeczny

• Zdrowie

- Profilaktyka (palenie, tytoniu, narkotyki, AIDS)

• Ekologia

- elektrownie atomowe,

Rozpuda, zakaz używania foliowych torebek

• Lobbing

- F-16 vs Grippen, Expo we Wrocławiu, Euro w Polsce

O czym będziemy mówić?

DEFINICJA ZAGADNIENIA

wyuczone (i trwałe) Geneza postaw

ustosunkowanie

wobec Struktura postaw

obiektu postawy Rodzaje postaw

które wpływa na

zachowanie Funkcje postaw

GENEZA POSTAW

Skąd się biorę postawy? I jak przejąć nad tym kontrolę?

Postawa jako rezultat zachowania

Założenia teorii autopercepcja (Bem, 1967; 1972)

1. Człowiek uczy się rozpoznawać własne postawy na podstawie obserwacji wlasnego zachowania i warunków, w jakich ma ono miejsce.

2. Im słabsze, mniej wyraźne i jednoznaczne są wewnętrzne powody zachowania, tym większą rolę we wnioskowaniu o sobie odgrywają czynniki zewnętrzne.

3. Jeżeli własne zachowanie wydaje się uzależnione od czynników sytuacyjnych, które je w sposób oczywisty wywołują i wyjaśniają, to zachowanie to nie staje się podstawą do wnioskowania przez jednostką o jej własnych postawach, a jego przyczyna jest upatrywana w sytuacji.

Postawa jako rezultat emocji

Warunkowanie klasyczne

skojarzenie obiektu postawy z czymś nacechowanym pozytywnie

Warunkowanie instrumentalne

nagradzanie (karanie) zachowań zgodnych z postawą

Postawa jako rezultat emocji

• Przeniesienie ustosunkowania z jakiegoś bodźca wywołującego reakcję emocjonalną na współwystępujący z nim obiekt postawy.

• W odróżnieniu od warunkowania klasycznego przeniesienie nie wymaga wielokrotnego pojawiania się obiektu postawy z bodźcem nacechowanym

emocjonalnie - efekt występuje także w wyniku jednorazowej ekspozycji.

Droga na skróty przejście postawy

• Teoria społecznego uczenia się (Bandura 1977): obserwacyjne uczenie się, poczucie skuteczności

1) Warunkiem nabycia nowego zachowania jest:

• skupienie uwagi na zachowaniu modela

• zapamiętanie tego zachowania

• wypróbowanie go we własnym zachowaniu

2) Warunkiem wykonywania tak nabytego zachowania jest:

• przekonanie, że zachowanie prowadzi do pożądanych konsekwencji, które jest wazniejsze od faktów

• przekonanie o własnej skuteczności

STRUKTURA POSTAW

Trójczynnikowy model postawy

1.Emocje (affective) emocje i uczucia jakie ludzie kojarzą z obiektem postawy

2.Zachowania (behavioral) działania ludzi względem obiektu postawy

3. Przekonania (cognitive) przekonania ludzi na temat właściwości obiektu postawy

Rodzaje postaw

w kategoriach dominującego komponentu

• Postawy o źródłach emocjonalnych:

- źródłem postaw: uczucia i wartości

- postawy emocjonalne nie poddają się racjonalnej argumentacji i/lub zmianie pod

wpływem racjonalnych argumentów

• Postawy o źródłach poznawczych:

- źródłem postaw: poznawcza analiza plusów i minusów przedmiotu postawy

- postawy poznawcze mogą być przedmiotem dyskusji, poddają się racjonalnej argumentacji

własności postawy

znak	• pozytywny - zwolennik • negatywny - przeciwnik
natężenie	• większe - fanatyk • mniejsze - milcząca większość
Ważność	• duża - fundament światopoglądowy • mała - temat popołudniowej pogawędki
Spójność komponentów	• duża: przeciwnik aborcji & kary śmierci • mała: przeciwnik aborcji & zwolennik kary śmierci
Powiązania z innymi postawami	• rozległe: przeciwnik aborcji, małżeństw homoseksualnych, liberalizmu gospodarczego… • ograniczone: (niedzielny) przeciwnik aborcji
Dostępność psychiczna	• duża: na wiecu, pikiecie, przy radioodbiorniku • mała: na cmentarzu, w autobusie

Funkcje postaw

Dlaczego postawy są takie ważne?

Orientacja

Obrony ego instrumentalna

Ekspresji wartości społeczno-adaptacyjna

Niezdobyta twierdza silnej postawy

1. Zaangażowanie

2. Spójność

3. Skrajność

4. Wiedza

5. Pewność

6. Dostępnośc

7. Opracowanie

Czas na działania zaczepne…

Metafora bilardowa Pratkanisa

Na ramionach gigantów

RETORYKA:

1. Źródło (ethos)

2. Komunikat (logos)

3. Emocje widowni (pathos)

4. Fakty i wydarzenia (atechnoi)

officia oratoris Cycerona

Powinności mówcy
oczarowywać	uczyć	poruszać
Ustanowienie wiarygodności mówcy	Przedstawienie komunikatu popartego solidnymi argumentami	Wywołać u słuchaczy emocje

atechnoi - teoria statis perswazja wstępna

Strategia	Przykładowa realizacja
Zaprzeczanie faktom	Moja klientka tego nie zrobiła
Kwestionowanie definicji działania	Owszem, odebrała mu życie, ale nie było to morderstwo
Kwestionowanie jakości czynu	Tak, to było morderstwo… ale sprawczyni miała dobre intencje, a na jej korzyść przemawia wiele okoliczności łagodzących
Kwestionowanie prawa trybunału do orzekania	Ten sąd nie ma prawa osądzać królowej

Spin-doctoring oszczędzanie na prawdzie

James Carville, doradca Billa Clintona

Karl Rove, doradca Georga W. Busha

Alastair Campbell doradca Tony'ego Blaira

Mark Bolland, doradca księcia Karola

PERSWAZJA WSTĘPNA

Przygotowanie gruntu

• Przygotowanie sprzyjającego akceptacji słownictwa - definiowanie, nazywanie…

• Eksponowanie semantycznych związków w celu przeniesienia korzystnego(?) afektu

• Zmiana znaczenia kategorii obiektu

• Kształtowanie oczekiwań

• Ograniczanie/kontrola liczbą wyborów czy opcji

• Program dyskusji

• Wybór punktu odniesienia

• Kontrola przepływu informacji

Magia (odpowiednich) słów

słowa użyte do przedstawienia celu perswazji przekonywać mają fundamentalne

znaczenie dla sposobu, w jaki adresat perswazji będzie myślał kwestii, do

której będzie przekonywany.

Jakie pytanie, taka odpowiedź Schuman i Presser (1981)

1. Czy uważasz, że w Stanach Zjednoczonych powinno się pozwolić na publiczne wystąpienia przeciwko demokracji?

20%

2. Czy uważasz, że w Stanach Zjednoczonych powinno się zakazać publicznych wystąpień przeciwko demokracji?

Znaczenie dosłowne obydwu pytań jest identyczne.

Dlaczego respondentom trudniej było zgodzić się z zakazem niż z pozwoleniem?

Obrona wolności jako wartości nadrzędnej?

Tłuste czy chude? Levin, Johnson, Russo i Deldin (1985)

Mięso jest w 25% tłuste. Mięso jest w 75% chude.

Który wariant (tego samego mięsa) bardziej ludziom smakuje?

Pozytywne skojarzenia Gregory Razran (1938) technika obiadu

Przeniesienie ustosunkowania z kontekstu …

darmowy obiad

muzyka

werbalne etykiety (Staats & Staats, 1958)

nagrody (Lott & Lott, 1960)

na obiekt postawy…

postawy polityczne

muzyka

obrazy

fotografie (�� redukcja antysemityzmu)

slogany

Co było pierwsze? Podobieństwo semantyczne a transfer emocji

Sobieski vodka vs. Papierosy sobieskie

Kwestia religijności? Salancik & Conway (1975)

• Zenon często chodzi do kościoła.

• Zdzichu chodzi do kościoła od czasu do czasu.

Który z nich jest bardziej religijny?

Kwestia oczekiwań - Pratkanis, Eskenazi, & Greenwald (1994)

Ograniczenie/kontrola liczby opcji decyzyjnych

	24 słoiki	NHST	6 słoików
Zainteresowani produktem	60%	>	40%
Spróbowali rozstęp 1-2	M = 1,5	?	M = 1,34
Zakup produktu 0% zainteresowanych	3%	<	30%

Wybór punktów odniesienia Rachunek zysków i strat

• Kontekst ryzykownego wyboru:

- Asymetria zysków i strat (Tversky & Kahneman, 1981):

zgubić coś > znaleźć to samo

• Kontekst oceny atrybutów:

- Lepszy wróbel w garści niż gołąb na dachu

- Wolimy mięso w 75% chude niż w 25% tłuste (już było)

• Kontekst celu:

- Negatywne konsekwencje bardziej wpływają na niektóre zachowania (np. profilaktyka raka piersi Meyerowitz & Chaiken , 1987)

Czym jest perswazja?

• Zmiana zachowania czy postawy drugiego człowieka w konsekwencji odebrania komunikatu (perswazyjnego).

• Propaganda powstała w XIX wieku pod wpływem:

1. ukształtowania demokratycznej, parlamentarnej formy rządów;

2. powstania opinii publicznej;

3. rozwoju masowych ruchów społecznych, związków zawodowych partii politycznych,

4. doskonalenia techniki i zasięgu środków masowego przekazu

• Wzrost zainteresowania propagandą (w tym perswazją) znalazł odzwierciedlenie również w badaniach psychologicznych.

• Prekursorem systematycznych badań perswazji był Carl Hovland, który w latach pięćdziesiątych kierował grupą badaczy pracujących na Uniwersytecie Yale.

Teorie zmiany postaw

	Model biernej zmiany postaw PERSWAZJA	Model aktywnej zmiany postaw AUTOPERSWAZJA
Sekwencja oddziaływań	przekaz postawa (przekonania, emocje) zachowanie	zachowanie �� uzasadnienie �� postawa (przekonania, emocje) zachowanie
Kontekst teoretyczny	• szkoła Yale (Hovland) • model Greenwalda • model Petty'ego i Cacioppo • model heurystycznosystematyczny Chaiken i Eagly	• teoria dysonansu poznawczego • teoria autopercepcji • teoria zaangażowania

Podejścia (auto)perswazyjne

Odgrywanie roli (Janis & King, 1956):

- wymyślanie argumentów vs słuchanie argumentów

Ostrzeżenie (McGuire & Papageorgis, 1962):

1. ostrzeżenie o perswazji ��

2. myślenie o (kontr)argumentach ��

3. obniżenie skuteczności perswazji

Szczepienie przeciwko perswazji (McGuire, 1964)

- postawę można uodpornić na silny atak perswazyjny przedstawiając osłabioną wersję kontrargumentacji ��

- obrona przez (najlepiej aktywne) odpieranie

Myślenie o obiekcie postawy (Tesser, 1978)

- postawa, o której myślimy radykalizuje się (zwiększa się jej dostępność psychiczna, powiązania z innymi postawami, złożoność, etc.)

Komunikacyjny model perswazji

program Uniwersytetu Yale

nadawca	komunikat	audytorium
cechy społeczne (dochody, status społeczny)	argumenty (vs. kontrargumenty)	inteligencja
cechy osobowościowe (samoocena, ekstrawersja)	szybkosć mówienia	wykształcenie
cechy behawioralne (wyraz twarzy, ubranie)	improwizowany	zaangażowanie
atrybuty biologiczne (wiek, rasa, wzrost, płeć )	emocjonalny (vs. racjonalny)	samoocena

POSTAWA A ZACHOWANIE?

Ilosc wyrazistość

Wiedza

Osobiste odniesienie postawa r=0.38 zachowanie

Teoria zachowań planowych Fishbeina i Ajzena

Subiektywne normy

Postawy intencja behawioralna zachowanie

Spostrzegana kontrola

Jak działa perswazja?

Koncepcja reakcji poznawczych Greenwalda

Komunikat perswazyjny myślenie (dialog wewnętrzny) zmiana postaw

Kontrargumenty ?

Uodpornienie na perswazję - proporcja znaków

Wiarygodność + reakcji poznawczych

Reakcje poznawcze

Procesualny model perswazji William'a McGuire'a

Uwaga x zrozumienie x uleganie x utrzymanie zmiany x zachowanie

Odbiór x uleganie x utrzymanie zmiany x zachowanie

Koncepcje dwojakiego przetwarzania informacji

Model prawdopodobieństwa opracowania

Richard Petty

John Cacioppo

Akronim: ELM (Elaboration Likelihood Model)

Model heurystycznosystematyczny

Shelly Chaiken

Alice Eagly

Akronim: HSM (Heuristic-Systematic Model)

Model prawdopodobieństwa opracowania

tak nie tak

tak nie

tak

nie

hhh

tak

Model heurystyczno-systematyczny

Interakcje pomiędzy przetwarzaniem heurystycznym i systematycznym

Hipoteza	Konsekwencje interakcji
addytywności	przetwarzanie heurystyczne i systematyczne mogą wpływać niezależnie od siebie na oceny wyrażające postawy
osłabienia	dodatkowe efekty przetwarzania heurystycznego mogą zostać„zamaskowane” przez efekty przetwarzana systematycznego
tendencyjności	gdy perswazja jest niejednoznaczna to wstępne (heurystyczne) wnioski mogą ukierunkowywać interpretację tego komunikatu - znak postawy jest zgodny z kierunkiem heurystycznej wskazówki
kontrastu	rozczarowanie (rodzaj rozczarowania określa znak heurystycznej wskazówki): pozytywne oczekiwania - rozczarowanie �� bardziej negatywna postawa negatywne oczekiwania - rozczarowanie �� bardziej pozytywna postawa

Dysonans(owe) metody oddziaływań psychologicznych

A Theory of Cognitive Dissonance (1957)

• Posiadanie sprzecznych przekonań prowadzi do pojawienia się dysonansu, który musi zostać zredukowany.

Punkt wyjścia

• odebranie informacji

• myślenie

• zachowanie

• podjęcie decyzji

Niezgodność

• logiczna

• psychologiczna

Dysonans poznawczy

• mobilizacja organizmu

• motywacja do redukowania dysonansu

• motywacja do unikania niezgodności w

przyszłości

Redukcja dysonansu

• zmiana postawy

• uzasadnienie zachowania sprzecznego z postawą

• zamrożenie decyzji

Festinger/Carlsmith (1956)

Grupa kontrolna	Grupa eksperymentalna	Grupa eksperymentalna
Nudne zadania(przez godzinę)	Nudne zadania(przez godzinę)	Nudne zadania(przez godzinę)
	Obietnica wynagrodzenia za współpracę:	Obietnica wynagrodzenia za współpracę:
	1$ zapłaty	20$ zapłaty
	Okłamywanie „badanej”	Okłamywanie „badanej”
Pomiar postawy	Pomiar postawy	Pomiar postawy

Kontrolna: interesujące 0; -0.5, wzialbym udzial w podobnym -0.5;-1

Eksp 1$: interesujace 1.3;1.5 , wzialbym udzial w podobnym 1;1.3

Eksp 20$: interesujace 0; -0.1, wzialbym udzial w podobnym -0.1; -0.3

Inicjacja w badaniu Aronsona i Millsa

Odczytaj głośno słowa z listy

1. chuj

2. gówno

3. kurwa

4. kurwica

5. kurwiszon

6. kutas

7. pierdolić

8. pizda

9. skurwysyn

10. srać

11. wypierdalać

12. zjebać

Czy dyskutanci byli wartościowi?

Kontrolna 90

Łagodna inicjacja 89

Dotkliwa inicjacja 97

Czy dyskusja była wartościowa?

Kontrolna 80

Łagodna inicjacja 82

Dotkliwa inicjacja 97

Jedzenie świństwa

• nielubiane warzywa (Brehm, 1960)

• dżdżownice (Comer & Laird, 1975)

• koniki polne (Zimbardo,Weisenberg, Firestone, & Levy, 1965)

Ulubiona zabawka Aronson & Carlsmith (1963)

Zmiany preferencji badanych w odniesieniu do zakazanej zabawki

Surowa kara/ten sam dzień - wzrost preferencji

Problemy z teorią dysonansu

Granice obowiązywania teorii

• Czy i kiedy pojawi się dysonas? - Ask Leon!

• Jakie będą następstwa dysonansu?

- Zmieni się element, który zmieni Się łatwiej (sic!)

Problemy metodologiczne

• Oszukiwanie badanych - Etycznie wątpliwe

• Dyskomfort badanych - Etycznie wątpliwe

• Presja czasu - Nie ma czasu na złożone procedury.

• Przyspieszenie poznawcze - Prymuj wszystko, co się rusza!

- Badani nie uczestniczą, oni (jedynie) oceniają.

Granice obowiązywania teorii a zaangażowanie struktury ja

Aronson, 1968; Aronson et al., 1974

Motyw	Przykladowa reakcja na niezgodność	Redukcja dysonansu
Ochrona spójnego, przewidywalnego obrazu własnej osoby.	Nie spodziewałem siętego po sobie.
Ochrona poczucia, że zachowania/poglądy/decyzje są uzasadnione moralnie	Czuje się winny
Ochrona poczucia kompetencji	Wyszedłem na głupka

Motywy powiązane ze strukturą ja (Wojciszke, 2002)

Autowaloryzacja	• dążenie do obrony, podtrzymania lub nasilenia dobrego mniemana o sobie
Autoweryfikacja	• dążenie do zgodności między istniejącymi przekonaniami o sobie, a nowo nadchodzącymi informacjami
Samopoznanie	• dążenie do pozyskania prawdziwej i dokładnej informacji na temat własnej osoby
Samonaprawa	• dążenie do rzeczywistego poprawienia własnych cech

Umotywowane poznanie

Identyfikator modelu	główny przedstawiciel
Autoafirmacja Model utrzymywania samooceny Teoria rozbieżności ja Teoria autoweryfikacji	Claude Steele (1988) Abraham Tesser (1988) Tory Higgins (1989) William Swann (1984)

Autoafirmacja

• Ekspresja cenionych wartości (przez ich obronę lub realizację we własnym zachowaniu)

• Przenoszenie uwagi na pozytywny aspekt ja… można trenować

- Mark Baldwin (McGill University) -

http://www.selfesteemgames.mcgill.ca/games/index.htm

Jestem lepszy/gorszy* od Ciebie!

*niepotrzebne skreślić

• Skąd wiesz jaki jesteś?

Istnieje naturalne dążenie do posiadania trafnej samowiedzy (zwłaszcza w odniesieniu do atrybutów, które trudno skwantyfikować : wiedzy dotyczącej posiadania jakichś zdolności, kwalifikacji cech osobowości, trafności poglądów czy postaw, etc.)

• Porównania społeczne…

… pozwalają określić, jak wypadamy na tle innych ludzi pod względem naszych umiejśtności czy zdolności na tle innych,

… pozwalają zwiększyć pewność co do trafności własnych poglądów i postaw,

… pozwalają wyznaczać ambitne cele (porównania w górę),

… pozwalają obronią zagrożone poczucie własnej wartości (porównania w dół)

Model utrzymywania samooceny

Moderatory kierunku zmiany samooceny A. Stopień bliskości z obiektem porównań Hermann Ebbinghaus żył i pracował we Wroclawiu B. Stopien waznosci danej dziedziny dla ja… „Może nie jestem zbyt bystry, ale za to wygląd mam za...bisty!”

Korzystne (dla samooceny) scenariusze A. samoocena rożnie, gdy osoba nam bliska odnosi niepowodzenie w dziedzinie dla mnie bardzo ważnej (porównanie w dół), B. samoocena rożnie, gdy osoba nam bliska odnosi sukces w dziedzinie dla mnie mało ważnej (mało zagrażające porównania „w górę”)

Kreowanie obiektów porównań (kontinuum beznadziejności)

1. Próby modyfikacji różnicy między wynikami własnymi i cudzymi

�� nie pomogę odnieść sukcesu bliskiej osobie w dziedzinie dla mnie ważnej

�� będę przeszkadzać sobie w odniesieniu sukcesu (samoutrudnianie)

2. Subiektywne zawyżanie/zaniżanie znaczenia cudzych wyników

�� on nie jest aż taki dobry

�� Jest dobry w czymś zupełnie innym

3. Osłabienie siły relacji interpersonalnej, gdy zagraża poczuciu własnej wartości

�� zwycięzca nie ma ze mną nic wspólnego/ ja nie mam z nim nic wspólnego

Teoria rozbieżności ja

	realne vs powinnościowe	realne vs idealne
		„nie udało mi się wypełnić zobowiązań”	„nie udało mi się osiągnąć wyznaczonych celów”
Efekty długoterminowe	Obniżona samoocena Obniżona odporność immunologiczna Lęk	Obniżona samoocena Obniżona odporność immunologiczna Depresja
Reakcje emocjonalne	Poczucie winy Zakłopotanie Pobudzenie fizjologiczne podwyższone	Rozczarowanie Smutek Pobudzenie fizjologiczne obniżone

Autoweryfikacja… a niska samoocena

• czyli dążenie do spójności między obrazem samego siebie a nowymi informacjami na własny temat

• U osób z wysoką samooceną motyw autowaloryzacji i autoweryfikacji są zgodne, u osób z samooceną niską te motywy są sprzeczne.

• W konsekwencji, ludzie o niskiej samoocenie wolą negatywne informacje na swój temat… ale

• U osób z niską samoocena autoweryfikacja niepochlebnej informacji jest wyrozumowana. Natomiast weryfikacja informacji pochlebnej jest automatyczna.

• wierzą (reakcja poznawcza - motyw autoweryfikacji jest dominujący) vs cieszą się (reakcja emocjonalna - motyw autowaloryzacji jest dominujący)

Koncepcja (neo)dysonansowa

Cooper/Fazio (1984)

A. Uświadomienie sobie negatywnych konsekwencji rozbieżności między postawami a zachowaniem

B. Przyjęcie osobistej odpowiedzialności za zachowanie niezgodne z przekonaniami.

C. Doświadczanie fizjologicznego pobudzenia i nieprzyjemnego napięcia.

D. Przypisanie dysonansu sprzeczności pomiędzy zachowaniami a postawami.

Od czego zależy wielkość dysonansu?

1. znaczenie atrybucji zachowania dla Ja

2. wielkość inwestycji w zachowanie

3. nieodwracalność zachowania i jego konsekwencji

4. swoboda wyboru zachowania

5. wielkość utraconych możliwości - dysonans podecyzyjny

6. mnogość ekwiwalentnych opcji (unikanie decyzji) - dysonans przeddecyzyjny

Na skróty/Nieodwołalność decyzji… mamy przerąbane?

• Postawienie ludzi w sytuacji nieodwołalnej sprawia, że niektórzy ludzie zaczynają czuć się odpowiedzialni za sytuację, w której się znaleźli.

• W konsekwencji mogą tą sytuację zaakceptować, a nawet polubią. Brehm (1959)

• dzieci jedzą nielubiane warzywa, przy czym część z nich jest przekonana, że jest to początek nowych zwyczajów żywieniowych.

• Dzieciom „skazanym” na jedzenie warzyw… warzywa smakują bardziej, niż dzieciom przekonanym, że nic takiego im nie grozi.

Na skróty (nad)uzasadnienie

• Nagradzanie zachowania może obniżyć motywację wewnętrzną (u dzieci) - Lepper, Greene i

Nisbett, (1973)

• Wynagrodzenie za wygłoszenie poparcia pewnej kwestii obniża akceptację dla tej kwestii - Benware i Deci (1975)

Na skróty uświadamianie hipokryzji

• Wygłoszenie (publicznego) oświadczenia - zachęta do uprawiania bezpiecznego seksu/oszczędzania wody/sortowania śmieci

• uświadomienie hipokryzji - kwestionariusz zachowań seksualnych/zużycie wody/sortowanie śmieci

• W konsekwencji… wzrost gotowości do podejmowania oczekiwanych zachowań - używanie prezerwatyw/oszczędzanie wody/sortowanie śmieci

Na skróty pułapka zaangażowania

Metody indukowania

• publiczne deklaracje

• poczynione inwestycje - przeistaczają się w…

• utopione koszty

• swoboda wyboru

Dlaczego działa?

1. Wzrost psychicznej dostępności w następstwie zachowania

2. Uzasadnienie swojego wysiłku, pułapka utopionych kosztów

3. Zmiana spostrzegania samego siebie

4. Autoprezentacja konsekwencji i spójności

Sekwencyjne techniki wpływu społecznego

Oszustwo

• Oszustwo, świadome wprowadzenie kogoś (- nazywanego celem, frajerem) w błąd lub

wyzyskanie czyjegoś błędu dla własnej korzyści, najczęściej finansowej.

• Oszust często ma wspólnika (zwanego wabikiem, przynętą), którego zadaniem jest zachęcanie ofiary poprzez manifestowanie swojego zaufania do oszusta.

Oszuści są wśród nas

• nie kupuj „kota w worku”

• trzy karty

• urzędnik bankowy

• pośmiertne zobowiązania

• oszukiwanie oszusta

Które techniki/metody oddziaływań psychologicznych są sekwencyjne?

Wielkość prośby	Duża prośba	Prośba właściwa	Drzwiami w twarz
			Średnia prośba		Karate
			Mała prośba		Stopa w drzwiach
		czas

Stopa w drzwiach Jonathan Freedman i Scott Fraser (1966)

Pierwsza prośba	Prośba właściwa	Uległość
Petycja: bezpieczna jazda	Obskurna tablica: Jedź ostrożnie	48%
Petycja: piękno Kalifornii	Obskurna tablica: Jedź ostrożnie	47%
Ulotka: bezpieczna jazda	Obskurna tablica: Jedź ostrożnie	76%
Ulotka: piękno Kalifornii	Obskurna tablica: Jedź ostrożnie	48%
	Obskurna tablica: Jedź ostrożnie	17%

Dlaczego stopa w drzwiach jest skuteczna?

1 prośba Spełnienie 1 prośby Autopercepcja 2 prośba Spełnienie 2 prośby

Znaczenie wielkości pierwszej prośby

• Jak duża powinna być pierwsza prośba?

- Nie może być zbyt duża… bo ludzie jej nie spełniają.

- Nie może byź zbyt mała… bo uzasadnieniem uległości jest powszechność uległości wobec banalnych próśb.

• W dopuszczalnym zakresie oczekujemy zależności między wielkością a częstością jej spełniania

Czy pierwszą prośbę trzeba spełnić?

• Rzeczywiste spełnienie prośby zwiększa szansę autopercepcji (w porównaniu do warunków,

w których pierwszej prośby nie trzeba spełniać).

• Pomiędzy rzeczywistym spełnieniem a wyrażeniem zgody jest usiłowanie spełnienie.

• Usiłowanie spełnienia prośby wydaje się być skutecznym inicjatorem autopercepcji.

Uzasadnienie zewnętrzne spełnienia pierwszej prośby

• Zewnętrzne uzasadnienie uległości wobec pierwszej prośby:

- Wynagrodzenie za spełnienie prośby (zapłata za udział w badaniu kwestionariuszowym).

- Prośbę składa osoba niepełnosprawna (której zgodnie z normą społeczną należy pomagać).

• Specjalny status wzmocnień społecznych - pochwała, podziękowania �� wzmacniają autopercepcję.

Czy obydwie prośby musi składać ta sama osoba?

• Autopercepcja jest wyzwalana przez pewne zachowanie - spełniam prośby obcego człowieka, pomagam innym ludziom, etc.

• Koncentracja na osobie składającej prośbę nie jest wymagana… chyba, że…

Czy czas oddzielający prośby w sekwencji ma znaczenie?

• Jeżeli jest zbyt długi… może się okazać, że ludzie nie pamiętają spełnienia pierwszej prośby i

powiązanych z niż autopercepcyjnych przekonań.

• Jeżeli jest zbyt krótki - wrażenie, że jest się wykorzystywanym przez proszącego (w takich

warunkach warto zadbać o to, żeby prośbę właściwą złożyła inna osoba).

Autopercepcyjna stopa w drzwiach w ujęciu Dolińskiego

1 prośba - spełnienie 1 prośby - 2 prośba - autopercepcja - spełnienie 2 prośby

Osobowościowe determinanty skuteczności „stopy w drzwiach

1. Preferowanie spójności w zachowaniu

2. Przekonania co do stałości/zmienności natury ludzkiej

3. „Klarowność” struktury ja - łatwość wnioskowania o swoich dyspozycja na podstawie zachowania

Drzwi zatrzaśnięte przed nosem

Robert B. Cialdini, Joyce E. Vincent, Stephen K. Lewis, Jose Catalan, Diane Wheeler, i Betty Lee Darby (1975)

Pierwsza prośba	Prośba właściwa	Uległość
resocjalizacja młodych bandytów przez 2 lata	wycieczka do ZOO (opiekun młodych bandytów)	50%
	wycieczka do ZOO (opiekun młodych bandytów)	16%
		wycieczka do ZOO (opiekun młodych bandytów)	25%

Jak otworzyć drzwi zatrzaśnięte przed nosem?

1prośba - odmowa spełnienia 1 prośby - druga prośba - wzbudzenie normy wzajemności lub efekt kontrastu - spełnienie prośby właściwej

Prośby musi składać ta sama osoba

• Zobowiązanie do odwzajemnienia pojawia się w konsekwencji ustępstwa.

• Gdy obydwie prośby składają różne osoby nie ma mowy o ustępstwie.

(Stosunkowo) krótki czas pomiędzy prośbami w sekwencji

• Działanie normy wzajemności ma ograniczony czas (tylko wyjątkowe przysługi zasługują na wydłużenie tego czasu)

• Jak długo utrzymuje się zobowiązanie do odwzajemnienia? Nawet kilka (7) dni, zazwyczaj jednak czas między prośbami jest krótki (minuty).

Inne determinanty skuteczności drzwi zatrzaśniętych przed nosem

1. Rozsądna wielkość pierwszej prośby - musi byc możliwa do spełnienia

2. Możliwość wyboru prośby właściwej

3. W sekwencji próśb powinny się znaleźć prośby prospołeczne

4. Wystarczająca do zaktywizowania normy ilość zasobów poznawczych

Alternatywne wyjaśnienia skuteczności drzwi zatrzaśniętych przed nosem

• Poczucie winy (O'Keefe i Figge, 1997) jako alternatywa dla normy wzajemności:

1. Technika jest bardziej skuteczna, gdy prośby są prospołeczne.

2. Skuteczność techniki nie jest skorelowana z wielkością czynionego ustępstwa.

• Motywy autoprezentacyjne (Pendleton i Batson, 1979)

Niska piłka Pułapka zaangażowania

Działania praktyka	Reakcje adresata	Przykład
ukrycie kosztów		atrakcyjna cena
(…)	zaangażowanie w działanie	wow! biorę!
Ujawnienie rzeczywistych kosztów		Wersja podstawowa/ zmiana kursu/
	Kontynuacja działania	skoro już przyjechałem

Technika przynęty Pułapka zaangażowania

Działania praktyka	Reakcje adresata	Przykład
nęcenie		atrakcyjna nagroda
(…)	zaangażowanie w działanie	wow! biorę!
Wycofanie przynęty		skończyły się nagrody
	Kontynuacja działania	skoro już przyjechałem

Stopa w ustach

• Daniel Howard (1990) pokazał w serii trzech eksperymentów, że trójczłonowa sekwencja, na którą składają się:

1. zadanie pytania o samopoczucie (Jak się Pani/Pan czuje ?)

2. uzyskanie odpowiedzi

3. ustosunkowanie się do samopoczucia w jakim znajduje się osoba pytana („Miło mi to słyszeć”) wpływa na wzrost uległości wobec prośby o datek pieniężny.

• Kiedykolwiek jednostka zajmie jakieś stanowisko w sposób publiczny pojawia się skłonność do podtrzymywania tego stanowiska, aby wyglądał w oczach innych na osobę konsekwentną.

Inne (sekwencyjne) techniki wpływu

• To nie wszystko (Jerry Burger)

• Poznawcza reorientacja po wybiciu z rutyny (Barbara Price Davis i Eric Knowles)

Dialogi internetowe Skuteczność dialogu (on-line)

O czym będziemy mówić?

A. Dialog jako (meta)technika wpływu społecznego.

B. Dlaczego dialog jest skuteczny?

Konsekwencje aktywizacji skryptu.

C. Specyfika badać realizowanych w internecie

D. Skuteczność dialogu w internecie?

Przelotne znajomości a skuteczność wpływu społecznego

• Istotny wzrost uległości wobec próśb jako konsekwencja…

- używania imienia (Garrity i Degelman, 1990),

- delikatnego dotyku (Gueguen i Fisher-Lokou, 2002),

- pytania o samopoczucie (Howard, 1990),

- personalizacji komunikatu (Howard i Kerin, 2004),

- przebywania w tym samym pomieszczeniu (Burger, Soroka, Gonzago, Murphy, i Somervell, 2001).

- krótkiego dialogu poprzedzającego złożenie prośby (Dolinski, Nawrat, i Rudak, 2001)

Dlaczego dialog bywa skuteczny?

• Mechanizm zaangażowania i konsekwencji - Daniel Howard (1990) wkłada „stopę w usta”

- Publiczna deklaracja dobrego nastroju prowadzi (w konsekwencji) do zwiększenia uległości - dzielenie się własnym szczęściem

• Wzbudzenie bliskości interpersonalnej - Kelly Aune i Michael Basil (1994) wyjmują „stopę z ust”

- Pytanie o samopoczucie jest dowodem zainteresowania - sygnałem relacji bliskości

- Mocniejsze podkreślenie relacji wspólnotowej (należymy do tej samej grupy) zwiększa uległość

ładną mamy dziś pogodę…

Doliński, Nawrat, Rudak, 1999, eksperyment 4

samopoczucie
deklaracja	Brak deklaracji
bliskość	wzbudzona	42%	44%
		niewzbudzona	40%	36%
16%

�� Monolog: Prośba o datek na rzecz domu dziecka

�� Samopoczucie: Jak się Pan(i) dziś czuje?... Miło/przykro mi to słyszeć…

�� Bliskość: Czy Pana(i) zdaniem pogoda wpływa na zdrowie?... Miło mi to słyszeć, jestem tego samego zdania

�� Brak bliskości i deklaracji samopoczucia: Jaka jest średnia temperatura w lutym?

�� Wyniki: efekt dialogu - chi kwadrat = 6,98, p < 0,0083

Tryb komunikacji

Obcy ludzie - dominującym trybem komunikacji jest monolog

Bliscy ludzie - dominującym trybem komunikacji jest dialog

Konsekwencje uwikłania w dialog

uwikłanie w dialog ->Aktywizacja(adekwatnej)reprezentacji -> Skrypt„spotkanie ze znajomym”

-> Wzrost uległości wobec prośby

1. Czy istnieje postulowana reprezentacja poznawcza?

2. Jakie zawiera elementy?

• Potencjalne konsekwencje dla skuteczności dialogu (tematy rozmów, atrybuty, miejsca, etc.)

3. Jaka jest kolejność elementów?

Analiza elementów narracji zwrotna kategoryzacja

sędziowie kompetentni I powitanie co słychać? pogawędka opis miejsca odczuwane emocje opis rekwizytów umówienie się na później pożegnanie zgodność <0,67 do 0,87>

sędziowie kompetentni II powitanie co słychać? pogawędka opis miejsca odczuwane emocje opis rekwizytów umówienie się na później pożegnanie zgodność <0,59 do 0,83>

Konwersacyjny charakter skryptu

Powitanie

• „serwus”, „cześć”, „siemasz”/„dzień dobry”, „witam”

• „obejmujemy się”, „całujemy w policzek”, „podajemy sobie ręce”

• norma wzajemności powitania

Co słychać?

• „co słychać?”, „co u ciebie?”, „jak leci?”…

• „od ostatniego spotkania”, „w minionym tygodniu”

Pogawędka

• Dotyczy tematów wywołanych przez pytanie „co słychać” - głównie przeszłych i aktualnych

• Tematem rozmów są głównie inni ludzie (wspólni znajomi), narzekanie, załatwianie wspólnych interesów.

• Krótki czas trwania pogawędki

Umówienie się na później

• „pożegnałyśmy się z obietnicą, że będziemy się częściej spotykać”, „obiecałam, że do niej zadzwonię”

• „umówiłyśmy się w kawiarni na następny tydzień”, „do zobaczenia wtedy i wtedy”

• „daję ci mój telefon, to się zdzwonimy”, wymieniłyśmy adresy (…telefony)

Pożegnanie

Skrypt spotkanie ze znajomym porównania parami

F(7, 672) = 155,15, p < 0,0001, eta kwadrat = 0.68

opis miejsca

• na ulicy, przystanku autobusowym, dworcu kolejowym czy autobusowym, w parku

• „udaliśmy się do baru”, „postanowiliśmy wstąpić do pubu”; „usiedliśmy na ławce”

odczuwane emocje

• „to był miły wieczór”, „przyjemnie było się spotkać”, „było miło i wesoło”, „bardzo się ucieszyłem ze spotkania”

opis rekwizytów

• „poczęstowałem go papierosem (… ciastkiem, … cukierkiem)”, „dałem mu piwo”.

Wnioski

• Weryfikacja założenia Dolińskiego i współpracowniczek - istnienie uniwersalnej skryptowej reprezentacji „spotkania ze znajomym”.

• Identyfikacja sekwencji czasowej zdarzeń w skrypcie determinowanej specyfiką dialogu między uczestnikami interakcji.

• Konwersacyjny (dialogowy) charakter reprezentacji.

• Inscenizowanie interakcji podobnej do tej ze skryptu może aktywizować skrypt i w konsekwencji zwiększał uległość…

- bo pomaganie znajomym jest elementem skryptu

- bo grzeczność wydaje się być obowiązująca w czasie tego rodzaju interakcji normą

- bo spotkanie ze znajomym dobrze się kojarzy

- bo interakcja podobna do skryptu jest mniej zagrażająca…

• Potencjał przelotnych znajomości (Burger, 2007)

Co by było gdyby?

• Czy konwersacyjny charakter interakcji jest wystarczający do zwiększenia uległości?

• Kwestia skuteczności dialogu w internecie.

Możliwości badań internetowych

1. Obniżenie kosztów realizacji badania

- realizowanie badań z udziałem dużej liczby badanych (2,5 mln - Nosek, Banaji, i Greenwald, 2002)

- wzrost wydajności procedury badawczej gromadzenia danych w zakresie przeprowadzenia badania (czy gromadzenia danych

2. Wewnętrzne determinanty postępowania badawczego

- Minimalizowanie wpływu badacza (oczekiwania interpersonalne, standaryzacja czy obiektywność procedury, etc.)

- Anonimowość - obniżenie lęku przed oceną u badanych

3. Dostęp do specyficznych grup będących poza zasięgiem badacza realizującego badania tradycyjnymi metodami (studenci II roku psychologii?).

- Wzrost konkluzywności wyników w konsekwencji poszerzenia charakterystyki demograficznej badanych (Krantz i Dalal, 2000 i Reips, 2001).

- Badani są ochotnikami - ludzie chętniej biorą udział w badaniach czy rzadziej rezygnują z udziału w badaniu (Reips, 1997, 2000)

4. Trafność ekologiczna - eksperymenty przychodzą do badanych, a nie odwrotnie (Reips, 1995, 1997).

- Badani w tego rodzaju eksperymentach pozostają w swoim naturalnym środowisku (komputer w domu czy w pracy). Nie ma podstaw do wyjaśniania obserwowanych efektów specyfiką nieznanego badanym środowiska.

Pogromcy mitów

Samuel Gosling, Simine Vazire, Sanjay Srivastava (2004)

Wiedza potoczna	Zagrożenia	Poparcie empiryczne
Próby w badaniach internetowych nie są reprezentatywne dla populacji generalnej (Krantz i Dalal, 2000).	nadreprezentacja młodych, dobrze wykształconych, nieźle sytuowanych	W istocie próbki w badaniach internetowych są bardziej zróżnicowane.
Wyniki takich badań nie można generalizować na sytuacje z inną prezentacją materiału badawczego (Azar, 2000)?	ludzie przed komputerem inaczej myślą o sobie	Wyniki badań internetowych nie różnią się istotnie od wyników uzyskanych tradycyjnymi metodami(kwestionariuszowe badania w nurcie Wielkiej Piatki).
Próby internetowe zawierają nieproporcjonalnie wielu ludzi nieprzystosowanych, wyalienowanych czy depresyjnych (Kraut i inni, 1998).	zakompleksiony i depresyjny samotnik, aspołeczny maniak komputerowy	użytkownicy internetu nie różnią się istotnie od populacji generalnej pod względem dostosowania czy depresji.
Osoby badane w internecie nie są odpowiednio zmotywowane (Buchanan, 2000) - rob	robią sobie żarty, pomijają pytania, rezygnują z badania	Badania internetowe stwarzają możliwości motywowania badanych (np. Informacja zwrotna).
Wyniki badań internetowych pozostają pod wpływem anonimowości badanych (Skitka i Sargis, 2006)	wielokrotny udział w badaniu	Można próbowac ograniczać konsekwencje anonimowości (np. wielokrotny udział w badaniach).
Wyniki badań internetowych różnią się od tych uzyskanych „tradycyjnymi” metodami (Krantz i Dalal, 2000).		Realizowane dotąd replikacje (w kontekście samooceny czy osobowości) zakończone zostały sukcesem. Potrzeba jednak więcej badań.

Co badano w internecie?

• Listy dyskusyjne, czatroomy - badania nad komunikacją społeczną (Galegher, Sproull, i Kiesler, 1998), uprzedzeniami (Glaser, Dixit, i Green, 2002) czy dyfuzją innowacji (Kraut, Rice, Cool, i Fish,1998), wpływem społecznym (Cummings, Sproull, i Kiesler, 2002), negocjacjami (Biesenbach-Lucas i Weasenforth, 2002), tworzeniem się grup (Baym, 1998).

• Badania archiwalne - indywidualne preferencje i wybory (Montgomery, 2001), próżniactwo społeczne (Adar i Huberman, 2000), czy podtrzymywanie przyjaźni (Adamic i Adar, 2001).

• Stopa w drzwiach jest skuteczna w internecie (Guégen, 2002; Guégen i Jacob, 2001; Markey, Wells, i Markey, 2001; Petrova, Cialdini, i Sills, 2003)

• Drzwi zatrzaśnięte przed nosem jest skuteczna w internecie (Guégen, 2003)

Badanie pierwsze

TELEFON

Badani	100 osób, w tym 50 kobiet i 50 mężczyzn w wieku od 18 do 55 lat (średnia wieku 27,9; odchylenie standardowe 7,22). Badanych losowano z katalogu komunikatora internetowego, jeśli ich status w trakcie przeprowadzania badania był opisany jako „dostępny”.
Grupa kontrolna	Eksperymentatorka prosiła bez uzasadnienia o dokonanie połączenia na jej vtelefon komórkowy
Monolog	Eksperymentatorka składała taką samą prośbę, tym razem jednak uzasadniała ją niepewnością co do poprawności funkcjonowania telefonu. Jej zaniepokojenie było uzasadnione oczekiwaniem na ważny telefon w sprawie pracy.
Dialog
4 minutowy	wymiana informacji zaczynała się od powitania, prezentacji oraz komentarza dotyczącego imienia osoby badanej złożenie prośby
8 minutowy	Dodatkowo pytanie o samopoczucie oraz pytanie o przebieg wakacji �� złożenie prośby
12 minutowy	Dodatkowo pojawia się pytanie: Jak sądzisz, czy ludziom poznanym za pomocą Internetu można ufać(?) prośby o uzasadnienie swojej odpowiedzi złożenie prośby

Kolejne badanie?!

• Istnieją powody by sądzić, że nie zawsze stosowanie dialogu w internecie jest skuteczne (czas trwania dialogu?).

• Replikacja efektu - co zostało zmienione?

- inna prośba

- inny dialog

• Pomiar skuteczności techniki

- częstość spełniania prośby

- wielkość poświęcenia (konieczność wprowadzenia silniejszej skali pomiarowej)

Badanie drugie

KWESTIONARIUSZ

Badani	60 osób, w tym 30 kobiet i 30 mężczyzn w wieku od 19 do 53 lat (średnia wieku 27,97; odchylenie standardowe 6,37). Osobami badanymi byli podobnie jak w badaniu pierwszym użytkownicy polskiego komunikatora internetowego.
Grupa kontrolna	Cześć! Czy zgodziłabyś/byś się wypełnić przygotowaną przez mnie wkrótce ankietę? Ile czasu przypuszczalnie mogłabyś/mógłbyś przeznaczyć na jej wypełnianie?”
Monog	Cześć, chciałabym napisać pracę magisterską o wpływie Internetu na życie społeczne współczesnego człowieka. Ale wiąże się to z koniecznością przeprowadzenia ankiety wśród użytkowników Gadu-Gadu. Nie wiem jednak, czy ludzie będą mieli ochotę brać w niej udział. Więc zanim przygotują ankietę chciałabym poznać Twoją odpowiedź na dwa pytania. Czy zgodziłabyś/byś się wypełnić przygotowaną przez mnie ankietę? Ile czasu przypuszczalnie mogłabyś/mógłbyś przeznaczyć na jej wypełnianie?
dialog	złożenie prośby (analogicznej jak w warunku z monologiem) poprzedzała krótka interakcja przebiegająca według następującego schematu: wzajemna przedstawienie się, krótka prezentacja eksperymentatorki (za zgodą osoby badanej) i sformułowanie prośby.

Czas poswiecony na badanie: uległosc

Prosba:4.5

Monolog: 4

Dialog: 25

Dyskusja

1. Skuteczność dialogu została potwierdzona w badaniach internetowych. Dialog nie tylko wpływa na wzrost częstości spełniania próśb, ale również na wielkość zaangażowania w spełnienie prośby.

2. Kluczowe znaczenie wydaje się mieć właśnie tryb (konwersacyjny) interakcji (wpływ wyglądu, komunikacji niewerbalnej jest eliminowany poprzez specyfikę badania)

3. Być może to kwestia wzrostu „swobody wyboru” w następstwie anonimowości (możesz odmówić, Gueguen i Pascual, 2000).

4. Wydaje się, że czas trwania dialogu może mieć znaczenie - efektu czasu nie być replikowany.

Afektywny wpływ społeczny

Afektywny, czyli jaki?

• Nastrój

1. Wzbudzanie nastroju

2. Behawioralne konsekwencje wzbudzenia

nastroju

• Emocje

1. Poczucie winy i wstyd

2. Strach

3. Huśtawka emocjonalna

Skuteczność metod indukowania nastroju

Westermann, Kordelia, Stahl & Hesse, 1996

	Nastrój pozytywny			Nastrój negatywny
	n	N	Wielkość efektu	n	N	Wielkość efektu
wyobraźnia	14	547	0,359	15	574	0,522
Metoda Velten'a	46	1843	0,376	72	2968	0,519
Film/Historia+Instr.	4	144	0,726	7	303	0,743
Muzyka + instr	3	70	0,333	4	106	0,503
Film/Historia	13	740	0,533	16	1077	0,499
muzyka	6	136	0,317	5	113	0,410
Sprzężenie zwrotne	4	218	0,329	8	469	0,560
Interakcja społeczna	2	77	0,273	8	350	0,437
niespodzianka	5	171	0,378
Ekspresja mimiczna	3	136	0,193

Hipoteza zarządzania nastrojem

Cialdini, Kenrick i Baumann, 1982; Schaller i Cialdini, 1990

• Model ulgi (w pomaganiu): ludzie pomagają, żeby zredukować negatywne odczucia związane z

cierpieniem innych ludzi.

• Udzielenie komuś pomocy może poprawić nastrój, bo pomaganie jest przyjemne (=nagroda).

• Zdając sobie z tego sprawę ludzie (czasem) pomagają, żeby pozbyć się smutku = hipoteza

zarządzania nastrojem.

Reguła zgodności poznania z nastrojem Bower (1981)

• Myślisz o tym tak, jak (teraz) czujesz…

- Nastrój (czy inne stany afektywne) aktywizuje powiązane z nim zasoby pamięciowe.

• A co więcej:

- Nastrój wpływa na specyfikę przetwarzania informacji:

• nastrój pozytywny - przetwarzanie heurystyczne

• nastrój negatywny - przetwarzanie systematyczne

- Torowanie afektywne: krótka ekspozycja nacechowanego bodźca zwiększa dostępność

Altruizm funkcją nastroju i trybu podejmowania decyzji o zachowaniu

	Reakcja spontaniczna (proces automatyczny)	Reakcja przemyślana (proces kontrolowany)
nastrój pozytywny	Wzrost prawdopodobieństwa zaangażowania się w udzielanie pomocy (reguła zgodności)	Wzrost prawdopodobieństwa zaangażowania się w udzielanie pomocy pod warunkiem, że nie doprowadzi to do obniżenia nastroju (strategia podtrzymywania nastroju)
nastrój negatywny	Spadek prawdopodobieństwa zaangażowania się w udzielanie pomocy (reguła zgodności)	Wzrost prawdopodobieństwa zaangażowania się w udzielanie pomocy pod warunkiem, że aktywność ta może doprowadzić do podwyższenia nastroju (strategia podwyższania nastroju)

POCZUCIE WINY I WSTYD

Poczucie winy i wstyd

• Poczucie winy jest nieprzyjemnym przeżyciem:

- na poziomie fizjologicznym pojawia się z nieprzyjemnym napięciem i pobudzeniem,

- na poziomie poznawczym - domswiadczaniem mzalu i skruchy.

• Bardzo czmesto współwystępuje ze wstydem.

• Emocje wstydu i poczucia winy są następstwem przekroczenia normy społecznej czy osobistego (!) standardu zachowania.

• W wypadku odczucia wstydu podmiot wysyła do otoczenia specyficzny wizualny sygnał, informujący, że zdaje sobie sprawę z tego, że przekroczył społeczną normę i sam tego nic aprobuje.

• Zarówno przeżycie poczucia winy, jak i wstydu zazwyczaj długo ukierunkowują negatywne myśli na własny temat = zagrażają poczuciu własnej wartości.

• Pierwszoplanowe znaczenie ma dążenie do „odzyskania twarzy”.

Interpersonalne funkcje winy

-redukuje prawdopodobieństwo rozpadu związków interpersonalnych

-zapobiega krzywdzie

-wywołuje skłonność do jej kompensacji

-przyczynia się do podziału emocjonalnych kosztów krzywdy

-poczucie winy jest rodzajem kary za transgresję

-służy wywieraniu wpływu społecznego

-wzbudzenie winy otwiera drogę do składania kolejnych próśb

Dlaczego poczucie winy/wstydu prowadzi do uległości?

1. Odzyskanie poczucia własnej wartości

2. Pokuta i ukaranie siebie

3. Ucieczka od negatywnej samoświadomości

4. Unikanie negatywnych emocji

5. Odzyskiwanie poczucia kontroli

93% poczucia winy ma miejsce w relacjach z najbliższymi (Baumeister, Stillwell, & Heatherton, 1995)

W jaki sposób wzbudzić poczucie winy (w badaniach)?

• Okłamywanie innych ludzi (McMillen, 1970)

• Sprawianie komuś bólu (Carlsmith & Gross, 1969)

• Wchodzenie w szkodę

- Rozrzucanie papierów (Konoske, Staple & Graf, 1979; Konecni, 1972)

- Zepsucie czegoś (Wallace & Sadalla, 1966)

Poczucie winy/wstyd a wpływ społeczny John Wallace i Edward Sadalla (1966)

Dwóch badanych (jeden jest fałszywy) uczestniczy w badaniu testem TAT. Badacz „testuje” zgromadzone w laboratorium urzędzenia, a następnie wychodzi na kilka minut.
Bierne oczekiwanie na powrót badacza	Aktywne oczekiwanie na badacza - testowanie jednego z urzadzen (�� spektakularna awaria)
Powrót badacza
	Współpracownik „sypie”: uszkodziliśmy urządzenie	Współpracownik „kłamie”: urządzenie samo się zepsuło
Badacz stwierdza uszkodzenie	Badacz potwierdza uszkodzenie	Badacz potwierdza uszkodzenie (i daje wiarę wyjaśnieniom)
Odwołanie badania z powodu awarii sprzętu. Zaproszenie do kolejnego badania (badania psychofizjologiczne wymagające znoszenia uderzeń prądem):
kontrolna	szkoda & winny - szkoda & brak winnego
15%	< 69%	38%

dążenie do równowagi w relacjach z ofiarami Brad Kelln i John Ellard (1999)

	Badanie pamięci przy użyciu urządzenia. W czasie badania dochodzi do rzekomej awarii, której winien jest badany. W konsekwencji badanie trzeba zakończyć…
	Badacz wybacza badanemu i prosi żeby się nie przejmował.	Awaria wymaga naprawy, więc nie będzie 4$ zapłaty za badanie.		Wybaczenie i odmowa zapłaty		I już…
Kontrolna	Przebaczenie	Odwet		Przebaczenie i odwet		Brak komentarza
Pomoc w roznoszeniu kopert (poniżej średnia liczba pobranych kopert)
9.13	18,08*		7.29	9.27	11,46

Czy spełnienie prośby jest rodzajem kary? Konoske, Staple & Graf (1979)

Uczestnictwo w badaniu psychologicznym
Podczas badania dochodzi do incydentu: Badany rozsypuje stos perforowanych kart zawierających wyniki badania - niemożliwe będzie odtworzenie ich kolejności		Badanie przebiega i kończy się bez przeszkód
Prośba o telefony do kolejnych badanych
kłamstwo: badanie strachu jest przyjemne (sam wziąłem w takim udział)	Prawda: przypomnienie o terminie i miejscu badań	kłamstwo: badanie strachu jest przyjemne (sam wziąłem w takim udział)	Prawda: przypomnienie o terminie i miejscu badań
średnia liczba przeprowadzonych rozmów
12	21*	13,07	10,33

Indywidualne korelaty poczucia winy Baumeister, Stillwell & Heatherton (1994)

empatia bardziej empatyczni ludzie odczuwają winę w większym stopniu

nieśmiałość im większa, tym większa podatność na poczucie winy

asertywność im większa, tym mniejsza podatność na poczucie winy

samoocena im wyższa samoocena, tym mniejsza podatność na poczucie winy

przekonania o sobie poczucie winy związane jest dążeniem z do utrzymywania/podwyższania samooceny

płeć kobiety w obliczu przekroczenia normy wykazują większe poczucie winy niż mężczyźni (u mężczyzn przyłapanie na gorącym uczynku wywołuje raczej strach

Kiedy strach w komunikacie jest skuteczny?

1.Komunikat jest przerażający

2.Komunikat zawiera zalecenia, jak uporał się z niebezpieczeństwem

3.Zalecane działanie wydaje się skutecznie redukować zagrożenie, oraz

4.Odbiorca komunikatu jest przekonany, że może wykonać zalecane działanie.

Huśtawka emocjonalna

Doliński i Nawrat, 1998

• Istota tej strategii manipulacyjnej polega na wywołaniu u ofiary silnej negatywnej/pozytywnej emocji, a nast��pnie szybkie wyprowadzenie jej z tego stanu przez pokazanie, że bodziec wywołujący negatywny stan afektywny nie jest dla ofiary zagrażający.

Dlaczego huśtawka emocjonalna jest skuteczna?

Mandat za wycieraczką

Emocja negatywna Program działania

Uff, ulotka reklamowa

Bezrefleksyjność wzrost uległości

Program działania emocja pozytywna

Efekt nie zależy od kolejności emocji w sekwencji!

Eksperyment 1 (zgoda na wypełnienie kwestionariusza)		Eksperyment 4 (zgoda na udział w kweście)
Przechodzący ulicę - gwizdek	59	Oczekiwanie na wstrząsy elektryczne	38
Przechodzący ulicę - bez gwizdka	46	Oczekiwanie na wstrząsy, potem wycofanie	75
Idący wzdłuż chodnika	41	Oczekiwanie na badanie koordynacji	53
Eksperyment 2 (zgoda na wypełnienie kwestionariusza)		Eksperyment 5 (złożenie datku pieniężnego)
Kartka za wycieraczką	62	Przechodzący ulicę - gwizdek
Kartka na drzwiach	37	Tylko prośba	39
Brak kartki	36	Prośba z uzasadnieniem pozornym	76
Eksperyment 3 (zgoda na wypełnienie kwestionariusza)		Prośba z uzasadnieniem rzeczywistym	72
Reklama za wycieraczką	62	Przechodzący ulicę - bez gwizdka
Wezwanie na policję za wycieraczką	8	Tylko prośba	11
Reklama na drzwiach	38	Prośba z uzasadnieniem pozornym	15
Brak kartki	32	Prośba z uzasadnieniem rzeczywistym	58

wartości w tabeli to % spełniających prośbę właściwą - Doliński i Nawrat, 1994

Konformizm

Oblicza wpływu społecznego (Cialdini, Kenrick, Neuberg, 2003)

WPłYW SPOłECZNY … zmiana w zachowaniu, spowodowana prawdziwym lub wyobrażonym naciskiem ze strony innych osób.

1. KONFORMIZM zmiana zachowania polegająca na upodobnieniu go do działań innych osób.

2. ULEGłość zmiana zachowania wynikająca z bezpośredniego życzenia lub prośby innej osoby.

3. POSŁUSZEŃSTWO Uległość stanowiąca reakcję na polecenie wydane przez osobę będącą autorytetem

Fasolowy konformizm

Jenness, 1932

Badanie Muzafera Sherifa (1935)

• Badanie nad spostrzeganiem:

- Pierwsza sesja indywidualna

- Kolejne 3 sesje w 3 osobowych grupach, które wymieniają się spostrzeżeniami

- Ocena kierunku i wielkości ruchu

• Wyniki (komentarz do wykresu)

- Początkowo oceny indywidualne różniły się znacznie między sobą (różnice indywidualne).

- Kiedy jednak osoby badane spotykały się w grupie i swoje spostrzeżenia wypowiadały na głos, oceny te zaczęły wykazywać coraz większą zbieżność.

- Zaczęły one widzieć światełko jako poruszające się w tym samym kierunku i na podobną odległość.

Efekt autokinetyczny (z;udzenie Charpentiera) - złudzenie wzrokowe, które pojawia się, gdy w

ciemności wpatrujemy się w nieruchome światełko. Po kilku sekundach zaczniemy dostrzegał jego pozorny ruch. Przyczyną złudzenia jest mimowolny „dryft” powolny ruch oka, będący konsekwencją zmęczenia mięśni oka.

Przebieg badania

Osoby badane widziały dwie tablice, na jednej tablicy był odcinek wzorcowy, na drugiej były trzy odcinki z których jeden był tej samej długości co wzór. Osoba badana miała wybrac właśnie ten odcinek.

Błedy 123 osób badanych, z których każda porównywała odcinki w obecności 6-8 oponentów. Na odpowiedzi osób badanych miała wpływ liczba oponentów. Jezeli oponent był jeden, badani udzielali 3,6% błednych odpowiedzi. W obecnosci dwoch - 13, 6; trzech - 31.8; czterech - 35.1; szesciu- 35.2; siedmiu - 37.1, dziewieciu - 35.1; pietnasctu - 31.2

Dlaczego ludzie poddają się presji?

według Mortona Deutscha i Harolda Gerarda (1955)

Motywy konformizmu

Walidacja wiedzy

Konformizm informacyjny

Zyskanie akceptacji

Konformizm normatywny

Większość (nie)może się mylić

• Na ruchliwej ulicy Nowego Jorku grupa przechodniów wpatruje się w niebo przez 60 sekund.

• Jak zareagują inni przechodnie?

• Im więcej takich osób stało nieruchomo i patrzyło w górę, tym więcej przechodniów przyłączało się do nich (Milgram, Bickman i Berkowitz, 1969)

Sytuacyjne determinanty konformizmu informacyjnego

Parametry sytuacji

Sytuacja jest niejasna nie wiadomo, o co chodzi

Sytuacja jest kryzysowa od reakcji na sytuację wiele zależy

Opinia autorytetu który wie lepiej

Zaproszenie do badania Milgrama

• Osoby badane

- 40 mężczyzn, mieszkańców New Haven, którzy odpowiedzieli na ogłoszenie w gazecie

- Za udział w badaniu przewidziano wynagrodzenie (4,5$)

- Na ogłoszenie odpowiedzieli przedstawiciel różnych zwodów

- Wiek badanych 20-50 lat

Replikacje efektu

• Oryginalne badanie

• Inny budynek

• Twarzą w twarz z ofiarą

• Przytrzymywanie dłoni ucznia

• Polecenia telefoniczne

• Poleceń nie wydaje autorytet

• Rebelia nauczycieli

• Nauczyciel ustala karę

Normy społeczne

• Normy opisowe dotyczą tego, jak „się" w danej sytuacji postępuje, czyli jak postępuje większość ludzi.

• Ich motywujący wpływ na zachowanie może mieć źródło w dostarczaniu przez nie dowodów, że normatywny (tu: najczęstszy) sposób działania jest skuteczny i korzystny.

• Normy powinnościowe mówią natomiast o tym, co człowiek w danej sytuacji powinien robić - jakie postępowanie jest społecznie pożądane i moralnie słuszne.

• Ich motywujący wpływ na zachowanie moźe mieć źródło w sankcjach społecznych (aprobacie-dezaprobacie innych) i w sankcjach własnego sumienia - satysfakcji z siebie w razie podtrzymania normy lub poczucia winy w razie złamania normy

Przykłady norm społecznych

• Konsekwencja

- każe ludziom postępować zgodnie z ich przekonaniami i postawami, a także w miarę możliwości wykazywać się konsekwencja działania w rozmaitych sytuacjach.

• Norma uprzejmej uwagi

- nakazuje zachowywać ludziom choćby minimalne zainteresowanie podczas interakcji społecznej.

• Norma nie zwracania uwagi

- zgodnie z tą norma ludzie nie powinni zwracać uwagi na nie swoje sprawy.

• Norma wzajemności

- wymaga ona od człowieka, by za otrzymane od kogoś dobra, odwdzięczył się w podobny sposób.

• Bezrefleksyjny konformizm

to posłuszne zinternalizowanie norm społecznych, bez zastanawiania się nad ich działaniem (przykład stanowi podporządkowywanie się normie wzajemności).

• Prywatna akceptacja

dostosowanie się do zachowania innych ludzi niezależnie od tego, co oni robią albo mówią.

• Publiczny konformizm

dostosowanie się publiczne do zachowania innych ludzi, bez konieczności wiary w to, co

robimy lub mówimy.

Teoria wpływu społecznego Bibb Latane, 1981

Stworzona przez Bibba Latane (1981) teoria wpływu społecznego składała się pierwotnie z dwóch twierdzeń:

1. Kiedy na człowieka wywierany jest nacisk ze strony innych ludzi, to siła tego nacisku można wyrazić iloczynem trzech czynników: (1) siły osób wywierających nacisk, (2) bliskości tych osób oraz (3) liczby osób wywierających nacisk.

2. Kiedy jednostka należy do grupy, na którą wywierany jest nacisk, to siła nacisku przypadającego na jednostkę (a więc i ulegania przez przeciętnego członka grupy) rozprasza się, czyli spada wraz ze wzrostem: (1) siły innych członków grupy własnej, (b) ich blisko sci oraz (c) liczebno sci grupy własnej.

Teoria wpływu społecznego/ Składowe modelu - specyfika iloczynu

Wpływ społeczny =
siła x dystans x liczba
czynnik decydujący o zdolności do wywierania wpływu społecznego (lub przeciwstawianiu się mu) • wiedza • pozycja społeczna • wiarygodność • atrakcyjność	Odległość(przestrzeń/interpersonalna) w jakiej od podmiotu znajduje się grupa nacisku, czas, w którym następują próby wywierania nacisku • rodzina, • wrogowie, • przyjaciele, • tu i teraz	adresatów lub nadawców wpływu

Determinanty konformizmu

• Manipulowanie siłą grupy (�� wzrost konformizmu)

- składa się ze specjalistów - konformizm informacyjny

- są pod pewnym względem podobni do podmiotu - konformizm normatywny/informacyjny

- jej członkowie są osobami dla podmiotu znaczącymi - konformizm normatywny

• Jednostce mającej ustaloną pozycję w grupie łatwiej jest wyrażać poglądy odmienne w stosunku do grupy.

• Im większe zaufanie ma dana jednostka do wiedzy i solidności drugiej osoby, tym bardziej skłonna jest pójść za jej przykładem i dostosował się do jej zachowania, które jest bardziej wartościowe jako wskazówka.

• Im częściej jestem konformistą, tym większe prawdopodobieństwo, że pojedynczy epizod nonkonformistyczny ujdzie mi płazem.

• Zaangażowanie w obroną opinii sprzyja nonkonformizmowi.

Wyznaczniki natężenia konformizmu

• Liczba osób wywierających nacisk (wielkość grupy) Jednomyślność grupy - nawet gdy sprzymierzeniec jest niekompetentny i daje błędne odpowiedzi

• Anonimowość własnych reakcji.

• Atrakcyjność grupy dla jednostki - uleganie a siła presji w zależności od nastawienia zadaniowego lub na relacje społeczne.

• Brak publicznego zaangażowania się w odmienną opinię.

• Niejasność zadania.

• własna niekompetencja w zakresie zadania.

• - a różnice między kobietami mężczyznami �� problem osobowości konformistycznej

Dynamiczny wpływ społeczny

Przedtem

Metoda Monte Carlo

Potem

1. Polaryzacja 2. Grupowanie

Specyfika mniejszości Maass, West i Cialdini (1987)

1. Mniejszość jest z bardziej wyrazista

2. Mniejszość jest mniej wiarygodna

3. Niezłomność mniejszości jest bardziej jednoznaczna

Wpływ mniejszości Serge Moscovici (1980, 1985)

Siła:

Spójność grupy

zgodność

konsekwencja

Konsekwentne odstępstwo

• Mniejszość wywiera skuteczny wpływ, jeżeli jest silnie zaangażowana w swoje poglądy, jeżeli jest konsekwentna (nie zmienia swoich poglądów i prezentuje jednomyślność), jeżeli

pozostaje otwarta na argumenty większości, choć potrafi publicznie i dobrowolnie stanąć w obronie własnych poglądów i nie ugiąć się pod presją.

Tolerowanie odmienności David Hollander (1958)

1. Odstępcy ukrywają swoje przekonania, oficjalnie ulegając naciskom większości, w celu zyskania jej zaufania.

2. Dopiero później ujawniają swoje poglądy sprzeczne z opiniami większości, którą łatwiej będą mogli przekonać dzięki uprzednio uzyskanemu kredytowi zaufania.

Strategiczne działania mniejszości Cialdini, Kenrick, Neuberg (2003)

1. Konsekwentna akceptacja dla mniejszościowych poglądów …dowodzi tego, że przesłanki zdania mniejszościowego mogą być (dla niektórych) przekonujące

2. Na początku myśleli tak jak wszyscy ….aktualnie wyznawane poglądy są konsekwencją zmiany opinii.

3. Reprezentanci mniejszości są skłonni do niewielkiego kompromisu …przynajmniej wykazują wolę porozumienia

4. Wydaje się, że nie mają żadnego interesu w wyznawaniu swoich poglądów …nie są oportunistami

5. Ich poglądy nie są sprzeczne z fundamentalnymi wartościami większości …jedynie „nieco wystają z szeregu”

6. Większość jest zainteresowana podejmowaniem trafnych decyzji …i będzie zwracać uwagę na jakość argumentów

Wpływ grupy na wykonanie zadań

O czym będziemy mówić?

• Poziom wykonania zadań

- Facylitacja społeczna

- Próżniactwo społeczne

• Podejmowanie decyzji przez grupy

- Specyfika decyzji grupowych

- Polaryzacja opinii

- Syndrom myślenia grupowego

Kiedy obecność innych pomaga - Facylitacja społeczna

• Facylitacja społeczna - procesy, dzięki którym obecność innych ludzi wywiera intensyfikujący wpływ na zachowania jednostki

• Paradygmaty badawcze

- Audytorium

• 1898 - Norman Triplett - pierwszy eksperyment w dziejach psychologii społecznej (facylitacja społeczna)

• Cyklista jedzie szybciej w obecności innych ludzi

- Równoczesne działanie

Teorie wyjaśniające facylitację społeczną?

Obecność innych ludzi

Niespecyficzne pobudzenie

Aktywizacja reakcji dominujących

gorsze wykonanie zadań lepsze wykonanie zadań

złożonych, nowych prostych, znanych

Dlaczego obecność innych ludzi wywołuje pobudzenie?

• Zajonc Robert (1965)

- Obecność innych ludzi w odległej ewolucji człowieka związana była często z wystąpieniem zdarzeń doniosłych i wymagających sprawnego i szybkiego reagowania.

• Nickolas Cottrell (1968)

- Większość ludzi nauczyła się, że obserwacja ich zachowań przez innych jest wstępem do ewaluacji, która stanowi następnie podstawą karania lub nagradzania

- Wzrost popędu następuje dlatego, że inni ludzie spostrzegani są przez człowieka jako nastawieni na oceną poziomu wykonania przez niego określonego zadania

• Baron Robert (1968)

- Obecność innych ludzi działa jak dystraktor, powodując utrudnienia w koncentracji uwagi na zadaniu.

Poznawcze wyjaśnienia facylitacji społecznej

• Teoria przedmiotowej samoświadomości

• Przeładowanie poznawcze

Teoria przedmiotowej samoświadomości

Shelley Duval i Roberta Wicklunda (1972)

Obecność innych ludzi koncentracja na ja(przedmiotowa samoświadomość)

Nasilenie negatywnych emocji uwypuklenie rozbieżności(standardzachowanie)

Motywacja do redukcji(standardzachowanie) zmiana zachowania lub standardów

Lepsze wykonanie zadań intensyfikowanie wysiłku

Prostych, znanych wysiłku wkładanego w zadanie

Gorsze wykonanie zadań

Złożonych i nowych

Hipoteza przeładowania Roberta Barona (1986)

Ograniczone zasoby poznawcze

oserwatorzy		zadanie
obserwatorzy	zadanie

Zadanie trudne

Zadanie łatwe

zasoby poznawcze potrzebne do wykonania zadania

Próżniactwo społeczne

• Próżniactwo społeczne (by Bib Latane!) - zmniejszenie wysiłku wkładanego przez jednostkę w pracę grupową

- w porównaniu do wysiłku wkładanego przez nią podczas wykonywania tego samego zadania indywidualnie

• Max Ringelmann (1880-1913) - przeciąganie liny

- zespoły dwuosobowe osiągnęły najwyżej 93% swojej teoretycznie przewidywanej siły,

- trzyosobowe nie przekraczały 85%,

- a w zespołach ośmioosobowych łączny wysiłek spadał do poziomu 49% wartości teoretycznej!

Przyczyny próżniactwa społecznego

1. Rozproszenie odpowiedzialności

- Członkowie grupy czują się mniej odpowiedzialni za końcowy wynik niż osoba pracująca indywidualnie.

2. Kierowanie się zasadą równości

- Osobisty wysiłek powinien być proporcjonalny do poziomu wysiłku przejawianego przez pozostałych członków grupy - czy inni się starają bardziej niż ja?

3. Strategia chowania się w tłumie

- Anonimowość grupy pozwala jednostce „schował się w tłumie” i uniknąć w ten sposób aktywności, która jest dla niej nieprzyjemna.

4. Wypełnianie społecznego standardu

- Kluczową rolę odgrywają standardy wykonania i oczekiwania wobec działającego podmiotu. Jeżli są one jasno określone, poziom wykonania, który odbiega od nich staje się dla podmiotu źródłem dyskomfortu i motywuje go do intensyfikacji wysiłku.

Dlaczego grupy są mądrzejsze?

1. Grupy są mądrzejsze niż pojedyncze osoby ponieważ sumują wiedzą i umiejętności wielu ("Co dwie głowy to nie jedna")

2. Grupy zdają się bardziej predysponowanie do unikania błędów decyzyjnych

• Kierunki badań nad decyzjami grupowymi

- Różnice między decyzjami grupowymi i indywidualnymi

- Mechanizmy grupowego podejmowania decyzji - w jaki sposób grupy dochodzą do decyzji

Proste reguły decyzji grupowych

1. Racja większości

- przeważa opinia większości, dyskusja służy jedynie jej wzmocnieniu

2. Racja kwalifikowanej większości

- np. 2/3 grupy, szczególnie w sprawach dużej wagi

3. Waga pierwszego przesunięcia

- decyzja grupowa zapada w kierunku, w którym nastąpiła pierwsza zmiana opinii któregokolwiek z członków grupy

4. Podążanie za prawdą (prawda wyjdzie na jaw)

- w przypadku decyzji dotyczących faktów

- poprzednie reguły przeważnie w przypadku decyzji dotyczących opinii i preferencji

Tendencyjne dzielenie się informacjami z grupą

1. Uczestnik grupy częściej porusza w dyskusji i przekazuje innym te informacje, które oni już znają, niż informacje, które posiada tylko dany uczestnik, ponieważ:

- informacje te są bardziej dostępne umysłowo

- w ten sposób łatwiej mu porozumieć się z innymi

- łatwiej pozyskać akceptację innych

2. Tendencja ta narasta w miarę wzrostu liczebności grupy dodanie kolejnych członków grupy potencjalnie poszerza wiedzę grupy, jednak faktycznie wiedza ta może nie być dzielona z innymi

3. Tendencja ta wzrasta w przypadku świadomych wysiłków, aby poruszyć wszystkie istotne aspekty / informacje

Polaryzacja opinii

• Stanowisko grup jest bardziej skrajne od stanowiska jednostek

- grupy podejmują bardziej krańcowe decyzje niż ich indywidualni członkowie

- poglądy indywidualnych członków grupy stają się bardziej krańcowe po dyskusji z innymi (pod warunkiem warunek - że poglądy są na początku podobne)

- rywalizacja indywidualna jest mniej agresywna niż rywalizacja grupowa

- wojny gangów

Wyjaśnienia zjawiska polaryzacji opinii

1. Konformizm informacyjny - uzyskiwanie stałego wsparcia dla początkowego poglądu oraz nowych argumentów na jego rzecz

- Członkowie grupy nawzajem siebie przekonują do słuszności własnych poglądów

- Samo wysłuchiwanie nowych argumentów powoduje radykalizację poglądów

2. Porównania społeczne - ludzie na wstępie zakładają, że ich opinie są trafne i trafniejsze od cudzych ��

- W trakcie dyskusji odkrywają, że inni mają bardziej skrajne (trafniejsze?) Poglądy więc radykalizują własne poglądy dążąc do zwiększenia trafności - konformizm normatywny

3. Zaangażowanie w działanie - aktywny udział w dyskusji grupowej powoduje rosnące zaangażowanie w zajmowaną pozycję

4. Rozproszenie odpowiedzialności - za negatywne skutki decyzji (brak poparcia empirycznego mimo prób)

Syndrom myślenia grupowego

• Myślenie grupowe odnosi się do nieracjonalnego stylu myślenia, który prowadzi do podejmowania kiepskich decyzji (Janis, 1972).

• Przykłady grupowego myślenia

- Inwazja w Zatoce świń

- wojna w Wietnamie

- Watergate

- katastrofa Challengera/Columbii

Warunki sprzyjające pojawieniu się syndromu

A. Wysoka spójność grupy (stopień, w jakim członkowie grupy pragną w niej pozostać - ich wzajemna atrakcyjność).

Wyznaczniki spójności grupy

1) trudność wejścia do grupy

2) koszty opuszczenia grupy

3) zewnętrzne zagrożenie celów i istnienia grupy

4) wielkość dotychczasowych sukcesów grupy

5) liczebność grupy (małe - spójniejsze)

B. Izolacja od otoczenia społecznego

C. Brak systematycznie stosowanych procedur poszukiwania i oceny rozwiązań

D. Dyrektywny przywódca (silny, szanowany)

E. Silny stres w połączeniu na brak nadziei na inne rozwiązanie

Symptomy grupowego myślenia

A. Złudzenie bezpieczeństwa i nadmierny optymizm

B. Przekonanie o moralnej wyższości własnej grupy

C. Kolektywne racjonalizacje (wyjaśnienia i usprawiedliwienia)

D. Stereotypizacja przeciwników

E. Wywieranie presji na dysydentów i autocenzura

F. Iluzja jednomyślności

Konsekwencje dla błędnego procesu decyzyjnego

A. Niepełny przegląd alternatywnych rozwiązań

B. Niepełna analiza celów grupy

C. Niedostateczna ocena ryzyka, jakie niesie preferowane rozwiązanie

D. Tendencyjne poszukiwanie i ocena informacji

E. Brak planów awaryjnych

Sposoby minimalizacji syndromu

A. Lider powinien unikać wyrażania własnej preferencji w początkowej fazie procesu decyzyjnego

B. Członkowie grupy winni odgrywać rolę "advocatus diaboli„

C. Grupa powinna przywoływać osoby z zewnątrz dla wyrażenia niezależnej opinii

D. Grupa powinna dzielić się na podgrupy problemowe

E. Należy organizować spotkania "drugiej szansy" (na temat wątpliwości budzonych przez przyjęte rozwiązanie)

Komu, kiedy, gdzie i jak złożyć prośbę? dylematy praktyka wpływu społecznego

Pełne koło psychologii społecznej

kiedy - jak - komu - gdzie

obserwacja

wpływu

społecznego

Eksperyment III Eksperyment I

Ograniczenia skuteczność

Eksperyment II

Proces

Metafora łowiecka

• Zdobycie odpowiedniej ilości pożywienia było dla naszych przodków kwestią przetrwania.

• Dylematy łowcy-zbieracza

A. polować czy zbierać?

• jagody czy bulwy?

• mamut czy antylopa?

B. tu czy tam?

C. w grupie czy samotnie?

D. dziś czy jutro?

�� Czy skuteczne wywieranie wpływu społecznego jest kwestią przetrwania?

�� sprzedawcy samochodów

�� akwizytora…

Kogo poprosić o datek? (Kulbat, 2003)

Procedura

- twarze (RM) × rodzaj prośby (datek vs. kwestionariusz) × wielkość (duża vs. mała)

Podsumowanie wyników

- Badani nie dokonują losowych wyborów osób, na które wywieraliby wpływ.

- Dokonywane wybory osób nie zależą od wielkości prośby.

- Na podejmowane decyzje nie miała istotnego wpływu płeć - osób badanych i osób na fotografiach.

- Predyktory wyboru

- atrakcyjność r = 0,76

- nastrój r = 0,59

Predyktory wyboru ukryte teorie osobowości

Kogo unikać?

Okrutnika

nieuczciwy, przykry, okrutny, podejrzany, bezwzględny

Kogo szukać?

Samarytanina

życzliwy, wyrozumiały, tolerancyjny, wrażliwy, pomocny

Kogo, kiedy i jak poprosić o udział w promocji? (Kulbat i Partykowska, w przygotowaniu)

1)produkt

2)osoba x

emocja x

płeć

3)technika

uśmiech/flirt

zalety produktu

„płeć” produktu

konwersacja

Kogo i jak? Manipulacja w miejscu pracy (Caldwell i Burger, 1997; ��abus, 2005)

przełożony

Racjonalne tłumaczenie

równorzędny

Osoba badana

Racjonalne tłumaczenie

Wymiana przysług

podwładny

Racjonalne tłumaczenie legitymizacja

Inspirowanie asertywność

konsultowanie

ingracjacja

osobisty apel

tworzenie koalicji

Gdzie i kiedy? Kryteria wyboru miejsca (Kulbat 2005/2006, badania pilotażowe)

• Manipulacja ilością potencjalnych obiektów wpływu społecznego

- pora dnia, roku (wolą dzień gdy ludzie są lekko ubrani)

- pogoda (wolą sąoneczne i suche)

- konkurenci (unikają konkurentów)

Wywieranie wpływu a kultura

• Sondaż wśród pracowników CITIBANKU (filie w 195 krajach)

• Badacze skupili się na czterech krajach: Stanach Zjednoczonych, Hiszpanii, Chinach, Niemczech

• Oceniano gotowość do dobrowolnego spełnienia prośby współpracownika o pomoc w

wykonaniu jakiegoś zadania.

• główny motyw sprawiający, że badani czuli się zobowiązani do udzielenia pomocy, być w każdym kraju inny…

Usa - wzajemność

Niemcy - konsekwencja

Hiszpania - sympatia

Chiny - autorytet

W kierunku teorii

• W połowie lat siedemdziesiątych badacze ludzkiego zachowania zaczęli nawiązywać do teorii i pojęć wykorzystywanych wcześniej na gruncie ekologii behawioralnej.

• Założenia modeli optymalnego żerowania

1. Ograniczony czas

- Praktyk wpływu społecznego zyskuje więcej, gdy poświęca swój czas na coś innego niż poszukiwanie dodatkowych okazji osiągnięcia celu

2. Ograniczone zasoby energetyczne

- Praktyk wpływu społecznego zyskuje więcej dzięki zwiększeniu ilości przejmowanych od innych zasobów niż ograniczaniu czasu poświęcanego na wywieranie wpływu

3. Zaspokojenie potrzeb praktyka wpływu społecznego wiąże się ze zwiększeniem zagrożenia dla życia czy zdrowia w porównaniu z bezczynnością.

Podstawowe pojęcia

• Celem decydenta jest adekwatne reagowanie na zmieniające się parametry środowiska.

decydent

ograniczenia

waluta taktyki

Znaczenie waluty

• stanowi kryterium oceny wyborów, to najczęściej ilość wartościowych zasobów przyswojonych w jednostce czasu.

• Pojęcie „waluty” pozwala badaczowi na uporządkowanie preferencji konkretnego aktora w zakresie dostępnych mu możliwości wyboru zachowania (przy istniejących ograniczeniach).

• Przykładowe „waluty”:

- pieniądze - naciągacze, organizacje charytatywne

- informacje - lobbyści, inwestorzy giełdowi

- władza - politycy, pracownicy

- poparcie polityczne - politycy, biznesmeni, lobbyści

Ograniczenia decydenta

• Ograniczenia, którym podlega aktor mają charakter wewnętrzny lub zewnętrzny. Ograniczenia są specyficzne dla sytuacji.

• Przykłady ograniczeń zewnętrznych

- polityczne „ukształtowanie” terenu, czas potrzebny na dotarcie w wyznaczone miejsce, akceptacja społeczna dla pewnych działań, zagęszczenie wartościowych zasobów, ruchliwość czy rozproszenie konkurentów, etc.

• Przykłady ograniczeń wewnętrznych

- dostęp do informacji o otoczeniu czy konkurentach, możliwości przetwarzania tych informacji, technologia/zasoby, które można wykorzystać dla osiągnięcia pożądanych celów, optymizm, nieśmiałość, wyrzuty sumienia, etc.

Optymalizacja wpływu społecznego

Ilość zasobów

Zysk =

czas

poszukiwanie/ oczekiwanie	manipulacja/ ściganie	przejecie zasobów
wybór miejsca wybór obiektu wybór czasu	wybór techniki

diler samochodowy

oszust

akwizytor

skuteczność przetrwanie

Optymalizacja wpływu społecznego

Waluta Waluta

= zysk =

Czas Czas

wybór miejsca -> deptak, centrum miasta, szpitale

wybór obiektu -> uśmiechnięty bogacz, samarytanin, frajer

wybór czasu -> wakacje, katastrofa, Boże Narodzenie

wybór techniki -> prośba właściwa, niska piłka

zachowanie

poznanie

emocje

Geneza postaw

Rezultat przekonan

Rezultat zachowania

Rezultat emocji

Postawa racjonalna

Teoria autopercepcji

Warunkowanie klasyczne

Przeniesienie ustosunkowania

Warunkowanie instrumentalne

Postawy wrodzone

Przejecie postawy

Efekt ekspozycji

Poglady polityczne

rowniesnicy

rodzina

Religijnosc

Kara smierci

telewizja

Przekonująca argumentacja

Peryferyczna zmiana postawy

Centralna zmiana postawy

Posatwa się nie zmienia

Wskaźniki ulegania

Możliwości przetwarzania?

Motywacja do przetwarzania?

Pewność wystarczająca

Szukanie potwierdzenia ocen (postaw)

autoprezentacja

Motywacja przetwarznia

dokładność

Oszczędność poznawcza

obrona

Zasada wystarczającej pewności

Pewność rzeczywista

---