Efektywne zarządzanie sprzedażą

Intensywny program szkoleniowy dla studentów

SWPS

Dr Łukasz Lutostański

 Sprzedaż i strategia
 Sprzedaż na tle

marketingu, PR i HR

 Miejsce działu sprzedaży w

organizacji

 Struktura
 Wielkość działu sprzedaży
 Cena, strategia

marketingowa

Przygotowanie

Zaplecza

Sprzedawcy

Pierwsze kroki

Sprzedaż jako proces

• Pokonać bramkę
• Sprzedaż przez telefon
• Sztuka prezentacji handlowej
• Otworzyć klienta
• Techniki zadawania pytań
• Napisać ofertę oto jest zadanie

Rozpoczynamy

sprzedażową

bitwę

• Proces sprzedaży

–

Pokonać bramkę

–

Otworzyć klienta

– Definiowanie potrzeby
– Zbijanie obiekcji
– Domykanie transakcji
– Obsługiwanie reklamacji
– Napisać ofertę

Agenda

 Sposoby „pokonywania” asystentki
 Typy obiekcji
 Sposoby zbijania obiekcji kupującego
 Sprzedaż przy reklamacji
 Wasze prezentacje
 Podsumowanie

Stereotyp

Jak nie będziesz się

uczyć

Nisko w strukturze
Brak szacunku
Ozdoba szefa
Pani od telefonów
Młoda,

niedoświadczona

Tymczasem nic bardziej

mylnego…

Osoba ekstremalnie ważna

dla procesu sprzedaży

Praca bardzo męcząca
Niedoceniana w organizacji
Zarządza czasem decydentów
Decyduje o spotkaniach
SZACUNEK x 3 (respect man)

Pokonać bramkę

• Na ziomka
• Podziękować za profesjonalizm
• Zajmę 1,5 minuty
• Szef wygrał nagrodę
• UOP
• Wycieczka

Profesjonalny asystent -

asystentka

• Organizuje czas pracy managera
• Chroni przed natarczywymi handlowcami i nie tylko
• Często ma duże znaczenie w procesie sprzedaży,

doradza nawet podejmuje decyzje

• Na naszej mapie sprzedaży jest ważnym Partnerem
• Raczej nie sprzedajemy asystentce
• Styl pracy i pozycja asystentki daje nam informacje

na temat struktury decyzyjnej w firmie

• Wasz cel: przejście bramki i Umówienie spotkania

NIE SPRZEDAWAJ

ASYSTENTCE …

Pokonywanie bramki

• Doceniam Pani troskę o czas szefa. Proszę Panią

sprawa dotyczy jednak obniżenia kosztów Państwa
firmy o 15 %, Pani szef chciałby prawdopodobnie
wiedzieć coś więcej, nie sądzi Pani ?

• Ta rozmowa zajmie mniej niż dwie minuty cennego

czasu Pani szefa, czy może mnie Pani połączyć ?

• Będę poza biurem do końca tygodnia to jest jedyna i

właściwa okazja żeby mnie połączyć.

• Pani szef prosił o pewne informacje w ostatnim faksie

od Państwa, proszę o rozmowę w tej sprawie.

Pokonywanie

bramki

• Dzwonię w sprawie prywatnej do Pani szefa.
• Dziś rano rozmawiałem z prezydentem miasta

dlaczego nie mogę porozmawiać z Pani Szefem ?

• Odpowiadam na telefon Pani szefa proszę połączyć.
• Przepraszam z kim rozmawiam ? Cóż przyznam, że

podziwiam Pani skrupulatność. Jestem pewien, że
odbiera Pani i odsiewa olbrzymią liczbę telefonów
od ludzi, którzy marnują czas Pani Szefa. Pragnę
powiedzieć, że to nie jest taki telefon! Dzwonie w
krótkiej, bardzo ważnej sprawie. Doceniam, Pani
skrupulatność, ale nie ma ku temu żadnej potrzeby.
Pani szef będzie wdzięczny, jeśli Pani nas połączy.

Zimny telefon - po drugiej

stronie

Znowu muszę do

nich dzwonić ….

Dzień dobry tu Jan

Kowalski z firmy x

Czy zastałem ….

UŚMIECH PRZEZ TELEFON

UŚMIECH PRZEZ

TELEFON

Lubię do

Ciebie

dzwonić

Lustro

• Najlepszym

przyjacielem
handlowca

• Lustereczko

powiedz proszę …

Alchemia pierwszego

wrażenia

• Masz 7,3,9 … sekund może minut, żeby

zrobić dobra wrażenie

• Stare przysłowie handlowców brzmi:

–

Dobre Wrażenie Robi się Tylko Raz

• Błyskawiczne nawiązanie kontaktu z

klientem i zbudowanie atmosfery zaufania i
wizerunku profesjonalisty

Pierwsze wrażenie jest…

• …………………………………….
• …………………………………….
• …………………………………….
• …………………………………….
• …………………………………….

Entre

• Otwarcie na hobby
• Otwarcie na rekwizyt / prezent
• Otwarcie na ziomka/wspólna szkołę
• Otwarcie na dzieci
• Otwarcie na komplement
• Otwarcie na dowcip/dykteryjkę
• Twoje własne otwarcie

Sztuka prezentacji

handlowej

Agenda

• Jak prezentować ?
• Czy są złote zasady ?
• Potrzeba, Przestrzeń, Pewność,

Dynamika, Czas.

• Praca nad własną prezentacją
• Wasze prezentacje
• Ewaluacja

Cel

• Niezależnie czy Nasza Prezentacja to:

– specjalna sesja dla grupy np. prezesów firmy

– przedstawianie projektu dla kierowników

średniego szczebla

– demonstracja produktu

• Musi spełniać dwa warunki:

– służyć Tobie, jako instrument dotarcia do

świadomości Klienta

– pomagać w podjęciu decyzji zakupu

Cele prezentacji = potrzeby klienta

• Zastanów się jakie potrzeby ma

klient przed przygotowaniem

prezentacji
• Twoja prezentacja jest prezentacją

dla klienta, jego językiem o

spełnieniu jego potrzeb
• Czy jest zbieżna z oczekiwaniami

grupy docelowej
• Argumentuj przykładami

rynkowymi to działa

Czystość i Jednorodność - Twojej prezentacji

• Podczas prezentacji:

– nie negocjuj
– nie zbijaj obiekcji
– nie sprzedawaj
– nie tłumacz instrukcji obsługi
– nie namawiaj do zakupu

• Po prostu prezentuj i nic więcej.

• Bądź sobą, bądź naturalny

Zasada nr 1

Czas

•

Twoja prezentacja musi trwać tyle czasu

ile ma klient

• Elastyczna - kompletna - uporządkowana
• Zbyt długie prezentacje wynikają
najczęściej z łamania zasady nr 1

• 140 słów na minutę
• Zastanów się ile czasu ma klient ?
• Pamiętaj uczestniczenie klienta w
prezentacji wyczerpuje go

•

Lepsza krótka, niż długa i

nudna !!!

Zasada nr 2

Przestrzeń

Jeśli możesz obejrzyj

wcześniej salę, w której

będziesz prezentował

Akustyka - ton głosu

którym mówisz

Ustawienia
rzutnika,
sprawdź rzutnik
przed
prezentacją

Ustawienia tablicy

Oświetlenie

Swoboda

przemieszczania

Świadomość przestrzeni

Zasada nr 3

Rekwizyty

• Nie są celem samym w
sobie

• O przypadkowe rekwizyty ?
• Coca - cola
• Przecinanie prezentacji
• Steruj rekwizytami

Rekwizyty - moda czy potrzeba ?

Struktura

•

Przygotowanie koncepcyjne,

• do kogo,

• gdzie,

• co

• jaki cel

• materiały

• rekwizyty

• Efektowne otwarcie

• dobrze przemyślane

• dowcip

• pytanie retoryczne

• blisko głównej idei prezentacji opartej na

potrzebie

klienta

• otwarcie niekonwencjonalne, złamanie zasad,

odwrócenie zasad

Struktura cd.

 Rozwinięcie

 Podział na części
 Interesujące podtytuły

 Efektowne zakończenie
 Dyskusja

 Prezentacja bez dyskusji jest niekompletna
 Musisz zarezerwować czas na dyskusję

John S. Wood - attache ambasady USA w

Meksyku

1. Żarty historyjki anegdoty
2. Powiedz co masz do powiedzenia
3. Żarty historyjki anegdoty
4. Powiedz im
5. Żarty historyjki anegdoty
6. Powtórz co wcześniej

powiedziałeś