„Język ciała – jak czytać myśli ludzi z ich gestów”

– Allan Pease

Na początku może wyjaśnię co to jest język ciała, mowa ciała czyli tzw.

komunikacja niewerbalna i co chciał nam przekazać w swojej książce

autor, a także genezę tej nauki. Aż do sześćdziesiątych lat naszego

stulecia ta dziedzina nauki nie była badana naukowo. Dopiero Julius Fast

w 1970r. opublikował swoją książkę o języku ciała. Było to streszczenie

badań behawiorystów i jest uważane za jedno z pierwszych dzieł

poświęconych mowie ciała. Jednak pracą o największym znaczeniu jest

książka Darina napisana przed 20-tym wiekiem „O wyrazie uczuć u

człowieka i zwierząt” opublikowana w 1872 i ona właśnie dała początek

współczesnym badaniom nad mimiką oraz językiem ciała. Wiele myśli i

obserwacji Darwina zostało przyjętych przez współczesnych badaczy

całego świata.

A więc komunikacja niewerbalna jest procesem międzyludzkim

wyjątkowo złożonym, dotyczącym ludzi, słów, tonu głosu ruchów ciała.

Większa część komunikacji interpersonalnej odbywa się za pomocą

gestów, póz, pozycji i zachowania pewnych odległości, niż za jakimiś

innymi sposobami. Mało jest gestów, które używane są pojedynczo.

Zazwyczaj są one połączone z innymi z którymi razem tworzą przekaz.

Większość naukowców uważa, iż kanał słowny jest używany głównie do

przekazywania informacji, podczas gdy kanał niewerbalny służy głównie

ustalaniu stosunków międzyludzkich; a także służy jako substytut

werbalnego przekazywania informacji. Np. Albert Mehrabian odkrył, że 7%

znaczenia wiadomości zawarte jest w słowach, 38% w brzmieniu głosu

(ton i modulacja głosu oraz inne dźwięki) a aż 55% w środkach

niewerbalnych. Podobne wyniki miał profesor Birdwhistell.

Poprzez swoje dzieło autor chciał nam uświadomić niewerbalne sygnały i

znaki i w jaki sposób ludzie się nimi porozumiewają, chce pokazać

czytelnikowi lepszy wgląd w istotę komunikacji z bliźnimi, tak aby mógł ich

lepiej zrozumieć i dzięki temu łatwiej żyć. Posługiwanie się niewerbalną

1

komunikacją służy, aby każde spotkanie z inną osobą było niczym

emocjonalnym doświadczeniem.

W przekazie niewerbalnym odgrywa rolę również spostrzegawczość,

intuicja, przeczucie. Jeśli mówimy, że ktoś ma intuicję, bądź jest

spostrzegawczy, odwołujemy się do jego umiejętności odczytywania

niewerbalnych wskazówek i porównywania ich z sygnałami werbalnymi.

Jeżeli wydaje nam się, iż ktoś skłamał tak naprawdę mamy na myśli, że

język ciała tego kogoś nie idzie w parze ze słowami. Kobiety są zazwyczaj

bardziej spostrzegawcze niż mężczyźni, stąd mówi się często o „kobiecej

intuicji”. Posiadają one wrodzoną umiejętność wychwytywania i

rozszyfrowywania niewerbalnych sygnałów jak również spostrzegania

poszczególnych detali. Dlatego większość mężów nie jest w stanie oszukać

swoich żon. Ta intuicja szczególnie widoczna jest u kobiet, które

wychowywały dzieci. Podczas pierwszych lat dziecka matka korzysta

niemalże wyłącznie z komunikacji niewerbalnej i dlatego uchodzą za

bardziej spostrzegawczych negocjatorów niż mężczyźni.

Nie wiadomo dokładnie czy wysyłane sygnały niewerbalne mają podłoże

bardziej wrodzone, genetyczne, wyuczone czy też jest to wpływ

środowiska i kultury. Zgromadzono wiele danych na podstawie obserwacji

niewidomych i głuchych ludzi, którzy nie mogli się nauczyć niewerbalnych

sygnałów za pomocą środków wizualnych czy słuchowych. Wyniki badań

wskazują iż niektóre gesty można zakwalifikować do każdej kategorii.

Większość dzieci rodzi się z umiejętnością ssania – co świadczy, że jest to

cecha wrodzona lub dziedziczna. Eibl-Eibesfeldt zauważył iż uśmiech u

dzieci niewidomych pojawia się niezależnie od uczenia czy naśladowania

więc również musi być wrodzony. Np. kiedy krzyżujemy nogi prawa na

lewą, bądź lewa na prawą, nie potrafimy powiedzieć dlaczego jeden ze

sposobów jest wygodny a drugi nie. Bardzo możliwe, że jest to gest

dziedziczny którego nie da się zmienić. Większość mężczyzn zakłada na

przykład płaszcz najpierw na prawe ramię, podczas gdy kobiety zaczynają

od lewego. Kiedy na ulicy mężczyzna mija kobietę zwykle odwraca się do

niej, kobieta natomiast odwraca się w stronę przeciwną. Nie wiadomo czy

2

robi to instynktownie chroniąc piersi, czy też jest to wrodzona kobieca

reakcja czy też nieświadomie nauczyła się tego od innych kobiet. Nadal

trwają dyskusje na ten temat.

Większość podstawowych gestów komunikacyjnych wygląda na całym

świecie tak samo. Kiedy ludzie są szczęśliwi uśmiechają się, skinienie

głowy oznacza „tak”... Gest kręcenia głową „nie” również jest uniwersalny

i może być równie dobrze wyuczonym gestem w dzieciństwie.

Podobnie jak język mówiony przyjmuje różne postacie w różnych

kulturach , ta i język niewerbalny może się różnić. Podczas gdy jeden

gest w jednej kulturze może być powszechnie używany i mieć klarowną

wypowiedź, w drugiej, może być całkowicie niezrozumiały bądź mieć

znaczenie całkowicie przeciwstawne. Np. gest podniesionego kciuka: 1.

Powszechnie używany przez autostopowiczów aby „złapać okazję”, 2. W

Grecji jako „wypchaj się”. 3.wszyscy liczą od kciuka jeden, podczas gdy

Anglicy czy Amerykanie zaczynają od odliczać od palca wskazującego.

Kciuk jest używany również w kombinacji z innymi gestami jako znak

władzy lub wyższości.

Na co należy zwracać uwagę gdy zaczniemy zajmować się interpretacją

gestów? Należy zwracać uwagę na wszystkie gesty razem a także

okoliczności, aby uzyskać prawidłową interpretację. Język ciała składa się

ze słów, zdań i znaków interpunkcyjnych, a każdy gest jest jak pojedyncze

słowo i może mieć wiele różnych znaczeń. Człowiek spostrzegawczy to

taki, który potrafi odczytać cale niewerbalne zdanie i trafnie zestawić je z

daną wypowiedzią słowną. Badania dowodzą, że sygnały niewerbalne mają

pięciokrotnie większe odziaływanie niż kanał werbalny oraz że w

przypadku gdy nie zgadzają się ze sobą, bierze się pod uwagę wiadomość

przekazaną w sposób niewerbalny. Obserwacja zespołów gestów oraz

zgodności werbalnego i niewerbalnego przekazu informacji jest kluczem

do ścisłej interpretacji języka ciała. Wszystkie gesty powinny być również

rozpatrywane w kontekście w jakim się pojawiają. Jeżeli np. ktoś

siedziałby na przystanku autobusowym z rękami skrzyżowanymi,

założonymi nogami i opuszczoną głową w mroźny dzień, oznaczałoby, że

3

jest mu po prostu zimno, więc nie byłby to gest obronny. Jeżeli jednak

identyczne gesty zostałyby użyte przy stole w momencie sprzedaży,

zostałyby zinterpretowane jako jako wyrażenie negatywnego, obronnego

stosunku do sprawy. Przy interpretacji gestów należy również wziąć pod

uwagę zawód (uścisk śniętej ryby), ograniczenie fizyczne (inwalidztwo),

pozycję społeczną (im wyżej ktoś jest postawiony tym więcej używa słów,

ktoś słabiej wykształcony będzie posługiwał się raczej gestami), wiek.

Pojawia się pytanie czy istnieje możliwość fałszowanie własnego języka

ciała? Generalnie odpowiedź brzmi „nie”, z powodu braku zgodności, który

prawdopodobnie wystąpi pomiędzy użyciem głównych gestów a

mówionymi słowami. Bywają jednak Takie przypadki, kiedy język ciała jest

specjalnie fałszowany np. przy wyborach Miss xxx czy wybory polityka

(specjalnie wyuczone ruchy ciała, aby wywołać wrażenie ciepła i

szczerości) Problem kłamstwa polega na tym, że podświadomość działa

automatycznie, niezależnie od słów, a więc język ciała i tak nas zdradzi. W

momencie gdy zaczynamy kłamać nasze ciało wysyła sprzeczne sygnały,

co pozwala odczuć, że nie mówimy prawdy. Podświadomość wysyła

impuls emocjonalny ujawniający się jako gest, który może zaprzeczać

temu co dana osoba powiedziała. Można udoskonalać kontrolę nad swoimi

gestami podczas treningów wyczuwania własnych odruchów..

Jak wszyscy wiedzą, każdy człowiek posiada swoje terytorium, a jego

rozmiar zależy od zagęszczenia populacji w miejscu, w którym się

wychował. W związku z tym osobista sfera dystansu zdeterminowana jest

kulturowo. Również pozycja społeczna ma wpływ na dystans z jakim

człowiek traktuje innych ludzi. Istnieją 4 sfery dystansu: 1. S. Intymna –

15-45 cm – najważniejsza \, pilnie strzeżona przez każdego człowieka i

uważana za jego własność. Tylko osoby związane uczuciowo mają prawo

do naruszenia jej. W jej skład wchodzi s. Ściśle intymna – 0-15 cm. 2. S.

Osobista – 46-122 cm. Odległość dzieląca nas od innych ludzi podczas

przyjęć, na imprezie, w biurze, 3. S.społeczna – 122-3,6m., - odległość

zachowana w stosunku listonosza, miejscowego sklepikarza. 4/ s/

4

publiczna- powyżej 3,6m. – najwygodniejsza odległość, zwykle

przyjmowana w większej grupie ludzi.

Nasza sfera intymna jest naruszana przez innych ludzi w jednym z dwóch

przypadków 1. Gdy intruz jest bliskim krewnym lub przyjacielem, lub gdy

on/ona dążą do zbliżenia fizycznego. 2. Gdy intruz jest wrogo nastawiony i

ma zamiar zaatakować. Gdy tolerujemy nieznajomych poruszających się

po naszej s. Osobistej i społecznej to wkroczenie intruza w s. Intymną

powoduje zmiany fizjologiczne – bije szybciej serce, wydzielanie się

adrenaliny itp. Oznacza to, że nie zawsze przyjacielskie położenie ręki na

ramieniu lub objęcie kogoś, może spowodować reakcje pozytywne, mimo

że odbiorca się do nas uśmiecha. Im bardziej intymne są nasze stosunki

tym bliżej możemy się poruszać w ich sferach. Czasem zachowanie

odpowiedniego dystansu przestrzennego jest związane z pozycją

społeczną danej osoby (dyrektor ryba pracownik). Ciekawe rzeczy można

zaobserwować w kinie, podczas protestu, czy jadąc autobusem. W

autobusie wszyscy wydają się nieszczęśliwi i przybici ,ale tak naprawdę

tworzą oni grupę dostosowywującą się do zasad obowiązujących w

miejscach zatłoczonych, kiedy nieuniknione jest wtargnięcie w sferę

intymną drugiej osoby. W kinie również szukamy najszerszego obszaru

osiągalnego pomiędzy dwojgiem ludzi. Rozłoszczony tłum walczącu o

jakąś ideę nie reaguje w ten sam sposób jak pojedyncze osoby. W miarę

zwiększania się tłumu przestrzeń osobista każdego człowieka zmniejsza

się, jest więc on coraz bardziej wrogo nastawiony. Dlatego też staje się on

coraz bardziej rozłoszczony. Wziąwszy to pod uwagę łatwo zrozumieć

dlaczego regiony o największym zaludnieniu charakteryzują się wyjątkowo

dużą liczbą zbrodni i ataków przemocy.

Wielkość sfer uwarunkowane jest również kulturowo, zagęszczeniem

populacji w miejscu gdzie przebywa a także skąd pochodzi (status

społeczny)

A teraz trochę z praktyki:

5

GESTY DŁONI:

Otwartość i uczciwość:

Otwarte dłonie – kojarzone z prawdą, uczciwością, wiernością i

posłuszeństwem (przysięgi z ręka na sercu,; w sądzie lewa na biblii prawa

do góry. Już za czasów jaskiniowców w góre dłonie – brak broni

Na co dzień używamy dwóch podstawowych pozycji dłoni:

1. Otwarta i odwrócona– szczerość, uczciwość, wyraża uległość, prosząca,

charakterystczna dla żebraków Pozwól że będę z Tobą szczery str/ 34

rys. 16, wydajemy się bardziej wiarygodni, fakt trudno jest kłamać z

otwartymi dłońmi.

2.

Wyrażająca dominację : odwrócona w dół lub w dół z palcem

wskazującym wyciągniętym. Np. poprosić o podanie pudełka: a)

otwarta ku górze wyraża uległość, osobą proszona nie czuje żadnego

nacisku w prośbie; b) otwarta dłoń zwrócona ku dołowi – w grę wchodzi

autorytet, osoba czuje że został wydany rozkaz i może się nastawić

antagonistycznie; c) otwarta ze wskazującym palcem – zmusza

słuchającego do uległości, zresztą wskazywanie placem jednym z

najbardziej irytujących gestów. Ciężka atmosfera.

Uścisk dłoni: intencją jest okazanie szczerości, zaufania lub uczucia do

drugiej osoby. Lewa ręka jest używana jest do podkreślania uczucia, które

witający pragnie okazać – położenie dłoni, uścisk nadgarstka, łokcia,

ramienia, barku str.43 wejście lewej ręki w sferę intymną.

gdy poznajemy kogoś nowego pierwszy uścisk ma b.duże znaczenie. Ten

uścisk dłoni może przekazać jedna z trzech postaw: dominacji

(przekręcenie ręki, że zewnętrzna część dłoni skierowana jest ku dołowi –

str37, rys 20), uległość (dłoń otwarta ku górze – gdy chcemy przekazaqć

kontrolę nad spotkaniem), bądź równość (gdy dwie osob dominujących

dochodzi do symbolicznej walki i każda próbuje przekręcić dłoń drugiej i

nadać jej pozycję uległości). Jest to przekazywane podświadomie i może

to zaważyć na późniejsze kontakty. Należy również zwrócić uwagę na

6

występujące okoliczności – chory na artretyzm obdarzy nas lekkim

uściskiem, podobnie chirurg czy muzyki.

Sposoby uścisku: 1) naprężona dłoń skierowana ku dołowi – najbardziej

agresywny sposób i daje witanemu niewielką szansę równości – mężczyźni

agresywni, dominujący, zmusza do przyjęcia pozycji uległości –

złagodnienie: krok na prawo, złapanie drugiej osoby od góry i uściśnięcie

jej i my stajemy się dominantem; 2)rękawiczki str40– tzw. polityka – chce

sprawić wrażenie, że jest godny zaufania i uczciwy, ale przy nowo

poznanych osobach ma ona odwrotny stosunek. Odbiorca staje się

podejrzliwy i uważny co do intencji inicjatora; 3)śniętej ryby – nie

zachęcające, miękka wilgotna dłoń, powszechnie nie lubiany. Przypisuje

się osobom o słabym charakterze, ze względu na to, że taka dłń może

być łatwo odwrócona ku dołowi. 4) strzelających kostek- specyficzna dla

ludzi agresywnych, a głównym celem jest trzymanie się na dystans poza

sferą intymną inicjatora, również stosowany przez ludzi wychowywanych

na wsi, którzy posiadają większe sfery intymne 5)uchwycenie końców

palców niczym gest sztywnych palców – łapanie palców przez pomyłkę,

udawanie zaangażowania i emocjonalnego stosunku do odbiorcy to tak

naprawdę brak mu pewności siebie cel-utrzymanie odbiorcy w

niekrępującej odległości.

Gesty ręki

Zacieranie rąk: przekazanie pozytywnych oczekiwań., spodziewanie się

zwycięstwa, kontraktu, wygranej, napiwek; prędkość zacierania

sygnalizuje kogo bądź co mamy na myśli wolno: chytrość i nieszczerość –

sprzedawca domu; handlowiec przy produkcie – szybko, aby nie stracić

klienta. (zwracamy uwagę na okoliczności – zima i przystanek

autobusowy)

Pocieranie kciukiem o palce: oczekiwanie, spodziewanie się pieniędzy,

często używany przez handlowców, ktoś kto chce pożyczyć pieniędzy.

Splecione dłonie: na pierwszy rzut oka-wyrażają pewność siebie; ale

również sfrustrowanie, wrogą postawę, próba zapanowania nad swoją

negatywną postawą – 3 postawy: dłonie splecione na wysokości twarzy,

7

ręce spoczywające na biurku, w okolicach krocza; Należy postarać się,

aby osoba rozwarła palce, odsłoniła dłonie i przód swego ciała., gdyż

będzie trudno nawiązać z taką osobą kontakt

Ręce ułożone w wieżyczkę: pewność siebie, wyższość, często używane w

kontaktach między przełożonym a podwładnym; 1) podniesiona – przy

wyrażaniu swojej opinii 2) obniżonej – osoba słuchająca; + podniesiona

głowa – arogancja, pycha, zadowolenie z siebie

Chwytanie dłoni ramion i nadgarstków str.49 – gest wyższości i pewności

siebie, w sposób nieświadomy odsłania brak lęku (nie zabezpieczony

żołądek, serce); przy sytuacji stresowej poczujemy się zrelaksowani,

pewni siebie a nawet autorytatywni. UWAGA Jednak gest dłoń w dłoń jest

oznaką frustracji i próbą zapanowania nad sobą. Ciekawe im człowiek

bardziej wzburzony tym wyżej podnosi dłoń, aby zapanować nad

emocjami.

Gesty z użyciem kciuka str50: kciuk oznacza siłę charakteru i „ego”;

używane w celu okazania dominacji, wyższości czasem nawet agresji;

odsłonięcie kciuka ma wartość pozytywną; zwykle wystają z kieszeni,

czasem tylnych, aby ukryć postawę dominującą osoby (feministki,

dominujące kobiety); zgięte ramiona + z kciukami ku górze – posiadanie

obronnej, negatywnej postawy + stosunek wyższości, często do tego

kołysanie się na stopach.; może służyć jako sygnał wyśmiewania się i

braku respektu – gdy jest stronę drugiej osoby

Jak wykryć oszustwo, kłamstwo wątpliwość? Gesty ręki

Gdy mówimy nieprawdę chcemy zakryć ręką usta, jakbyśmy próbowali

zatrzymać słowa aby nie wydostały się na zewnątrz. (dzieci), gdy nie

chcemy słuchać napomnień – zakrywamy uszy; gdy nie chcemy czegoś

widzieć- symbol 3 mądrych małp/ Im człowiek jest starszy tym jego gesty

ręki dotykającej twarzy stają się bardziej wyrafinowane i mniej klarowne,

ale są zawsze jak ktoś kłamie bądź nieświadomie oszukuje.

8

Zakrywanie ust – nie mylić z sygnałem oceny; czasem zakrycie

sygnału kaszlem

Dotykanie nosa – kilka delikatnych potarć, bądź szybkim prawie

niedostrzegalnym dotknięciem

Pocieranie oka – próba ukrycia widocznego oszustwa lub chęcią

niewidzenia tego co się widzi; mężczyźni zwykle pocierają energicznie

oczy albo wpatrują się w podłogę, kobiety spokojniej również unik

Pocieranie ucha – próba niesłyszenia złych wieści, zagłuszenie słowa dzieci

reprymendy

Drapanie szyi – obok ucha ok.5x wątpienie lub niepewność, niespójne z

tym co się mówi

Pociąganie kołnierzyka- kłamstwo powoduje podrażnienie delikatnej tkanki

skóry twarzy i tarcie i drapanie jest potrzebne do uśmierzenia swędzenia

Palce w ustach – dana osoba jest pod nacikiem, podświadoma próba

powrotu do bezpieczeństwa dziecka, które ssie pierś matki; jest to

zewnętrzna manifestacja wewnętrznej potrzeby upewnienia się.

Interpretacja wypowiedzi:

Gesty policzka i podbródka: szczególnie ważne informacje dla

handlowców.1)słuchacz podpiera głowę – nudzi go wypowiedź, a ręka

pomaga mu nie zasnąć. Nuda zostaje wyrażona poprzez w jak dużym

stopniu głowa jest podparta. Całkowita nuda i brak zainteresowania jak

słuchacz leży na stole i chrapie.

Bębnienie o stół palcami, uderzanie stopami o podłogę im szybsze większe

natężenie emocji– sygnalizują nie jak by się wydawało nudę a

niecierpliwość. Dwa takie sygnały i mówca powinien skończyć swoją

wypowiedź

Ocena str60: sygnalizowana jest przez zaciśniętą pięść spoczywającą na

policzku, często ze wskazującym palcem uniesionym do góry. Gdy osoba

zaczyna tracić zainteresowanie, ale nie chce tego okazać, zmienia pozycję:

wnętrze dłoni podpiera brodę PODPIERANIE TO JUŻ KONIEC. Prawdziwe

zainteresowanie jest wtedy gdy dłoń jest na policzku 1) palec wskazujący

9

do góry+ kciuk podpiera podbródek – słuchacz ma krytyczny stosunek +

tarcie oczu katastrofa

Głaskanie brody: słuchacz podejmuje decyzje, skrzyżowanie nóg rąk – nie

Zdjęcie okularów – podejmowanie decyzji, wkładanie zauszników do ust.,

długopisów itp.

Uderzenie się w tył szyi – zapominalstwo

Bariery rąk:

Gest założonych rąk: ciasno na klatce piersiowej w momencie zagrożenia,

próba zablokowania ewentualnego zagrożenia bądź niepożądanych

okoliczności; osoba o defensywnej, negatywnej postawie założy mocno

ręce na piersiach – co pokazuję że czuje się mocno zagrożona, taka

osoba ma wtedy negatywny stosunek do mówiącego i nie przywiązuje

wagi do tego co mówi. Taka postawa może być po prostu wygodna i o

niczym nie świadczyć połączona z odpowiednia postawą.

Standardowe skrzyżowanie rąk str66 – próba ukrycia serca i górnej części

ciała:

1)

standard - oznacza próbę ukrycia się przed niekorzystną sytuacją, gest

uniwersalny, sygnalizowanie defensywnej, negatywnej postawy; często

widoczna gdy osoba znajduje się wśród obcych sobie ludzi (spotkania

publiczne), gdzie czuje się niepewnie. Aby przełamać tę pozycję

wystarcza dać takiej osobie książkę albo pióro, aby rozłożyło ręce.

Poruszy to daną osobę w kierunku postawy bardziej pozytywnej.

2) wzmocnienie założonych rąk pełne skrzyżowanie+ zaciśnięte pięści –

oznaka przyjęcia wrogiej defensywnej postawy, często dochodzą do

tego zaciśnięte zęby, czerwona twarz, można się spodziewać ataku

słownego bądź fizycznego

3) gest ściśnięcia rąk – skrzyżowane ręce mocno ściskają ramiona, aby

wzmocnić pozycję i powstrzymać ewentualną próbę rozłożenia rąk.

(często kostki bieleją z powodu odcięcia dopływu krwi. Typowe przy

wizycie u lekarza

4)

postawa wyższościowa

: ręce skrzyżowane + kciuki do góry.

10

Bariery częściowego skrzyżowania rąk – mówi, że się czegoś obawiamy,

jedna ręka zasłania drugą przenoszona wzdłuż ciała; czasem dłoń ściska

drugą dłoń

Zamaskowane gesty skrzyżowania rąk: są to gesty bardzo wyszukane i

stosowane przez osoby wystawione na ciągłą obserwację przez innych, są

to głównie politycy, sprzedający, osobistości TV: jedna ręka przenosi się z

przodu ciała, aby pochwycić drugą rękę, lecz zamiast tego dotyka torebki,

naszyjnika rękawa koszuli albo innego przedmiotu na lub w pobliżu drugiej

ręki, często trzymanie piwa, szklanki obydwa rękoma (kobiety) . I tak

powstaje poczucia bezpieczeństwa.

Bariery nóg :

Gesty skrzyżowanych nóg

: sygnał, że może wystąpić postawa

negatywna lub obronna, obrona genitaliów.

1)

standardowe skrzyżowanie nóg:

jedna noga założona zgrabnie na

drugą, zazwyczaj prawa na lewą – może służyć do zasygnalizowania

postawy nerwowej, pełnej rezerwy lub defensywnej; jednak zazwyczaj

jest to postawa pomocna, występująca przy innych negatywnych

gestach, nie powinno się jej interpretować oddzielnie lub bez

kontekstu. Tak ludzie siedzą podczas wykładów, gdy dochodzi do tego

skrzyżowanie rąk osoba wycofuje się z rozmowy

2)

amerykańska pozycja czwórki

– postawa argumentująca lub

współzawodnicząca normalnie siedzisz + kostka na kolanie

3)

klamra nożna w pozycji czwórki

– osoba o zdecydowanej postawie w

czasie dyskusji czy sprzeczki (noga na 4 + ręce nogi do piersi);

człowiek nieustępliwy, uparty, trzeba znaleźć specjalne podejście, aby

przełamać jego upór wewnętrzny

4)

skrzyżowanie nóg w pozycji stojącej

- często na imprezach i ludzie od

siebie stają też dalej, prawdopodobnie w grupce jest ktoś obcy, pozycja

stojąca defensywna

5) przebieg procesu otwierania się gdy ludzie zaczynają się czuć coraz

bardziej rozluźnieni w grupie i poznają się wzajemnie ich ruch wg.

niepisanego kodu sprawiają, że przechodzą od defensywnej postawy do

11

zrelaksowanej pozycji otwartej (etap 1 – pozycja defensywna ręce i

nogi skrzyżowane. 2 –nogi obok siebie, stopy razem w pozycji

neutralnej. 3-jedna ręka opada, druga zaczyna gestykulować 4- ręce

rozkładają się a jedna trafia do kieszeni, 5-dana osoba opiera się na

jednej nodze i wysuwa drugą w kierunku osoby, którą uważa za

najbardziej interesującą dla siebie)

6)

skrzyżowanie stóp

– postawa równie defensywna. Mężczyźni +

zaciśnięte pięści na krześle; kobieta kolana razem + stopy zwrócone w

jedną stronę. = zagryzanie warg podczas przeprowadzania wywiadu,

wstrzymywanie emocji czasami u kobiet dochodzi jeszcze gest

zamykania stóp

Inne popularne gesty i ruchy:

1)

siedzenie okrakiem na krześle:

symbolizuje zachowanie ochronne, jeśli

osoba staję się obiektem ataku fizycznego czy słownego. Oparcie służy

jako tarcza do ochrony ciała; ci co tak siedzą próbują przejąć kontrolę

nad innymi ludźmi czy grupami; osoba ta jest często ostrożna i może

przyjąć taką pozycję prawie niepostrzeżenie; można ją rozbroić

siadając bądź stając za nią, zmuszając do zmiany pozycji

2)

zdejmowanie wyimaginowanej nitki

– gdy dana osoba nie zgadza się z

opinia lub postawą innych, lecz czuje się skrępowana i nie chce

przedstawić swojego zdania. Pojawiają się wtedy gesty niewerbalne

znane jako gesty przemieszczenia tj. wynikłe ze wstrzymywania się

przed wyrażeniem opinii – zdejmowanie nitki z ubrania. Osoba nie

patrzy na ludzi spogląda w kierunku podłogi; jest odruch dezaprobaty

GESTY GŁOWY:

Najczęstsze ruchy głowy to:

12

1)

kiwanie

– gest pozytywny, ma znaczenie „tak” lub afirmacji, możliwe,

że jest to gest wrodzony, gdyż ludzie głusi, niewidomi również stosują

ten gest do zaznaczenia afirmacji.

2)

potrząsanie

– zazwyczaj znaczy „nie”, uważa się, że również jest

wrodzony i jest pierwszym gestem – gdy małe dziecko się nasyci

mlekiem matki potrząsa główką.

3) Zakamuflowany sprzeciw w stosunku do innych można odkryć gdy dana

osoba używa gestu potrząsania głową podczas werbalnego zgadzania

się ze swoim rozmówcą, nawet jeżeli to brzmi przekonywująco gest

potrząsania głowa sygnalizuje wystąpienie postawy negatywnej.

Zasadnicze pozycje głowy:

1)

głowa do góry

- neutralna pozycja względem tego co słyszy, głowa

pozostaje nieruchoma i tylko czasami wykonuje lekkie kiwnięcia, w tej

pozycji często ocena

2)

pozycja zainteresowania

– trochę przekrzywiona głowa, jest to wyraz

zainteresowania, zrozumienia, kobiety wyrażają tym swoje

zainteresowanie atrakcyjnym mężczyzną.

3)

głowa spuszczona

- sygnalizuje postawę negatywną a nawet osądową,

+ zespoły gestów krytyczno – oceniających, dopóki głowa nie zostanie

podniesiona lub przekrzywiona rozmówca ma problemy z

komunikowaniem się.

4)

Obie ręce z tyłu głowy (+4)

– gest typowy dla profesjonalistów,

księgowych, prawników, ludzie którzy czują się pewnie, dominujący lub

przewyższają w czymś innych., poczucie wyższości, („znam wszystkie

odpowiedzi”, „może któregoś dnia będziesz tak mądry jak ja”), gest

wykonywany przez wszystkowiedzących, co wielu denerwuję jak się go

robi w ich obecności, jest to demonstrowanie w bezsłowny sposób jak

bardzo są wykształceni, gł. Prawnicy. Może być to również znak

terytorialny ukazującym, iż dana osoba wyznaczyło sobie ten teren.,

jest skłonność do sprzeczki, jak z takim wygrać? Przybrać również

podobną pozycje, zmuszenie do zmiany pozycji rozmówcy i jego

postawy, poza tym można położyć jakiś przedmiot poza zasięgiem

13

rozmówcy, aby się przechyliła. Często stosowany gest wobec

pracowników, ale nie wobec zwierzchników.

Gesty agresywności i gotowości:

Stanie z rękoma na biodrach: - jeden z najbardziej powszechnych gestów

do zakomunikowania agresywnej postawy, nazwany gestem :gotowości” –

w pewnym sensie zostało nazwane prawidłowo, ale symbolizuje agresję.,

nazywane również pozycją zdobywcy w odniesieniu do jednostki

nastawionej na dany cel, przyjmuję ta pozycję w momencie gdy jest

gotowa do przystąpienia do zdobycia tego celu. Mężczyźni często używają

tego gestu wobec kobiet, aby wyrazić agresywną, dominującą postawę a

także jako wyzwania niewerbalnego w stosunku do innych mężczyzn,

którzy wkroczyli na ich terytorium. Do tego można dołączyć inne czynniki

a) + rozpięta marynarka – ujawnienie bezpośredniej agresji, otwarcie

eksponowanie serca i szyji b) + zapięta marynarka- ujawnia frustrację.

Kobiety często kładą jedną rękę na biodrze.

Gotowość w pozycji siedzącej: ważne dla osoby negocjującej, jeżeli

rozmówca byłby w takiej pozycji, znaczy iż wywiad przebiegł pomyślnie i

możemy spodziewać się kontraktu; + ręce na kolanach, pochylanie się do

przodu, ściskanie krzesła – gotowość do zakończenia spotkania,

Agresywność seksualna:

Kciuki wetknięte za pasek lub za kieszenie to gest okazywany dla

podkreślenia postawy agresywności seksualnej (jak na westernie), ma na

celu ukazanie pokazanie męskości, + ramiona przyjmują pozycję

gotowości a ręce zaznaczają okolice genitaliów. Mężczyźni używają tego

gestu dla podkreślenia, że są na swoim terenie lub że się nie boją, wobec

kobiet – jestem pełen męskości i mogę cię zdominować. + rozszerzone

źrenice i jedna stopa wysunięta w kierunku kobiety jest łatwo

rozpoznawane przez kobiety. Jest to podświadoma gra mężczyzn, kobiety

za to wkładają kciuk za pasek.

Agresja męsko-męska; - dwaj w takiej pozie na biodrach ręce + kciuki za

paskiem = podświadome ocenianie się nawzajem ale atak mało

prawdopodobny, ale gdy + stanie mocno na ziemi możliwa walka.

14

Sygnały dawane oczami

Oczy przesyłają najbardziej sekretne i precyzyjne ze wszystkich sygnałów

porozumienia międzyludzkiego, ponieważ są one punktem ogniskowym

ciała, a źrenice pracują niezależnie. W określonych warunkach oświetlenia

źrenice rozszerzają się bądź zwężają wraz ze zmianą postawy i nastroju

danej osoby od pozytywnego (rozszerzenie się) do negatywnego

(zwężenie) i vice versa. Gdy kobieta kocha mężczyznę na jego widok

rozszerzają się źrenice. Zły nastrój powoduje zwężenie do „małych

świecących oczek”. Oczy są powszechnie używane, gdy chcemy na siebie

zwrócić uwagę i komuś się przypodobać np. Kobiety robią sobie makijaż.

Młodzi kochankowie patrzący sobie głęboko w oczy instynktownie

poszukują u siebie rozszerzonych źrenic, bo to ich wzajemnie podnieca.

Badania wykazują iż na widok pozycji seksualnych na filmach

pornograficznych źrenice u mężczyzn mogą się powiększyć aż trzykrotnie

w stosunku do ich normalnej wielkości. U kobiet mogą nawet jeszcze

bardziej się rozszerzyć. Dzieci mają większe źrenice niż dorośli i w ich

obecności ciągle się rozszerzają, ponieważ dorośli starają się wyglądać

atrakcyjnie wobec dzieci, a te ich bacznie obserwują. Przy grze w kartach

również można dostrzec układ kart przeciwnika poprzez sam wyraz oczu.

Wg. starego powiedzenia „patrz w oczy jak z kimś rozmawiasz” aby

źrenice mogły Ci powiedzieć wszystko co myśli Twój rozmówca. I wtedy

jest pełne porozumienie. Jedni wywołują w nas uczucie rozluźnienia a inni

nie budzą uczucia zaufania, zasadniczo wiąże się to z czasem patrzenia –

gdy dana osoba jest nieuczciwa jej oczy spotykają się z naszymi tylko na

1/3 rozmowy , Jeżeli przez 2/3 to może to oznaczać: zainteresowanie

naszą osobą, bądź wrogie nastawienie rozmówcy i może nam wydawać

niewerbalne wyzwanie. Jak większa część języka ciała i gestów, w ciągu

którego jedna osoba patrzy na drugą jest zdeterminowana kulturowo,

miejsce na twarzy i ciele osoby na którą skierowywujemy wzrok. Sygnały

te przenoszone są i odbierane w sposób niewerbalny i są dokładnie

interpretowane przez odbiorcę:

15

1)

spojrzenie biznesmana

: trójkąt na czole; stwarza to poważną

atmosferę a rozmówca odczuwa zainteresowanie całą sprawą, jeśli

wzrok nie opadnie poniżej poziomu oczu jesteśmy w stanie utrzymać

kontrolę nad sytuacją.

2)

Spojrzenie towarzyskie

: trójkąt pomiędzy oczami a ustami

3)

Spojrzenie intymne

: trójkąt pomiędzy oczami aż niemalże do samego

krocza – okazanie zainteresowania

4)

Spojrzenie w bok

: zakomunikowanie zainteresowania czymś innym lub

wrogości; + lekko uniesione brwi lub uśmiech –kokieteria; +

zmarszczone brwi lub opuszczone kąciki ust – postawa podejrzliwości,

wrogą lub krytyczną.

5)

Gesty przymkniętych oczu

: gest jednych z najbardziej irytujących ludzi,

gest nieświadomy i jest próbą odgrodzenia się od naszego spojrzenia,

ponieważ osoba ta znudziła się, przestała być zainteresowana lub czuje

wyższość w stosunku do nas. Jeżeli taka osoba czuje wyższość to

jeszcze + przechylenie głowy do tyłu, celem przesłania długiego

spojrzenia, gest nacechowany negatywnie i potrzebna jest nowa

taktyka jeżeli porozumienie ma się stać efektywne.

6)

Jak sterować spojrzeniem drugiej osoby

: 87% przekazywanych danych

przechodzi drogą przez oczy wiec jak komuś coś tłumaczymy to

możemy zastosować wizualne wsparcie (długopis do góry)

Gesty i sygnały kokieterii

Obserwacje badaczy zwierząt wykazują, iż zarówno samce i samice

stosują szereg wyszukanych ruchów z których pewne są całkiem oczywiste

inne zaś subtelne a większość z nich jest wykonywana podświadomie..

Zachowanie podczas umizgów przedstawicieli każdego gatunku świata

zwierzęcego następuje wg. specyficznych i z góry określonych wzorców (u

ptaków puszenie piór, wydawanie dźwięków, woni itp) Sukces jaki ludzie

odnoszą w spotkaniach seksualnych z osobnikami płci przeciwnej wiąże się

bezpośrednio z ich zdolnością do wysyłania sygnałów zalotów i

rozpoznawania tych, które są im odsyłane w odpowiedzi. Kobiety są

16

świadome tych gestów, tak zresztą jak większości gestów ciała, natomiast

mężczyźni dostrzegają je w daleko mniejszym stopniu, a często nawet w

ogóle ich nie dostrzegają. Podczas gdy niektóre gesty zalotów są

wystudiowane i rozmyślne, inne robi się zupełnie nieświadomie. Dr. Albert

Scheflen zauważył iż zachodzą pewne fizjologiczne zmiany u osoby, która

nagle znajdzie się w towarzystwie osobnika płci przeciwnej. Stwierdził on,

że w przygotowaniu do ewentualnego kontaktu seksualnego pojawia się

duże napięcie mięśni, zmniejszają się worki pod oczami i zwiotczenie

twarzy, znika obwisła sylwetka (wypięta pierś, wciągnięty brzuch, ciało się

prostuje i człowiek sprawia wrażenie odmłodzonego) Idealne miejsce do

zobaczenia tej sytuacji plaża.

Męskie gesty zalotów:

Fizjologiczne zmiany, poprawianie krawata, kołnierzyk, spinki do

mankietów, koszulę, marynarkę lub inną część garderoby, ewentualnie

strzepuje pyłek z ramienia, przygładzanie włosów; gest kciuków

włożonych zapasek – najbardziej agresywna manifestacja wobec kobiety –

podkreśla to obszar genitaliów, wysunięcie stopy w stronę kobiety, ogarnia

ją intymnym spojrzeniem, zatrzymuje wzrok na trochę dłużej

Sygnały i gesty kobiecej kokieterii:

 Podobnie jak mężczyźni dotykanie włosów (odrzucanie głowy i włosów

do tyłu), wyeksponowanie nadgarstków – najbardziej ponoć

erotycznego miejsca (kobiety które palą mają ułatwione zadanie),

przygładzanie ubrania, kładzenie rąk na biodrach, kierowanie stopy i

ciała ku mężczyźnie, długie intymne spojrzenie oraz zwiększony

kontakt wzrokowy, spojrzenie w bok z częściowo spuszczonymi

powiekami, spojrzenie w bok przez ramię, trochę rozchylone nogi,

kołyszące się biodra, aby podkreślić okolice miednicy, usta lekko

rozchylone wilgotne wargi (symbolika narządów płciowych), użycie

kosmetyków, pieszczotliwa zabawa obłym przedmiotem (papieros,

nóżka od kieliszka itp.), kobiece sposoby krzyżowania nóg: pozycja

kolana wskazującego obiekt zainteresowania, pieszczotliwe zabawianie

się butem, i standardowe splecenie nóg.

17

Cygara, papierosy, fajki okulary

Gesty palaczy:

Palenie jest zewnętrzną manifestacją wewnętrznego konfliktu i ma

niewiele wspólnego z przyzwyczajeniem nikotynowym. Jest jedna z

czynności rozładowywujących, mających na celu uwolnienie się od napięć

powstających w wyniku aktywności towarzyskiej i zawodowej. Gdy

czekamy na lekarza palacz sobie zapali i mu lepiej, a nie palący chodzi w

kółko, nerwowo przebiera nogami, drapanie się po głowie itp.

Palacz fajki: rytualne czyszczenie, zapalanie, postukiwanie, ubijanie

pykanie zmniejsza napięcie, wydają się być ludźmi, którzy lubią stosować

praktykę wykręcania się od podejmowania decyzji robiąc to w sposób nie

rzucający się w oczy. Lepiej zabrać mu fajkę przed oczekiwaniem na

odpowiedź.

Palacze papierosów: rozładowanie napięcia wewnętrznego, aby uzyskać

czas na wykręcenie się od decyzji, ale ten podejmuje ją szybciej niż palacz

fajki, postukiwanie, obracanie, wymachiwanie świadczą iż palacz

doświadcza w danym momencie większego napięcia niż zwykle; sygnał

wskazujący na nastawienie pozytywne bądź negatywne to sposób i

kierunek wydmuchiwania dymu do góry ( osoba pyszałkowata, pewna

siebie) bądź do dołu (osoba o negatywnym, skrytym czy tez podejrzliwym

usposobieniu) a także szybkość wydmuchiwanego dymu : im szybciej do

góry tym osoba czuje się bardziej wyniośle lub pewnie, do dołu tym

bardziej negatywne są odczucia danej osoby. Wydmuchiwanie nozdrzami

oznacza wyniosłego, pewnego siebie osobnika, złego i chcącego sprawiać

takie wrażenie.

Palacze cygar: cygaro zawsze był atrybutem wyższości ze względu na ich

koszt i wielkość i dlatego są to zazwyczaj biznesmani, przywódcy gangów

oraz osoby o wysokim statusie społecznym; używa się cygar do

świętowania zwycięstwa lub wielkich wydarzeń. Większość dymu idzie ku

górze.

Ogólne sygnały palaczy: ciągłe postukiwanie końcem cygara lub papierosa

o popielniczkę – wskazuje na wewnętrzny konflikt oraz potrzebę

18

uspokojenia. Palenie do pewnego momentu również sygnał np. O

zakończeniu rozmowy po zgaszeniu papierosa.

Gesty z okularami: wkładanie oprawek w kąciki ust może świadczyć o

próbie przeżycia ponownego stanu bezpieczeństwa, jakiego dana osoba

przeżyła będąc niemowlęciem; zastosowanie przy wymigowywaniu się od

podjęcia decyzji podobnie jak palenie papierosa; spoglądanie znad

okularów – stosunek krytyczny lub osądowy do sprawy

Gesty terytorialne i posiadania:

Gesty terytorialne: opieranie się o coś, stawianie nogi bądź kładzenie ręki

na swojej rzeczy, dotykanie swojej własności – pokazanie dominacji lub

onieśmielenia gdy przedmiot o który dana osoba się opiera należy do

kogoś innego. Młodzi kochankowie trzymają się za ręce, aby pokazać, że

mają do siebie prawo. Szef firmy kładzie nogi na biurku

Gesty posiadania: szczególnie widoczne u nowo obsadzonych młodych

dyrektorów, gest lekceważenia: noga na poręczy krzesła; luźne oparcie

ciała na krześle, nogi na stole

Naśladowanie: jest to środek, za pomocą którego jedna osoba

przekazuje drugiej zgodność myśli i postaw, występuje u ludzi, którzy są

dobrymi przyjaciółmi lub u osób o tym samym statusie społecznym, wśród

małżeństw – pary spacerujące, poruszające się w ten sam sposób.

Rozmówcy robią to samo i widoczne jest przy tym zrozumienie, sposób

przekazywania, że rozmówca się z nami zgadza, a także okazanie

sympatii. Scheflen stwierdził iż ludzie obcy świadomie unikają

przybierania tej samej postawy. Ważny jest tutaj stosunek obu stron do

siebie.

Status społeczny: ukazane poprzez obniżenie pozycji ciała jednej osoby

stojącej przed drugą jest to sygnał stosunku zwierzchnik podwładny.

Wysocy ludzie dominują nad niskimi, składanie należytych hołdów,

zwracanie się w odpowiedniej formie podkreśla status społeczny. Im dana

osoba czuje się bardziej pokorna lub „niższa” w stosunku do innej tym

niżej pochyla swoje ciało. Ciekawe jest, że w niektórych okolicznościach

zniżanie sylwetki ciała może stanowić symbol dominacji np. Gdy siadasz

19

niedbale i przybierasz wygodną pozycję w fotelu w czyimś domu a

właściciel staje koło ciebie. Takie zachowanie na czyimś terytorium jest

oznaką postawy dominującej i agresywnej. Dana osoba zawsze się będzie

czuła ważniejsza na swoim terytorium szczególnie w swoim własnym

domu.

Wskazówki – parę innych sygnałów:

Osoba która jest z tobą pokazuje że chciałaby być gdzieś indziej – głowa

zwrócona do ciebie, a sygnały twarzy i głowy są ewidentne, ciało i i stopy

tej osoby skierowane są od ciebie w kierunku innej osoby albo drzwi

Kąty i trójkąty: stosowane do włączania bądź wyłączania osoby z

rozmowy, ale tylko wtedy jak dwie pierwsze osoby ustawią się

odpowiednio

formacja otwarta: kąt pod którym ludzie ustawiają swoje ciała daje

również wiele wskazówek najczęściej 90o, zwrócenie w trzeci punkt co

stanowi zaproszenie trzeciej osoby do rozmowy tutaj raczej rozmowa

niewerbalna

Formacja zamknięta: gdy osoby potrzebują intymności czy też

prywatności, kąt tułowia zmniejsza się od 90o do 0o, bezpośrednie

skierowanie ciał. Ta formacja może być również zastosowana jako

niewerbalne wyzwanie dwóch wrogo nastawionych do siebie osób.

Biurka , stoły i organizacja miejsc siedzących:

Odległość pomiędzy stołami w miejscu pracy w restauracji odgrywa dużą

rolę i ma zniekształcający wpływ na zachowanie podczas siedzenia,

naprzeciwko pozycja defensywna.

Rys. 137 do osoby A osoba B może zająć pozycje:

B1 – pozycja narożna – zajmują osoby podczas serdecznej, przypadkowej

rozmowy, pozwala na nieograniczony kontakt wzrokowy, daje możliwość

licznych gestów oraz ich obserwacji

B2 – współpracująca – występuje gdy dwie osoby myślą podobnie lub

pracują wspólnie nad tym samym tematem

B3 – współzawodnicząco – defensywna – ta pozycja może stworzyć

sytuację defensywną, może doprowadzić do obstawania każdej ze stron

20

przy własnym punkcie widzenia, a stół zaczyna funkcjonować jako bariera

pomiędzy stronami

B4 – niezależna – pozycja przyjęta przez osoby, które nie chcą mieć ze

sobą kontaktu, najczęściej w bibliotece w parku. Oznacza brak

zainteresowania, może być interpretowana jako wroga,

Stoły kwadratowe – stwarzają stosunki współzawodnictwa, defensywne

pomiędzy ludźmi o tym samym statusie; idealne do krótkich precyzyjnych

rozmów lub do podkreślania stosunku zwierzchnik podwładny

Stoły okrągłe – zapewnia tę samą pozycję w hierarchii, stwarza atmosferę

relaksującą nieformalna i jest idealny do pobudzenia dyskusji pomiędzy

ludźmi o tym samym statusie.

Stoły prostokątne – pozycja głowy rodziny daje możliwość największego

wpływu

Stół jadalny w domu – jego rozkład zależy od od rozkładu władzy w

rodzinie.

21