Marketing - jest to nauka, która ma na celu zaspokojenie potrzeb i pragnień nabywców ,usatysfakcjonowanie klientów. Podporządkowanie wszystkich działań w sferze produkcji i obrotu towarowego życzeniom finalnego nabywcy, pobudzenie i rozwijanie jego potrzeb. Cała nauka oparta jest na doświadczeniach różnych przedsięb. na rynku.

Piramida Maslowa

Produkty częstego zakupu Produkty trwałego użytku

(chleb, ,mleko, masło) (samochód, ubranie, prod. RTV)

Marketing Mix (4P)

Po raz pierwszy użył tego pojęcia Borden w 1964r. Wymienił on 12 podstawowych instrumentów potrzebnych do działania każdej org.:

1. planowanie 8. reklama

2. cena produktu 9. promocja

3. marka produktu 10. targi

4. opakowanie produktu 11. usługi przed i po

5. produkt sprzedażowe

6. kanały dystrybucji 12. kontrola i analiza

7. sprzedaż osobista wyników

Jeśli mówimy o Planie to każdy powinien mieć : horyzont, cel i środki do realizacji. Jeśli mówimy o Prognozie to każda winna mieć: horyzont i cel

Mc.Carthy skorygował pojęcie Bordena i stworzył:

Marketing mix (4P)

(5p) (6p) (7p)

produkt cena dystryb. promocja personel proces świadectwo

(C=koszty prod. + marża) usług materialne

cena to jedyny instr. który usług

nie kosztuje -rekrutacja

-stosowane -umeblow.

-selekcja technologie

w firmie - wystrój

-motywacja pomieszczeń

- mechanizacja

- rozwój i automatyzacja - koloryst.

czynności usług.

- czystość

- system zamówień

usługowych

Wyróżniamy 5 grup klientów: formuła 4k -klient kupuje produkt kiedy ma:

1. b. zadowolony 1. korzyść

2. zadowolony 2. koszt

3. obojętny 3. komfort

4. niezadowolony 4. komunikacja (dialog rynkowy)

5. b. niezadowolony

Model AIDA

• Atention - Uwaga

• Interest - budzenie naszego zainteresowania

• Desire - zachęcać, nakłaniać do zakupu

• Akcjon - operacja zakupu

Orientacja Produkcyjna

Orientacja ta możliwa jest do zrealizowania, kiedy popyt na produkt przekracza podaż lub gdy koszt prod. jest zbyt wysoki i aby go obniżyć trzeba poprawić wydajność.

Jest to pogląd, że konsumenci będą faworyzować produkty łatwo dostępne i niedrogie, kierownictwo powinno się skupić na poprawie wydajności produkcji i dystrybucji.

Tak więc kluczem do sukcesu jest:

1. Masowa produkcja

2. Niskie ceny

3. Dobrze zorganizowana dystrybucja

4. Sprzedaż produktów (przedsiębiorstwo w takiej orientacji nie prowadzi badań nad preferencjami klientów, produkty powinny być dobrej jakości)

Orientacja Sprzedażowa

Orientacja ta jest możliwa kiedy rynek jest nasycony ( w gosp. światowej miała miejsce w latach 30-50)

Jest to pogląd wg. którego konsumenci nie będą kupować wystarczającej liczby produktów firmy, jeśli nie podejmie ona promocji sprzedaży na wielką skalę.

Kluczem do sukcesu tej orient. jest:

1. Niskie ceny

2. Masowa produkcja

3. Dostępność produkcji

4. Wzmożona działalność działu handlowego ( więcej nakładów fin. na promocje i reklamę, bardziej elastyczna polit.sprzedażowa- kredyty, raty)

Orientacja Produktowa (lata 90-te)

Jest to pogląd gdzie przyjmuje się że konsumenci będą preferować produkty oferujące maksimum jakości, sprawności i korzystnych cen.

Kluczem do sukcesu jest nastawienie się na jakość i stałe ulepszanie produktu.

Orientacja Społeczna

Pogląd wg. którego organizacja powinna określić potrzeby, pragnienia i interesy rynku docelowego, a następnie dostarczać pożądanego zadowolenia w sposób bardziej skuteczny i wydajny niż konkurencja. Powinna przy tym czynić to w taki sposób, aby utrzymać lub polepszyć dobrobyt konsumenta i społecz.

Orientacja Marketingowa ( na klijęta)

Przyjmuje się, że osiągniecie celów organizacji zależy od określenia potrzeb i pragnień rynków docelowych oraz dostarczenia im oczekiwanych korzyści w sposób skuteczniejszy i sprawniejszy niż konkurenci. Orientacja ta przyjmuje przeciwną perspektywę „ z zewnątrz do wewnątrz”

Według tej orientacji :

I . Rynek powinien być w centrum zainteresowania przedsiębiorstwa

Trzeba określić jaki jest rynek docelowy i przeprowadzić jego segmentację (czyli opracowanie jednostkowych grup o tych samych cechach postępowania)

Wyróżniamy kryteria:

• Ekonomiczne (poziom dochodów, struktura wydatków)

• Psychologiczne (styl życia, klasy społeczne)

• Demograficzne (wiek, płeć, miejsce zamieszk.,zawód, poziom wykształ.)

• Geograficzne (klimat itp.)

II . Badania rynku i koncentracja na kliencie

Trzeba zbadać poziom zadowolenia klienta, bo chodzi tu o lojalność klientów.

Klient zadowolony będzie zawsze lojalny firmie, będzie kupował więcej nowości gdyż jest mniej wrażliwy na podwyżkę cen i reklamę konkurencji.

III . Koordynacja działań marketingowych oraz prac poszczególnych pionów firmy

Struktura Organizacyjna

Dział badań i Rozwoju

Trzeba zadać sobie pytania:

• Czy ten dział poświęca wiele czasu na spotkania z nabywcami i omówienie ich problemów?

• Czy tan dział chętnie godzi się na udział innych działów(np.: marketingu, produkcji) w każdym nowym produkcie?

• Czy ten dział ocenia produkty konkurencji i poszukuje lepszych rozwiązań?

• Czy ten dział chętnie przyjmuje uwagi i sugestie nabywców w miarę jak postępują prace nad projektem?

• Czy ten dział nieustannie ulepsza i doskonali produkt na podstawie oceny rynkowej?

Dział Zaopatrzenia

Trzeba zadać sobie pytania:

• Czy ten dział aktywnie poszukuje najlepszych dostawców a nie ogranicza się do tych którzy sami składają zamówienia?

• Czy ten dział nawiązuje długoterminowe związki z kilkoma dostawcami o niezawodnej reputacji zamiast wielu?

• Czy ten dział nie obniża jakości (dostarczanych surowców materiałów) by w ten sposób zbić cenę w dół?

Dział Produkcji

• Czy ten dział zaprasza od czasu do czasu klientów przedsiębiorstwa do obejrzenia fabryki?

• Czy jego przedstawiciele odwiedzają zakład nabywcy by zobaczyć w jaki sposób korzysta on z produktów firmy?

• Czy jego pracownicy chętnie zostają po godzinach, jeżeli trzeba wykonać plan dostawy?

• Czy pracownicy tego działu nieustannie poszukują różnych sposobów żeby produkować szybko i tanio?

• Czy pracownicy działu produkcji nieustannie poprawiają jakość produktów dążąc do wyeliminowania usterek?

• Czy pracownicy realizują dodatkowe indywidualne zamówienia klientów jeżeli jest to dla firmy opłacalne?

Dział Marketingu

Jest on najważniejszym działem, bo ma bezpośrednio kontakt z rynkiem

• Czy ten dział bada potrzeby nabywców wg. precyzyjnie określonych segmentów rynku?

• Czy ten dział opracowuje, dla każdego seg. skuteczną taktykę?

• Czy ten dział wkłada więcej wysiłku w segmenty, które na dłuższą metę mogą przynieść znaczne zyski?

• Czy ten dział nieustannie ocenia wizerunek firmy i poziom zadowolenia klientów?

• Czy pracownicy nieustannie zbierają i oceniają pomysły na nowe produkty, udoskonalenia istniejących prod. innowację w zakresie usługi?

• Czy ten dział naciska na pozostałe działy i wszystkich pracowników by poświęcali więcej uwagi nabywcom?

Dział Księgowości i Finansów

• Czy ten dział przygotowuje okresowe raporty wg. produktów, segmentów rynku, regionów geog., wielkości zamówień, kanałów dystrybucji i poszczególnych klientów?

• Czy ten dział przygotowuje faktury wg. życzenia klientów i czy szybko, grzecznie odpowiada na pyt. klientów?

• Czy ten dział rozumie i popiera wydatki na marketing, czy rozumie że te wydatki są konieczne do pozyskania klientów?

• Czy ten dział szybko podejmuje decyzje dotyczące wiarygodności klienta?

Dział Obsługi klienta

IV . Zyskowność

Maksymy filozofii marketingu

„Zaspokajaj potrzeby klientów lepiej niż robi to konkurencja”

„Zwiększ zysk poprzez maksymalizację zadowolenia nabywców”

„Produkuj to co możesz sprzedać a nie usiłuj sprzedawać tego co chcesz wytwarzać”

Samorealizacja

Pragnienie szacunku i uznania

Potrzeby społeczne

Potrzeba bezpieczeństwa

Potrzeby fizjologiczne

---