Inżynieria społeczna
Inżynieria społeczna
,
,
inżynieria socjalna
inżynieria socjalna
,
,
socjotechnika
socjotechnika
Inżynieria społeczna
Inżynieria społeczna
,
,
inżynieria
inżynieria
socjalna
socjalna
,
,
socjotechnika
socjotechnika
, (ang.
, (ang.
Social
Social
engineering
engineering
) w politologii, socjologii i
) w politologii, socjologii i
marketingu to zespół technik służących
marketingu to zespół technik służących
osiągnięciu określonych celów poprzez
osiągnięciu określonych celów poprzez
manipulację społeczeństwem. Osoba
manipulację społeczeństwem. Osoba
posługująca się inżynierią społeczną sądzi,
posługująca się inżynierią społeczną sądzi,
że cel, do którego dąży jest ważniejszy niż
że cel, do którego dąży jest ważniejszy niż
prawda czy niezależność myślenia osób
prawda czy niezależność myślenia osób
poddawanych manipulacji. Socjotechnika
poddawanych manipulacji. Socjotechnika
odwołuje się do emocji człowieka i stara się
odwołuje się do emocji człowieka i stara się
uśpić ludzki rozum. Często manipulator
uśpić ludzki rozum. Często manipulator
stara się przekonać odbiorcę jego przekazu
stara się przekonać odbiorcę jego przekazu
do swoich idei nawet kosztem
do swoich idei nawet kosztem
nieetycznego odrywania ich od
nieetycznego odrywania ich od
rzeczywistości, bo sądzi on, że cel jego
rzeczywistości, bo sądzi on, że cel jego
działalności uświęca takie środki.
działalności uświęca takie środki.
Socjotechnika może być stosowana dla
Socjotechnika może być stosowana dla
dobra społeczeństwa. Przykładem może
dobra społeczeństwa. Przykładem może
być tutaj wpajanie pozytywnych idei w
być tutaj wpajanie pozytywnych idei w
procesie wychowania. Od zarania dziejów
procesie wychowania. Od zarania dziejów
niektóre metody inżynierii społecznej były
niektóre metody inżynierii społecznej były
wykorzystywane w sposób nieświadomy
wykorzystywane w sposób nieświadomy
przez przywódców dla umocnienia ludzi
przez przywódców dla umocnienia ludzi
żyjących w ciężkich warunkach. Niektóre
żyjących w ciężkich warunkach. Niektóre
religie od zawsze bezwiednie posługiwały
religie od zawsze bezwiednie posługiwały
się socjotechniką, aby wzmocnić
się socjotechniką, aby wzmocnić
pozytywne oddziaływanie na wiernych i
pozytywne oddziaływanie na wiernych i
dać im siłę do przetrwania trudów
dać im siłę do przetrwania trudów
codzienności.
codzienności.
Znaczenia słowa socjotechnika
Znaczenia słowa socjotechnika
Działanie indywidualne lub grupowe zmierzające
Działanie indywidualne lub grupowe zmierzające
do uzyskania pożądanego zachowania jednostek i
do uzyskania pożądanego zachowania jednostek i
grup społecznych.
grup społecznych.
Zespół dyrektyw dotyczących dokonywania
Zespół dyrektyw dotyczących dokonywania
racjonalnych przemian życia społecznego.
racjonalnych przemian życia społecznego.
Dyrektywy te, zwane dyrektywami
Dyrektywy te, zwane dyrektywami
socjotechnicznymi określają, jak przy pomocy
socjotechnicznymi określają, jak przy pomocy
odpowiednich środków dokonywać celowych
odpowiednich środków dokonywać celowych
przemian społecznych, opierając się przy tym na
przemian społecznych, opierając się przy tym na
ocenach i wartościach społecznych.
ocenach i wartościach społecznych.
Refleksja teoretyczna nad celowymi działaniami
Refleksja teoretyczna nad celowymi działaniami
społecznymi, przyjmująca ich skuteczność za
społecznymi, przyjmująca ich skuteczność za
jedno z głównych kryteriów analizy.
jedno z głównych kryteriów analizy.
Sztuka lub umiejętność skutecznego
Sztuka lub umiejętność skutecznego
oddziaływania na innych.
oddziaływania na innych.
Techniki stosowane w inżynierii społecznej
Techniki stosowane w inżynierii społecznej
pozorny wybór
pozorny wybór
– adept socjotechniki przedstawia
– adept socjotechniki przedstawia
podmiotom manipulacji kilka punktów widzenia, ale
podmiotom manipulacji kilka punktów widzenia, ale
zdanie zgodne z jego poglądami w zawoalowany
zdanie zgodne z jego poglądami w zawoalowany
sposób ukazuje w bardziej pozytywnych świetle,
sposób ukazuje w bardziej pozytywnych świetle,
ośmieszanie
ośmieszanie
– manipulator stara się ośmieszyć
– manipulator stara się ośmieszyć
nieodpowiadające mu idee,
nieodpowiadające mu idee,
autorytatywne świadectwo
autorytatywne świadectwo
– socjotechnik
– socjotechnik
powołuje się na powszechnie akceptowany autorytet,
powołuje się na powszechnie akceptowany autorytet,
transfer
transfer
(przeniesienie)
(przeniesienie)
– osoba manipulująca
– osoba manipulująca
społecznością stara się skojarzyć swoje przesłanie z
społecznością stara się skojarzyć swoje przesłanie z
pozytywnym pojęciem ugruntowanym wśród jego
pozytywnym pojęciem ugruntowanym wśród jego
odbiorów, często poprzez tworzenie zbitek słownych,
odbiorów, często poprzez tworzenie zbitek słownych,
niezależne zdanie
niezależne zdanie
– adept inżynierii społecznej tak
– adept inżynierii społecznej tak
kształtuje przekaz, aby stworzyć wrażenie, że nie
kształtuje przekaz, aby stworzyć wrażenie, że nie
zależy mu na przekonaniu odbiorców do swojego
zależy mu na przekonaniu odbiorców do swojego
zdania,
zdania,
selekcja faktów
selekcja faktów
– manipulator wybiera fakty
– manipulator wybiera fakty
tylko dla niego wygodne i pozwala odbiorcom na
tylko dla niego wygodne i pozwala odbiorcom na
dostęp tylko do jego przekazów,
dostęp tylko do jego przekazów,
zamiana nazw
zamiana nazw
(nowomowa)
(nowomowa)
– socjotechnik
– socjotechnik
tworzy nowe pojęcie, któremu nadaje silne tło
tworzy nowe pojęcie, któremu nadaje silne tło
emocjonalne, a potem wykorzystuje je masowo w
emocjonalne, a potem wykorzystuje je masowo w
konstruowaniu komunikatów przekazywanych
konstruowaniu komunikatów przekazywanych
manipulowanym osobom,
manipulowanym osobom,
wskazywanie negatywnych grup odniesienia
wskazywanie negatywnych grup odniesienia
(wskazywanie wroga)
(wskazywanie wroga)
– manipulator wskazuje
– manipulator wskazuje
wroga, który ma zagrażać grupie odbiorców jego
wroga, który ma zagrażać grupie odbiorców jego
przekazu, co pozwala na jej konsolidację wokół
przekazu, co pozwala na jej konsolidację wokół
promowanych przez niego idei,
promowanych przez niego idei,
zdanie większości
zdanie większości
– adept inżynierii społecznej
– adept inżynierii społecznej
twierdzi, że jego zdanie podziela większość i
twierdzi, że jego zdanie podziela większość i
twierdzi, że wszyscy
twierdzi, że wszyscy
swoi
swoi
tak mówią,
tak mówią,
kłamstwo
kłamstwo
– socjotechnik kłamie, ale stara się
– socjotechnik kłamie, ale stara się
uprawdopodobnić swoje twierdzenia i ogranicza
uprawdopodobnić swoje twierdzenia i ogranicza
dostęp odbiorcy do innych źródeł informacji, łączy
dostęp odbiorcy do innych źródeł informacji, łączy
kłamstwa z prawdziwymi faktami,
kłamstwa z prawdziwymi faktami,
tworzenie stereotypów
tworzenie stereotypów
– osoba manipulująca
– osoba manipulująca
grupą tworzy stereotyp, a potem stale go używa,
grupą tworzy stereotyp, a potem stale go używa,
aby wzmocnić jego siłę,
aby wzmocnić jego siłę,
powtarzanie sloganów
powtarzanie sloganów
– specjalista od
– specjalista od
socjotechniki wymyśla slogan, który stara się
socjotechniki wymyśla slogan, który stara się
potem jak najbardziej rozpowszechnić,
potem jak najbardziej rozpowszechnić,
kształtowanie tła emocjonalnego
kształtowanie tła emocjonalnego
– osoba
– osoba
stosująca inżynierię społeczną stara się swój
stosująca inżynierię społeczną stara się swój
przekaz skojarzyć z elementami budzącymi
przekaz skojarzyć z elementami budzącymi
pozytywne uczucia, poprzez tworzenie miłej
pozytywne uczucia, poprzez tworzenie miłej
atmosfery, czy pozytywnego tła.
atmosfery, czy pozytywnego tła.
Można wyróżnić następujące rodzaje wpływów
Można wyróżnić następujące rodzaje wpływów
wywieranych na innych:
wywieranych na innych:
1. przymus
1. przymus
2. stosunek wyższości, w którym rozkaz bez groźby
2. stosunek wyższości, w którym rozkaz bez groźby
użycia siły określa zachowanie drugiej osoby
użycia siły określa zachowanie drugiej osoby
3. manipulacja, w której wykorzystuje się mechanizmy
3. manipulacja, w której wykorzystuje się mechanizmy
oddziaływania, nie bez wyłożenia celów wprost
oddziaływania, nie bez wyłożenia celów wprost
4. jasne stawianie sprawy z ukazywaniem
4. jasne stawianie sprawy z ukazywaniem
alternatywnych kierunków działania
alternatywnych kierunków działania
5. wzór do naśladowania, gdzie człowiek wywierający
5. wzór do naśladowania, gdzie człowiek wywierający
wpływ nie jest świadomy tego, że daje wzór
wpływ nie jest świadomy tego, że daje wzór
6. udzielanie porad i wskazówek
6. udzielanie porad i wskazówek
7. wymiana, w której jedna osoba modyfikuje sytuację
7. wymiana, w której jedna osoba modyfikuje sytuację
tak, aby wynikało z tego określone zachowanie się
tak, aby wynikało z tego określone zachowanie się
drugiej osoby
drugiej osoby
Przewodnik po technikach
Przewodnik po technikach
manipulacyjnych
manipulacyjnych
Oto sześć uniwersalnych zasad opracowanych przez prof. Roberta
Oto sześć uniwersalnych zasad opracowanych przez prof. Roberta
Cialdiniego, znanego amerykańskiego psychologa, autora książki
Cialdiniego, znanego amerykańskiego psychologa, autora książki
"Wywieranie wpływu na ludzi". Według niego owe sześć zasad w
"Wywieranie wpływu na ludzi". Według niego owe sześć zasad w
uniwersalny sposób opisuje zachowania ludzi, a wszystkie
uniwersalny sposób opisuje zachowania ludzi, a wszystkie
szczegółowe techniki negocjacji (manipulacji) są tylko ich
szczegółowe techniki negocjacji (manipulacji) są tylko ich
hybrydą lub modyfikacją.
hybrydą lub modyfikacją.
Wzajemność
Wzajemność
Taką zasadę stosowali członkowie sekty Hare Kriszna na
Taką zasadę stosowali członkowie sekty Hare Kriszna na
dworcach lotniczych w USA, obdarowując przypadkowych
dworcach lotniczych w USA, obdarowując przypadkowych
pasażerów kwiatem, a następnie prosząc o datek, który zwykle
pasażerów kwiatem, a następnie prosząc o datek, który zwykle
otrzymywali. Wykorzystywali w ten sposób psychologiczny
otrzymywali. Wykorzystywali w ten sposób psychologiczny
nawyk, który wymaga od nas, abyśmy rewanżowali się za to, co
nawyk, który wymaga od nas, abyśmy rewanżowali się za to, co
otrzymujemy.
otrzymujemy.
Gościsz u rodziny? Na pewno zaproponujesz także im gościnę. To
Gościsz u rodziny? Na pewno zaproponujesz także im gościnę. To
miła strona tej zasady. Gorsza - w promocji w supermarkecie
miła strona tej zasady. Gorsza - w promocji w supermarkecie
dostajesz kawałek serka na wykałaczce, prawdopodobnie
dostajesz kawałek serka na wykałaczce, prawdopodobnie
zrekompensujesz się, kupując całe opakowanie.
zrekompensujesz się, kupując całe opakowanie.
Niedostępność
Niedostępność
To, co wyjątkowe, jest bardziej pożądane.
To, co wyjątkowe, jest bardziej pożądane.
Jeśli nie mogę czegoś mieć, to właśnie
Jeśli nie mogę czegoś mieć, to właśnie
tego chcę. Pewien biznesmen, importer
tego chcę. Pewien biznesmen, importer
wołowiny i jednocześnie student
wołowiny i jednocześnie student
Cialdiniego, przeprowadził eksperyment.
Cialdiniego, przeprowadził eksperyment.
Kiedy dzwonił do swoich klientów,
Kiedy dzwonił do swoich klientów,
informując, że dostawy mięsa z RPA
informując, że dostawy mięsa z RPA
spadną w najbliższym czasie, zamówienia
spadną w najbliższym czasie, zamówienia
wzrosły dwukrotnie. Kiedy mówił, że
wzrosły dwukrotnie. Kiedy mówił, że
dostawy spadną, ale podkreślał, że jest to
dostawy spadną, ale podkreślał, że jest to
wiadomość z poufnych źródeł, zamówienia
wiadomość z poufnych źródeł, zamówienia
wzrosły o 600 procent! Informacja zyskała
wzrosły o 600 procent! Informacja zyskała
na wartości, bo była wyjątkowa,
na wartości, bo była wyjątkowa,
ekskluzywna.
ekskluzywna.
W potrzasku autorytetu
W potrzasku autorytetu
Biały kitel lekarza, mundur wojskowego czy pilota,
Biały kitel lekarza, mundur wojskowego czy pilota,
garnitur profesora... Amerykanie badali, jak duża
garnitur profesora... Amerykanie badali, jak duża
jest siła autorytetów. Okazuje się, że
jest siła autorytetów. Okazuje się, że
posłuszeństwo pielęgniarek wobec poleceń
posłuszeństwo pielęgniarek wobec poleceń
lekarzy może nawet zagrażać życiu pacjentów.
lekarzy może nawet zagrażać życiu pacjentów.
Robert Cialdini opisuje eksperyment, podczas
Robert Cialdini opisuje eksperyment, podczas
którego kazano pielęgniarkom wykonywać
którego kazano pielęgniarkom wykonywać
absurdalne polecenia, np. zrobienie doodbytniczej
absurdalne polecenia, np. zrobienie doodbytniczej
wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych
wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych
uszu. Pielęgniarka doskonale wiedziała, na co
uszu. Pielęgniarka doskonale wiedziała, na co
choruje pacjent, nie odważyła się jednak
choruje pacjent, nie odważyła się jednak
przeciwstawić presji autorytetu.
przeciwstawić presji autorytetu.
Inny eksperyment pokazał, że śmiertelną dawkę
Inny eksperyment pokazał, że śmiertelną dawkę
lekarstwa gotowe są podać także pielęgniarki,
lekarstwa gotowe są podać także pielęgniarki,
którym polecenie wydał przez telefon nieznany
którym polecenie wydał przez telefon nieznany
lekarz.
lekarz.
Zaangażowania (konsekwencja)
Zaangażowania (konsekwencja)
W regule tej wykorzystuje się naturalną potrzebę
W regule tej wykorzystuje się naturalną potrzebę
bycia konsekwentnym. Podziwiamy stałość, wytrwałe
bycia konsekwentnym. Podziwiamy stałość, wytrwałe
dążenie do celu, ludzi o takich cechach oceniamy
dążenie do celu, ludzi o takich cechach oceniamy
jako godnych zaufania. Sami też chcemy tacy być, a
jako godnych zaufania. Sami też chcemy tacy być, a
przez to łatwiej nas zmanipulować. Kluczem do
przez to łatwiej nas zmanipulować. Kluczem do
stosowania tej metody jest czyjeś początkowe
stosowania tej metody jest czyjeś początkowe
zobowiązanie - jeśli się uda nam je wymóc, potem
zobowiązanie - jeśli się uda nam je wymóc, potem
będzie dużo łatwiej namówić tę osobę do spełnienia
będzie dużo łatwiej namówić tę osobę do spełnienia
kolejnych żądań. Technika jest bardziej skuteczna,
kolejnych żądań. Technika jest bardziej skuteczna,
gdy zobowiązanie jest wygłaszane publiczne, a jego
gdy zobowiązanie jest wygłaszane publiczne, a jego
podjęcie wymaga wysiłku.
podjęcie wymaga wysiłku.
Z natury nie jesteśmy rozsądni - jeśli zdarza nam się
Z natury nie jesteśmy rozsądni - jeśli zdarza nam się
podjąć złą decyzję, to mamy tendencje do brnięcia
podjąć złą decyzję, to mamy tendencje do brnięcia
dalej, staramy się znaleźć sposób, by ją uzasadnić -
dalej, staramy się znaleźć sposób, by ją uzasadnić -
wszystko po to, by pozostać konsekwentnymi.
wszystko po to, by pozostać konsekwentnymi.
Właśnie z tą zasada wiąże się najwięcej technik
Właśnie z tą zasada wiąże się najwięcej technik
manipulacji stosowanych przez zawodowych
manipulacji stosowanych przez zawodowych
negocjatorów i sprzedawców.
negocjatorów i sprzedawców.
Lubienie i sympatia
Lubienie i sympatia
Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni -
Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni -
czy to jeśli chodzi o wygląd, czy poglądy
czy to jeśli chodzi o wygląd, czy poglądy
polityczne. Podobieństwo powoduje, że
polityczne. Podobieństwo powoduje, że
łatwiej nam na nich wpływać, a takie
łatwiej nam na nich wpływać, a takie
osoby chętniej spełniają nasze prośby.
osoby chętniej spełniają nasze prośby.
Ludzie częściej przyznają rację tym,
Ludzie częściej przyznają rację tym,
których znają i lubią.
których znają i lubią.
Zgodnie z tą zasadą zwykły komplement
Zgodnie z tą zasadą zwykły komplement
zwiększa szanse na ustępstwo. Badania
zwiększa szanse na ustępstwo. Badania
pokazują także, że bardzo ważna jest
pokazują także, że bardzo ważna jest
atrakcyjność fizyczna - o ludziach
atrakcyjność fizyczna - o ludziach
przystojnych, dobrze ubranych myślimy,
przystojnych, dobrze ubranych myślimy,
że są mądrzejsi, inteligentniejsi od innych.
że są mądrzejsi, inteligentniejsi od innych.
Społeczny dowód słuszności
Społeczny dowód słuszności
Postrzegamy zachowanie jako bardziej
Postrzegamy zachowanie jako bardziej
poprawne, jeśli inni też tak czynią. Jeżeli
poprawne, jeśli inni też tak czynią. Jeżeli
chcemy kogoś skłonić do ustępstwa,
chcemy kogoś skłonić do ustępstwa,
pokażmy, że inni się na to również zgodzili.
pokażmy, że inni się na to również zgodzili.
Łatwiej przyjmujemy rzeczy, które
Łatwiej przyjmujemy rzeczy, które
zaakceptowali inni (im jest ich więcej, im
zaakceptowali inni (im jest ich więcej, im
są bardziej sławni, tym lepiej). Z tego
są bardziej sławni, tym lepiej). Z tego
powodu wiele produktów reklamują znani
powodu wiele produktów reklamują znani
aktorzy, piosenkarze itp.
aktorzy, piosenkarze itp.
Poniżej przedstawiam wybrane
Poniżej przedstawiam wybrane
techniki wpływania na ludzi.
techniki wpływania na ludzi.
Wzbudzanie poczucia winy
Wzbudzanie poczucia winy
Jak działa ta technika. Zasada jest prosta
Jak działa ta technika. Zasada jest prosta
-manipulant robi wszystko, abyśmy poczuli
-manipulant robi wszystko, abyśmy poczuli
się winni. Z wyrzutami sumienia jesteśmy
się winni. Z wyrzutami sumienia jesteśmy
bardziej ulegli, skłonni do ustępstw i
bardziej ulegli, skłonni do ustępstw i
nierzadko zrezygnujemy z tego, co jest
nierzadko zrezygnujemy z tego, co jest
nam na rękę. Wszystko, aby zadowolić
nam na rękę. Wszystko, aby zadowolić
rozmówcę. Nie warto, to przecież
rozmówcę. Nie warto, to przecież
manipulacja!
manipulacja!
Atak personalny
Atak personalny
Na dzień dobry słyszysz, że ubrałeś się
Na dzień dobry słyszysz, że ubrałeś się
nieodpowiednio, masz fatalny gust - bez
nieodpowiednio, masz fatalny gust - bez
dwóch zdań to chamstwo, ale uwaga - to
dwóch zdań to chamstwo, ale uwaga - to
manipulacja, stan twojej odzieży nie ma tu
manipulacja, stan twojej odzieży nie ma tu
nic do rzeczy. Rozmówca chce cię zbić z
nic do rzeczy. Rozmówca chce cię zbić z
tropu - im mniej pewnie będziesz się czuł,
tropu - im mniej pewnie będziesz się czuł,
tym łatwiej ulegniesz przeciwnikowi.
tym łatwiej ulegniesz przeciwnikowi.
Przeszkadzanie
Przeszkadzanie
Technika nawiązująca do poprzedniej.
Technika nawiązująca do poprzedniej.
Omawiasz ważny kontrakt, ale gospodarz,
Omawiasz ważny kontrakt, ale gospodarz,
z którym robisz interesy, posadził cię na
z którym robisz interesy, posadził cię na
niewygodnym fotelu, cały czas dzwoni
niewygodnym fotelu, cały czas dzwoni
telefon, do pokoju ktoś zagląda i do tego
telefon, do pokoju ktoś zagląda i do tego
klimatyzacja się zepsuła. Zaczynasz się
klimatyzacja się zepsuła. Zaczynasz się
czuć niekomfortowo, trudno ci się skupić. I
czuć niekomfortowo, trudno ci się skupić. I
o to chodzi!
o to chodzi!
Będziesz mniej uważny, nie dość
Będziesz mniej uważny, nie dość
konsekwentny w swoich żądaniach, mało
konsekwentny w swoich żądaniach, mało
twardy, szybciej skończysz negocjacje - a
twardy, szybciej skończysz negocjacje - a
na to liczy twój przeciwnik.
na to liczy twój przeciwnik.
Dokręcanie śruby (imadło)
Dokręcanie śruby (imadło)
Ten sposób najlepiej obrazuje pewna znana anegdota z
Ten sposób najlepiej obrazuje pewna znana anegdota z
Henrym Kissingerem, szefem dyplomacji za
Henrym Kissingerem, szefem dyplomacji za
prezydentury Nixona i Forda w roli głównej. Otóż kiedy
prezydentury Nixona i Forda w roli głównej. Otóż kiedy
poproszony o przygotowanie raportu na temat polityki
poproszony o przygotowanie raportu na temat polityki
zagranicznej asystent dyplomaty dostarczył mu
zagranicznej asystent dyplomaty dostarczył mu
kilkustronicowy raport, Kissinger odesłał go szybko z
kilkustronicowy raport, Kissinger odesłał go szybko z
notatką "Czy to wszystko na co Pana stać?".
notatką "Czy to wszystko na co Pana stać?".
Kilka dni potem asystent na biurku szefa położył drugą,
Kilka dni potem asystent na biurku szefa położył drugą,
dwa razy grubszą wersję raportu. Ponownie dostał
dwa razy grubszą wersję raportu. Ponownie dostał
raport z powrotem z taką samą notatką. Przekonany
raport z powrotem z taką samą notatką. Przekonany
był, że pominął coś ważnego, więc po raz kolejny
był, że pominął coś ważnego, więc po raz kolejny
zasiadł do pracy, bardzo dokładnie przewertował
zasiadł do pracy, bardzo dokładnie przewertował
materiały i przygotował jeszcze grubszy materiał. Tym
materiały i przygotował jeszcze grubszy materiał. Tym
razem postanowił go doręczyć osobiście.
razem postanowił go doręczyć osobiście.
Wręczając raport, powiedział, że to wszystko, co mógł
Wręczając raport, powiedział, że to wszystko, co mógł
zrobić, i nic więcej nie ma do dodania. - W takim razie
zrobić, i nic więcej nie ma do dodania. - W takim razie
będę musiał w końcu przeczytać ten raport - odparł
będę musiał w końcu przeczytać ten raport - odparł
Kissinger. Pytając, czy to już wersja ostateczna, czy nic
Kissinger. Pytając, czy to już wersja ostateczna, czy nic
bardziej atrakcyjnego partner nie może zaproponować,
bardziej atrakcyjnego partner nie może zaproponować,
dokręcamy śrubę, dociskamy go. Ten czuje presję i
dokręcamy śrubę, dociskamy go. Ten czuje presję i
ustępuje.
ustępuje.
Dobry - zły glina
Dobry - zły glina
Nie ma filmu o policjantach, który pominąłby tę
Nie ma filmu o policjantach, który pominąłby tę
metodę. Przypomnij sobie, jak wyglądają policyjne
metodę. Przypomnij sobie, jak wyglądają policyjne
przesłuchania? Jeden z policjantów to brutal, jest
przesłuchania? Jeden z policjantów to brutal, jest
wulgarny, najchętniej rozszarpałby przesłuchiwanego.
wulgarny, najchętniej rozszarpałby przesłuchiwanego.
A drugi to człowiek-dusza, serdeczny, miły, własną
A drugi to człowiek-dusza, serdeczny, miły, własną
piersią chroni atakowanego podejrzanego.
piersią chroni atakowanego podejrzanego.
To tylko pokaz - tak samo gra "zły", jak i "dobry"
To tylko pokaz - tak samo gra "zły", jak i "dobry"
policjant. Chodzi tylko o to, aby tak zmanipulować
policjant. Chodzi tylko o to, aby tak zmanipulować
przesłuchiwanego, by ten w końcu uległ dobremu
przesłuchiwanego, by ten w końcu uległ dobremu
policjantowi. Podobną metodę stosują cywilni
policjantowi. Podobną metodę stosują cywilni
negocjatorzy - jeden bywa twardy i niezłomny, drugi -
negocjatorzy - jeden bywa twardy i niezłomny, drugi -
chętniej godzi się na ustępstwa.
chętniej godzi się na ustępstwa.
Nieprzygotowani na to wpadamy w potrzask, godząc
Nieprzygotowani na to wpadamy w potrzask, godząc
się na warunki drugiej strony, często nie zdając sobie
się na warunki drugiej strony, często nie zdając sobie
sprawy, że to właśnie ten "miękki" negocjator nas
sprawy, że to właśnie ten "miękki" negocjator nas
wykorzystał.
wykorzystał.
Wilk w owczej skórze lub metoda inspektora
Wilk w owczej skórze lub metoda inspektora
Columbo
Columbo
Pamiętacie pomięty garnitur podłego gatunku i
Pamiętacie pomięty garnitur podłego gatunku i
nieodłączny prochowiec porucznika Columbo? Na
nieodłączny prochowiec porucznika Columbo? Na
pierwszy rzut oka to obraz nędzy i rozpaczy. I do tego
pierwszy rzut oka to obraz nędzy i rozpaczy. I do tego
ten gruchot, którym poruszał się, tropiąc przestępców.
ten gruchot, którym poruszał się, tropiąc przestępców.
A te jego metody? Zapomina o ważnych rzeczach,
A te jego metody? Zapomina o ważnych rzeczach,
plącze się, daleko mu do stereotypu policjanta
plącze się, daleko mu do stereotypu policjanta
twardziela. A jednak wygrywa!
twardziela. A jednak wygrywa!
Nie ma takiej zagadki, której by nie rozwiązał,
Nie ma takiej zagadki, której by nie rozwiązał,
przechytrzając, wydawałoby się, sprytnych
przechytrzając, wydawałoby się, sprytnych
przestępców, którzy dali się nabrać na wygląd ofermy.
przestępców, którzy dali się nabrać na wygląd ofermy.
Tak też robią niektórzy doświadczeni negocjatorzy.
Tak też robią niektórzy doświadczeni negocjatorzy.
Sprawiają wrażenie nieporadnych, gubią się w
Sprawiają wrażenie nieporadnych, gubią się w
połowie wypowiedzi, z rozbrajającą szczerością
połowie wypowiedzi, z rozbrajającą szczerością
przyznają, że nie mają doświadczenia w tak
przyznają, że nie mają doświadczenia w tak
poważnych rozmowach. Skutek? Twardy do tej pory
poważnych rozmowach. Skutek? Twardy do tej pory
przeciwnik zamienia się w doradcę, zaczyna pomagać
przeciwnik zamienia się w doradcę, zaczyna pomagać
"ofermie", traci czujność i wpada w pułapkę.
"ofermie", traci czujność i wpada w pułapkę.
Stopa w drzwiach
Stopa w drzwiach
Szef poprosił cię, abyś negocjował warunki
Szef poprosił cię, abyś negocjował warunki
zakupu komputerów dla działu, ale w propozycji
zakupu komputerów dla działu, ale w propozycji
umowy ze sklepem znajduje się kilka punktów, na
umowy ze sklepem znajduje się kilka punktów, na
które nie chcesz się zgodzić. Jak poprowadzisz
które nie chcesz się zgodzić. Jak poprowadzisz
rozmowy, aby postawić na swoim?
rozmowy, aby postawić na swoim?
Dobrze zacząć od żądania ustępstwa w drobnej
Dobrze zacząć od żądania ustępstwa w drobnej
kwestii, na którą partner na pewno się zgodzi, a
kwestii, na którą partner na pewno się zgodzi, a
następnie przejść do poważniejszych.
następnie przejść do poważniejszych.
To właśnie technika "stopa w drzwiach". Na co
To właśnie technika "stopa w drzwiach". Na co
liczysz? No to, że osoba manipulowana będzie
liczysz? No to, że osoba manipulowana będzie
dalej konsekwentnie zgadzać się na twoje
dalej konsekwentnie zgadzać się na twoje
propozycje. To działa, bo wszyscy lubimy być
propozycje. To działa, bo wszyscy lubimy być
odbierani jako osoby konsekwentne (porównaj z
odbierani jako osoby konsekwentne (porównaj z
ogólną potrzebą konsekwentnego działania
ogólną potrzebą konsekwentnego działania
opisaną przez prof. Cialdiniego).
opisaną przez prof. Cialdiniego).
Odłóżmy to na później
Odłóżmy to na później
Negocjacyjni nowicjusze bardzo często na
Negocjacyjni nowicjusze bardzo często na
pierwszy ogień biorą punkty najcięższe i
pierwszy ogień biorą punkty najcięższe i
nierzadko kończy się to impasem i załamaniem
nierzadko kończy się to impasem i załamaniem
negocjacji. Co wtedy, gdy nasz rozmówca nie
negocjacji. Co wtedy, gdy nasz rozmówca nie
chce ustąpić ani na krok? Atmosfera znacznie się
chce ustąpić ani na krok? Atmosfera znacznie się
pogarsza i szanse na porozumienie maleją w
pogarsza i szanse na porozumienie maleją w
zastraszającym tempie.
zastraszającym tempie.
Doświadczeni mediatorzy wiedzą, że wtedy
Doświadczeni mediatorzy wiedzą, że wtedy
dobrze jest odłożyć sporną kwestię na potem i
dobrze jest odłożyć sporną kwestię na potem i
przejść do tych mniej istotnych. Rozwiązując je,
przejść do tych mniej istotnych. Rozwiązując je,
stwórzmy atmosferę zaufania, porozumienia, obie
stwórzmy atmosferę zaufania, porozumienia, obie
strony chętniej godzą się na kompromis. A to
strony chętniej godzą się na kompromis. A to
najlepszy klimat do rozwiązywania trudnych
najlepszy klimat do rozwiązywania trudnych
problemów.
problemów.
Niepełne pełnomocnictwo
Niepełne pełnomocnictwo
Po długich negocjacjach udało ci się
Po długich negocjacjach udało ci się
sprzedać swój produkt za dobrą cenę.
sprzedać swój produkt za dobrą cenę.
Podpisałeś już umowę przedwstępną, gdy
Podpisałeś już umowę przedwstępną, gdy
pełnomocnik twojego klienta ze smutną
pełnomocnik twojego klienta ze smutną
miną informuje cię, że niestety, jego szef
miną informuje cię, że niestety, jego szef
nie zgadza się na uzgodnione warunki i
nie zgadza się na uzgodnione warunki i
żąda niższej ceny. Co czujesz?
żąda niższej ceny. Co czujesz?
Przecież już godziłeś się na duże
Przecież już godziłeś się na duże
ustępstwa, dogadaliście się, już w myślach
ustępstwa, dogadaliście się, już w myślach
przeliczałeś prowizję i co teraz? Gdy nie
przeliczałeś prowizję i co teraz? Gdy nie
wiesz, że jesteś manipulowany, pewnie
wiesz, że jesteś manipulowany, pewnie
poddasz się i przynajmniej w części
poddasz się i przynajmniej w części
zgodzisz się na ustępstwa, byle spełnić
zgodzisz się na ustępstwa, byle spełnić
oczekiwania szefa twojego rozmówcy.
oczekiwania szefa twojego rozmówcy.
Zostałeś zmanipulowany i z przeciwnika
Zostałeś zmanipulowany i z przeciwnika
zamieniasz się w sojusznika.
zamieniasz się w sojusznika.
Oskubywanie
Oskubywanie
Taktyka stosowana w końcowej fazie
Taktyka stosowana w końcowej fazie
negocjacji, kiedy już przeciwnik
negocjacji, kiedy już przeciwnik
przełamie nasz opór. Kupujesz
przełamie nasz opór. Kupujesz
samochód, sprzedawca namawia cię
samochód, sprzedawca namawia cię
na wersję podstawową.
na wersję podstawową.
Zdecydowałeś się i wtedy diler
Zdecydowałeś się i wtedy diler
zaproponuje klimatyzację w
zaproponuje klimatyzację w
promocyjnej cenie, potem cztery
promocyjnej cenie, potem cztery
poduszki powietrzne, aluminiowe
poduszki powietrzne, aluminiowe
felgi, metaliczny lakier i ani się
felgi, metaliczny lakier i ani się
obejrzysz, a kupujesz wersję ful
obejrzysz, a kupujesz wersję ful
wypas.
wypas.
Niska piłka
Niska piłka
Taktyka bardzo podobna do oskubywania,
Taktyka bardzo podobna do oskubywania,
ale jeszcze bardziej perfidna. Manipulator
ale jeszcze bardziej perfidna. Manipulator
przedstawia pierwszą propozycję, która
przedstawia pierwszą propozycję, która
jest bardzo korzystna. Jesteś gotowy ją
jest bardzo korzystna. Jesteś gotowy ją
zaakceptować i wtedy okazuje się, że
zaakceptować i wtedy okazuje się, że
nastąpiła pomyłka, np. sprzedawca źle
nastąpiła pomyłka, np. sprzedawca źle
spojrzał do cennika, i produkt jest droższy.
spojrzał do cennika, i produkt jest droższy.
Zasada często stosowana przez
Zasada często stosowana przez
supermarkety, gdzie bardzo często o tym,
supermarkety, gdzie bardzo często o tym,
że produkt jest droższy, dowiadujemy się
że produkt jest droższy, dowiadujemy się
przy kasie. "Pomyłkę" najczęściej
przy kasie. "Pomyłkę" najczęściej
wybaczamy, a tym samym dajemy się
wybaczamy, a tym samym dajemy się
zmanipulować.
zmanipulować.
Próbny balon
Próbny balon
Sprzedajesz mieszkanie, żądasz 200 tys.
Sprzedajesz mieszkanie, żądasz 200 tys.
To dopiero początek negocjacji, więc klient
To dopiero początek negocjacji, więc klient
zapewne chce się dowiedzieć, jaka jest
zapewne chce się dowiedzieć, jaka jest
cena minimalna. Jak to zrobi, jeśli zna się
cena minimalna. Jak to zrobi, jeśli zna się
na manipulacji?
na manipulacji?
Powie, że gotowy jest już dzisiaj
Powie, że gotowy jest już dzisiaj
sfinalizować transakcję, ale zapłaci 170
sfinalizować transakcję, ale zapłaci 170
tys. zł. Ty wtedy najprawdopodobniej
tys. zł. Ty wtedy najprawdopodobniej
zaproponujesz swoją cenę, mniejszą od
zaproponujesz swoją cenę, mniejszą od
początkowej. I właśnie zostałeś
początkowej. I właśnie zostałeś
zmanipulowany. Klient już wie, ile zapłaci
zmanipulowany. Klient już wie, ile zapłaci
za to mieszkanie w najgorszym wypadku, i
za to mieszkanie w najgorszym wypadku, i
negocjuje dalej
negocjuje dalej
Bezinteresowny kelner
Bezinteresowny kelner
To metoda na manipulowanie rzekomą
To metoda na manipulowanie rzekomą
bezinteresownością. Nabieramy się na nią bardzo
bezinteresownością. Nabieramy się na nią bardzo
często w restauracjach. Zamawiamy wybrane
często w restauracjach. Zamawiamy wybrane
danie, ale słyszymy od kelnera, że to drogie i
danie, ale słyszymy od kelnera, że to drogie i
niespecjalnie godne polecenia. Ufamy doradcy,
niespecjalnie godne polecenia. Ufamy doradcy,
który potem naciąga nas na drogie drinki i desery.
który potem naciąga nas na drogie drinki i desery.
W rezultacie zapłacimy więcej, niż
W rezultacie zapłacimy więcej, niż
zaoszczędziliśmy przy głównym daniu.
zaoszczędziliśmy przy głównym daniu.
Pusty portfel
Pusty portfel
Taktyka bardzo często stosowana w negocjacjach
Taktyka bardzo często stosowana w negocjacjach
cenowych. Nasz klient podkreśla, że chętnie kupi
cenowych. Nasz klient podkreśla, że chętnie kupi
od nas proponowany towar, ale... niestety,
od nas proponowany towar, ale... niestety,
właśnie zarząd obciął mu budżet. W ten sposób
właśnie zarząd obciął mu budżet. W ten sposób
daje do zrozumienia, że chętnie dokona
daje do zrozumienia, że chętnie dokona
transakcji, ale liczy na ustępstwa i znalezienie
transakcji, ale liczy na ustępstwa i znalezienie
rozwiązania przerzuca na nas
rozwiązania przerzuca na nas
Pozorne ustępstwo
Pozorne ustępstwo
Metoda stosowana nagminnie. Masz już
Metoda stosowana nagminnie. Masz już
dość swojego operatora komórkowego,
dość swojego operatora komórkowego,
chcesz zrezygnować z jego usług i kiedy to
chcesz zrezygnować z jego usług i kiedy to
robisz, odzywa się do ciebie pracownik
robisz, odzywa się do ciebie pracownik
sieci i namawia do negocjacji. W imieniu
sieci i namawia do negocjacji. W imieniu
operatora idzie na ustępstwo i proponuje
operatora idzie na ustępstwo i proponuje
abonament niższy o 50 proc. przez pół
abonament niższy o 50 proc. przez pół
roku, zgadzasz się zadowolony. A przecież
roku, zgadzasz się zadowolony. A przecież
masz najniższy abonament? W takim
masz najniższy abonament? W takim
przypadku zyskuje tylko operator, bo przez
przypadku zyskuje tylko operator, bo przez
kolejne dwa lata będziesz korzystał z jego
kolejne dwa lata będziesz korzystał z jego
usług, zyskując tak naprawdę niewiele. Ta
usług, zyskując tak naprawdę niewiele. Ta
metoda manipulacji polega na wzajemnej
metoda manipulacji polega na wzajemnej
wymianie ustępstw, najczęściej jednak nie
wymianie ustępstw, najczęściej jednak nie
są one tej samej wartości, oczywiście na
są one tej samej wartości, oczywiście na
naszą niekorzyść.
naszą niekorzyść.
Drzwiami w twarz
Drzwiami w twarz
Jesteś sprzedawcą w sklepie
Jesteś sprzedawcą w sklepie
komputerowym i rozpoczynasz negocjacje.
komputerowym i rozpoczynasz negocjacje.
Od jakiej ceny zaczniesz? Najwyższej!
Od jakiej ceny zaczniesz? Najwyższej!
Wysuwając taką propozycję, wiesz, że
Wysuwając taką propozycję, wiesz, że
klient zareaguje oburzeniem. Liczysz na to,
klient zareaguje oburzeniem. Liczysz na to,
bo wtedy obniżasz cenę albo dorzucasz do
bo wtedy obniżasz cenę albo dorzucasz do
ceny koszty serwisu, czyli idziesz na
ceny koszty serwisu, czyli idziesz na
ustępstwo. Klient czuje się zadowolony, z
ustępstwo. Klient czuje się zadowolony, z
przyjemnością i poczuciem zwycięstwa
przyjemnością i poczuciem zwycięstwa
decyduje się na transakcję.
decyduje się na transakcję.
Tylko ty wiesz, że druga cena także była
Tylko ty wiesz, że druga cena także była
dużo wyższa niż ta, na którą bez problemu
dużo wyższa niż ta, na którą bez problemu
mogłeś się zgodzić.
mogłeś się zgodzić.
Zdechła ryba
Zdechła ryba
Śmierdzi i przeszkadza okrutnie, prawda? W
Śmierdzi i przeszkadza okrutnie, prawda? W
negocjacjach taką zdechłą rybą jest
negocjacjach taką zdechłą rybą jest
żądanie, które oburzy naszego kontrahenta
żądanie, które oburzy naszego kontrahenta
i całą swoją energię przeznaczy na jego
i całą swoją energię przeznaczy na jego
zbicie.
zbicie.
Sęk w tym, że owa propozycja jest
Sęk w tym, że owa propozycja jest
przynętą. Kupujemy samochód, sprzedawca
przynętą. Kupujemy samochód, sprzedawca
podał nam cenę. Nabywca rzuca więc
podał nam cenę. Nabywca rzuca więc
zdechłą rybę i żąda, aby właściciel najpierw
zdechłą rybę i żąda, aby właściciel najpierw
pomalował auto. Gdy ten protestuje,
pomalował auto. Gdy ten protestuje,
proponuje, że zrezygnuje z malowania pod
proponuje, że zrezygnuje z malowania pod
warunkiem obniżenia ceny.
warunkiem obniżenia ceny.
Optyk z Brooklynu
Optyk z Brooklynu
Nazwa tej metody pochodzi od autora tej
Nazwa tej metody pochodzi od autora tej
techniki - pewnego optyka w Nowym Jorku,
techniki - pewnego optyka w Nowym Jorku,
który wszystkich swoich klientów, gdy
który wszystkich swoich klientów, gdy
pytali o cenę, podchodził w ten sam
pytali o cenę, podchodził w ten sam
sposób. - Szkła będą kosztowały 90
sposób. - Szkła będą kosztowały 90
dolarów -mówił i czekał na reakcję klienta.
dolarów -mówił i czekał na reakcję klienta.
Gdy ten się nie oburzał, dodawał: - Za
Gdy ten się nie oburzał, dodawał: - Za
każde ze szkieł. Brak reakcji prowokował
każde ze szkieł. Brak reakcji prowokował
go do dodania, że to za podstawowy
go do dodania, że to za podstawowy
model, potem jeszcze doliczał kolejne
model, potem jeszcze doliczał kolejne
kilkadziesiąt dolarów za osłony
kilkadziesiąt dolarów za osłony
przeciwodblaskowe i szybką realizację
przeciwodblaskowe i szybką realizację
zlecenia.
zlecenia.
Przestawał, gdy słyszał opór klienta. Im
Przestawał, gdy słyszał opór klienta. Im
wcześniej klient zaprotestował, tym mniej
wcześniej klient zaprotestował, tym mniej
zapłacił.
zapłacił.
Śmieszne pieniądze
Śmieszne pieniądze
Przedstawiciel telewizji kablowej namawia cię na zakup
Przedstawiciel telewizji kablowej namawia cię na zakup
abonamentu, tłumaczy, że to tylko 1,6 zł dziennie, a
abonamentu, tłumaczy, że to tylko 1,6 zł dziennie, a
możesz odbierać kilkadziesiąt programów. To
możesz odbierać kilkadziesiąt programów. To
rzeczywiście niewielkie pieniądze, ale policz dokładnie i
rzeczywiście niewielkie pieniądze, ale policz dokładnie i
okaże się, że oznacza to 49 zł miesięcznie, a więc 588
okaże się, że oznacza to 49 zł miesięcznie, a więc 588
zł
zł
rocznie
rocznie
. A to już całkiem poważna kwota.
. A to już całkiem poważna kwota.
Byle nie stracić
Byle nie stracić
Ludzi bardziej motywuje to, co mogą stracić, niż to, co
Ludzi bardziej motywuje to, co mogą stracić, niż to, co
mogą zyskać. W jednym z amerykańskich badań
mogą zyskać. W jednym z amerykańskich badań
przedstawiciele firmy handlującej materiałami
przedstawiciele firmy handlującej materiałami
ociepleniowymi podzielili się na dwie grupy i chodzili do
ociepleniowymi podzielili się na dwie grupy i chodzili do
właścicieli domów. "Jeśli założysz naszą izolację,
właścicieli domów. "Jeśli założysz naszą izolację,
zyskasz 50 centów dziennie" - mówili jedni. "Jeśli nie
zyskasz 50 centów dziennie" - mówili jedni. "Jeśli nie
założysz naszej izolacji, stracisz 50 centów dziennie" -
założysz naszej izolacji, stracisz 50 centów dziennie" -
przekonywali drudzy i to właśnie oni byli bardziej
przekonywali drudzy i to właśnie oni byli bardziej
skuteczni.
skuteczni.
Rada: przekonuj swojego rozmówcę, co go ominie
Rada: przekonuj swojego rozmówcę, co go ominie
Magiczne słowo
Magiczne słowo
Wiarygodność to jedno ze źródeł sukcesu. Aby
Wiarygodność to jedno ze źródeł sukcesu. Aby
wzbudzić wiarygodność, najpierw mów o swoich
wzbudzić wiarygodność, najpierw mów o swoich
wadach, potem o zaletach. "Jesteśmy drodzy, ale
wadach, potem o zaletach. "Jesteśmy drodzy, ale
tego warci" - reklamuje się koncern kosmetyczny.
tego warci" - reklamuje się koncern kosmetyczny.
Firma z branży motoryzacyjnej przyznaje: "Nasze
Firma z branży motoryzacyjnej przyznaje: "Nasze
auta są kanciaste, ale za to bezpieczne". Małe
auta są kanciaste, ale za to bezpieczne". Małe
słówko "ale" ma wielką moc.
słówko "ale" ma wielką moc.
Zmiana poglądów (dysonansu poznawczego)
Zmiana poglądów (dysonansu poznawczego)
To sytuacja, w której uświadamiamy sobie
To sytuacja, w której uświadamiamy sobie
sprzeczność pomiędzy naszymi przekonaniami a
sprzeczność pomiędzy naszymi przekonaniami a
informacjami odbieranymi. W naszym teście
informacjami odbieranymi. W naszym teście
opisaliśmy to następującą sytuacją: Jesteś
opisaliśmy to następującą sytuacją: Jesteś
właścicielem firmy, która wprowadza na rynek
właścicielem firmy, która wprowadza na rynek
nowy produkt. Musisz obarczyć pracowników
nowy produkt. Musisz obarczyć pracowników
działu sprzedaży nowymi obowiązkami, czemu
działu sprzedaży nowymi obowiązkami, czemu
sprzeciwia się szef tego działu. Jak przekonasz go,
sprzeciwia się szef tego działu. Jak przekonasz go,
aby zaakceptował twój pomysł i zmotywował
aby zaakceptował twój pomysł i zmotywował
swoich pracowników do wydajniejszej pracy?
swoich pracowników do wydajniejszej pracy?
Miałeś do wyboru trzy odpowiedzi: tłumacząc, że
Miałeś do wyboru trzy odpowiedzi: tłumacząc, że
jest jednym z najlepszych pracowników firmy i
jest jednym z najlepszych pracowników firmy i
kusząc wysoką premią, zdradzając, że bez jego
kusząc wysoką premią, zdradzając, że bez jego
pomocy przyszłość firmy jest niepewna, i prosząc,
pomocy przyszłość firmy jest niepewna, i prosząc,
by przekonał pracowników, sugerując, że w jego
by przekonał pracowników, sugerując, że w jego
dziale pracuje za dużo ludzi i nakazując wykonać
dziale pracuje za dużo ludzi i nakazując wykonać
polecenie.
polecenie.
Bardzo prawdopodobne, że zadziałają wszystkie
Bardzo prawdopodobne, że zadziałają wszystkie
trzy metody, ale dobremu negocjatorowi zależy
trzy metody, ale dobremu negocjatorowi zależy
nie tylko wykonaniu polecenia, ale także na
nie tylko wykonaniu polecenia, ale także na
zadowoleniu pracowników. Co więc zrobi dobry
zadowoleniu pracowników. Co więc zrobi dobry
manipulator?
manipulator?
Będzie się starał wyjaśnić swojemu
Będzie się starał wyjaśnić swojemu
podwładnemu, że jego zdanie jest ważne, a jego
podwładnemu, że jego zdanie jest ważne, a jego
pomoc nieodzowna, a kiedy przekona go do
pomoc nieodzowna, a kiedy przekona go do
swojej sprawy (zlikwiduje dysonans poznawczy),
swojej sprawy (zlikwiduje dysonans poznawczy),
zyska wiernego sprzymierzeńca.
zyska wiernego sprzymierzeńca.
Wolność myśli, zachowań (reaktancja)
Wolność myśli, zachowań (reaktancja)
Szef narzuca ci swoje zdanie, za ciebie
Szef narzuca ci swoje zdanie, za ciebie
planuje twój rozkład dnia. Ktoś,
planuje twój rozkład dnia. Ktoś,
natarczywie trąbiąc, zmusza cię do
natarczywie trąbiąc, zmusza cię do
zwolnienia miejsca parkingowego. Gdy
zwolnienia miejsca parkingowego. Gdy
czujemy, że ktoś wywiera na nas presję,
czujemy, że ktoś wywiera na nas presję,
buntujemy się, bo nikt nie lubi być
buntujemy się, bo nikt nie lubi być
ograniczany, wszyscy cenimy swobodę.
ograniczany, wszyscy cenimy swobodę.
Wszelkie zabiegi mające na celu
Wszelkie zabiegi mające na celu
odzyskanie swobody działania to właśnie
odzyskanie swobody działania to właśnie
reaktancja. Dlatego jeżeli chcemy na
reaktancja. Dlatego jeżeli chcemy na
kogoś wpłynąć, nie decydujmy za niego,
kogoś wpłynąć, nie decydujmy za niego,
tak poprowadźmy rozmowę, aby sam
tak poprowadźmy rozmowę, aby sam
doszedł do wniosków, na których nam
doszedł do wniosków, na których nam
zależy.
zależy.
Automatyczne zachowanie
Automatyczne zachowanie
Na wiele sygnałów reagujemy automatycznie -
Na wiele sygnałów reagujemy automatycznie -
drogie oznacza dla nas to samo, co dobre,
drogie oznacza dla nas to samo, co dobre,
tanie - złe. Mając do wyboru - oczywiście w
tanie - złe. Mając do wyboru - oczywiście w
pewnych okolicznościach - drogi lub tani
pewnych okolicznościach - drogi lub tani
produkt, od razu zakładamy, że drogi towar
produkt, od razu zakładamy, że drogi towar
jest ekskluzywny i lepszy.
jest ekskluzywny i lepszy.
Uważaj, to bardzo skuteczna manipulacja!
Uważaj, to bardzo skuteczna manipulacja!
Ingracjacja
Ingracjacja
Polega na manipulowaniu innymi poprzez
Polega na manipulowaniu innymi poprzez
zwiększenie własnej atrakcyjności. Chętniej
zwiększenie własnej atrakcyjności. Chętniej
zaufamy osobie ładnej, dobrze ubranej,
zaufamy osobie ładnej, dobrze ubranej,
elegancko się wysławiającej niż brzydkiej,
elegancko się wysławiającej niż brzydkiej,
niegrzecznej i byle jak ubranej.
niegrzecznej i byle jak ubranej.
Oczywiste jest, że ludziom uśmiechniętym,
Oczywiste jest, że ludziom uśmiechniętym,
sympatycznym ulegamy chętniej. Jeżeli
sympatycznym ulegamy chętniej. Jeżeli
chcemy zrobić na kimś wrażenie, staramy
chcemy zrobić na kimś wrażenie, staramy
się zachować odpowiednio do sytuacji.
się zachować odpowiednio do sytuacji.
Zasada ta dotyczy nie tylko naszego
Zasada ta dotyczy nie tylko naszego
wyglądu, ale także wartości przez nas
wyglądu, ale także wartości przez nas
wyznawanych. Ludzie cenią dobrobyt,
wyznawanych. Ludzie cenią dobrobyt,
mądrość, zdrowie - to są wartości, które
mądrość, zdrowie - to są wartości, które
powszechnie wzbudzają pozytywne
powszechnie wzbudzają pozytywne
reakcje, powołując się na nie, możemy
reakcje, powołując się na nie, możemy
liczyć na większą sympatię... i korzyści.
liczyć na większą sympatię... i korzyści.
Wyróżniamy trzy rodzaje ingracjacji
Wyróżniamy trzy rodzaje ingracjacji
:
:
1. podnoszenie wartości partnera
1. podnoszenie wartości partnera
- Któż z
- Któż z
nas nie lubi ludzi, którzy nas chwalą?
nas nie lubi ludzi, którzy nas chwalą?
Komplementujmy więc naszego
Komplementujmy więc naszego
negocjacyjnego partnera - przez pochlebstwa
negocjacyjnego partnera - przez pochlebstwa
zwiększamy jego mniemanie o sobie,
zwiększamy jego mniemanie o sobie,
podnosimy jego wartość, a on rekompensuje
podnosimy jego wartość, a on rekompensuje
się nam serdecznością i sympatią. Technikę tę
się nam serdecznością i sympatią. Technikę tę
negocjatorzy potocznie nazywają
negocjatorzy potocznie nazywają
wysmażaniem;
wysmażaniem;
2. konformizm
2. konformizm
- technika, która polega na
- technika, która polega na
dostosowaniu się do partnera strojem,
dostosowaniu się do partnera strojem,
zachowaniem, sposobem mówienia. Dlatego
zachowaniem, sposobem mówienia. Dlatego
gwiazdy zabawiające żołnierzy na wojnie
gwiazdy zabawiające żołnierzy na wojnie
prezentują sceniczne stroje w wojskowe
prezentują sceniczne stroje w wojskowe
ciapki, a politycy podczas przemówienia w
ciapki, a politycy podczas przemówienia w
stoczni zakładają kask;
stoczni zakładają kask;
3. Autoprezentacja
3. Autoprezentacja
. To zachowanie, które
. To zachowanie, które
w sposób pożądany przez manipulatora
w sposób pożądany przez manipulatora
zaprezentuje jego osobę. Aby zastosować
zaprezentuje jego osobę. Aby zastosować
tę zasadę, trzeba jednak znać preferencje
tę zasadę, trzeba jednak znać preferencje
osoby, na którą chcemy wpływać.
osoby, na którą chcemy wpływać.
Przykładem autoprezentacji są wysiłki
Przykładem autoprezentacji są wysiłki
studentów podczas sesji egzaminacyjnej,
studentów podczas sesji egzaminacyjnej,
kiedy okazuje się, że profesor Iksiński lubi
kiedy okazuje się, że profesor Iksiński lubi
bluzeczki z dużymi dekoltami i wszystkie
bluzeczki z dużymi dekoltami i wszystkie
studentki w dzień egzaminu właśnie tak są
studentki w dzień egzaminu właśnie tak są
ubrane.
ubrane.
Kozioł ofiarny
Kozioł ofiarny
Ulubiona technika polityków. Dziennikarze
Ulubiona technika polityków. Dziennikarze
wykryli kolejną aferę,
wykryli kolejną aferę,
premier/minister/inny polityk tłumaczy się
premier/minister/inny polityk tłumaczy się
zawile, że o niczym nie wiedział, to nie
zawile, że o niczym nie wiedział, to nie
jego kompetencje. I co wtedy? Przyparty
jego kompetencje. I co wtedy? Przyparty
do muru obiecuje zająć się sprawą, znaleźć
do muru obiecuje zająć się sprawą, znaleźć
winnych i wyciągnąć konsekwencje. To
winnych i wyciągnąć konsekwencje. To
manipulacja, bo w ten sposób odsuwa od
manipulacja, bo w ten sposób odsuwa od
siebie wszelką odpowiedzialność, a opinię
siebie wszelką odpowiedzialność, a opinię
publiczną kieruje na boczny, zupełnie
publiczną kieruje na boczny, zupełnie
nieistotny tor. Dowody? Regularnie
nieistotny tor. Dowody? Regularnie
donoszą o nich gazety. Kozioł ofiarny w
donoszą o nich gazety. Kozioł ofiarny w
nagrodę za solidarność z szefem i
nagrodę za solidarność z szefem i
milczenie zdobywa równie intratną, choć
milczenie zdobywa równie intratną, choć
mniej eksponowaną posadę.
mniej eksponowaną posadę.
Zagadanie
Zagadanie
Na zakończenie dość niecodzienna
Na zakończenie dość niecodzienna
technika stosowana czasami przez firmy
technika stosowana czasami przez firmy
zajmujące się sprzedażą przez telefon.
zajmujące się sprzedażą przez telefon.
Pracownicy są szkoleni z umiejętności
Pracownicy są szkoleni z umiejętności
wypowiadania jak największej liczby zdań
wypowiadania jak największej liczby zdań
bez potrzeby zaczerpnięcia powietrza.
bez potrzeby zaczerpnięcia powietrza.
Przerwa na oddech oznacza, że klient
Przerwa na oddech oznacza, że klient
najprawdopodobniej podziękuje i się
najprawdopodobniej podziękuje i się
rozłączy. A chodzi przecież o to, aby
rozłączy. A chodzi przecież o to, aby
wysłuchał jak najwięcej informacji o
wysłuchał jak najwięcej informacji o
usłudze, produkcie czy firmie. Technika
usłudze, produkcie czy firmie. Technika
opiera się na założeniu, że większość ludzi
opiera się na założeniu, że większość ludzi
nie przerwie komuś wypowiedzi, bo to
nie przerwie komuś wypowiedzi, bo to
niekulturalne.
niekulturalne.
Autor. Aneta Borowiec
Autor. Aneta Borowiec
Bibliografia
Bibliografia
Słownik Wyrazów Obcych, Warszawa 1997,
Słownik Wyrazów Obcych, Warszawa 1997,
M. Szulczewski, Informacja społeczna, Warszawa 1979, s. 89.
M. Szulczewski, Informacja społeczna, Warszawa 1979, s. 89.
B. Dobek-Ostrowska, J. Fras i B. Ociepka, Teoria i praktyka propagandy,
B. Dobek-Ostrowska, J. Fras i B. Ociepka, Teoria i praktyka propagandy,
Wrocław 1997.
Wrocław 1997.
A. Dąbrówka, E. Geller, R. Turczyn, Słownik synonimów, 1995,
A. Dąbrówka, E. Geller, R. Turczyn, Słownik synonimów, 1995,
B. Dobek-Ostrowska, J. Fras i B. Ociepka, Teoria i praktyka propagandy,
B. Dobek-Ostrowska, J. Fras i B. Ociepka, Teoria i praktyka propagandy,
Wrocław 1997,
Wrocław 1997,
B. Wojtasik, Pułapki manipulacji w poradnictwie zawodowym w:
B. Wojtasik, Pułapki manipulacji w poradnictwie zawodowym w:
Poradnictwo zawodowe w wymiarze europejskim pod red. W. Rachalskiej,
Poradnictwo zawodowe w wymiarze europejskim pod red. W. Rachalskiej,
Częstochowa 1999,
Częstochowa 1999,
W. Kopaliński, Słownik wyrazów obcych i zwrotów obcojęzycznych,
W. Kopaliński, Słownik wyrazów obcych i zwrotów obcojęzycznych,
Warszawa 1989,.
Warszawa 1989,.
A. Podgórecki, Zasady socjotechniki, Warszawa 1966,
A. Podgórecki, Zasady socjotechniki, Warszawa 1966,
P. Honey, Jak radzić sobie lepiej z ludźmi, Warszawa 1997,.
P. Honey, Jak radzić sobie lepiej z ludźmi, Warszawa 1997,.
J. Wójciak, Manipulacja - gdzie? kto? jak?, "Wieści Zamkowe" 1996 nr 2.
J. Wójciak, Manipulacja - gdzie? kto? jak?, "Wieści Zamkowe" 1996 nr 2.
B. Dobek-Ostrowska, J. Fras i B. Ociepka, Teoria i praktyka propagandy,
B. Dobek-Ostrowska, J. Fras i B. Ociepka, Teoria i praktyka propagandy,
Wrocław 1997,.
Wrocław 1997,.
B. Wojtasik, Pułapki manipulacji w poradnictwie zawodowym w:
B. Wojtasik, Pułapki manipulacji w poradnictwie zawodowym w:
Poradnictwo zawodowe w wymiarze europejskim pod red. W. Rachalskiej,
Poradnictwo zawodowe w wymiarze europejskim pod red. W. Rachalskiej,
Częstochowa 1999,
Częstochowa 1999,
J. Kirschner, Manipulować - ale jak? Osiem praw postępowania z ludźmi,
J. Kirschner, Manipulować - ale jak? Osiem praw postępowania z ludźmi,
Warszawa 1994,
Warszawa 1994,
Wikipedia
Wikipedia