Wywieranie wpływu

na ludzi

Wydział nauki
Historycznych
i Pedagogicznych

Instytut

Psychologii

Wpływ społeczny:

>> przejawy

>> mechanizmy

>> techniki

Wydział nauki
Historycznych
i Pedagogicznych

Instytut

Psychologii

• Naśladownictwo
• Konformizm
• Posłuszeństwo autorytetom

1. Przejawy wpływu społecznego

• Automatyczne
- powtarzanie ruchów
- „zarażanie się” nastrojem
 wywołuje wzrost sympatii

• Modelowanie – świadoma zmiana własnego

zachowania pod wpływem obserwacji cudzego
zachowania i jego skutków

Naśladownictwo

Wpływ normatywny
- uleganie przez jednostkę temu, co uważa za

normę społeczną wyznawaną przez grupę
odniesienia (konformizm zewnętrzny)

Wpływ informacyjny
- uleganie naciskowi innych, ponieważ uważamy,

że mają rację (konformizm wewnętrzny)

Konformizm

• Siła nacisku
• Rozbicie jednomyślności
• Anonimowość
• Atrakcyjność grupy
• Nastawienie na relacje lub na zadanie
• Niejasność zadania
• Poczucie niskich kompetencji
• Wielkość grupy (największy przy 4-5 os.)

Uwarunkowania konformizmu

• Polecenia przełożonego czy autorytetu działają

jako automatyczne wyzwalacze posłuszeństwa.
Ulegamy im także wtedy, gdy są bezzasadne,
błędne czy niebezpieczne.

• Eksperyment Milgrama (karanie prądem)
• Eksperyment Bickmana (oddawanie pieniędzy

mundurowemu: 92% v. 42%)

• „Kapitanoza” (eksp. Harpera i wsp.)
• Uległość anonimowemu lekarzowi (eksp.

Hoflinga)

Uwarunkowania konformizmu

• Zaangażowanie
• Słuszność
• Lubienie
• Wzajemność
• Niedostępność

2. Mechanizmy wpływu
społecznego

• Zaangażowanie w działania – podjęcie

jakiegoś działania, a nawet przygotowanie się
do niego, inicjuje co najmniej pięć procesów
sprawiających, że działanie wykonujemy czy
kontynuujemy pomimo kosztów, na jakie nas
ono naraża.

Zaangażowanie

1. Podwyższenie psychicznej dostępności danego

zachowania (np. przez wyobrażanie go sobie).

2. Uzasadnianie własnego wysiłku: jeżeli w uzyskanie

jakiegoś efektu włożyliśmy wiele wysiłku, bardziej go

sobie cenimy, niż to, co przychodzi nam bez wysiłku.

3. Pułapka utopionych kosztów – motywacja do

odzyskania dóbr zainwestowanych w dotychczasowe

działania.

4. Zmiana spostrzegania samego siebie.
5. Wzbudzenie naszego pragnienia, aby zaprezentować

się innym jako osoba konsekwentna i wewnętrznie

zgodna.

Procesy wywołujące zaangażowanie

• Zachowanie innych ludzi dostarcza nam

społecznego dowodu słuszności.

• Jeżeli inni opowiadają się za określonymi

wartościami, przejawiają postawy i dokonują

wyborów, to wnioskujemy z tego, że tak

będzie słusznie. Inni nie mogą się mylić.

• Przykłady: kierowanie się opinią innych przy

zakupach, poparcie dla organizacji

charytatywnych, zbiorowe samobójstwa,

śmiech z puszki.

Słuszność

• Uwarunkowania lubienia:
1. podobieństwo
2. współdziałanie (gra w „złego i dobrego

policjanta”)

3. okazywanie zrozumienia
4. atrakcyjność zewnętrzna (m. in. większe

szanse w wyborach, niższe wyroki sądowe).

Lubienie

• Wyświadczenie przez kogoś przysługi rodzi

poczucie zobowiązania (obligację).

• Aktywizowane jest norma wzajemności czyli

oczekiwanie i nakaz pomagania osobom, które

nam pomogły w przeszłości.

• Trzy reguły szczegółowe:
1. Nakaz pomagania i czynienia przysług innym.
2. Nakaz przyjmowania cudzej pomocy.
3. Nakaz odwzajemniania się przysługą za

przysługę.

Wzajemność

• Jeśli jakiś przedmiot lub możliwość działania

zostaną nam odebrane, lub tylko zagrożone
odebraniem, to zyskują na wartości.

• Przykłady manipulacji:
#ostatni egzemplarz na składzie,

# ostatnia okazja.

• Nagłe pojawienie się niedostępności z powodu

popytu na jakieś dobro ze strony innych ludzi
powoduje duży wzrost oceny tego dobra.

Niedostępność

• Stopa w drzwiach (duża prośba po małej)
• Drzwiami w twarz (nieproszone ustępstwo)
• Niska piłka (znikająca przynęta i ukryte koszty)
• „A to nie wszystko”
• Huśtawka emocjonalna
• Uwikłanie w dialog
• Kłamstwo i projekcja

3. Techniki manipulacji społecznych

• Wzrost skłonności ulegania większej prośbie

wskutek uprzedniego spełnienia innej, mniejszej
prośby.

• Wskutek spełnienia pierwszej prośby ludzie

zaczynają spostrzegać siebie jako osoby
bezinteresowne, pomocne itp.

Stopa w drzwiach

• Ktoś zwraca się z daleko idącą prośbą, a później

wycofuje się z niej na rzecz innej – mniejszej.
Traktujemy to jako ustępstwo z jego strony i
zgadzamy się na mniejszą prośbę.

Drzwiami w twarz

• Pułapka ukrytych kosztów –

ujawnienie jakichś kosztów działania dopiero wtedy,

gdy człowiek to działanie już podjął lub powziął

decyzję.

• Pułapka znikającej przynęty –

zwabienie człowieka obietnicą zysku, która zostaje

wycofana po zaangażowaniu się człowieka w

działanie.

• Technika niskiej piłki – wspólne określenie dla obu

powyższych.

Niska piłka

• „A to nie wszystko” – dodanie do propozycji

jakiejś dodatkowej atrakcji, która czyni propozycję

bardziej kuszącą.

Powody, dla których działa:
• Wieloskładnikowa propozycja wydaje się

subiektywnie wartościowsza.

• Dodatkowa atrakcja działa jak nieproszone

ustępstwo sprzedawcy.

• Słowa „A to nie wszystko” rozpraszają uwagę.

„A to nie wszystko”

• Ulga przeżywana po nagłym wycofaniu

bodźców lękotwórczych wywołuje demobilizację
umysłową (stan bezmyślności) i nasila
skłonność do ulegania wpływom społecznym.

Huśtawka emocjonalna

• Ludzie częściej ulegają prośbie, jeżeli jest ona

poprzedzona nawiązaniem niezobowiązującej
rozmowy.

• Automatyczna aktywizacja skryptu „rozmowa ze

znajomym” prowadzi do reagowania nawet na
nieznajomą proszącą osobę tak, jakby była ona
kimś znanym, komu należą się względy.

Uwikłanie w dialog

• Kłamstwo bardzo trudno wykryć (55 %)
• Przekonanie kogoś do uległości za pomocą

fałszywej informacji – niemoralne, ale skuteczne

• Projekcja – bezpodstawne oskarżanie kogoś,

przypisywanie mu/jej własnych negatywnych
cech lub zachowań, aby oddalić podejrzenia od
siebie i przerzucić na niego/nią.

• Eksperyment z oskarżaniem innych uczestników

gry opartej na „dylemacie więźnia” (Rucker,
Pratkanis, 2001).

Kłamstwo i projekcja

• Asertywność
– stawanie w obronie własnych, uzasadnionych

praw, czemu zwykle towarzyszy swobodne
wyrażanie własnych opinii i uczuć.

• Przerwanie automatyzmów
– pomyślenie o tym, co się dzieje,

zidentyfikowanie początkowego procesu i
zapobieżenie automatycznemu następstwu.

Obrona przed manipulacją

Temat następnego wykładu:

Postawy i zmiana postaw

Dziękuję za uwagę!