w w w . e l e k t r o . i n f o . p l

n r 3 / 2 0 0 5

w y w i a d

22

Każda firma przeżywa kilka etapów
w swoim istnieniu: okres burzliwego roz-
woju, kiedy dochody się podwajają, czas
stagnacji, a czasami moment kryzysu. Na
jakim etapie jest JEAN MÜLLER?

- Z pewnością jesteśmy na etapie rozwoju.

Wyspecjalizowaliśmy się w produkcji kilku

rodzajów produktów: szafek, zacisków kablo-

wych, listew i rozłączników bezpieczniko-

wych oraz innych wyrobów w zakresie ni-

skiego napięcia dla energetyki i przemysłu.

Firma działa w dwóch obszarach: dla firm

w branży energetycznej dostarcza elementy

złącz i szafek kablowo-rozdzielczych oraz

podzespoły do produkcji rozdzielnic niskiego

napięcia dla stacji transformatorowych,

a w zakresie przemysłowych rozdzielnic ofe-

ruje listwowe rozłączniki SASIL oraz urzą-

dzenia do monitorowania, zarządzania i wi-

zualizacji parametrów elektrycznych i danych

o bezpiecznikach.

JEAN MÜLLER jest w Niemczech najwięk-

szym dostawcą rozdzielnic do stacji transfor-

matorowych. W ubiegłym roku podpisał umo-

wę z firmą Ferraz Shawmut z Francji – dru-

gim na świecie, a pierwszym w Europie pro-

ducentem bezpieczników. Umowa zakłada po-

łączenie sił na rynku niemieckim i austriac-

kim, jak również skonsolidowanie kanałów

sprzedaży i wzajemne wspieranie się. My kon-

centrujemy się na aparatach, a dzięki firmie

Ferraz będziemy mieli też za sobą potencjał

bezpieczników. Nastawiamy się szczególnie

na wykonania specjalne, służące na przykład

do zabezpieczenia tyrystorów. Na świecie są

dwie grupy produktów zabezpieczających ob-

wody prądu elektrycznego. Bardziej tradycyj-

ną są bezpieczniki, drugą – różnego typu au-

tomatyczne wyłączniki, które wydawałoby się,

że są wygodniejsze w użytkowaniu. Na Zacho-

dzie mija jednak już okres ich popularności,

okazało się bowiem, że stare

bezpieczniki mają również wie-

le zalet w stosunku do rozwią-

zań automatycznych. Do tych,

które produkuje JEAN MÜLLER,

zaczęto dodawać coraz więcej opcji – podsta-

wową są przekładniki, które są niezbędne do

opomiarowania. Obserwujemy stały wzrost

sprzedaży tego typu bezpieczników.

Przedstawicielstwo w Polsce działa
od 2001 r. Firma ma jednak dłuższą
tradycję.

- Firma JEAN MÜLLER powstała w 1897 r.

jako jedna z pierwszych firm zajmujących się

zabezpieczeniami. Jean Müller, wtedy uczeń

firmy AEG, uczestniczył w oświetlaniu wieży

Eiffla na światową wystawę w 1895 r. Wów-

czas okazało się, że dużym problemem była

kwestia zapobiegania zwarciom, wtedy jesz-

cze nie było takich bezpieczników, jakie dzi-

siaj znamy, były to osłabione blaszki włączo-

ne w przewody. Müller miał pomysł, żeby roz-

wiązać ten problem. Założył firmę specjalizu-

jącą się w bezpiecznikach, w tej chwili mija

108. rok jej działalności. Z czasem JEAN MÜL-

LER zaczął produkować urządzenia wokół bez-

pieczników. Najpierw były to podstawy bez-

piecznikowe, potem rozłączniki, aparaty na

bezpieczniki. Dzięki Hansowi Müllerowi, któ-

ry przejął w 1957 r. przywództwo w firmie,

stała się ona jednym z największych praco-

dawców na tamtym terenie. Przez lata wypra-

cowała sobie pozycję największego dostawcy

na rynku niemieckim. W okresie po zjedno-

czeniu Niemiec miała taką liczbę zamówień,

że nie była w stanie ich realizować i to mimo

że kupiła zakład na terenie byłego NRD.

W 1995 r. rozpoczęła ekspansję na świat.

W pierwszym etapie zaczęto poszukiwać

przedstawicieli w Austrii, Belgii, Holandii

i Luksemburgu, dopiero w następnej kolejno-

ści nawiązano współpracę z krajami Europy

Środkowej, teraz jest to cały świat, łącznie

z przedstawicielstwami w Singapurze i Duba-

ju. Warto jednak wspomnieć, że decyzję o za-

łożeniu przedstawicielstwa w Polsce podjęto

w 2001 r. i była to pierwsza decyzja o powoła-

niu spóki-córki poza granicami Niemiec.

W JEAN MUELLER Polska jest Pan od
samego początku?

- Tak. Kilka lat pracowałem w Niemczech,

między innymi jako menedżer w ABB. Z wy-

kształcenia jestem prawnikiem, ale z racji kil-

kunastoletniego doświadczenia z techniką po-

siadam wiedzę z dziedziny elektryki. Do-

świadczenia nabyte w Niemczech starałem się

przenieść do Polski, przede wszystkim pewien

styl zarządzania, dający współpracownikom

dużo swobody. Obdarzam ich dużym zaufa-

niem i nie kontroluję na bieżąco, raczej do-

rywczo interesuję się jakimś tematem. Jak na

razie nie zawiodłem się na ich pracy. Przy wy-

borze pracownika staram się przede wszyst-

kim nie sugerować się formalnym wykształ-

ceniem, stawiam raczej na charakter. Moje

podejście wynika też z własnych doświad-

czeń, miałem szczęście obcować z przełożo-

nymi, którzy mi ufali, ja zaś potrafiłem doce-

nić to, że ktoś mi zaufał.

Czy wszystkie produkty sprowadzacie
z Niemiec, czy też macie możliwość
magazynowania ich w Polsce? Ile trwa
realizacja zamówienia?

- Dysponujemy salą wystawową, więc mo-

żemy pokazać klientom nasze produkty, tak-

że w działaniu. Być może jeszcze w tym roku

przeniesiemy się do większego magazynu,

staramy się bowiem mieć chociaż kilkaset

pozycji gotowych do bezpośredniej wysyłki.

JEAN MÜLLER ma swojej ofercie kilkadzie-

siąt tysięcy produktów. Z oczywistych wzglę-

dów nie możemy mieć na stanie wszystkich,

znamy już jednak mniej więcej przyzwycza-

jenia naszych klientów i te podstawowe sta-

ramy się mieć na miejscu. Zwyczajowo jest

tak, że jeśli zamówienie przychodzi rano, to

jest realizowane tego samego dnia. Przy-

najmniej raz w tygodniu mamy dostawę

stawiamy na rozwój

rozmowa ze Zbigniewem Błażejewskim – prezesem

zarządu firmy JEAN MUELLER Polska

e.i_03_2005.indb 22

e.i_03_2005.indb 22

2005-02-21 15:52:46

2005-02-21 15:52:46

w w w . e l e k t r o . i n f o . p l

n r 3 / 2 0 0 5

23

z Niemiec. Musimy mieć towar na magazy-

nie, bo klienci nie zawsze mają czas czekać.

Produkcja JEAN MÜLLER jest w peł-
ni zautomatyzowana...

- Tak, nasze produkty w dużej mierze produ-

kowane są przez roboty, dzięki temu są wyso-

kiej jakości, właściwie nie zdarzają się nam re-

klamacje, o których można byłoby powiedzieć,

że są błędami wykonania. Jeżeli już ktoś zgła-

sza nam jakiś problem, to wynika on raczej

z pomyłki człowieka, na przykład jest to nie-

kompletność elementów w paczce. Tego typu

zgłoszenia od razu są wyjaśniane. Natomiast

jeśli chodzi o kwestie bezpieczeństwa, to ab-

solutnie nie mamy takich problemów. W pro-

cesie produkcyjnym wykorzystujemy kamery,

które wykonują zdjęcie każdego elementu i po-

równują je ze wzorcem, dlatego brak chociaż-

by jednej śrubki jest wychwytywany.

Jakie są plany JEAN MUELLER Polska
na ten rok?

- Mamy kilka kierunków, w których chcemy się

rozwijać. Po pierwsze, planujemy rozbudowę

sieci sprzedaży przy pomocy nowych współpra-

cowników, co będzie wymagać dużego zaan-

gażowania. Mamy już przedstawiciela w War-

szawie, a także w regionie południowym, przy-

mierzamy się do ekspansji na Wielkopolskę,

w dalszej kolejności planujemy zatrudnienie

przedstawiciela w Gdańsku. Po drugie, dotych-

czas zajmowaliśmy się sprzedażą w Polsce, te-

raz czynimy pewne kroki, aby zająć się ekspor-

tem na Wschód. Jest on dla nas bliższy ze wzglę-

dów kulturowych i językowych. To bardzo waż-

ne czynniki. Sam przez wiele lat przebywałem

w Niemczech i miałem okazję dobrze poznać

Niemców, to, jacy są na co dzień, a jacy podczas

rozmów biznesowych. Miałem też okazję ob-

serwować polskich dyrektorów przyjeżdżają-

cych do Niemiec, którzy popełniali w rozmo-

wach handlowych rażące błędy, nie mając na-

wet ich świadomości. Dochodziło do sytuacji,

że mimo że dwie strony mówiły tym samym

językiem, to się nie rozumiały.

Co mógłby Pan zatem doradzić polskim
przedsiębiorcom, którzy chcą dobrze
zarządzać firmą?

- W Polsce nie przywiązuje się uwagi do

gospodarki materiałowej, mam na myśli za-

opatrzenie, które traktuje się jako jeden

z działów funkcyjnych. Po prostu, zaopa-

trzeniowiec zamawia to, co zażyczy sobie

projektant, niejednokrotnie ślepo wykonu-

je polecenia, a przecież nie możemy zapo-

mnieć, że obok funduszu płac dział zaopa-

trzenia to największe wydatki, jakie pono-

si firma, mogą dochodzić nawet do 70 proc.

wszystkich kosztów. Myślę, że właśnie

w zakupach materiałów drzemie olbrzymi

potencjał. Tymczasem na targach prawie

nie widać tej grupy ludzi, którzy za to są od-

powiedzialni, a właśnie na targach powin-

ni szukać nowych dostawców, spotykać się,

żeby negocjować. W ABB moim zadaniem

było przynieść co roku firmie minimum mi-

lion marek oszczędności. Udawało mi się to

dzięki negocjowaniu cen materiałów bez

zmiany dostawców. Oczywiście, nie może

być też tak, że cena decyduje o wszystkim.

W imię oszczędności nie możemy wybierać

produktów, co do których jakości mamy ja-

kąkolwiek wątpliwość.

Część z firm tak robi?

- W Polsce ciągle jeszcze w wielu miejscach

instalowane są szafki stalowe, które, jak wia-

domo, nawet polakierowane zaczynają rdze-

wieć, dlatego po około dziesięciu latach po-

winniśmy je wymienić. Szafki z poliestru

mogą wytrzymać nawet kilkadziesiąt lat.

Przez wiele lat stosowano u nas polski mate-

riał estrodur, ale jego cechy fizyczne i che-

miczne są takie, że nie powinien być stoso-

wany jako materiał do szafek stojących na ze-

wnątrz. Jest to jednak produkt tańszy, mię-

dzy innymi dlatego tak chętnie go kiedyś sto-

sowano. Efekt jest taki, że nawet teraz mógł-

bym wskazać na terenie Warszawy szafki,

które wyprodukowano zaledwie kilka lat

temu, a już mają kilkumilimetrowe dziury

i nadają się do natychmiastowej wymiany....

Jak ocenia Pan polską ofertę targową?
Zdaniem wielu przedsiębiorców ENER-
GETAB rośnie w siłę, a pozostałe im-
prezy przechodzą mały kryzys...

- Bielski ENERGETAB to z pewnością naj-

ważniejsze targi, które z roku na rok się po-

większają, zastanawiam się nawet, czy nie

przekroczyły pewnej granicy wielkości. To

oczywiste, że trzeba na nich być, zaprezento-

wać się, ale zaczynam się zastanawiać, czy

spełniają one swoją funkcję, powinny prze-

cież służyć także wymianie doświadczeń.

Tymczasem powoli zaczyna być tak, że poten-

cjalny klient ma jeden dzień na obejście wie-

lu pawilonów i najzwyczajniej nie ma czasu,

aby zatrzymać się przy każdym stoisku i po-

rozmawiać. Mniejsze imprezy też mają swo-

je dobre strony. Na przykład targi Elektro Expo

są bardziej kameralne, wystawia się na nich

dużo mniej firm, dlatego zwiedzający mogą

każdej z nich poświęcić więcej czasu. My wte-

dy możemy pełniej zaprezentować naszą ofer-

tę. Myślę, że organizatorzy powinni bardziej

nagłaśniać to, że takie imprezy się odbywa-

ją. W tym roku oprócz ENERGETABU w ka-

lendarz imprez wpisaliśmy targi ENEX w Kiel-

cach, rozważamy też możliwość uczestnictwa

w targach za granicą, na Wschodzie.

Po raz pierwszy bierzecie też udział
w targach AUTOMATICON...

- To prawda. Chcielibyśmy zaprezentować

na nich między innymi produkty firmy Fer-

raz. Mam nadzieję, że uda nam się sprowa-

dzić z Niemiec rozdzielnicę SASIL z zamon-

towanym bardzo ciekawym rozwiązaniem,

niedostępnym jeszcze w Polsce. Jest to mo-

duł PL Master, przeznaczony do zarządza-

nia rozdzielnicami, do którego można pod-

łączyć do sześćdziesięciu aparatów trójfazo-

wych, na przykład SASILI lub jakichkolwiek

innych, które są wyposażone w przekładni-

ki i przetwornik sygnałów. PL Master w opcji

może mieć osiem wej. / wyj. analogowo-cy-

frowych, co pozwala dokonywać pomiarów

na przykład częstotliwości czy temperatury.

Możemy na nim oglądać dane na temat każ-

dego odpływu lub podzielić je na grupy, na

przykład zgrupować wszystkie urządzenia

obsługujące klimatyzacje. Wszystkie dane

są zapisywane na karcie pamięci, zatem mo-

żemy odtworzyć dane nawet z poprzednie-

go kwartału. Modułu można używać do roz-

liczania zużycia energii elektrycznej przez

poszczególne maszyny. Urządzenie możemy

podpiąć do komputera, wtedy wszystkie

dane dotyczące tego, co się dzieje na danym

odpływie, będziemy zapisywać na dysku. To

jednak tylko część jego możliwości. Na tar-

gach zaprezentujemy także inne ciekawe

produkty, dlatego zachęcam do odwiedze-

nia naszej ekspozycji - hala 2, stoisko F8.

Rozmawiała Anna Kuziemska

(wywiad nieautoryzowany)

e.i_03_2005.indb 23

e.i_03_2005.indb 23

2005-02-21 15:52:50

2005-02-21 15:52:50