PERSWADOR™ – MAGAZYN O SZTUCE PERSWAZJI – numer 1 / 30.05.2003

© Grzegorz Ca³ek, Centrum NLP i Technik Perswazji, www.perswazja.pl, e-mail: [e-mail], tel.: [phone], faks: 0-22 86 110 87

str. 1

Zaczynamy!

Pomys³ na „Perswadora” rodzi³ siê od ponad roku. Mija³y miesi¹ce, kiedy wci¹¿ zastana-
wialiœmy siê, kto ma byæ jego adresatem. Czy tylko ludzie pracuj¹cy w biznesie: sprzedaw-
cy, mened¿erowie, konsultancji, trenerzy? A mo¿e szersze grono?

Wybraliœmy opcjê drug¹: chcemy, aby „Perswador” by³ periodykiem dla ka¿dego, kto
interesuje siê sztuk¹ perswazji, kto chce lepiej wywieraæ wp³yw na innych ludzi, a
jednoczeœnie chcia³by sam „uodporniæ siê” na ró¿ne zabiegi perswazyjne czy wrêcz
manipulacyjne.

Tak wiêc za³o¿yliœmy, ¿e „Perswador” bêdzie siê sk³adaæ z wielu dzia³ów, choæ oczywi-
œcie nie wszystkie bêd¹ siê pojawiaæ w ka¿dym numerze:

–

sztuka perswazji w sprzeda¿y

– w tym dziale bêdziemy publikowaæ teksty dla handlow-

ców, sprzedawców róznej maœci, agentów ubezpieczeniowych itd.,

–

sztuka perswazji w biznesie

– o dzia³ dla mened¿erów, kierowników projektów, szefów

zespo³ów zadaniowych itp.,

–

sztuka perswazji w reklamie

– w tym dziale bêdziemy podpatrywaæ i komentowaæ te

najlepsze i najgorsze reklamy, a tak¿e analizowaæ zjawiska w reklamie – oczywiœcie
pod k¹tem oddzia³ywania perswazyjnego,

–

sztuka perswazji w polityce

– tu bêdziemy pokazywaæ, w jaki sposób perswaduj¹ swoje

pogl¹dy sobie nawzajem i nam – elektoratowi – politycy,

–

sztuka perswazji dla ka¿dego

– w tym dziale pojawi¹ siê artyku³y, które przydadz¹ siê

ka¿demu – w codziennych, najzwyczajniejszych sytuacjach ¿yciowych,

–

problemy to nasza specjalnoϾ

– zamierzamy pod tym has³em publikowaæ odpowiedzi na

najciekawsze pytania, które mo¿na do nas nadsy³aæ na adres

[e-mail]

.

–

z ¿ycia wziête...

– to rubryka, w której bêdziemy przedstawiaæ ciekawostki perswazyjne

zaczerpniête z... ¿ycia.

Zaczynamy numerem próbnym, w którym znajduj¹ siê na razie tylko dwa teksty dla
sprzedawców. Ale ju¿ w nastêpnym numerze obiecujemy wiêksz¹ dawkê perswazyjnych
wiadomoœci.

Mi³ej lektury!

PERSWADOR

PERSWADOR

MAGAZYN O SZTUCE PERSWAZJI

w

w

w

.perswazj

a.

p

l

NR 1 / 30.05.2003

PERSWADOR™ – MAGAZYN O SZTUCE PERSWAZJI – numer 1 / 30.05.2003

© Grzegorz Ca³ek, Centrum NLP i Technik Perswazji, www.perswazja.pl, e-mail: [e-mail], tel.: [phone], faks: 0-22 86 110 87

str. 2

Nie miejmy z³udzeñ – obiekcje by³y, s¹ i bêd¹!!! To nieod³¹czna czêœæ pracy ka¿dego handlowca, reprezentanta
handlowego czy akwizytora (niezale¿nie od tego, co ma wypisane na wizytówce).

Za³ó¿my, ¿e osi¹gn¹³êœ mistrzowski poziom w sprzeda¿y. Czy w takim wypadku jest mo¿liwe, aby w ogóle pojawi³y siê
obiekcje? Oczywiœcie, ¿e jest to mo¿liwe i to z wielu powodów.

Czym s¹ obiekcje?

SZTUKA PERSWAZJI W SPRZEDA¯Y

Wróæmy jednak do zasadniczego pytania: czym s¹ obiek-
cje? Pod tym pojêciem czêsto rozumie siê bardzo ró¿ne
wypowiedzi klienta. Nie jest to chyba najszczêœliwsze,
poniewa¿ obiekcja obiekcji nierówna. Przecie¿ trudno po-
równywaæ sytuacjê, kiedy klientowi brakuje jeszcze jakichœ
informacji (ale w³aœciwie zdecydowa³ siê na zakup) z przy-
padkiem, kiedy chce nas po prostu sp³awiæ! W³aœnie dla-
tego, aby nie by³o problemów z nazewnictwem dokona³em
prostego podzia³u na pytania, zastrze¿enia i dwa rodzaje
obiekcji.

NAJCZÊŒCIEJ OBIEKCJE POJAWIAJ¥ SIÊ GDY:

· w¹tpliwoœci nie zosta³y wystarczaj¹co wyjaœnione,

· pozostaj¹ jakieœ kwestie, na które nie odpowiedzia³eœ dlatego, ¿e

wydawa³o Ci siê, ¿e s¹ jasne, a klient wczeœniej nie pyta³ o nie,

· nie zrozumieliœcie siê na jednym z etapów rozmowy, jest wiêc

to zwyk³e nieporozumienie,

· mamy do czynienia z faktyczn¹ wad¹ sprzedawanego produk-

tu,

· klient nie czuje siê na si³ach podj¹æ decyzji finansowej, bo na

przyk³ad potrzebuje do tego ma³¿onka albo prze³o¿onego,

· pewne wstêpne zobowi¹zania podjête wczeœniej wynika³y z chwi-

lowego „oczarowania” Twoj¹ prezentacj¹, a teraz, kiedy przecho-
dzisz do konkretów, okazuje siê, ¿e klient nie jest w stanie spro-
staæ wymaganiom finansowym,

· mimo Twoich wysi³ków górê bierze stereotypowe patrzenie na

jakieœ sprawy – po prostu umys³ klienta woli iœæ utartymi œcie¿-
kami,

· klient ma negatywne doœwiadczenia w kontaktach ze sprze-

dawcami albo konkretnie z Twoj¹ firm¹ lub produktem,

· klient chce ciê sp³awiæ.

CO ZROBIÆ, GDY:

· pojawi¹ siê w¹tpliwoœci – wyjaœnij je, podeprzyj siê argumenta-

mi merytorycznymi,

· pozostaj¹ jakieœ kwestie niewyjaœnione – udziel stosownych

informacji,

· masz do czynienia z nieporozumieniem – wyjaœnij je,

· chodzi o rzeczywist¹ wadê produktu – poka¿ brak innej mo¿li-

woœci, podkreœl zalety,

· klient nie mo¿e podj¹æ decyzji finansowej – doprowadŸ do jak

najszybszego podjêcia decyzji wraz z osob¹, która ma wp³yw
na klienta (szefem, ma³¿onkiem),

· klient przeceni³ swoje mo¿liwoœci finansowe – obni¿ cenê (na-

wet kosztem nieznacznego zubo¿enia oferty) do poziomu ak-
ceptowalnego i satysfakcjonuj¹cego jednoczeœnie,

· masz do czynienia z myœleniem stereotypowym – rozbij ten

sposób myœlenia, poka¿, ¿e mo¿na myœleæ inaczej, ¿e takie
myœlenie jest samoograniczaj¹ce,

· klient ma negatywne doœwiadczenia – zaprezentuj siê mu jako

profesjonalista, który spe³ni jego wszelkie oczekiwania,

· klient chce ciê sp³awiæ – zidentyfikuj przyczynê takiego postê-

powania i walcz do koñca! mo¿e to tylko kwestia zmiany termi-
nu albo z³ego samopoczucia?

OBIEKCJE MO¯EMY PODZIELIÆ NA:

·

pytania o informacje

(przyczyna: brak informacji),

·

zastrze¿enia

(przyczyna: uwagi do produktu),

·

obiekcje stereotypowe

(przyczyna: stereotypowe myœle-

nie, brak wiedzy),

·

obiekcje sp³awiaj¹ce

(przyczyna: pozamerytoryczna – chêæ

sp³awienia sprzedawcy; uwaga: mo¿e wynikaæ tak¿e ze
stereotypów albo ze z³ych doœwiadczeñ).

W kolejnych „Perswadorach” zajmiemy siê tylko „prawdziwymi” obiekcjami, a wiêc tymi, które:
· wynikaj¹ ze stereotypowego myœlenia klienta (to chyba najwiêkszy koszmar, bo umys³y niektórych ludzi s¹ jak

z prawdziwego betonu i to solidnie zbrojonego!),

· s³u¿¹ sp³awieniu sprzedawcy, np. podczas rozmowy telefonicznej (z tym – wbrew pozorom – jest ³atwiej, poniewa¿ w

sytuacji postawienia sprawy na ostrzu no¿a, mo¿emy sobie pozwoliæ na luz; a luz z kolei daje swobodê psychiczn¹
oraz swobodê w operowaniu prowokacyjnymi metodami radzenia sobie z obiekcjami).

Ju¿ na nastêpnej stronie znajdziesz pierwsz¹ czêœæ cyklu „Metody na obiekcje”, w którym bêdziemy prezentowaæ
rozmaite metody radzenia sobie z obiekcjami.

Powodzenia w biznesie!

PERSWADOR™ – MAGAZYN O SZTUCE PERSWAZJI – numer 1 / 30.05.2003

© Grzegorz Ca³ek, Centrum NLP i Technik Perswazji, www.perswazja.pl, e-mail: [e-mail], tel.: [phone], faks: 0-22 86 110 87

str. 3

SZTUKA PERSWAZJI W SPRZEDA¯Y

UKONKRETNIENIE

Bardzo czêsto klient wyg³asza jakiœ pogl¹d, którego Ÿród³em s¹ prawdopodobnie jego niemi³e doœwiadczenia. Jest to
jednak tak ogólne stwierdzenie, ¿e trudno siê do niego ustosunkowaæ, a podjêcie próby dyskusji na takim poziomie
ogólnoœci niechybnie sprowadzi³oby nas na manowce, np.:
– Ju¿ raz zaproponowano mi coœ, ale by³o to beznadziejne.
– Pewien akwizytor mnie kiedyœ oszuka³!
– Przecie¿ znane s¹ przypadki ludzi, którzy zostali wykiwani przez tê firmê.

Aby zejœæ z takiego poziomu ogólnoœci na rozmowê o konkretach, nale¿y zadaæ pytania konkretyzuj¹ce.

Przyk³ady:
· Proszê powiedzieæ, co konkretnie zaproponowano panu?
· W jaki sposób konkretnie oszuka³ pani¹?
· Czy mo¿e pan powiedzieæ, o kogo konkretnie chodzi?
· Czy mo¿e pan powiedzieæ, o jak¹ konkretnie sytuacjê chodzi?

Jak widzisz, kluczem jest tu s³owo „konkretnie” zmuszaj¹ce klienta do wyjaœnienia Ÿróde³ swojej opinii. W odpowiedzi
uzyskamy prawdopodobnie przyczynê, konkretny powód, do którego ³atwiej siê odnieœæ.

PORÓWNANIA

Klienci, o czym siê szybko przekonasz, uwielbiaj¹ u¿ywaæ porównañ odnosz¹cych siê do... no w³aœnie, do niczego!
U¿ywaj¹ s³ów takich jak: „wiêcej, lepiej, szybciej, wolniej”, tylko nie wiadomo do kogo lub czego odnosi siê to
porównanie, np.:
– To jest mniej korzystne dla mnie.
– Pana firma przynosi mniejsze zyski.
– Ta oferta jest gorsza.

Trudno jest ustosunkowaæ siê do powy¿szych stwierdzeñ, prawda? Przecie¿ nie wiadomo, jaki jest punkt odniesienia
klienta. Co zrobiæ? Zapytaæ, do czego klient porównuje nasz produkt, nasz¹ firmê, nasz¹ ofertê.

Przyk³ady:
· W porównaniu z produktem której firmy jest to dla pana mniej korzystne?
· Od jakiej firmy nasza przynosi mniejsze zyski?
· A z jak¹ firm¹ porównuje pan nasz¹?
· A z czym pan porównuje nasz¹ ofertê?
· W porównaniu z czym nasza oferta jest gorsza?

UKRYTE PORÓWNANIA

Bardziej perfidnym, bo trudniejszym do wychwycenia rodzajem porównañ, s¹ wypowiedzi, które zawieraj¹ ocenê, choæ
forma wcale nie wskazuje na porównanie, np.:
– To jest niekorzystny wariant.
– To jest firma niedochodowa.
– Te opcje nie s¹ zbyt ciekawe.

Zwróæ uwagê, ¿e nie ma w tych wypowiedziach s³ów charakterystycznych dla porównañ, np.: „korzystniej, ciekawiej„.
Jednak sama ocena w nich zawarta wskazuje, ¿e klient musia³ siê do czegoœ odnieœæ. Warto wiêc znów zapytaæ go o
punkt odniesienia.

Przyk³ady:
· W porównaniu z czym jest to niekorzystny wariant?
· Z jak¹ inna firm¹ porówna³ pan dochody naszej firmy?
· W porównaniu z jakimi innymi opcjami te opcje wydaj¹ siê pani nieciekawe?

W odpowiedzi uzyskamy albo punkt odniesienia, albo oka¿e siê, ¿e nie istniej¹ solidne podstawy do formu³owania
podobnych opinii. Obie mo¿liwoœci s¹ dla nas dobre.

Metody na obiekcje – czêœæ 1

PERSWADOR™ – MAGAZYN O SZTUCE PERSWAZJI – numer 1 / 30.05.2003

© Grzegorz Ca³ek, Centrum NLP i Technik Perswazji, www.perswazja.pl, e-mail: [e-mail], tel.: [phone], faks: 0-22 86 110 87

str. 4

INFORMACJE Z CENTRUM

SPECJALNA PROMOCJA

20 % RABATU

NA NASZE SZKOLENIA!

Promocja dotyczy szkoleñ dla firm,

w których pracuje (z któr¹ wspó³pracuje)

przynajmniej jeden subskrybent „Perswadora”

i które zostan¹ przeprowadzone

w lipcu lub sierpniu 2003 r.

INFORMACJE I ZG£OSZENIA:

[e-mail]