TECHNIKI SPRZEDAŻY DLA POŚREDNIKÓW
FINANSOWYCH - ĆWICZENIA

WARUNKI ZALICZENIA:



PREZENTACJA = 60% OCENY

KOŃCOWEJ



TEST = 40% OCENY KOŃCOWEJ



OCENA KOŃCOWA = WYPADKOWA

WW. SKŁADOWYCH



KAŻDA NIEOBECNOŚĆ

NIEUSPRAWIEDLIWIONA = MINUS

0,5 OCENY KOŃCOWEJ



KULTURA OSOBISTA – JAK NA

SPOTKANIU BIZNESOWYM:



rozmowy,

telefony,

gazety,

napoje,

kanapki, itp. => „zerwanie negocjacji” =

usunięcie z sali

TECHNIKI SPRZEDAŻY DLA POŚREDNIKÓW
FINANSOWYCH - ĆWICZENIA

TEST KOŃCOWY:



MAX. 15 PYTAŃ



TEST 1 KROTNEGO WYBORU (a-d)



ZAKRES TEMATYCZNY – Z ĆWICZEŃ / WYKŁADÓW



NA OSTATNICH ZAJĘCIACH

TECHNIKI SPRZEDAŻY DLA POŚREDNIKÓW
FINANSOWYCH - ĆWICZENIA

PREZENTACJA:



GRUPA 4-6 OSOBOWE



CZAS = 60-70 MIN.



TEMATYKA – WYBRANA NA 1 ZAJĘCIACH



SPOSÓB PRZEDSTAWIANIA – DOWOLNY Z
WYKORZYSTANIEM KOMPUTERA, PREZENTACJI,
TABLICY, FILMÓW, ITP. (ORAZ PAMIĘCI I
WYOBRAŹNI – SZCZEGÓLNIE CENNE !!!!!!!!!!)

TECHNIKI SPRZEDAŻY DLA POŚREDNIKÓW
FINANSOWYCH- ĆWICZENIA

PREZENTACJA – FORMUŁA / UKŁAD:



CZĘŚĆ 1 – TEORIA DANEGO TEMATU



CZĘŚĆ 2 – ROZWINIĘCIE I CZĘŚĆ PRAKTYCZNA
(ZASTOSOWANIE TEORII W PRAKTYCE)



CZĘŚĆ 3 - CIEKAWOSTKI ITP. (FILMY, REKLAMY..)



CZĘŚĆ 4 – DYSKUSJA Z GRUPĄ (B. MILE WIDZIANA)

TECHNIKI SPRZEDAŻY DLA POŚREDNIKÓW
FINANSOWYCH - ĆWICZENIA

PREZENTACJA – OCENA:



CZĘŚĆ 1 – 20%



CZĘŚĆ 2 – 20%



CZĘŚĆ 3 – 20%



CZĘŚĆ 4 – 20%



POSTAWA / STYL WYPOWIEDZI – 20%

TECHNIKI SPRZEDAŻY DLA POŚREDNIKÓW
FINANSOWYCH - LITERATURA



Paweł Nassalski - Techniki Sprzedaży Ubezpieczeń,
Wyd. Poltext, 2000 rok;



Techniki sprzedaży - o sztuce sprzedawania, Lennart
Rosell, B3L info Polska, 2007



C. H. Beck 2004 ; A. Chłopecki, M. Dyl – „Prawo rynku
kapitałowego”, C.H. Beck 2003;



B. Klimczak – „Etyczne otoczenie rynku kapitałowego”,
Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej im. Oskara
Langego we Wrocławiu 1997; R. Kuciński –
„Przestępstwa giełdowe”

TEMAT 1 – TECHNIKI SPRZEDAŻY PRODUKTÓW
BANKOWYCH – OPERACJE AKTYWNE – KREDYTY, ITP

KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA



Model komunikacji



Zasady prawidłowego formułowania przekazu



Narzędzia aktywnego odbioru przekazu



Kanały przekazu

-

Bank – teoria, definicje, podstawy prawne, rola i funkcje

banków

-

Specyfika operacji aktywnych i segmentacja klientów

(detaliczni, korporacyjni, VIP)

-

Jak sprzedawane są tego typu produkty bankowe (kredyty,

itp.)– ramy prawne, praktyka

-

Pośrednicy na rynku usług bankowych

-

Techniki sprzedaży - sprzedaż aktywna vs. pasywna vs.

rodzaj produktów

-

Przykłady praktyczne x 2 - stawki, warunki, koszty

(podstawa do „rozmowy z klientem trudnym”)

-

Rozmowa z klientem trudnym x 2 scenki (wybrany produkt,

aranżacja rozmowy, pytania, odpowiedzi

-

Marketing produktów bankowych (op. aktywne) – przykłady

praktyczne, kampanie reklamowe, spoty, ulotki, plakaty itp.

-

Internetowe platformy sprzedaży – czy są skuteczne w tego

typu produktach ?

TEMAT 2 – TECHNIKI SPRZEDAŻY PRODUKTÓW
BANKOWYCH – OPERACJE PASYWNE – DEPOZYTY, ITP

- "BATNA" ("best alternative to a negotiated agreement„) –

PLAN TAKTYCZNY NEGOCJACJI

- FORMY PROCESU NEGOCJACJI: Negocjacje pozycyjne,

Negocjacje problemowe, Podstawowe zasady w

negocjacjach

- WYBRANE TECHNIKI I TAKTYKI NEGOCJACYJNE: Taktyki i

techniki fazy otwarcia, Taktyki i techniki fazy głównej,

Techniki fazy finalizacji negocjacji

-

Specyfika operacji pasywnych banków i segmentacja

klientów (detaliczni, korporacyjni, VIP)

-

Jak sprzedawane są tego typu produkty bankowe (depozyty,

itp.)– ramy prawne, praktyka

-

Pośrednicy na rynku usług bankowych

-

Techniki sprzedaży - sprzedaż aktywna vs. pasywna vs.

rodzaj produktów

-

Przykłady praktyczne x 2 - stawki, warunki, koszty

(podstawa do „rozmowy z klientem trudnym”)

-

Rozmowa z klientem trudnym x 2 scenki (wybrany produkt,

aranżacja rozmowy, pytania, odpowiedzi

-

Marketing produktów bankowych (op. pasywne) – przykłady

praktyczne, kampanie reklamowe, spoty, ulotki, plakaty itp.

-

Internetowe platformy sprzedaży – czy są skuteczne w tego

typu produktach ?

TEMAT 3 – TECHNIKI SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ
NA ŻYCIE

- PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY- TYPY KLIENTóW I SPOSOBY

POSTĘPOWANIA



klient małomówny, nieufny, bezwzględny, nieznoszący

sprzeciwu, blefujący, gadatliwy, racjonalny,

niezdecydowany, niezadowolony, przyjacielski

-

Zakłady ubezpieczeń na życie – teoria, definicje, podstawy

prawne, rola i funkcje

-

Ustawa o pośrednictwie ubezpieczeniowym

-

Specyfika i rodzaje produktów ubezpieczeniowych i

segmentacja klientów (indywidualni, grupowi), gr.I zał. do

ustawy o działalności ubezpieczeniowej

-

Jak sprzedawane są produkty ubezpieczeniowe – agenci,

brokerzy

-

Techniki sprzedaży - sprzedaż aktywna vs. pasywna vs. rodzaj

produktów Przykłady praktyczne x 2 - stawki, warunki,

koszty (podstawa do „rozmowy z klientem trudnym”)

-

Rozmowa z klientem trudnym x 2 scenki (wybrany produkt,

aranżacja rozmowy, pytania, odpowiedzi

-

Marketing produktów ubezpieczeniowych – przykłady

praktyczne, kampanie reklamowe, spoty, ulotki, plakaty itp.

-

Internetowe platformy sprzedaży – czy są skuteczne w tym

segmencie ?

TEMAT 4 – TECHNIKI SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ
MAJĄTKOWYCH

- ASERTYWNOŚĆ W NEGOCJACJACH



Typy zachowań



Warunki asertywności



Pięć praw Fensterheima



Fazy procesu negocjacyjnego



Style negocjowania



Przygotowanie do negocjacji

-

Zakłady ubezpieczeń majątkowych – teoria, definicje, podstawy

prawne, rola i funkcje

-

Specyfika i rodzaje produktów ubezpieczeniowych i segmentacja

klientów (indywidualni, grupowi), gr.II zał. do ustawy o

działalności ubezpieczeniowej

-

Jak sprzedawane są tego typu produkty ubezpieczeniowe –

agenci, brokerzy (Ustawa o pośrednictwie ubezpieczeniowym)

-

Techniki sprzedaży - sprzedaż aktywna vs. pasywna vs. rodzaj

produktów Przykłady praktyczne x 2 - stawki, warunki, koszty

(podstawa do „rozmowy z klientem trudnym”)

-

Rozmowa z klientem trudnym x 2 scenki (wybrany produkt,

aranżacja rozmowy, pytania, odpowiedzi

-

Marketing analizowanych produktów ubezpieczeniowych –

przykłady praktyczne, kampanie reklamowe, spoty, ulotki, plakaty

itp.

-

Internetowe platformy sprzedaży – czy są skuteczne w tym

segmencie ?

TEMAT 5 – TECHNIKI SPRZEDAŻY PRODUKTÓW

INWESTYCYJNYCH NA PRZYKŁADZIE FUNDUSZY

INWESTYCYJNYCH

- KONFIKT



Koło konfliktu



Eskalacja konfliktu



Unikanie eskalacji konfliktu



Przebieg konfliktu



Podejmowanie działania w sytuacji konfliktu



Procedury rozwiązywania konfliktu

-

Fundusze inwestycyjne – teoria, definicje, podstawy prawne,

rola i funkcje (Ustawa o funduszach inwestycyjnych)

-

Specyfika i rodzaje funduszy inwestycyjnych i segmentacja

klientów (indywidualni, grupowi) ?

-

F.inwestycyjne a produkty ubezpieczeniowe i programy

emerytalne

-

Kanały sprzedaży funduszy inwestycyjnych (ustawa vs.

praktyka)

-

Przykłady praktyczne x 2 - stawki, warunki, koszty (podstawa

do „rozmowy z klientem trudnym”)

-

Rozmowa z klientem trudnym x 2 scenki (wybrany produkt,

aranżacja rozmowy, pytania, odpowiedzi

-

Marketing funduszy inwestycyjnych – przykłady praktyczne,

kampanie reklamowe, spoty, ulotki, plakaty itp.

-

Internetowe platformy sprzedaży – czy są skuteczne w tym

segmencie produktów?

PREZENTACJA – TEMATY DO WYBORU:

PO PRZEKAZANIU WSZYSTKICH TEMATÓW GRUPA

OTRZYMA 20 MIN. CZASU NA:

-

PODZIAŁ NA RÓWNE (!) GRUPY – 4-6 OSOBOWE W
ZAL. OD LICZEBNOŚCI GR. ĆWICZENIOWEJ

-

WYBÓR KONKRETNEGO TEMATU ĆWICZEŃ SPOŚRÓD
ZAPROPONOWANYCH

-

ZGŁOSZENIE WYKŁADOWCY KARTKI Z LISTĄ OSÓB +
NR. TEMATU I JEGO PEŁNĄ NAZWĄ

-

DECYDUJE KOLEJNOŚĆ ZGŁOSZEŃ !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

-

NA KONIEC DOKONAMY PRZYDZIELENIA TERMINÓW

CZAS START !!!!

KTO PIERWSZY TEN....