Postawy

Wykład VII

Postawy



Czy jesteś liberałem czy konserwatystą? Czy aborcja powinna
być legalna? Czy powinniśmy anulować długi Trzeciego
Świata? Czy zwierzętom przysługują prawa moralne?
Odpowiedzi zależą od tego kim jesteśmy – od naszych
postaw.



Attitude – dopasowanie



Postawa – zbór przekonań względem obiektu postawy.
Względnie trwała tendencja do pozytywnego bądź
negatywnego wartościowania obiektu postawy. Obiektem
może być: osoba, zagadnienie, rzecz, zdarzenie, zagadnienie.



Allport 1935: „Postawy najbardziej charakterystyczne i
niezbędne pojęcie”



Operacyjnie: sumaryczna ocena dowolnego obiektu o którym
daje się pomyśleć



Obiekt postawy – rzecz którą osoba rozróżnia lub o której
myśli

Dlaczego badamy postawy?



Postawy wpływają na zachowanie

Jeśli jesteś przeciwny testowaniu produktów na zwierzętach

jest bardziej prawdopodobne, że podpiszesz petycję
przeciw testom na zwierzętach niż że podpisze ja osoba
która opowiada się za takimi testami.



Postawa wobec jednego obiektu może wpływać na postawy
wobec innych:

Możesz bojkotować produkty testowane na zwierzętach



Postawa jednej osoby może wpłynąć na zachowanie innych:

Chcesz zrobić dobre wrażenie na rówieśnikach – obrońcach

środowiska naturalnego – będziesz jeździł rowerem



Postawy zajmują ważną rolę w życiu społecznym
(

utrzymywanie relacji z osobami o podobnych postawach,

kategoryzowanie wg postaw)



Postawy decydują o tym jak przetwarzamy informacje
dotyczące obiektu

Dlaczego badamy……?



Postawy są przedmiotem analiz na różnym
poziomie
- indywidualnym: ważna cecha psychiczna
jednostki: wpływają na myśli, percepcję, inne
postawy i zachowanie;

- interpersonalnym: prosimy o informacje o

postawach i je przekazujemy innym: świat staje
się przez to bardziej przewidywalnym

-społecznym: postawy wobec grupy istotne dla

współpracy międzygrupowej , konfliktów,

Konstrukt postawy: stały czy

zmienny ?

Różne rozumienie postaw;

Model szuflady

z aktami:

Postawy -
kartoteki do
których sięga
się po
informacje
potrzebne do
oceny jakiegoś
obiektu

Postawa jako

tymczasowa

konstrukcja

Tworzona gdy
potrzebna jest
ocena
wartościująca –
postawa
generowana n/p
informacji aktualnie
dostępnych



Ogólne funkcje postaw:

- organizują wiedzę i kierują zbliżaniem się i unikaniem
- służą wyższym potrzebom psychologicznym

Wartości a postawy



Wartości a wartościowanie: może być rodzajem emocji, oceny

czy jakiegokolwiek innego przejawu ustosunkowania

(zbliżanie

unikanie)



Zdolność do wartościowania: właściwość wszelkich

organizmów żywych



Człowiek – zdolność do artykulacji wartości



Kilkanaście wartości – setki postaw



Wartości – pojęcia centralne



WARTOŚCI

POSTAWY: nie odwrotnie!



Wartości - jeden z wyznaczników, podstawa postaw



Wartości – pojęcia/przekonania nt pożądanych stanów lub

zachowań, mają ogólny charakter, modyfikują wybory i

oceny stanowią strukturę uporządkowana ze względu na

ważność.



Teorie wartości Rokeacha, Schwartza: rangowanie bądź

szacowanie na „jako zasady kierującej moim życiem”



Międzykulturowe badania Shaloma Schwartza nad

struktura wartości – uniwersalny model

Struktura wartości

• Uniwersalne typy wartości

Otwarto
ść
na
zmianę

Konserwatyzm

Hedonizm

Osiągnięc
ia

Władza

Koncentracja na własnym interesie

Wyjście poza własny interes

Samokierowanie

Uniwersalizm

Własności i funkcje postaw



Znak: pozytywność – negatywność, natężenie, ważność,
wewnętrzna zgodność, powiązanie z innymi.



Wymiar wartościowania – determinuje postawy gdy obiekt
abstrakcyjny.



Funkcje postaw i ich znaczenia dla zmiany i genezy:

- orientacyjne/poznawcze – coś mówią o rzeczywistości:

co

jest dobre co złe? – Wystarczy 1 sekunda!, dostarczają prostej
wiedzy do organizowania złożonego środowiska i do radzenia sobie z
nim  Schemat poznawczy

- instrumentalne/utylitarne – pozwalają maksymalizować

zyski, minimalizować straty

- symboliczna, ekspresja wartości – wyrażają

ustosunkowania i wartości

niektóre z nich ważne dla pojęcia Ja

- społeczno- adaptacyjne:

utrzymanie relacji społecznych

tożsamości społecznej

-

obrona ego – służą ochronie wartości i tożsamości jednostki

Struktura postaw wg ich charakteru



Trójczynnikowa struktura postaw – model ABC
(Affective, Behavioral, Cognitive) :

POSTAWA

EMOCJONAL

NY

Emocjonaln

e

ustosunkow

anie do

przedmiotu

postawy

POZNAWCZ

Y

Wiedza o

przedmioci

e

BEHAVIORAL

NY:

Zachowanie

wobec

przedmiotu

postawy



Odrębne wymiary; nie muszą być spójne ze sobą ani z

sumaryczną, ogólną postawą



Najważniejszy – czynnik emocjonalny -

wartościowanie



Dobrze odzwierciedla postawy wobec konkretnych

obiektów.



Reakcje nie muszą być spójne ze sobą ani z

sumaryczną postawą

Soczewkowy model



Postawa - soczewką pośredniczącą miedzy
przeszłymi bieżącymi doświadczeniami z obiektem



WYZNACZNIKI
KONSEKWENCJE

EMOCJE

PRZEKO

NANIA

ZACHO

WANIE

POSTAW

A

Reakcje

emocjonal

ne

Sądy,

oceny,

decyzje

Działania

Struktura postaw:



Postawy jako zagregowane przekonania:



Fishbein – nacisk zasadę wartości oczekiwanej postawa -Ao
wobec obiektu- o:

Ao = ∑ bi ei

Iloczyn przekonania: bi- że obiekt posiada właściwość i ei- subiektywną

wartość tej właściwości- suma wartości ważonych przez subiektywne
prawdopodobieństwa



Model sumowania Fishbeina bądź uśredniania Andersona:

Jednostki interpretują sytuację stosownie do jej znaczenia dla obiektu

postawy (wartościowanie)

-

Określają jej istotność (ważenie)

-

Integrują tę informację z wcześniejszą postawą wydobywaną z pamięci

-

- integracja: uśrednianie Anderson /sumowanie elementów Fishbein



Poznawcze ujecie postaw- nie uwzględnianie czynników
afektywnych Przekonania – jako twierdzenia

Spójność postaw



Stopień wzajemnej zgodności elementów postaw nie
odzwierciedlany w ocenie końcowej



Ambiwalencja : pozytywnie i negatywnie wartościowane
przekonania co od obiektu postawy



Miara: szacowanie osobno pozytywnych i negatywnych
aspekty postawy – na 1- biegunowych wymiarach: im
większe i bardziej zbliżone do siebie absolutne wartości na
tych wymiarach  większa ambiwalencja



Ogólna ocena może być mniej lub bardziej zgodna z jej
podstawą

- poznawczą  spójność wartościująco- poznawcza
- afektywną  spójność wartościująco – afektywna

-

behawioralną  spójność wartościująco – behawioralna

-

Niespójności współwystępują z mniej stabilnymi
postawami spójne i nieambiwalente – większa stabilność

 Stabilność

Struktura związków między

postawami



Sposoby powiązania postawy wobec różnych
obiektów

Ideologiczne

Hierarchiczny charakter
tematycznie spójnych
postaw

Postawa wyprowadzona z
bardziej centralnych i
ogólnych wartości

Teoria równowagi

Ludzie dążą do zgodności/
równowagi

Brak równowagi  stan

nieprzyjemny  motywacja

do przywrócenia

 procesy przywracające
zgodność

Równość społeczna

– podstawowa

wartość

Przychylny stosunek

wobec ustaw zakazujących

dyskryminacji

Negatywny – wobec

przedsięwzięć sprzyjających

stratyfikacji spolecznej

Struktura związków miedzy

postawami : równowaga poznawcza -

Heider



Dążenie do wewnętrznej zgodności poglądów postaw i
zachowań



Nasilone w odniesieniu do jednostki poznawczej



Jednostka poznawcza (triada) : obiekty połączone jakimiś
relacjami:

podmiot, inna osoba, jakoś inna osoba / sytuacja organizacja



Typy relacji w jakich pozostają elementy triady:

-

emocjonalne:

lubienie/nielubienie, wartościowanie, bliskość,

podobieństwo

-

jednostkowe: dodatnie /ujemne/ brak: obiekty spostrzegane
jako przynależące do siebie na mocy :

sprawstwa, bliskości,

podobieństwa, współwystępowania, stosunku własności



Relacje emocjonalne i jednostkowe  pozytywne, negatywne



Oba typy relacji symetryczne, przechodnie i kontrprzechodnie



Relacje wpływają na siebie  efektem jednostki poznawcze

zrównoważone lub niezrównoważone



Struktura postaw c.d

.

Jednostka poznawcza

JA

A

B

R3

R 1

R2



Dobrze wyjaśnia postawy wobec: (1) lubienie podobnych, często

spotykanych, którym oddaliśmy przysługę, którzy nas lubią (2)
lubienie własności, efekt 1 litery,(3) lubienie często spotykanych
przedmiotów, (4)sympatie/ antypatie układają się zgodnie z
zasadami równoważenia i tak są spostrzegane (5) antycypacje
antypatii/sympatii zgodnie z zasadami równoważenia układy
zrównoważone spostrzegane jako trwalsze.

Jednostki zrównoważone

/niezrównoważone

• Spójność afektywna - warunkiem równowagi

poznawczej – braku tendencji do zmiany

JA

Związki
zawodo

we

A

B

+

+

+

Jednostka
zrównoważona:
Mam 2 przyjaciół
którzy się lubią

Paw

eł

Ole

k

+

-

+

Jednostka
niezrównoważona:
Paweł lubi Olka, Paweł
założył związki zawodowe:
Olek nie podziela
związkowych poglądów
Pawła.

Triada zrównoważona: iloczyn wszystkich znaków dodatni

Siła postawy



Strukturalne i doznaniowe aspekty postaw: to co czynią
postawy  silne postawy czynią lepiej:

-

bardziej odporne na zmiany

- bardziej trwałe

-

bardziej spójne z zachowaniem



Różnorodność definiowania siły postawy

Siła jako brak ambiwalencji
Siła jako wewnętrzna spójność postawy
Siła jako skrajność postawy
Siła jako ilość myślenia o obiekcie postawy
Siła jako osobiste zainteresowanie daną sprawą
Siła jako pewność z jaka zajmuje się określoną postawę
Siła jako dostępność postawy

Wskaźniki siły postaw: meta- oceny- oparte na

samoopisach, operacyjne – obiektywne –czas reakcji –
miara dostępności

Obie miary „siły”

zależne od

kontekstu

Skąd biorą się postawy?

Rozróżnienie

Kształtowa

nie się

postaw

Zmiana

postaw

Procesy

pokrywają się

trudne do

rozdzielenia

Wpływy genetyczne



Prawdopodobny gdy;

-

trudno zidentyfikować źródło postawy w doświadczeniu

-istnieje materiał dowodowy nt uniformizmu międzykulturowego postawy
- reakcja/ postawa zgodna z teoria ewolucji

-

współzmienna z czynnikami biologicznymi

-

Obserwacja noworodków, (preferencje twarzy)



Podejście ewolucyjne  mechanizmy rozwinięte w procesie

doboru naturalnego:

- odziedziczone zachowania które zwiększały dopasowanie

selektywne i rozmnażanie się

(preferencja do słodkich

pokarmów, bujnej roślinności, reguły kojarzenia w pary  atrakcyjność)

-

współczynnik odziedziczalności  związek między wariancją

w postawach i wariancją w genach  badania nad

bliźniętami

(religijność, satysfakcja z pracy, postaw i zainteresowań

zawodowych

,

autorytaryzmu)

A może zmienne pośredniczące?



Czy istnieje gen autorytaryzmu? A może …



Zmienne pośredniczące kontrolowane częściowo
przez geny i te wpływają na postawy?



Ludzie kształtują postawy zgodne z ich
dyspozycjami: osobowość i zdolności – w takiej
mierze w jakiej mają one komponent genetyczny
– taki można zaobserwować w związkach z innymi
postawami:

np

.

zdolności do matematyki i upodobanie

do matematyki



Zdecydowane ograniczenia determinizmu genów i
odziewdziczalności

Geneza postaw – rezultat emocji



Sytuacja braku uprzednich/ wcześniejszych
postaw:

Efekt samej

ekspozycji

(Zajonc)

Warunki:

- S neutralny

- eksponowany z
przerwami

- złożony
charakter S

-Krótki czas
ekspozycji

-gdy silne
postawy (+ lub -)
ekspozycja je
nasila (Brickman)

- Nie pamiętanie
poprzednich
ekspozycji

Uczenie się

przez

skojarzenie:

- Warunkowanie
klasyczne
(niejawny
charakter

- Warunkowanie
instrumentalne
(natura
behawioralna

)

-modelowanie

Autopercepcja

(Bem):

Rezultat
obserwacji
własnego
działania i
przypisywania im
wewnętrznych lub
zewnętrznych
przyczyn
Warunki:
-zachowanie
dobrowolne
- mała wiedza



Proces bierny, nie wymaga introspekcji czy

refleksji



Postawa tworzy się przez obserwację i

skojarzenia



Postawa rezultatem emocji

Efekt samej ekspozycji

• Zajonc (1968)

Częstość ekspozycji

1

2

5

10

25

2

3

4

Pozytywno
ść
nastawieni
a

Zmienna niezależna: różna częstotliwość ekspozycji
chińskich ideogramów
Zmienna zależna: ocena „przyjazności” ideogramów
Rozpoznanie nic nie wnosi do efektu ekspozycji

Efekt ekspozycji

• Mita i wsp.(1977)

Zwykłe zdjęcie

Lustrzane
odbicie

preferenc
ja

Zmienna niezależna: ekspozycja zdjęć o.b. , ekspozycja lustrzanych odbić zdjęć
Zmienna zależna: preferencja zdjęć
Dodatkowo: znajomym bardziej podobały się zdjęcia zwykłe a nie lustrzane o.b.

Oceny osób badanych

Oceny znajomych

Efekt ekspozycji



Metanaliza (Burstein) ujawniła że efektywność
ekspozycji jest większa dla :

-

S złożonych

-

Krótszych czasów ekspozycji  z ekspozycją

podprogową włącznie

-

Dla dłuższych odstępów między ekspozycjami a
ocenami

-

Nie jest konieczne rozpoznanie

-

Uczenie się postaw:

warunkowanie i

naśladownictwo



Styczność w czasie: warunkowanie ewaluatywne:



- nabywanie pojęć przez dzieci  „dobry” „zły” –

nabierają znaczenia przez skojarzenie ze stanami
afektywnymi

Badanie: (Staats, Staats) kojarzenie kategorii

narodowej Holendrzy z negatywnymi słowami Szwedzi
z pozytywnymi Wyniki: ocena Szwedów b. pozytywna
niż Holendrów

Badanie: wpływu muzyki na postawy konsumentów

0

20

40

60

80

100

Lubiana nie lubiana muzyka

Wybrali pióro niereklamowane

Wybrali pióro reklamowane

%

u

cz

e

st

n

ik

ó

w

Warunkowanie ewaluatywne

Badanie: (Krosnik,in) ekspozycja podprogowa (+ lub -)

poprzedzająca przezrocza z nieznaną osobą Ocena osoby
Wyniki : przypisywanie b. pozytywnych cech w warunku
poprzedzania S +



Warunkowanie ewaluatywne  niezależne od

świadomości S



Warunkowanie ewaluatywne  odporne na

wygaszanie



Kształtowanie postaw b. efektywne gdy
warunkowanie podprogowe

Uczenie się poprzez wzmocnienie



Zwiększanie częstości R poprzez wzmacnianie: czyli po R
występują pozytywne konsekwencje bądź zmniejsza się
częstotliwość negatywnych :

- warunkowanie instrumentalne, sprawcze
- warunkowanie zastępcze – poprzez obserwację

wzmacniania

- Modelowanie
- Badania Newcomba (1943) nad zmianą

(upodobnieniem ) postaw w żeńskim colleg’u w
Bennington – 4 lata – zmiana w kierunku postaw
liberalnych (wartości dominujące na uczelni) w stosunku
do wyjściowych – dominujących w rodzinach –
konserwatywnych

- Inne – zwiększony autorytryzm po dłuższej pracy w policji

Autopercepcja



Bem: Postawy – rezultatem obserwacji
własnych zachowań i późniejszego
przypisywania im wewnętrznych lub
zewnętrznych przyczyn



Atrybucje wewnętrzne:

- pojawiają się w warunkach dobrowolnego

zachowania;

- nikłej wiedzy ( braku postaw)

Autopercepcja: badania



Chaiken, Baldwin: zmienna niezależna: odpowiedzi na
pytania o działania: pro- /anty- środowiskowe ,
zmienna zależna: określenie własnej postawy wobec
działań dotyczących środowiska

Postawy
końcowe

Pro

Anty-środowiskowe aktywizowane
zachowania

Silna postawa

Słaba postawa



Hipoteza mimicznego sprzężenia zwrotnego

(

Strack, Martin, Stepper)

zmienna niezależna: trzymanie ołówków między
zębami/ ustami
zmienna zależna: ocena dowcipów rysunkowych
Wyniki: osoby trzymające ołówki między zębami
oceniały dowcipy
jako śmieszniejsze

Geneza postaw - przekonania



Postpoznawczy charakter postawy: świadome
przekonanie źródłem postawy- (por. Fishbein-
struktura postaw także – Ajzen)



Przekonanie – przypisanie obiektowi dowolnej
własności na drodze: obserwacji, wnioskowania
przekazanej informacji



Własność przypisana z różną siłą (szacowane
prawdopodobieństwo że obiekt posiada taką
własność)



Przekonanie – źródłem cząstkowej oceny obiektu
(zależnej od wartościowania własności)

Px = ∑ pi oi

P- przekonania o obiekcie
sub.prawd.
O i - ocena czastkowa cechy i
n- liczba istotnych przekonań
o obiekcie



Ograniczenia: niska stałość tak wyliczanych współczynników

Postawa  suma iloczynów siły przekonań i

ocen
cząstkowych implikowanych przez
przekonań

Geneza postaw:

jak zmiany w zachowaniu

prowadzą do zmian postaw



Poza regułami warunkowania: mechanizm
dysonansu poznawczego (

Festinger, 1957)

Działanie

niezgodne z

postawami

Rozpozna

nie

DYSONAN

S

Motywac

ja

Do

redukcji

Zmian

a

posta

wy



Klasyczny eksperyment Festingera i Carlsmitha (1959

)

G.K.

Kłamstwo
$ 20

Kłamstwo
$1

Sympatia dla nudnego
zadania

Wyników – zmiany
postaw nie
tłumaczy
mechanizm
warunkowania!

Dysonans poznawczy – postawa jako

rezultat zachowania



Dysonans – każda niespójność między dwoma
przekonaniami taka że z jednego wynika zaprzeczenie
drugiego (Festinger, 1957)



Fundamentalna regulacyjna rola

niespójność

w teorii

Festingera

Zachowa

nie

-

Spójność

Reprezentacji

poznawczych

 Skłamałem a przecież jestem uczciwy

 Wybrałem źle a przecież jestem racjonalny

 Świat jest sprawiedliwy a ludzie są niesłusznie
karani

Uzasadnienie – likwidacja dysonansu - poprzez

zmianę uspójnienie przekonań

Doświadczana
NIESPÓJNOŚĆ

MOTYWACJA

Niewystarczające uzasadnienie:

mechanizm redukcji

:

co zrobić kiedy człowiek sam

wybrał zachowanie niezgodne z postawą ?

Festinger i Carlsmith

Zadanie

nudne

Obietnica

nagrody

Zachowani

e:

kłamstwo

Nagroda:

1$

Nagroda:

20

$

Pom

iar

post

awy

I

Po

m

ia

r

po

sta

w

y I

I

Z

M

IE

N

IĆ

P

O

S

T

A

W

E

Niewystarczające uzasadnienie kłamstwa

Kara a dysonans –

efekt

zakazanego owocu

Badanie Aronson, Carlsmith

:

Zakaz bawienia

się atrakcyjną

zabawką

DUZA

KARA

MAŁA

KARA

POMIAR

POSTAWY:

Uporządkowan

ie zabawek

wg.

atrakcyjności

DUŻ

A

KAR

A:

zmian

a

posta

wy w

kierun

ku

większ

ej

atrakc
yjnośc

i

zabaw

ki

Także procesy grupowe: paradygmat

nieuzasadnionego wysiłku



Eksperyment Aronson , Mills 1959

Trudna

inicjacja

do grupy

Brak

inicjacji

do grupy

NUDNE

ZADANIE

POMIAR

POSTAWY:

Atrakcyjność

grupy

Dysonans

Dysonans

Kliniczne uzasadnienie

nadmiernego wysiłku

• Axsom, Cooper 1985
• Osoby badane: kobiety z nadwagą - odchudzające

się

Duży wysiłek:

trudne zadania

percepcyjne i

poznawcze (kilka

tygodni

)

Mały wysiłek:

proste zadania

percepcyjne i

poznawcze (kilka

tygodni

)

Rejestrowanie

spożywanych

pokarmów + ważenie

SPADEK
WAGI

SPADEK
WAGI

Dysonans c.d.

• Mechanizm i wnioski

1 $

Niska

zaplata

Silny

DYSONA

NS

duża

NIESPÓJN

OŚĆ

ZMIANA

POSTAWY

20

$

Wysoka

zaplata

Słaby

DYSONA

NS

mała

NIESPÓJN

OŚĆ

Brak

ZMIANY

POSTAWY

Wnioski i mechanizm dysonansu



Teoria dysonansu dobrze przewidywała następujące
zjawiska:

- po zachowaniu niezgodnym z postawą  zmiana

postawy

-zależność odwrotnie proporcjonalna do wysokości

nagrody (

dobrze uzasadnia dlaczego ludziom podobają się

rzeczy które zdobyli z wysiłkiem oraz cenią je tym bardziej im
więcej cierpień musieli doświadczyć)

- po dokonaniu wyboru – polaryzacja ocen możliwości

spośród dokonywany był wybór

- polaryzacja większa w warunkach podobnie

ocenianych alternatyw

Dysonans postdecyzyjny:

co

następuje po podjęciu decyzji

Możliwe opcje:

A B C D E

WYBÓR

C

DYSONANS

POSTDECYZYJNY

Podwyższanie wartości C

obniżanie pozostałych;

Im większa liczba opcji –
większy dysonans
Im mniejsze podobieństwo opcji
tym większy dysonans



Gracze którzy już postawili

na jakiegoś konia bardziej
pewni zwycięstwa niż tuż
przed wpłaceniem stawki



Pod oddaniu głosu większa

pewność zwycięstwa
popieranego kandydata niż
przed głosowaniem

Nowe spojrzenie na dysonans



Dlaczego niespójność miałaby być nieprzyjemna? Czy to
niespójność wywołuje dysonans? Czy uczestniczy w nim JA?



Zgoda co do bezpośredniej przyczyny dysonansu – modyfikacja
reprezentacji umysłowych po działaniu niezgodnym z postawa służy
złagodzeniu nieprzyjemnego pobudzenia (fizjologicznego
przewodnictwo skóry – Coopre, Croyle; poczucie dyskomfortu –Elliot,
Devine)



Pytanie o dalszą przyczynę dysonansu (Festinger poprzestawał na
spostrzeganiu niespójności między reprezentacjami umysłowymi)
dlaczego niespójność miałaby prowadzić do dyskomformtu i
nieprzyjemnego pobudzenia?



Propozycja Aronsona – teoria zgodności z JA:

-

Zachowanie niezgodne z postawą wywołuje nieprzyjemne pobudzenie

tylko wtedy gdy zagraża jej tożsamości (szczególnie
w dziedzinie kompetencji i moralności)

-

Reinterpretacja wyników badania Festingera i Carsmitha w kategoriach
naruszania JA

Uzupełnienie Aronsona:



Konsekwencje wprowadzenia Ja – jako zmiennej
indywidualnej do równania dysonansu



Teoria zgodności Ja prognozuje różnice
indywidualne pod względem dyskomfortu i w
konsekwencji dysonansu poznawczego

Zachowa

nie

-

Doświadcz
ana
Niespójno
ść tylko
gdy

Odniesie

nie do JA

MOTYWACJA:

Zmiana

postawy:

ZGODNOŚ

Ć z JA

Teoria niepożądanych następstw

(Fazio, Cooper)



Ograniczenia teorii dysonansu: zachowanie niezgodne z
postawą doprowadza do zmiany postawy gdy:

- u jednostki obserwuje się silne zaangażowanie
- w warunkach wolnego wyboru
- zachowanie pociąga za sobą pewne następstwa

-

gdy następstwa można przewidzieć



Pobudzenie dysonansowe występuje gdy osoba czuje się
osobiście odpowiedzialna za negatywny skutek własnego
postępowania którego następstw wolałaby by uniknąć

Zachowa

nie

-

Świadomość

Konsekwencji

Osobista

odpowiedzial

ność

Pobudze
nie
dysonans

MOTYWACJA

Zmiana

postawy



Zmieniamy postępowanie aby skutki tego co zrobiliśmy nie

wydawały się niepożądane



Dysonans nie pojawia się bo: niespójność między reprezentacjami, bo

zagrożone jest Ja ale dlatego że zachowanie czyni osobę osobiście
odpowiedzialną za negatywne skutki

Przywracanie integralności Ja



Teoria afirmacji Steele’a:

- afirmacja – dominujący motyw zachowań społecznych

i jednostkowych

- zjawisko dysonansu – jednym z jej przejawów
- alternatywna możliwość – naprawa naruszonego JA
- ludzie elastycznie mogą wybierać metody usuwania

dysonansu bez zmiany postawy

- odwołanie się do innych pozytywnych aspektów JA –

usuwa dysonans – z pominięciem kwestii która
wywołała zagrożenie

Zachowa

nie

typu

kłamstwo

-

Aktywizacj

a innego

pozytywne

go aspektu

JA

Nieprzyjem
ne

pobudzeni
e

Motywacja

BRAK

zmiany

postawy

-

Badanie: Steele

• Zadanie  pisanie niegodnych z własnymi postawami

esejów

• Warunki  duża /mała swoboda wyboru
• W warunkach dużej swobody wyboru  możliwość ekspresji

własnych wartości – wypełnienie skali wartości przed
pomiarem postaw

• Wyniki; osoby które uprzednio miały możliwość ekspresji

swoich wartości  autoafirmacja – nie zmieniały postaw

• Redukująca dysonans zmiana postaw wystąpiła u osób o

dużej swobodzie wyboru nie mających możliwości afirmacji

• Postawy osób które doświadczyły autoafirmacji nie różniły

się od postaw osób piszących esej w warunkach małej
swobody wyboru  nie indukujących dysonansu

Poszukiwanie syntezy: model

standardów JA



3 wersje teorii dysonansu poznawczego potwierdzają istnienie
zjawiska



Odmienne przyczyny motywacyjne



Postulat – każda z nich opisuje odmienny aspekt zjawiska:

Teoria

zgodności

JA

Teoria

niepożąda

nych

następstw

Teoria

integralno

ści

JA

MODEL STANDARDÓW JA

Standard – podstawą oceny
zachowań

Rodzaje standardów:
ideograficzne, normatywne,

Dostępność standardów:
- dostępność standardów
ideograficznych – Ja pełni
ważną rolę w usuwaniu
dysonansu
- dostępność standardów
normatywnych ogranicza rolę
JA w usuwaniu dysonansu

Standardy ideograficzne:
zbiór osobistych oczekiwań,
celów i pragnień

Standardy normatywne:
Zbór oczekiwań, celów i wartości
Typowych dla danej kultury

Model standardów Ja



Proces oceny – porównanie z jakimś kryterium 

standardem



D

o oceny zdarzenia może być wybrany standard:

- Ideograficzn

y

- normatywny

To generuje odmienne skutki

:

Ujednolicone

zróżnicowane

w przypadku

w przypadku

standardów standardów

NORMATYWNYCH

IDEOGRAFICZNYCH
dysonans:

zawsze

tylko

u osób z



samooceną



Dostępność

–

czynnik decydujący jaki standard zostanie

wybrany



Gdy –

ideograficzne  Ja odgrywa istotna rolę w usuwaniu

dysonansu

gdy

normatywne  Ja nie pośredniczy w

usuwaniu dysonansu

Model standardów JA

Cooper (2005)

Dostępność

ideograficznych

standardów JA

Dostępność

standardów JA

Zachowa

nie

Ideograficzne

wzbudzenie dysonansu

(różnice zw. Z

pojęciem JA)

Normatywne

wzbudzenie dysonansu

(brak różnic zw. Z

pojęciem JA)

1

2

Teoria autopercepcji (Bem)



ZACHOWANIE i jego SYTUACYJNE
OGRANICZENIA podstawą wnioskowania nt
postaw



Do zmiany postawy w sytuacji indukowania
uległości  wystarczą INFORMACJE o swoim

ZACHOWANIU i WARUNKACH w jakich wystąpiło



UCZUCIE NIESPÓJNOŚCI (generujace pobudzenie)
 nie jest konieczne

Paradoksalne skutki wzmocnienia: efekt

naduzasadnienia



Wzmocnienia duże wywierają mniejszy wpływ na postawy niż

wzmocnienia małe

Co się dzieje gdy obecne są wzmocnienia

zewnętrzne za postępowanie zgodne z postawą

?



Brak dysonansu – wzmocnienia - spadek

zainteresowania aktywnością



Uwarunkowania wpływu nagrody : (np. motywacja

wewnętrzna vs zewnętrzna

Wzmocnienia

ASPEKT KONTROLI

: pieniądze

ASPEKT KOMPENENCJI

: aprobata

Spadek zainteresowania aktywnością



Pieniądze ale za co i ile: wpływ przekonań (za co je otrzymuję) na postawę

Efekt nadmiernego uzasadnienia:

badanie

• Lepper,1973
• Zadanie: rysowanie magicznymi markerami

Nagroda:

Dobrego

Rysownik

a

Ta sama

nieoczekiw

ana

nagroda

Kontroln

a

Po 2 tygodniach ponownie dano

dzieciom markery do rysowania

½ czasu bawiły się

markerami w

porówaniu z

pozostałymi

grupami

Czas zabawy markerami

Postawy jako instrument przetwarzania

informacji



Modyfikują sposób przetwarzania wiedzy (jak stereotypy/
schematy) ułatwiając i deformując przetwarzanie informacji:

-

selektywność poszukiwania informacji (

zg. z zasadą zgodności z

postawą  palacze wrażliwsi na informacje dementujące szkodliwość
palenia);

ograniczenia  warunki wymuszające bezstronność tj.

publiczne zachowania, wyjaśnianie innym ;

małe znaczenie postawy,

antycypacja kontrargumentów, w warunkach zmiany postawy .

-

tendencyjność spostrzeżeń i wniosków – rezultat własności
definicyjnej postawy – reakcja wobec obiektu – wpływa na
aktywizację reakcji uczuciowej to zaś na przetwarzanie
informacji o nim

(np. czasy wydawania sądów

pozytywnych/negatywnych na temat obiektów wobec których postawy były
pozytywne vs negatywne; gdy informacje wieloznaczne, gdy jednoznaczne
– uważane za słabe gdy niezgodne z postawą)



Wpływają na selektywność pamięci:

większa dla postaw związanych

z ważnymi wartościami mniejsza dla postaw związanych z bieżącymi celami

Postawy jako instrument przetwarzania

informacji



Postawy wpływają na kodowanie



Kategoryzacja – przejawem kodowania



To wg jakiego kryterium zostanie dokonana kategoryzacja
zależy od ilości uwagi przydzielanej atrybutom



Jednym z czynników kontrolujących „przydział” uwagi do
określonego atrybutu - postawa wobec danego atrybutu



Wielokrotne wyrażanie jakiejś postawy – potwierdzenie
przynależności obiektu do niej  wymagało mniej czasu:



Badanie: kobiety nisko akceptujące mit gwałtu (efekt
międzygrupowy – pozytywny stosunek do ofiar)  częściej

posługiwały się kategorią płci w zadaniach społecznych i
poznawczych (np. oceniały podobieństwo między 2 osobami w
kategoriach płci oraz podawały rozwiązania związane z płcią)
częściej niż kobiety wysoko akceptujące mit gwałtu (efekt
interpersonalny negatywny stosunek do ofiar)

Wpływ postaw na zachowanie



Wpływ postaw na zachowanie  główna przyczyna

zainteresowania postawami



Studium R. La Pierre (lata 30’ XX w.):



PYTANIE

Czy

obsłużyłbyś

chińska

parę w

swoim

hotelu?

NIE:

98%

ZACHOWAN

IE

Chińska

para

znajduje się

w hotelu

OBSŁUŻ

ENI:

TAK

99%

ROZBIEŻNOŚĆ CZY
ZAWSZE?
Przyczyny:

Strategia
metodologiczna

Konkretność

Czas

Samoświadomość

Dostępność postawy

Siła postawy



Średnia korelacja postaw z zachowaniem w innych

badaniach – 0,39

Przyczyny rozbieżności



Konkretność – dostosowanie poziomu pomiaru i analiz
zachowania do poziomu pomiaru i analiz postawy



Czas – im dłuższy czas pomiędzy pomiarem
zachowania i postawy tym b. prawdopodobne że
postawa może się zmienić :

korelacja pomiędzy postawami

wobec kandydatów a rzeczywistym głosowaniem na tydzień przed
wyborami wyższa niż na miesiąc przed wyborami.



Samoświadomość – warunki prywatnego vs
publicznego zachowania

–

sytuacyjna dostępność

perspektywy



Dostępność postawy



Siła postawy – wpływają na nią: obszerna informacja,
osobiste zaangażowanie, bezpośredniość doświadczenia
– zwiększają zgodność

Rozbieżność: sposób pomiaru:

strategia

metodologiczna



Odpowiedniość miar: zachowania i postawy –
wyrównanie poziomów operacjonalizacji predyktora
postawy i zachowania

• Zachowania i postawy można opisać na 4 wymiarach:
• (1) element działania – jakie zachowanie jest badane
• (2) element obiektu: Co jest obiektem zachowania?
• (3) element kontekstu: W jakim kontekście występuje

zachowanie?

• (4) Komponent czasu: W jakim czasie występuje zachowanie

?

Zachowania zgodne z postawami (korelacje wysokie) gdy
szczegółowość obu miar podobna



Agregacja – pobranie licznej próbki zachowań



Moderatory związku: postawa- zachowanie:

różnice indywidualne

,

Zmienne sytuacyjne, właściwości postawy i zachowania

Odpowiedniość miar: zachowania i

postawy

Miara postawy

Korelacja z zachowaniem

Postawa wobec kontroli
urodzin

0,083

Postawa wobec pigułek
antykoncepcyjnych

0,323

Postawa wobec stosowania
pigułek antykoncepcyjnych

0,525

Postawa wobec stosowania
pigułek antykoncepcyjnych w
najbliższych 2 latach

0,572

Moc prognostyczna miary postawy rosła wraz ze wzrostem odpowiedniości
postaw i zachowania

Dopasowanie postaw i zachowań



Moderatory zgodności – zmienne związane z
cechami sytuacji :

-

sytuacje indywiduujące

-

Sytuacje deindywiduujące

-

Sytuacje skryptowe – automatycznie inicjują
gotowy ciąg działań

-

zachowań - znaczenie zachowania dla podmiotu;

-

postaw – ważność, bezpośredniość, jednorodność
ewaluatywna

Sytuacje deindywiduujące



Pierwsze spostrzeżenia: Le Bon esej „Psychologia
tłumu” – obserwacja – opis zachowania:

- tłum pozbawiony moralności
-ludzie wchodzący w skład tłumu nie kierują się

indywidualnymi wartościami;

-zaraźliwość emocji;

-

łatwość kierowania /manipulowania tłumem –
bezosobowy



Eksperyment Zimbardo : twarze ukryte pod
kapturami – pozbawienie indywidualności



Nasilenie rozbieżności między postawą i
zachowaniem

Pułapki psychologiczne – jako czynnik

nasilający rozbieżność



Przykłady pułapek decyzyjnych

:

-

hazard – syndrom gracza

-

pozostawanie na emigracji

-

czekanie na tramwaj/autobus

-

eskalacja karania czy działań zbrojnych nie przynoszących efektów
(Wietman)

-

„gorączka złota

”



Efekt utopionych kosztów (za wiele zainwestowałem by się
wycofać)



Okoliczności nasilające możliwość wpadnięcia w pułapkę:

- Swoboda działania (wyboru)
- Gdy nie jest pewne osiągnięcie celu
- Gdy duże koszty zostały już zainwestowane
- Inwestycja „małymi kroczkami” w sposób ciągły a nie

skokowy

Empiryczne dowody na pułapki: Aukcja

1 dolara



Reguły:

-

wygrana 1 $

- licytuje co najmniej 2 graczy
- wygrywa ten – 1 $ kto zalicytuje najwięcej
- kolejny płaci ‘przelicytowana sumę” bądź podbija
- licytacja ”małymi kroczkami” o 5 centów



Wyniki: licytacja do 10 $ - efekt: za 1
dolara zapłacono 10 $

Milgram: pułapka posłuszeństwa



Każdy błąd ucznia – przesuwanie suwaka
nasilającego o 1 „przedział” nasilenie S
elektrycznego – skala ciągła



Standardowe polecenia „proszę kontynuować” –
brak przerwy



Zadawany ból jest bólem

% badanych

Siła szoku

Lekki umiarkowany silny b. silny intensywny b.
intensytwny silny

10
0

80

60

40

20

10

Uczeń wali w ścianę
protestując

Uczeń milknie

Aplikacja 450 V
65%

Zimbardo: eksperyment więzienny



Sytuacja „pułapki” i deindywiduacji



Etapy eksperymentu:

-

anons w gazecie

- badanie ochotników testami psychologicznymi;
- budowa więzienia (stanford)
- aresztowanie więźniów: opaski na oczach, jednakowe uniformy

więzienne, numer identyfikacyjny

- każdy z „więźniów” był systematycznie przeszukiwany, rewidowany

osobiscie

- strażnicy – okulary odblaskowe – zredukowanie kontaktu wzrokowego
- demonstracja siły – odpowiedź na nieposłuszeństwo (którego nie

było) – pompki

-

każdy aspekt życia więźnia był poddany arbitralnej kontroli
(wyprowadzanie do toalety)

-

planowana ucieczka z więzienia

-

kara za bunt- mycie toalet

-

koniec eksperymentu

Mechanizm działania pułapki



Narastanie konfliktu ( czy kontynuować, inwestować) czy
wycofać się : mechanizm dążenie unikanie



W miarę angażownia się w pułapkę: zmiana uzasadnień
kontynuowania aktywności: z ekonomicznych na
psychologiczne (posłuszeństwo, zdjęcie osobistej
odpwowiedzialności, ratowanie „twarzy”)



Wyjście z pułapki:

- ustawić górną granicę
-„przerwa”, zatrzymanie: przerwanie ciągu sekwencji działań

-

zdystansować się do wielkości straty/poniesionych
kosztów – nie aż tak wielkie

-

Skoncentrowanie na perspektywie przyszłościowej – to nie
jedyna taka sytuacja

-

autokoncentracja

Sytuacje indywiduujace – przywracanie

zgodności



Teoria przedmiotowej samoświadomości: Wicklund i Duval;

-koncentracja uwagi na Ja jako przedmiocie
- Koncentracja na Ja zwiększa dostępność norm i wartości

społecznych ważnych dla Ja

- zwiększa zgodność zachowania z normami

-

Lustro; porównania społeczne , S symbolizujące własną
osobę – sposób operacjonalizacji



Konsekwencje psychologiczne:

- wzrost napięcia
- wyraziste dostrzeżenie rozbieżności: stan realny vs pożądany
- spadek samooceny, poczucie winy

-

modyfikacja zachowania: rozerwanie sekwencyjności

-

wzrost zgodności zachowania z postawami

Teoria autokoncentracji

• Schemat

JA -

podmi

ot

Obiektyw

na

samoświa

domość

JA -

przed

mioto

we

Mediatory zgodności:

w jaki sposób

postawy wpływają na zachowanie - teorie

WPŁYW POSTAW NA ZACHOWANIE

Tendencyjne

spostrzeganie

obiektu (Fazio)-

automatyczny

charakter procesów

pośredniczących

miedzy zachowaniem a

postawą

(1)dostrzeżenie
obiektu-
(2) aktywizacja
postawy-
(3)tendencyjność
spostrzegania-(4) treść
spostrzeżeń
dotyczących obiektu
postawy- (5)
zachowanie zgodne ze
spostrzeżoną definicją
zdarzenia
+ normy

Teoria działań

przemyślanych (Ajzen,

Fishbein) - świadomy

charakter procesów

pośredniczących;

-

Intencja

najbliższym

determinantem
działania

- treść świadomej
intencji uwarunkowana

interakcją:

-1)postawy wobec
działania

-(2) subiektywną normą
(treść oraz motywacja
do jej realizacji)

-(3) postrzeganą
kontrolą – jedyna może
wpływać bezpośrednio
na zachowanie

Porównanie modeli



Efektywność modeli

Model tendencyjnego

spostrzegania

obiektu

Wzrost

zgodności

:

-

- w warunkach
wzmacniania postawy
(nasilanie pozytywnych
skojarzeń między
widokiem obiektu a
emocjonalnym
stosunkiem)
-gdy postawa słaba
- przypominana
bezpośrednio przed
zachowaniem

Model działań

przemyślanych

Wzrost

zgodności

im słabiej intencja
uzależniona od norm
obowiązujących w
sytuacji ale
Intencje zależą nie
tylko od postawy wobec
zachowania i
subiektywnej normy
ale i

KONTROLI

imi

Teoria działań planowanych - Ajzen



Intencje także zależą od kontroli, postawa nie zawsze wpływa
na zachowanie za pośrednictwem świadomej intencji – wyższa
moc predyktywna

Postawa wobec

zachowania:

Chcę przestać

palić

Subiektywne

normy:

Moja żona chce
żebym przestał

palić

Postrzegana

kontrola:

Jestem
uzależniony nie
wiem czy
potrafię
Zdołam
pokonać nałóg

INTENC

JA

Interakcj

ą

Postaw

y

Intencji

kontrol

i

ZACHO

WANIE

Jedyny czynnik który

może bezpośrednio

wpływać na
zachowanie

Postawy utajone – znaczenie tego co

nieświadome



Przejaw utajonego poznania społecznego: ślady
przeszłego doświadczenia wpływają na wykonanie

(nawet

gdy nie są dostępne na drodze introspekcji czy samoopisu)



Trafność tradycyjnie definiowanej postawy: korelacja
między deklarowanym i obserwowanym zachowaniem

.



Postawy pozwalają trafnie przewidywać zachowanie gdy

:

-

są silnie zaktywizowane

-

- podmiot dostrzega powiązanie między postawa i zachowaniem



Okrojony zakres pojęcia postawy – postulat włączenia
procesów nieświadomych: postawy których aktor nie jest
świadomy w momencie działania ( postawy utajone) są
też istotnym predyktorem zachowania.

(Greenwald, Banaji)



Funkcjonujące definicje nie uwzględniają świadomego
aspektu postawy

:

Utajone postawy

 Thrustone: 1931; „…afekt przychylny lub przeciwny jakiemuś

obiektowi psychologicznemu”

 Allport, 1935: „… umysłowy i neuronalny stan gotowości

zorganizowany przez doświadczenie i wywierający ukierunkowany

lub dynamizujący wpływ na reakcje jednostki w stosunku do

wszystkich obiektów i sytuacji z nią powiązanych”

 Doob, 1947: „..ukryta, popędotwórcza reakcja uznana za społecznie

ważną w otoczeniu jednostki”.

 Smith, Bruner, White, 1956: „..predyspozycja do doświadczania w

przewidywalny sposób pewnej klasy obiektów, do bycia

motywowanym przez te obiekty i zachowania się w stosunku do nich

w sposób przewidywalny”

 Osgood i in., 1957: „.. predyspozycje do reagowania różnią się od

innych stanów gotowości tym, że stanowią predyspozycje do reakcji

oceniającej”

 Sarnoff, 1960: „..dyspozycja do przychylnego bądź nieprzychylnego

reagowania na jakąś klasę obiektów”

 Krech, i in. „…trwałe systemy pozytywnych lub negatywnych ocen,

emocjonalnych odczuć i tendencji do zachowywania się za/przeciw

obiektom społecznym”

Postawy utajone



Miary bezpośrednie  pomiar postaw jawnych

- reaktywne

bezpośrednia miara A jest pośrednią miarą B
-

niereaktywne: brak świadomości pomiaru czegokolwiek



Stosowanie pośrednich miar – jako przejaw

uwzględniania nieświadomego wymiaru postaw:

Priming afektywny: zadanie szybka klasyfikacja serii S o

silnej konotacji afektywnej do kategorii + lub - każde ze

słów poprzedzane ekspozycją S związanych z postawą

(twarz Afroamerykanina) – pomiar czas klasyfikacji w

sytuacji zgodności vs niezgodności afektywnej

O.B.

informowa

na, że

mierzone

jest A

Reakc

ja na

A

Wnioskow

anie o B

Postawy utajone c.d.



Postawy utajone – zapis przeszłego doświadczenia
które wpływa na przychylne lub nieprzychylne
odczucia , myśli czy działania wobec obiektów
społecznych, choć zapis ten pozostaje
introspekcyjnie niezidentyfikowany lub
identyfikowany jest nietrafnie.



Postawy utajone silniej skorelowane z
zachowaniami „społecznie drażliwymi”.

Przejawy utajonych postaw



Zjawisko aureoli: skłonność do kojarzenia pozytywnych

cech z innymi cechami o takim samym znaku obiektywnie

nie związanymi



Badania: Dion, Berscheid, Walster: wpływ atrakcyjności

fizycznej na ocenę: uprzejmości, szczęśliwości,

towarzyskości, wytworów, surowości kary; wpływ statusu

(Wilson; Peters, Ceci) na: ocenę wzrostu, jakości publikacji;

wpływ atrakcyjności opakowania na ocenę produktu

(Howard)



Społeczne konsekwencje zjawiska aureoli



Zjawisko samej ekspozycji (por.)



Społeczne konsekwencje:

-

wzrost wiary w słuszność twierdzenia w skutek łatwości rozumienia

oraz wcześniejszego kontaktu z nim;



Podprogowe warunkowanie postaw



Ustosunkowanie natychmiastowe – reakcja

schematopodobna



Kontekst : satysfakcja z małżeństwa/ satysfakcja z życia

Bibliografia

• Greenwald, A. Banaji, M. (1995) utajone

poznanie społeczne: postawy,
wartosciowanie siebie i stereotypy Przegląd
Psychologiczny t.38 z.1/2 s. 17 – 25.

• Wojciszke „Człowiek wśród innych ludzi”

s.5,6 178- 245.

• Doliński, D. (2000). Psychologia wpływu

społecznego. Wrocław: Ossolineum s.183
-205

•