Strona 1 z 3

Praca zaliczeniowa „Negocjacje”

mgr Arkadiusz Kość

PRACA ZALICZENIOWA – NEGOCJACJE

Celem pracy zaliczeniowej z przedmiotu „Negocjacje” jest analiza konkretnego

przypadku negocjacyjnego i porównanie go z istniejącą wiedzą teoretyczną na temat
negocjacji. Stwarza to możliwość sprawdzenia, czy jako uczestnik (obserwator) negocjacji
student jest świadomy przebiegających procesów, stosowanych technik oraz zasad
(odpowiednich zachowań) wedle, których powinno się prowadzić negocjacje. Jest ona
podstawą oceny z przedmiotu "Negocjacje".

Praca składa się z trzech części. Pierwsza jest związana z przeczytaną literaturą, druga

dotyczy opisu konkretnego przypadku negocjacji, natomiast ostatnia jest porównaniem
zdarzeń które pojawiły się w opisywanym przypadku negocjacji z teorią.

Przed przystąpieniem do pisania pracy zaliczeniowej, należy wybrać i przeczytać jedną

z książek dotyczących negocjacji. Autor może być dowolny, jednakże należy zaznaczyć w
tekście pracy, jaka książka została przeczytana.

Należy również wybrać, odwołując się do swojego doświadczenia, zdarzenie podczas

którego przeprowadzone były negocjacje. Ważne jest, aby autor pracy sam brał udział w
negocjacjach, albo miał możliwość dokładnej obserwacji całego procesu. Rodzaj
negocjowanego przedmiotu lub umowy może być dowolny. Jeśli ktoś jest przekonany, że
dotychczas nie brał udziału w żadnych negocjacjach, ma na to jeszcze czas w trakcie
trwania obecnego semestru. Również na samych zajęciach poprzez odgrywanie scenek
będą ćwiczone sposoby prowadzenia negocjacji. Można to wykorzystać w trakcie pisania
pracy zaliczeniowej.

Przy opisie zdarzenia negocjacyjnego powinno się uwzględnić takie elementy jak:
 warunki w jakich prowadzone były rozmowy (miejsce rozmów, otoczenie),
 krótką charakterystykę osób biorących udział w negocjacjach,
 cele negocjatorów i ich BATNA,
 co było negocjowane (nie tylko sam przedmiot, ale również elementy dodatkowe

np. termin płatności, czas dostawy etc.),

 krótkie omówienie działań podejmowanych przez uczestników (np. prezentacja oferty,

grożenie, zadawanie pytań, etc.),

 zmianę oferty przez którąś ze stron,
 punkty krytyczne w negocjacjach (np. zawieszenie lub zerwanie rozmów, osiągnięcie

porozumienia, etc.),

 inne elementy uznane za konieczne.

Następnie należy porównać przebieg tych negocjacji z wiedzą zawartą w wybranej

książce. Autorzy bardzo często dają wskazówki, w jaki sposób przeprowadzić udane
negocjacje, opisują etapy przygotowania, techniki i strategie. W tekście należy zaznaczyć
wszelkie różnice, jakie pojawiły się pomiędzy opisywanym przypadkiem negocjacji, a
negocjacjami „idealnymi” w rozumieniu autora. Różnice można również krótko opisać
podając przyczyny ich wystąpienia i inne informacje, które autor pracy uzna za konieczne.

Strona 2 z 3

Praca zaliczeniowa „Negocjacje”

mgr Arkadiusz Kość

Ocena pracy

Na ocenę pracy składają się następujące elementy:

Punkty

1. Umieszczenie przypisu do przeczytanej książki, wraz z jej krótką

charakterystyką

10

2. Opis przypadku zawierającego takie elementy jak:

a. opis miejsca negocjacji

4

b. charakterystykę negocjatorów

4

c. cele negocjatorów (obu stron - o ile jest to możliwe) oraz

BATNA

4

d. opis przedmiotu negocjacji wraz z elementami

negocjowanymi (cena, czas dostawy, sposób zapłaty,
sposób wykonania usługi, etc.)

4

e. opis przebiegu negocjacji (w formie dialogu lub

omówienia kolejnych etapów)

4

3. Porównanie przypadku z teorią z książki:

a. porównanie poszczególnych etapów negocjacji (zgodnie

z podziałem etapów w przeczytanej literaturze)

5

b. scharakteryzowanie strategii, jakimi posługiwali się

uczestnicy (strategia siły, negocjacje oparte na zasadach,
etc.)

5

c. omówienie zastosowanych taktyk i technik

negocjacyjnych

5

d. ocena czy skutki działań w procesie negocjacji były

zgodne z uwagami autora książki

5

Suma:

50

Proponowana literatura

Dawson R. (1999), Sekrety udanych negocjacji, Poznań: Wydaw. Zysk i S-ka
Donaldson M., Donaldson M. (1999), Negocjacje, Warszawa: Wydaw. RM
Fisher R. (2000), Dochodząc do tak: negocjonowanie bez poddawania się Warszawa:
Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne
Fowler A. (2001) Jak skutecznie negocjować, Warszawa: Wydaw. Petit
Hindle T. (2000), Skuteczne negocjacje, Warszawa: Wiedza i Życie
Nęcki Z. (2000) Negocjacje w biznesie, Kraków-Kluczbork: Oficyna Wydaw. Antykwa
Rządca R. (2003), Negocjacje w interesach: jak negocjują organizacje, Warszawa: Polskie
Wydawnictwo Ekonomiczne
Steele P., Murphy J., Russill R. (2005) Jak odnieść sukces w negocjacjach, Kraków: Oficyna
Ekonomiczna
Uniszewski Z. (2000) Konflikty i negocjacje, Warszawa: Prószyński i S-ka
Winch A., Winch S. (2005) Negocjacje: jednostka, organizacja, kultura, Warszawa: Difin

Istnieje oczywiście możliwość wykorzystania innej literatury.

Strona 3 z 3

Praca zaliczeniowa „Negocjacje”

mgr Arkadiusz Kość

Uwagi końcowe

Literatura dotycząca negocjacji pełna jest różnego rodzaju przykładów, które dają

potencjalną możliwość wykorzystania ich w punkcie drugim omawianej powyżej pracy.
Oczywiście nie jest to dopuszczalne, a prace z takimi przykładami będą oceniane na 0
punktów.

W szczególności nie można wykorzystywać przykładów:
1. Negocjacji działki, w której przedstawiciel jednej ze stron jest zmuszony dokonać

sprzedaży w wyniku choroby córki.

2. Sprzedaży samochodu, w którym sprzedający umawia trzech kupujących na bliskie

sobie terminy licząc na iluzoryczne zwiększenie niedostępności przedmiotu.

3. Negocjacji odszkodowania ubezpieczenia samochodu, gdzie poszkodowany

odwołuje się do zewnętrznych zasad oceny samochodu i wykorzystuje to w celu
zwiększenia sumy odszkodowania.

Praca powinna być oddana na papierze A4, marginesy 2,5cm, czcionka 12pkt.,

interlinia 1,5 wiersza.

Całość pracy nie powinna przekroczyć 6 stron A4.