E-HANDEL

• Bariery rozwoju e-biznesu

• Ceny w Internecie

• Dystrybucja w Internecie

• E-sklepy

• Statystyki e-biznesu

PRZESŁANKI ROZWOJU

E-COMMERCE

• Brak czasu u konsumentów.
• Chęć przejęcia kontroli nad towarami,

cenami i warunkami sprzedaży przez
konsumentów.

• Dostępność technologii.
• Globalizacja rynku zbytu
• Przejście od świata fizycznego do cyfrowego.
• Przekształcenie gospodarki opartej na

aktywach na gospodarkę opartą na wiedzy.

• Rozwój edukacyjny społeczeństwa.

BARIERY ROZWOJU E-

COMMERCE

• Brak bezpieczeństwa transakcji internetowych
• Relatywnie niewielka liczba internautów
• Duży koszt dostępu do Internetu
• Zbyt wysoki koszt dostarczenia towaru do klienta
• Brak umiejętności posługiwania się komputerem
• Nieznajomość aplikacji internetowych
• Kłopoty z szybkim wyszukiwaniem właściwej

informacji handlowej i nadmiar informacji

• Nawyki zakupowe, brak fizycznego kontaktu ze

sprzedawcą z którym można skonsultować

wątpliwości

• Bariery językowe

BARIERY ROZWOJU E-

COMMERCE

• Niepewność, co do rzetelności sprzedawcy.
• Brak możliwości wypróbowania, czy oględzin

kupowanego towaru.

• Brak efektywnego i rozbudowanego systemu

spedycyjnego i dostawczego.

• Brak efektywnej obsługi płatności kartami

kredytowymi.

• Brak natychmiastowej gratyfikacji klienta

(Instant Gratification), dotyczy towarów
materialnych, które trzeba fizycznie dostarczyć
klientowi, a nie towarów cyfrowych w formie
elektronicznej.

BARIERY ROZWOJU E-

COMMERCE

POLSKA (WG LICZBY E-

SKLEPÓW)

• Duży koszt dostępu do Internetu – 47%
• Brak bezpieczeństwa transakcji internetowych –

38%

• Kłopoty z szybkim wyszukiwaniem właściwej

informacji handlowej i nadmiar informacji, brak

umiejętności posługiwania się komputerem,

nieznajomość aplikacji internetowych – 30%

• Relatywnie niewielka liczba internautów – 24%
• Brak środków na promocję e-sklepów – 8%
• Niska jakość oferty e-sklepów – 5%

• 5% e-sklepów twierdzi, że nie ma żadnych barier.

ELIMINACJA BARIER

• Umieszczenie na stronie firmy jej dokładnego

adresu, numerów telefonów i faksów; informacji o
firmie; ich bieżące aktualizowanie.

• Umieszczenie na stronie informacji o

pracownikach, szefach firmy wraz z ich
nazwiskami.

• Bieżące odpowiadanie na zapytania potencjalnych

klientów wysyłane na e-mail firmy

• Utworzenie listy najczęściej zadawanych pytań

wraz z krótkimi, treściwymi odpowiedziami

• E-sprzedawcy muszą dbać o wysoki poziom

zaufania swoich klientów. Jedna wpadka niweczy
wszystkie wysiłki zmierzające do pozyskania
nowego klienta

Kryteriu

m

Handel tradycyjny

Handel elektroniczny

Medium

Komunikacja
bezpośrednia
(rozmowa, telefon,
dokumenty,poczta,

fax)

Komunikacja sieciowa
(email, www, portal,
wortal, pasaż handlowy,
komunikatory)

Elastyczn
ość

Niska

Wysoka

Logistyka

działalnoś
ci

Towar wytwarzany i

składowany na
miejscu, koszty
magazynowania

Oderwanie procesu

wytwórczego od
dystrybucji. Pominięcie
pośredników.

Logistyka
sprzedaży

Klient musi być w
miejscu sprzedaży w
określonej porze i

miejscu.

Transakcja dokonywana
jest w dowolnym
miejscu i czasie.

Formy
płatności

Tradycyjne: gotówka,
czek, karta płatnicza.

Zaliczenie pocztowe,
faktura pro-forma, karta

płatnicza.

Parametry

sprzedaży

Cena zakupu zależy

od położenia punktu
sprzedaży. Różny
dostęp konsumenta

do dóbr.

Transparentność rynku,

brak możliwości
konkurowania ceną.

CENY W INTERNECIE

• Przejrzystość dla klienta – łatwo znaleźć i

porównać wiele ofert cenowych przy pomocy

wyszukiwarek oraz specjalnych aplikacji

internetowych

• Aktywność – często ceny można negocjować

(aukcje)

• Indywidualizacja ceny – w zależności od

modyfikacji produktu.

• Niski poziom – o 20-30% od ofert w tradycyjnych

kanałach sprzedaży wskutek eliminacji marży

pośredników.

• TV Panasonic TH50PV30E, plazma, 50’, IX.2005:

euro-plus.pl -16,7 tys. zł,

audiosfera.pl - 24,5

tys. zł

CENY/KOSZTY W

INTERNECIE

Produkt

Kanał

interneto

wy

Kanał

tradycyjn

y

Rezerwacja biletów

lotniczych

8 $

1 $

Zakup polisy

ubezpieczeniowej

400-700 $

250-300 $

Transakcja bankowa

0,01 $

1,07 $

Przesłanie dokumentacji

0,01 $/ 1

sek.

0,45 $ /2

dni

Koszt operacji w B2B

[1:35 - 1:15]

Koszt operacji w B2C

[1:70 - 1:30]

INTERNETOWE STRATEGIE

CENOWE

• Penetracja cenowa – krótkoterminowa obniżka

w celu zdobycia klienta i stopniowe podwyżki

aż do osiągnięcia minimalnej marży.

• Przywództwo cenowe – oferowanie najniższej

ceny w danym segmencie produktów, możliwe

dzięki niskim kosztom działalności.

• Segmentacja cenowa – różne ceny dal tych

samych produktów w zależności od grupy

klientów lub kanałów dystrybucji.

• Dynamiczne ceny – brak stałej ceny i jej ciągłe

zmiany w zależności od popytu, konfiguracji

produktu lub ilości kupowanych produktów.

• Ceny promocyjne – obniżka cen w określonych

sytuacjach, porach.

ELEKTRONICZNY PIENIĄDZ

• Pieniądz nie posiadający postaci materialnej,

istniejący tylko jako zapis elektroniczny na
dysku twardym komputera. Pozwala na zakup
przy użyciu wirtualnej gotówki.

• DigitalCash - użytkownik wykupuje w banku

pewną sumę elektronicznych pieniędzy, które
są przesyłane do jego komputera wraz z
programem. Kwoty transakcji są odejmowane
od stanu konta.

• CyberCash - użytkownik otrzymuje program

(wallet) pośredniczący w transakcji z kilkoma
opcjami sposobów płatności (karty kredytowe).

DYSTRYBUCJA W INTERNECIE

• Tradycyjne kanały dystrybucji:

hurtownik - kupuje duże ilości produktu od

producenta,

detalista - nabywa towar od hurtownika,

broker - kojarzy różne podmioty rynkowe,

agent - reprezentuje interesy innego

podmiotu,

• Internet skraca kanały dystrybucji, niektóre

eliminuje (kanibalizm) oraz tworzy nowe.

Dostaw
ca

Produce
nt

Hurt

Deta
l

Odbiorc
a

Odbiorc
a

Odbiorc
a

Dostawc
a

Technologie
internetowe

Dostawc
a

Pośrednik
wirtualny

Eliminacja pośredników -
DEZintermediacja

Wprowadzenie pośredników -
REintermediacja

DYSTRYBUCJA W INTERNECIE

Strona podażowa:
• sklep internetowy- oferuje towary na witrynach,
• producenta, hurtownika, detalisty,
• pasaż handlowy – witryny oferujące całą kategorię

towarów i usług,

• broker informacyjny – wortal tematyczny

dostarczający informacje rynkowe dla kupujących

i sprzedających,

• aukcja internetowa – oferta produktów „z drugiej

ręki”.

Strona popytowa:
• internauci – swoisty segment klientów, mają pełne

rozeznanie rynku, znają swoje potrzeby,

• aukcja odwrotna – opisanie swoich potrzeb, ich

upublicznienie i oczekiwanie na oferty.

DEZ / RE / INTERMEDIACJA

• Dezintermediacja - eliminacja niektórych

podmiotów i etapów z łańcucha dystrybucji,

skrócenie kanału dystrybucji lub łączenie

niektórych jego etapów.

• Rzadko kiedy jest to forma pełna, zwykle kanały

internetowe współistnieją z tradycyjnymi

kanałami dystrybucyjnymi lub są przejmowanie

przez pośredników.

• Reintermediacja - powstawanie pośredników w

procesie sprzedaży:

- sklepy internetowe pośredników,

- pasaże internetowe,

- sprzedaż afiliowana (integracja witryny

firmowej z inną stroną www – popularnym

sklepem internetowym, witryną aukcyjną,

witryną turystyczną).

DEZ / RE / INTERMEDIACJA -

ZALETY

Sprzedaż
bezpośrednia

Pośrednik
internetowy

Pełna kontrola nad
sprzedażą

Wysoki poziom logistyki

Bezpośredni kontakt z

klientem

Wzięcie

odpowiedzialności za
dostępność towaru

Łatwy dostęp do

informacji o klientach

Znajomość klientów i

sposobów dotarcia do
nich

Obniżka kosztów

dotarcia do klienta

Przejęcie obsługi

klienta

Niska cena sprzedaży
Łatwa personalizacja

produktu

DEZ / RE / INTERMEDIACJA -

WADY

Sprzedaż
bezpośrednia

Pośrednik
internetowy

Konflikt z
dystrybutorami

(kanibalizm)

Przejęcie kontroli nad
klientami

Konieczność

zaangażowania dużego
aparatu logistycznego i

obsługowego

Możliwość

nieformalnego
wspierania konkurencji

Duży zakres

odpowiedzialności,
koszty kontroli i

nadzoru

Ograniczona kontrola

producenta nad
towarem

Wzrost marży i wzrost

ceny końcowej

WYMOGI WITRYNY E-

SKLEPU

• Pełna informacja o ofercie. Informacja o

dostępności produktu.

• Logicznie posegregowany asortyment

towarów.

• Aktualność listy produktów.

• Szeroki wybór asortymentu i produktów.

• Informacja o stanie realizacji zamówienia.

• Możliwość zwrotu towaru.

• Przejrzysta szata graficzna i wygodna

nawigacja.

• Prostota obsługi klienta.

• Szybkie i niezawodne ładowanie strony.

• Ciągła dostępność e-sklepu.

• Różne kanały komunikacji (telefon, fax, e-mail)

WYMOGI WITRYNY E-

SKLEPU

• Kreowanie lojalności klienta, indywidualizacja

kontaktów.

• Reaktywność, możliwość zadawania pytań, lista

FAQ.

• Środki wpływające na bezpieczeństwo zakupów:

- pełna informacja o podmiocie prowadzącym
sklep (adres zwykły, mailowy, telefon, fax, NIP),
- możliwość potwierdzenia tożsamości stron
transakcji,
- kontrolowany dostęp do serwera, zwłaszcza do
strony WWW sprzedawcy,
- informacja o polityce prywatności,
- gwarancje prywatności,
- szyfrowane połączenie (SSL).

PROCEDURY E-SKLEPU

• Rejestracja klientów.
• Logowanie się do sklepu.
• Przeglądanie katalogu produktów.
• Zaawansowane przeszukiwanie zasobów

sklepu.

• Dodawanie produktów do koszyka.
• Przeglądanie koszyka (lista zainteresowań).
• Ustalanie adresu i szczegółów dostawy

(sposób płatności).

• Potwierdzanie zamówienia.
• Sprawdzanie statusu zamówienia.
• Kontakt z obsługą klienta.

OPROGRAMOWANIA E-

COMMERCE

• Instalacja na własnym serwerze lub na

serwerze dostawcy oprogramowania.

• Sote.pl (instalacja)
• iStore.pl (ASP)
• amm.net.pl (ASP)
• osCommerce
• EarlyImpact.com

FUNKCJE E-SKLEPU

• Wizualna prezentacja artykułów
• Sprzedaż artykułów
• Organizowanie promocji dotyczących

wybranych produktów

• Porównywanie artykułów o wybranych przez

klienta parametrach ("elektroniczny

doradca")

• Przedstawianie informacji o dystrybucji i

dostępności

• Ułatwianie płatności
• Informowanie o nowościach

FUNKCJE PROGRAMÓW

• Podział produktów na dowolne kategorie

.

• Osobna lista kategorii dla każdego producenta

• Lista producentów w danej kategorii

• Wybór sortowania produktów

• Obsługa koszyka, formularze zamówienia

• Podgląd koszyka (ilość produktów, wartość

zamówienia)

• Zamówienia wysyłane na konto e-mail

• Rejestracja użytkowników

• Obsługa sklepu przez wiele osób, uprawnienia,

grupy

• Indywidualne rabaty % dla zarejestrowanych

klientów

• Rabaty wg kategorii, producentów

FUNKCJE PROGRAMÓW

• Newsletter - zarządzanie korespondencją

seryjną do klientów sklepu

• Liczba produktów

• Możliwość wstawienia indywidualnej grafiki

• Możliwość wyboru wyglądu sklepu przez klienta

• Indywidualna prezentacja produktów

• Skrócone i pełne listy produktów

• Inne produkty z tej samej kategorii

• Lista dostępnych akcesoriów z cenami

• Dostępność towaru w sklepie

• Przedstawienie indywidualnych atrybutów

produktu

• Automatyczne generowanie skróconego opisu

produktu

FUNKCJE PROGRAMÓW

• Wyszukiwanie produktów.
• Zapytaj o cenę produktu.
• Panel administracyjny.
• Pełna edycja bazy towarów (atrybuty, opisy,

zdjęcia).

• Aktualizacja on-line.
• Aktualizacja off-line.
• Import danych z MS Excel, Access,

OpenOffice, StarOffice .

• Zarządzanie kosztami dostawy.
• Zarządzanie transakcjami.
• Sprawdzanie statusu transakcji przez klientów.

FUNKCJE PROGRAMÓW

• Inne ceny dla odbiorców hurtowych

.

• System zarządzania newsami na stronie.
• Moderowane recenzje i ocena produktów

przez klientów.

• Poleć produkt/sklep znajomemu.
• Integracja z pasażami internetowymi.
• Możliwość dodawania modułów.
• Szyfrowanie danych klientów w bazie danych.
• Szyfrowanie danych transakcji.
• Obsługa SSL.
• Statystyki oglądalności sklepu.

FUNKCJE PROGRAMÓW

• Karty płatnicze – PolCard.
• CMS do zarządzania tekstami w sklepie.
• Obsługa wersji językowych: angielska,

niemiecka.

• Obsługa walut .
• Edycja wyglądu sklepu z poziomu panelu .
• Happy hour - rabaty w określonym czasie np. w

godz. 10-12.

• Raporty sprzedaży.
• Rabaty dla klientów wg obrotów.
• Rozbudowana edycja produktu: html,flash,pdf.
• Edycja wszystkich tekstów w sklepie, linków,

komunikatów itp.

FUNKCJE PROGRAMÓW

• Możliwość załączania plików i opisów do

zamówienia przez klientów.

• Wersja CD - opcja zgrania sklepu na nośnik

cyfrowy.

• Książka adresowa dla klientów zarejestrowanych.

• Edycja transakcji.

• Rozbudowany export danych.

• System obsługi partnerów.

• Definiowanie dowolnych promocji w sklepie.

• Rozbudowana konfiguracja sklepu.

• Google - wsparcie indeksowania stron.

• Integracja z pasażem WP.

• Integracja z systemem Przelewy24.pl (mTransfer,

Inteligo, WBK ,Pekao SA, Kredyt Bank, Invest
Bank).

OBROTY B2B ORAZ B2C

(MLN $)

B2B

2000

2001 2002 2003

2004

Ameryka Płn.

159

317

564

964

1601

Azja i Oceania

36

69

121

199

301

Europa

26

52

133

334

797

Ameryka Płd.

3

8

17

34

58

Afryka i Bl. Wschód

2

3

6

11

18

Świat B2B

226

449

841

1542

2775

ŚWIAT B2C

60

101

167

250

428

B2C/B2B (%)

26,5

22,5

19,9

16,2

15,4

Udział Am.Płn. (%)

70,4

70,6

67,0

62,5

57,7

OBROTY B2B ORAZ B2C

(MLN $)

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

2000

2001

2002

2003

2004

B2B
B2C

STRUKTURA E-ZAKUPÓW

ŚWIAT - 2002

29

20

11

10

10

9

9

6

6

13

0

5

10

15

20

25

30

35

Książki

CD

Software

Ubrania

Żywność

Hardware

Wypoczynek

Elektronika

Gry

Inne

STRUKTURA E-SKLEPÓW

POLSKA - 2004

7%

5%

6%

6%

7%

7%

7%

7%

10%

14%

22%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

Inne

Artykuły erotyczne

Odzież i obuwie

Sprzęt sportowy

Multimedia

Gry komputerowe

Elektronika

Artykuły biurowe

Oprogramowanie

Sprzęt komputerowy

Książki i wydawnictwa

procent sklepów internetowych

ODSETEK FIRM

KUPUJĄCYCH

W SIECI - POLSKA - 2004

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

Oprogramowanie

Sprzet komputerowy

Wydawnictwa

Art.biurowe

Wkłady produkcyjne

Sprzęt specjalistyczny

Usługi bankowe

Usługi turystyczne

Materiały reklamowe

Towary do handlu

Dane

Wyposażenie wnętrz

Multimedia

Usługi dostępowe

Opakowania

Art. budowlane

Art. spożywcze

Inne towary

Inne usługi

Odsetek e-klientów – Europa

2004

21%

19%

14% 13%

12% 11%

6% 5%

3% 2%

11,50%

1% 1%

8,50%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

S

zw

ec

ja

S

zw

a

jc

a

ri

a

N

ie

m

cy

F

in

la

n

di

a

W

ie

lk

a

B

ry

ta

n

ia

H

o

la

nd

ia

B

e

lg

ia

F

ra

n

cj

a

W

ło

c

h

y

H

is

zp

an

ia

E

u

ro

p

a

Z

a

ch

.

P

o

ls

ka

R

o

s

ja

E

u

ro

p

a

W

s

c

h.

POWODY E-ZAKUPÓW

POLSKA - 2004

11%

6%

9%

11%

11%

14%

34%

39%

43%

87%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100

%

Inne

Warunki reklamacji lub zwrotu zamówienia

Warunki realizacji gwarancji

Zdjęcie produktu

Sposób dostawy towaru

Koszty dostawy towaru

Informacje o producencie

Czas dostawy

Informacje o właściwościach produktu

Cena produktu

procent respondentów

POWODY BRAKU E-

ZAKUPÓW

POLSKA - 2004

0%

10%

20%

30%

40%

50%

Nie wiadomo co dostaniesz

Bezpieczniej kupowac w sklepie tradycyjnym

Brak zaufania do sklepów on-line

Prościej i przyjemniej kupowac w sklepie

tradycyjnym

Niechęc do podawania numeru karty

kredytowej

Za wysokie ceny / oczekiwanie niższych cen

Produkty i usługi znalezione w internecie nie

są interesujące

Zbyt długi czas dostawy / inne problemy z

dostawą

Brak umiejętności dokonywania zakupów i

Internecie

Inne powody

E-HANDEL W POLSCE - 2004

• Kanał sprzedaży: jedyny - 20%, dodatkowy – 80%
• Klienci: tylko indywidualni – 30%, indywidualni

oraz instytucjonalni – 70%

• Klienci e-sklepu: stali – 94%, brak stałych – 5%
• Stali klienci są głównym

źródłem wzrostu obrotów

• 70% e-sklepów premiuje swoich stałych klientów
• Ceny w e-sklepie są: niższe – 26%, takie same –

58%, wyższe – 7%

• E-sklep stosuje: upusty cenowe – 83%, upominki –

35%, darmową dostawę – 20%, promocje dla
stałych klientów – 15%

E-HANDEL W POLSCE - 2004

• Oprogramowanie e-sklepu: stworzone przez

własnych pracowników – 46%, wykonane
przez firmę zewnętrzną – 30%, gotowe „z
półki” – 15%.

• Formy płatności (liczone liczbą e-sklepów):

zaliczenie pocztowe – 67%, kurier – 58%,
przelew bankowy – 52%, karta kredytowa –
23%.

• Dostawa towaru (liczona liczbą e-sklepów):

poczta – 72%, firmy kurierskie – 68%, siły
własne – 14%.

POLSKIE E-SKLEPY

KSIĄŻKI

KOMPUTERY

merlin.com.pl

81 sklep.komputroni

k.pl

75

inbook.pl

76 2it.pl

65

albertus.pl

63 1klik.pl

63

mareno.pl

62 abcpc.pl

62

vivid.pl

61 ultramedia.pl

61

gandalf.pl

60 emarket.pl

60

kapitalka.pl

60 sirius.pl

60

gigant.pl

58 age.pl

58

wysylkowa.pl

58 proline.pl

58

lideria.pl

57 promise.com.pl

58

POLSKIE E-SKLEPY

TURYSTYKA

ANALIZATORY

travelplanet.pl

72 ceneo.pl

62

rezerwacje.pl

71 9sekund.pl

59

wakacje.pl

70 toczyto.pl

54

easygo.pl

62 skapiec.pl

43

blizejslonca.pl

59 gemino.pl

42

traveligo.pl

59 oferciak.pl

41

traveliada.pl

59 kupujemy.pl

37

almatur.pl

54

triada.pl

52

net-travel.pl

52