Źródła siły w 

negocjacjach

dr Tomasz Kucharski

Legalność

źródła autorytetów

• przywódcy wojskowi
• szef

– tytuły
– stanowiska
– wielkość gabinetu
– sekretarka

• mundur

– policja

2

autorytety formalne

w negocjacjach

• znaki
• naklejki z cenami

– oficjalne cenniki
– katalogi
– cena na szybie samochodu

• formularze i wzory pism
• druki
• ale też użycie „odwrotne”

– np. autograf zamiast podpis

3

• Oficjalny druk

– Umowa najmu nieruchomości 
– Umowa kredytowa 
– Ograniczona gwarancja 
– Umowa obsługi prawnej 
– Standardowy kontrakt

4

• Oficjalne podręczniki procedur

– Korporacyjny podręcznik cenowy 
– Tabela płac 
– Dyrektywy operacyjne 
– Warunki relokacji i odpraw

5

• Profesjonalnie sporządzona informacja

– Przeróbek dokonujemy w terminie co najmniej 7 dni 
– Nie korzystać z wyjścia — uruchomi się alarm 
– Za pozostawione rzeczy osobiste nie odpowiadamy 
– Dom pilnowany elektronicznie 
– Nie deptać trawnika
– Usunięcie tej nalepki z materaca jest sprzeczne z 

prawem 

– Wyprzedaż — tylko 7 dni 
– Pokój dla niepalących

6

Ryzykowanie

• Życie jest pełne niepewności, wszystko 

co mamy może okazać się ulotne

• Jedyna rzecz naprawdę stała to zmiana
• Nikt nie może grać całkowicie 

bezpiecznie, nawet zaniechanie 
jakiegokolwiek działania może nieść za 
sobą niebezpieczeństwo

7

• Ujęcie 1: Pan Strachliwy
• Ujęcie 2: Piotr Przerywacz
• umiejętność dochodzenia na sam skraj, 

ale nie dalej

• zagrożenie bycie postrzeganym jako 

ktoś unikający ryzyka

• projekcja (deklaracja) siły

8

Zaangażowanie

• Wchodząc na drzewo po owoce nie rób 

tego sam

• Publika w negocjacjach może zwiększyć 

ciężar naszych słów i przekazać „siłę 
jedności” – e pluribus unum

• Ale uwaga na osoby, które przekażą zbyt 

wiele komunikatów drugiej stronie 
osłabiając nasza pozycję negocjacyjną

9

• w przypadku negocjacji z 

pełnomocnikami – przeciągnięcie ich 
na swoją stronę, wykorzystanie ich 
zaangażowania

• spalenie mostów

– publiczne ogłoszenie

10

Groźby

• Postawa bezpośrednich gróźb jest wynikiem 

niespełnionych ambicji, upokorzonej dumy i 
problemów z samooceną

• Groźby są bronią słabych, prawość i 

współczucie charakteryzują silnych

• Reakcje:

– obrócenie w żart
– dociekanie przyczyn

• Nie da się sterroryzować kogoś, kto nie zdaje 

sobie sprawy że jest terroryzowany

11

• Lata temu, gdy senator William 

Proxmire z Wisconsin uprawiał jogging 
w okolicy Kapitolu, został zatrzymany 
przez uzbrojonego rabusia, który 
zażądał pieniędzy. Senator nie 
namyślał się wiele i odpowiedział mniej 
więcej tak:

12

• „Proszę bardzo, proszę spełnić swoją groźbę. 

Tak naprawdę, to jest mi to na rękę. Jestem 
w terminalnym stadium raka i myślałem o 
samobójstwie, ale wtedy żona nie dostałaby 
ubezpieczenia. Ale jeśli mnie pan zabije, 
wyświadczy pan przysługę mojej rodzinie".

• W tym momencie napastnik, który nie 

widział się w roli mordercy, wziął nogi za 
pas!

13

Bariery przed zmianą

• Zamiłowanie do tego co znane
• Obawa przed podejmowaniem ryzyka
• Zagrożenie zainwestowanych zasobów
• Pragnienie dostosowania się 

(konformizm)

• Pożądanie porządku a nie chaosu

14

Perswazja zmiany

• Rozładowanie atmosfery autoironią
• Złagodzenie postawy obronnej

– unikanie dogmatów
– nie wytrącanie drugiej strony z równowagi 

(przystępność) (porucznik Colombo)

– słuchanie, grzeczność, empatia, szacunek
– odpowiedź zgodna z predyspozycjami 

drugiej strony

15

– Generalnie zgadzam się z tym, co pan mówi.
– Dziękuję za to, że podzielił się pan ze mną 

swoim zdaniem.

– Rzeczywiście, to co pan mówi, ma sens. Tak 

naprawdę, gdybym był na pańskim miejscu, 
mówiłbym bardzo podobnie.

– Widzę, o co panu chodzi i to w znacznym 

stopniu zgadza się z moją opinią.

– Ma pan całkowitą rację, więc niech pan 

zastanowi się przez chwilę nad...

16

• Wykorzystanie porozumienia

– logika, rozsądek
– strach, duma, poczucie własnej wartości, 

bezpieczeństwa

17

• Wprowadzanie nowych propozycji

– elastyczność
– odpowiednie tempo
– nie kwestionowanie cudzych motywacji

18

• Pozyskanie zaangażowania

– osoby aktywnie zaangażowane i 

uczestniczące w generowaniu lub 
weryfikowaniu faktów i pomysłów są 
bardziej skłonne wspierać wnioski, które 
się pojawią

– zaangażowanie w opracowania, obliczenia 

itd.

19

Profesjonalizm

• Nikt nie jest nieomylny
• Dopytywanie – z postawy laika
• Szacunek dla profesjonalistów oznaczał 

kiedyś szacunek dla czarowników i 
szamanów

20

Znajomość potrzeb

• Wcześniejsze studia różnych źródeł
• Przy osobistych negocjacjach – 

umiejętne pytania

21

Inwestycja

• Wykorzystanie zasady zaangażowania
• Koszty utopione (drugiej strony)

22

Kary i nagrody

• Siła jako władza jest czymś relatywnym

– czym innym jest kawałek chleba dla 

głodującego, czym innym dla kogoś po 
obfitym obiedzie

• Zachowanie kształtowane jest przez 

system kar i nagród

23

Identyfikacja

• Siła referencyjna
• Zbudowanie relacji opartych o zaufanie
• Odnoszenie się do drugiej strony tak by 

możliwa była emocjonalna 
identyfikacja

24

Moralność

• Standardy etyczne

– biała flaga
– „wolna ręka” dla drugiej strony 

(odsłonięcie gardła)

25

Precedens

• Odwołanie się do praktyk
• Wewnętrzna siła wypływająca z 

doświadczenia

26

Wytrwałość

• NIE nie oznacza NIE W OGÓLE, oznacza 

„nie teraz”, „nie w tych 
okolicznościach”

• Gdzie umiera ostatnie „nie” pojawia się 

„tak”

27