Andrzej Biłat, Perswazja i argumentacja 2014/15

1

1. Psychologia perswazji, logiczna teoria argumentacji i dyscypliny pokrewne

Perswazja to słowne nakłanianie kogoś do czegoś; dokładniej: jest to wpływanie za pomocą
wypowiedzi na jej odbiorcę (adresata) w celu zmiany jego przekonań, postawy lub kierunku
działania. Perswazja jest czynnością społeczną, czyli celową czynnością adresowaną do
innych ludzi; jest skuteczna, gdy jej cel zostaje osiągnięty.

Nauka o perswazji rozwija się od ok. poł. XX w. jako część psychologii społecznej. Jako
nauka empiryczna psychologia perswazji nie stawia kwestii warunków poprawności
(logicznej, etycznej, politycznej itd.) wypowiedzi; bada natomiast warunki skuteczności
takich wypowiedzi, a więc okoliczności sprzyjające lub utrudniające proces skutecznego
przekonywania.

Współczesna teoria perswazji jest naukową wersją dawnej retoryki, czyli sztuki skutecznego
przekonywania („sztuki” w sensie „umiejętności”).

Pokrewne umiejętności: dialektyka (sztuka poprawnego myślenia w formie dialogowej),
erystyka (sztuka prowadzenia sporów), propaganda (sztuka kształtowania opinii publicznej
zgodnie z pewną ideologią).

W języku potocznym, a także w tradycyjnej retoryce, wyraz „przekonywać” bywa często
stosowany zamiennie z wyrazem „argumentować”. W tym kursie przyjmujemy – zgodnie z
aktualnym stanem wiedzy naukowej – że pojęcia

PRZEKONYWANIA

(perswazji) i

ARGUMENTOWANIA

nie są tożsame.

Argumentacja to tyle, co słowne uzasadnienie pewnego przekonania, czyli wskazanie racji
(„zasady”, „argumentu”) dla danej tezy (teza = to, co jest uzasadnianie; przekonanie będące
przedmiotem uzasadnienia). Krótko:

ARGUMENTACJA

jest tym samym, co

RACJONALNA

ARGUMENTACJA

.

Argumentacja (racjonalna) jest językowym wyrazem jednego z wielu typów rozumowań,
czyli czynności poznawczych mających na celu poprawne rozwiązanie określonej kwestii.
Argumentacja jest poprawna, gdy spełnia stosowne warunki poprawności (np. przebiega
zgodnie z logicznymi schematami wnioskowań).

Argumentacja jest jedną z technik perswazji. Jest to technika podstawowa w tym sensie, że
odwołuje się do wiedzy oraz zdolności krytycznego i analitycznego myślenia; jednakże nie
jest to technika jedyna (człowiek nie kieruje się w swoim postępowaniu wyłącznie dobrze
przemyślanymi racjami).

Teoria argumentacji jest częścią logiki (w szerokim rozumieniu, obejmującym tzw. logikę
praktyczną), czyli nauki badającej warunki poprawności rozumowań.

2. Podstawowe pojęcia

Wyrażenie = znak językowy (prosty lub złożony).

Zdanie w sensie lingwistycznym = wyrażenie danego języka zawierające osobową formę
orzeczenia. Wyróżnia się zdania oznajmujące, pytajne, rozkazujące itd.

Andrzej Biłat, Perswazja i argumentacja 2014/15

2

Kontekst sytuacyjny zdania (wypowiedzi) = sytuacja w której zdanie jest wypowiadane i której
składniki odgrywają istotną rolę w interpretacji tego zdania. Podstawowe składniki (elementy)
kontekstu to: nadawca, odbiorca, gesty wskazujące, czas, miejsce.

Kontekst językowy zdania (wypowiedzi) = wyrażenia wypowiedziane przed lub po danym
zdaniu, mające wpływ na sposób interpretacji tego zdania.

Kontekst zdania (wypowiedzi) = kontekst sytuacyjny lub językowy.

Wypowiedź (komunikat językowy) = zdanie wypowiedziane w pewnym kontekście. Krótko:
wypowiedź = zdanie + kontekst.

Wypowiedź wieloznaczna = wypowiedź, która ma w danym kontekście wiele interpretacji. Na
przykład wypowiedź „Jan kupił zamek” może mieć co najmniej dwie interpretacje (zależnie
od słownikowego znaczenia wyrazu „zamek”).

Wieloznaczności nie należy mylić z ogólnikowością wypowiedzi (np. wypowiedź „Ktoś
kiedyś coś zrobił”, jest bardzo ogólnikowa, ale jednoznaczna, a nawet prawdziwa). Z kolei
interpretacji danej wypowiedzi nie należy też mylić z jej uszczegółowieniem (np. wypowiedź
„Jan kupił samochód w 2011 roku” nie jest interpretacją wypowiedzi „Ktoś kiedyś coś kupił”;
jest natomiast jej uszczegółowieniem).

Słowo okazjonalne = wyrażenie, którego odniesienie przedmiotowe (tzw. referencja) jest w
systematyczny sposób zależne od kontekstu wypowiedzi, w której zostało użyte. Przykłady:
odniesienia słów „teraz”, „wczoraj”, „wtedy” są w systematyczny sposób zależne od czasu, w
którym zostały użyte; odniesienia słów „ja”, „mój” – od nadawcy itd.

Zdanie w sensie logicznym = jednoznaczne zdanie oznajmujące. Z logicznego punktu
widzenia istotną cechą zdań jest posiadanie wartości logicznej, tzn. bycie prawdziwym
(posiadanie wartości logicznej 1) lub bycie fałszywym (posiadanie wartości logicznej 0).

Zdanie prawdziwe = zdanie w sensie logicznym, opisujące sytuację, która faktycznie ma
miejsce (jest „zgodne z rzeczywistością”). Zdanie jest prawdziwe, gdy jest tak, jak ono głosi.
Prawdziwość zdania jest cechą niestopniowalną (zdanie nie może być „tylko trochę”
prawdziwe – chociaż może być mniej lub bardziej prawdopodobne).

3. Funkcje językowe

Funkcja językowa (funkcja mowy, funkcja wypowiedzi) = funkcja, jaką spełnia wypowiedź w
danym kontekście zgodnie z intencją nadawcy.

Podstawowe funkcje językowe:

Funkcja opisowa (poznawcza, racjonalna, referencjalna) polega na opisywaniu lub
stwierdzaniu faktów (asercji). Typowa forma językowa: zdania oznajmujące, pozbawione
wyrażeń emocjonalnych i normatywnych

.

Dziedziny życia, w których ta funkcja odgrywa

istotną rolę: nauka, filozofia, technika, w codziennym życiu: zainteresowania poznawcze
człowieka.

Andrzej Biłat, Perswazja i argumentacja 2014/15

3

Funkcja informacyjna. Polega na informowaniu odbiorcy. Jest zbliżona do funkcji opisowej.
Typowa forma językowa: zdania oznajmujące, pozbawione wyrażeń emocjonalnych i
normatywnych

.

Ważna w codziennej wymianie informacji, w środkach masowego przekazu,

w dziedzinie informacji naukowej itd.

Funkcja ekspresywna (ekspresyjna) polega na wyrażaniu stanów psychicznych autora
wypowiedzi, odmiennych od asercji. Stany psychiczne mogą mieć charakter emocjonalny (np.
zachwyt, przygnębienie itd.), wolitywny (np. dokonanie wyboru, wyrażenie potrzeby itd.) lub
poznawczy (np. wątpienie, przypuszczenie itd.). Typowe formy językowe: a) zdania
zawierające wyrazy nacechowane emocjonalnie i wyrażające subiektywne oceny, b)
wypowiedzi w których dominują czasowniki w pierwszej osobie liczby pojedynczej i zaimki
osobowe typu: mnie, mój, ja itd., c) wykrzykniki, d) pytania (w tym pytania retoryczne).

Dziedziny życia, w których ta funkcja odgrywa istotną rolę: literatura piękna; w życiu
codziennym: słowne reakcje na bodźce.

Funkcja perswazyjna (sugestyjna) polega na oddziaływaniu na adresata w celu zmiany jego
przekonań, postawy lub zachowania. Typowe formy językowe: zdania rozkazujące,
wypowiedzi normatywne i prośby. Dziedziny życia, w których ta funkcja odgrywa istotną
rolę: reklama, PR, polityka, religia, wychowanie i w codziennych interakcjach społecznych.

Funkcja performatywna (dokonawcza). Polega na ustanawianiu nowych faktów społecznych
w kontekście dokładnie określonych, umownych czynności („rytuałów”). Typowe przykłady:
ogłoszenia wyroków sądowych, podpisywanie umów, nadawanie imion, przyrzeczenia.
Funkcja ta odgrywa istotną rolę w każdej sferze życia społecznego.

Funkcja fatyczna. Polega na nawiązaniu lub podtrzymaniu kontaktu między rozmówcami.
Typowe formy: a) zwroty grzecznościowe („co słychać?”, „cała przyjemność po mojej
stronie” itd.), b) powitania (Cześć!, Dzień dobry!, Hejka!, Sie ma!) c) zwroty podtrzymujące
rozmowę (Oj! No proszę! Słucham! Aha! Tak, tak! Halo! itd.), d) pożegnania (No to pa! Do
widzenia!, Trzymka!).

Wiele wypowiedzi pełni dwie lub więcej funkcji jednocześnie. Na przykład pytanie
„Przepraszam, która jest godzina?” pełni najczęściej (ale nie zawsze) funkcję ekspresywną
(wyraża potrzebę uzyskania pewnej informacji) i jednocześnie funkcję perswazyjną (nakłania
odbiorcę do udzielenia informacji).

W wielu takich dwu- lub wielofunkcyjnych wypowiedziach – choć nie we wszystkich –
można wyróżnić funkcję główną i funkcje poboczne. Funkcję główną łatwo można w danej
wypowiedzi wyróżnić, gdy znana jest intencja nadawcy (jak wiadomo, często ta intencja nie
jest znana). Na przykład gdy zadajemy pytanie „Przepraszam, która jest godzina?” w celu
nawiązania z odbiorcą znajomości, to wiemy, że pełni ona głównie funkcję fatyczną.

Wypowiedzi, w których głównymi funkcjami są funkcje perswazyjna, performatywna i
fatyczna, są przykładami czynności społecznych.

Zadania

1) Oceń, które z wypowiedzi są zdaniami w sensie logicznym, a które nie są: (a) „Niech

Jan przestanie pić”, (b) „2+2=5”, (c) „Sokrates był nauczycielem Platona i miał
dziesięciu synów”, (d) „Ziemia jest płaska”, (e) „Czy Pani lubi czaczę?”, (f) „Jakiż
piękny mamy dziś wieczór”. Uzasadnij trafność swoich ocen.

Andrzej Biłat, Perswazja i argumentacja 2014/15

4

2) Podstawowym elementom kontekstu wypowiedzi odpowiada pewna grupa słów

okazjonalnych, np. elementowi

CZAS

odpowiada grupa słów teraz, wtedy, wczoraj, za

sto lat itd. Wskaż grupę słów okazjonalnych, które odpowiadają elementowi: (a)

MIEJSCE

, (b)

NADAWCA

i (c)

GEST WSKAZUJĄCY

.

3) Podaj przykład wypowiedzi, której główną funkcją językową jest funkcja: (a)

opisowa, (b) informacyjna, (c) perswazyjna, (d) ekspresywna, (e) performatywna. W
razie potrzeby wskaż taki kontekst danej wypowiedzi, który uzasadnia trafność
podanego przykładu.

4. Kiedy argumentacja jest poprawna?

Z logicznego punktu widzenia argumentacja za tezą X jest wnioskowaniem, czyli operacją
umysłową polegającą na wyprowadzaniu zdania X (zwanego wnioskiem lub konkluzją) z
wcześniej uznanych zdań (zwanych przesłankami).

Mówimy, że zdanie X wynika ze zdań X

1

, … X

n

(równoważnie: X jest następstwem zdań X

1

,

… X

n

), gdy z konieczności jest tak, że jeśli zdania X

1

, … X

n

są prawdziwe, to zdanie X jest

również prawdziwe.

[Równoważne określenie: zdanie X wynika ze zdań X

1

, … X

n

, gdy wykluczone jest, że zdania

X

1

, … X

n

są prawdziwe, a zdanie X jest fałszywe.]

Wnioskowanie niezawodne (dedukcyjne, formalnie poprawne) to wnioskowanie, w którym
wniosek wynika z przesłanek.

Np. następujące wnioskowanie jest niezawodne:

Każda blondynka ma niebieskie oczy

Anna jest blondynką

Anna ma niebieskie oczy

Wnioskowanie uprawdopodobniające (probabilistyczne, probabilistycznie poprawne) to
wnioskowanie zawodne, w którym prawdopodobieństwo wniosku ze względu na przesłanki
jest dostatecznie wysokie.

Np. następujące wnioskowanie jest uprawdopodobniające:

Zdecydowana większość blondynek ma niebieskie oczy

Anna jest blondynką

Anna ma niebieskie oczy

Błąd formalny we wnioskowaniu ma miejsce wówczas, gdy jest ono traktowane jako
niezawodne, chociaż jest wnioskowaniem zawodnym. Np. następujące wnioskowanie, jeśli
jest traktowane jako niezawodne, to zawiera błąd formalny:

Każda blondynka ma niebieskie oczy

Anna ma niebieskie oczy

Anna jest blondynką

Andrzej Biłat, Perswazja i argumentacja 2014/15

5

Jest bowiem możliwa sytuacja, w której obie przesłanki są prawdziwe, a wniosek fałszywy
(np. sytuacja, w której wszystkie blondynki są niebieskookie i Anna jest brunetką o
niebieskich oczach).

Błąd probabilistyczny we wnioskowaniu polega na tym, że wniosek nie jest dostatecznie
prawdopodobny ze względu na przesłanki (jego prawdopodobieństwo jest przeszacowane ze
względu na przesłanki). Np. następujące wnioskowanie zawiera błąd probabilistyczny:

Niektóre blondynki mają niebieskie oczy

Anna jest blondynką

Anna ma niebieskie oczy

Wnioskowanie materialnie (merytorycznie) poprawne to wnioskowanie, którego wszystkie
przesłanki są prawdziwe. Materialny błąd we wnioskowaniu polega na tym, że co najmniej
jedna z jego przesłanek jest fałszywa.

Wnioskowanie jest poprawne, gdy jest materialnie poprawne i nie zawiera ani błędu
formalnego, ani probabilistycznego.

Zadania

1) Załóżmy, że dane jest wnioskowanie niezawodne i materialnie poprawne. Czy na

podstawie tych informacji wiadomo cokolwiek o jego wniosku?

2) Załóżmy, że dane jest wnioskowanie niezawodne o prawdziwym wniosku. Czy na tej

podstawie można ocenić jego materialną poprawność?

3) Oceń poprawność materialną i formalną wnioskowań:

a. Niektórzy studenci są sportowcami. Niektórzy sportowcy są niskiego wzrostu.

Zatem niektórzy studenci są niskiego wzrostu.

b. Wielkie wynalazki są zawsze przypadkowe. Proch to wielki wynalazek. Zatem

proch został wynaleziony przypadkowo.

4) Oceń poprawność formalną i probabilistyczną wnioskowań (uwzględniając pewne

oczywiste przesłanki domyślne):

a. Jan urodził się w Polsce. Zatem Jan zna język polski.

b. Janina mieszka w Warszawie. Zatem Janina nie jest żoną górnika.

5. Struktura wypowiedzi argumentacyjnej

Wypowiedź argumentacyjna jest to wypowiedź o charakterze opisowo-perswazyjnym, której
głównym składnikiem jest pewne wnioskowanie.

Andrzej Biłat, Perswazja i argumentacja 2014/15

6

Zgodnie z klasycznymi zasadami retoryki, każda złożona wypowiedź argumentacyjna
(przemówienie, referat, artykuł itd.) powinna być zbudowana z: (1) wprowadzenia, (2) części
argumentacyjnej i (3) zakończenia.

Ad (1) Celem części wprowadzającej jest (a) zainteresowanie odbiorcy podjętym
zagadnieniem i przygotowanie go do argumentacyjnej części wypowiedzi, (b) pozyskanie
zaufania odbiorcy oraz (c) przedstawienie planu wypowiedzi.

Ad (2) Część argumentacyjna zawiera argumentację wspierającą przyjęte przez autora
rozwiązanie. Ponadto może zawierać część krytyczną, obejmującą: (a) krytykę
alternatywnych rozwiązań rozważanej kwestii i/lub (b) odparcie (możliwych lub faktycznych)
zarzutów wobec przyjętego rozwiązania. Zadania (a) i (b) są istotne nie tylko z logicznego,
ale też z psychologicznego punktu widzenia: dobrze wykonane, budują zaufanie do nadawcy
jako kompetentnego i wiarygodnego autora.

Ad (3) Celem zakończenia jest utrwalenie zasadniczych idei zawartych w wypowiedzi
poprzez powtórzenie głównej tezy i głównych argumentów ją wspierających.

6. Teorie perswazji

A. Teoria uczenia się (learning theory). Zgodnie z tą teorią proces perswazji jest serią
bodźców i reakcji. Wypowiadając pewne słowa, nadawca stara się nakłonić odbiorcę do
pożądanej reakcji. Szanse uzyskania takiej reakcji rosną dzięki pozytywnemu lub
negatywnemu wzmocnieniu bodźca. Wzmocnienie pozytywne to obietnica nagrody (w
szerokim znaczeniu tego słowa) za pożądaną reakcję. Wzmocnienie negatywne to groźba
kary za reakcję niepożądaną.

[Np. sprzedawca chce, aby klient kupił drogi telefon (reakcja pożądana); sugeruje mu
(bodziec), że posiadanie tego telefonu może zmienić życie na lepsze (wzmocnienie
pozytywne); sugeruje też, że jego brak wiąże się z ryzykiem wykluczenia z grona osób
nadążających za technologicznym postępem (wzmocnienie negatywne).]

Przykłady rezultatów badań empirycznych. (a) Im krótszy jest spodziewany okres między
procesem perswazji a otrzymaniem nagrody lub kary, tym przekaz jest skuteczniejszy. (b) Im
wzmocnienie jest bardziej skonkretyzowane, tym przekaz jest skuteczniejszy.

[Próby nakłonienia palacza z 10-letnim stażem do rzucenia palenia: komunikat „Palenie jest
niezdrowe!” jest perswazyjnie słabszy od komunikatu „Palacze znacznie częściej chorują już
po 10 latach palenia!”; ten ostatni jest zaś słabszy od komunikatu „Ryzyko zachorowania na
raka płuc wzrasta dwukrotnie już po 10 latach palenia!”]

B. Teorie zgodności i dysonansu poznawczego (consistency theory, cognitive dissonance
theory). W założeniu tych teorii kluczowym składnikiem odbiorcy przekazu perswazyjnego
jest jego systemem poznawczy (umysł i zmysły). System zawsze dąży do utrzymania
równowagi między swoimi elementami, w tym między przekonaniami. Każdy komunikat jest
oceniany przez odbiorcę pod kątem jego zgodności z tym systemem. Jeśli przekaz jest z nim
niezgodny, odbiorca dokonuje stosowanych zmian, aby przywrócić stan równowagi.
Omawiane teorie starają się przewidzieć kierunek tych zmian.

Andrzej Biłat, Perswazja i argumentacja 2014/15

7

Przykłady rezultatów badań empirycznych. (a) (Wynik badań Alberta Mehrabiana) Jeśli
komunikat przenosi różnymi kanałami wzajemnie sprzeczne informacje, to ocena postawy
nadawcy, dokonywana przez odbiorcę, jest średnią ważoną trzech postaw: wyrażonej
werbalnie w 7%, tonem wypowiedzi w 38% i wyrazem twarzy w 55% [a więc jeśli ktoś np.
mówi, że nic się nie stało, ale jego ton i wyraz twarzy wskazuje na to, że jest on
zdenerwowany, to odbiorca uzna, że coś jednak się stało]. (b) Jeśli dane zachowanie jednostki
jest niezgodne z jej przekonaniami, to bardziej prawdopodobne jest dostosowanie przekonań
jednostki do zachowania (niż na odwrót). [Ostatni z tych przykładów dotyczy zjawiska
zwanego potocznie „dorabianiem ideologii” do danego zachowania.]

C. Dwutorowy model perswazji (ELM – Elaboration Likelihood Model). Zgodnie z tą
teorią, odbiór wypowiedzi perswazyjnej dokonuje się dwutorowo. Na torze centralnym
analizowana jest treść komunikatu i oceniana jest poznawcza wartość argumentów. Na torze
peryferyjnym odbiorca reaguje na bodźce płynące z kontekstu wypowiedzi. Kierunek
procesu perswazji i jego efektywność mogą znacząco różnić się w zależności od tego, który
tor jest bardziej aktywny w określonych sytuacjach. Celem badań prowadzonych w ramach tej
teorii jest charakterystyka tych różnic i badanie wpływu rozmaitych czynników na zmianę
aktywności jednego lub drugiego toru perswazji.

Przykłady rezultatów badań empirycznych. (a) Im większe jest osobiste znaczenie treści
wypowiedzi, tym aktywniejszy jest tor centralny odbioru oraz, w konsekwencji, tym bardziej
skuteczność perswazji zależy od logicznej i merytorycznej siły argumentów. (b) Im bardziej
odbiorca jest zdekoncentrowany, tym aktywniejszy jest jego tor peryferyjny oraz, w
konsekwencji, tym bardziej skuteczność perswazji zależy od atrakcyjności pozamerytorycznej
przekazu. (c) Trwałość i siła zmiany postawy dokonanej na torze centralnym jest większa od
trwałości i siły zmiany postawy dokonanej na torze peryferyjnym.

7. Komunikacja niewerbalna

Całkowicie inaczej jest odbierany komunikat „Ależ ja lubię te zajęcia!” wypowiedziany w
dwóch różnych sytuacjach: (a) gdy nadawca ma radosny wyraz twarzy i (b) gdy mówi to
przez zaciśnięte zęby. Już z tego prostego eksperymentu płyną dla nas dwie ważne konkluzje.
Po pierwsze, z komunikacyjnego punktu widzenia mniej ważne jest to, co mówimy, od tego,
jak jesteśmy odbierani. Po drugie, na to, jak jesteśmy odbierani, ważny wpływ ma
komunikacja niewerbalna (KN), czyli komunikacja interpersonalna dokonująca się za
pomocą przekazów niejęzykowych: mowy ciała i pozajęzykowych zjawisk wokalnych (tonu
wypowiedzi, szybkości mówienia, przerw w mówieniu, gwizdów, cmoknięć itd.).

Praktyczne znaczenie KN w procesie perswazji jest duże co najmniej z dwóch powodów. 1)
Wiadomo, że pierwsze wrażenie, na które wywieramy na rozmówcy w czasie pierwszych
kilku sekund kontaktu, jest zaskakująco trwałe (gdy jest negatywne, bardzo trudno je potem
zmienić). 2) Wiadomo (uwzględniając choćby dwutorowy model perswazji), że w bardzo
wielu sytuacjach komunikacyjnych bezpieczną strategią perswazji jest położenie akcentu na
KN. Jedną z zalet tej strategii jest możliwość odwołania przyjętej przez odbiorcę interpretacji
(np. w sytuacji, gdy nadawca uznaje ją dla siebie za niekorzystną).

[Uwaga. Na rynku jest bardzo wiele nieodpowiedzialnych „poradników psychologicznych” z
tej dziedziny. Przykłady. 1) Policjanci są czasem szkoleni w zakresie niewerbalnych
wskazówek wykrywania kłamstw. Wg jednego z badaczy ok. połowa informacji zawartych w

Andrzej Biłat, Perswazja i argumentacja 2014/15

8

materiałach szkoleniowych jest błędna. 2) Twierdzi się często (i to nawet w pracach
naukowych), że większość informacji w procesie komunikacji interpersonalnej pochodzi z
kanału niewerbalnego. To oczywista nieprawda; gdyby tak było, to kadra zarządzająca nie
musiałby tracić ponad 80% czasu na werbalne komunikowanie się z podległym personelem (a
tyle czasu im to komunikowanie zajmuje). [Jednym ze źródeł tych błędnych informacji jest
błędna interpretacja wyniku badań Mehrabiana, o którym była mowa w poprzednim punkcie]

Typy sygnałów niewerbalnych (Nęcki 1996): 1) gesty, 2) mimika, 3) dotyk, 4) prezencja, 5)
parajęzyk (dźwięki niebędące słowami: chrząknięcia, śmiech, westchnienia itd.), 6) sposób
mówienia (szybkość, przerwy, intonacja), 7) sposób patrzenia, 8) dystans, 9) układ ciała
(sposób siedzenia lub stania, napięcie mięśni, pozycja otwarta lub zamknięta), 10) układ
otoczenia (umeblowanie, obrazy, sposób rozłożenia dokumentów na biurku itd.).