1b Inzynieria spoleczna, inzynieria socjalna, socjotechnikaid 18675 ppt

background image

Inżynieria społeczna

Inżynieria społeczna

,

,

inżynieria socjalna

inżynieria socjalna

,

,

socjotechnika

socjotechnika

background image

Inżynieria społeczna

Inżynieria społeczna

,

,

inżynieria

inżynieria

socjalna

socjalna

,

,

socjotechnika

socjotechnika

, (ang.

, (ang.

Social

Social

engineering

engineering

) w politologii, socjologii i

) w politologii, socjologii i

marketingu to zespół technik służących

marketingu to zespół technik służących

osiągnięciu określonych celów poprzez

osiągnięciu określonych celów poprzez

manipulację społeczeństwem. Osoba

manipulację społeczeństwem. Osoba

posługująca się inżynierią społeczną sądzi,

posługująca się inżynierią społeczną sądzi,

że cel, do którego dąży jest ważniejszy niż

że cel, do którego dąży jest ważniejszy niż

prawda czy niezależność myślenia osób

prawda czy niezależność myślenia osób

poddawanych manipulacji. Socjotechnika

poddawanych manipulacji. Socjotechnika

odwołuje się do emocji człowieka i stara się

odwołuje się do emocji człowieka i stara się

uśpić ludzki rozum. Często manipulator

uśpić ludzki rozum. Często manipulator

stara się przekonać odbiorcę jego przekazu

stara się przekonać odbiorcę jego przekazu

do swoich idei nawet kosztem

do swoich idei nawet kosztem

nieetycznego odrywania ich od

nieetycznego odrywania ich od

rzeczywistości, bo sądzi on, że cel jego

rzeczywistości, bo sądzi on, że cel jego

działalności uświęca takie środki.

działalności uświęca takie środki.

background image

Socjotechnika może być stosowana dla

Socjotechnika może być stosowana dla

dobra społeczeństwa. Przykładem może

dobra społeczeństwa. Przykładem może

być tutaj wpajanie pozytywnych idei w

być tutaj wpajanie pozytywnych idei w

procesie wychowania. Od zarania dziejów

procesie wychowania. Od zarania dziejów

niektóre metody inżynierii społecznej były

niektóre metody inżynierii społecznej były

wykorzystywane w sposób nieświadomy

wykorzystywane w sposób nieświadomy

przez przywódców dla umocnienia ludzi

przez przywódców dla umocnienia ludzi

żyjących w ciężkich warunkach. Niektóre

żyjących w ciężkich warunkach. Niektóre

religie od zawsze bezwiednie posługiwały

religie od zawsze bezwiednie posługiwały

się socjotechniką, aby wzmocnić

się socjotechniką, aby wzmocnić

pozytywne oddziaływanie na wiernych i

pozytywne oddziaływanie na wiernych i

dać im siłę do przetrwania trudów

dać im siłę do przetrwania trudów

codzienności.

codzienności.

background image

Znaczenia słowa socjotechnika

Znaczenia słowa socjotechnika

Działanie indywidualne lub grupowe zmierzające

Działanie indywidualne lub grupowe zmierzające

do uzyskania pożądanego zachowania jednostek i

do uzyskania pożądanego zachowania jednostek i

grup społecznych.

grup społecznych.

Zespół dyrektyw dotyczących dokonywania

Zespół dyrektyw dotyczących dokonywania

racjonalnych przemian życia społecznego.

racjonalnych przemian życia społecznego.

Dyrektywy te, zwane dyrektywami

Dyrektywy te, zwane dyrektywami

socjotechnicznymi określają, jak przy pomocy

socjotechnicznymi określają, jak przy pomocy

odpowiednich środków dokonywać celowych

odpowiednich środków dokonywać celowych

przemian społecznych, opierając się przy tym na

przemian społecznych, opierając się przy tym na

ocenach i wartościach społecznych.

ocenach i wartościach społecznych.

Refleksja teoretyczna nad celowymi działaniami

Refleksja teoretyczna nad celowymi działaniami

społecznymi, przyjmująca ich skuteczność za

społecznymi, przyjmująca ich skuteczność za

jedno z głównych kryteriów analizy.

jedno z głównych kryteriów analizy.

Sztuka lub umiejętność skutecznego

Sztuka lub umiejętność skutecznego

oddziaływania na innych.

oddziaływania na innych.

background image

Techniki stosowane w inżynierii społecznej

Techniki stosowane w inżynierii społecznej

pozorny wybór

pozorny wybór

– adept socjotechniki przedstawia

– adept socjotechniki przedstawia

podmiotom manipulacji kilka punktów widzenia, ale

podmiotom manipulacji kilka punktów widzenia, ale

zdanie zgodne z jego poglądami w zawoalowany

zdanie zgodne z jego poglądami w zawoalowany

sposób ukazuje w bardziej pozytywnych świetle,

sposób ukazuje w bardziej pozytywnych świetle,

ośmieszanie

ośmieszanie

– manipulator stara się ośmieszyć

– manipulator stara się ośmieszyć

nieodpowiadające mu idee,

nieodpowiadające mu idee,

autorytatywne świadectwo

autorytatywne świadectwo

– socjotechnik

– socjotechnik

powołuje się na powszechnie akceptowany autorytet,

powołuje się na powszechnie akceptowany autorytet,

transfer

transfer

(przeniesienie)

(przeniesienie)

– osoba manipulująca

– osoba manipulująca

społecznością stara się skojarzyć swoje przesłanie z

społecznością stara się skojarzyć swoje przesłanie z

pozytywnym pojęciem ugruntowanym wśród jego

pozytywnym pojęciem ugruntowanym wśród jego

odbiorów, często poprzez tworzenie zbitek słownych,

odbiorów, często poprzez tworzenie zbitek słownych,

niezależne zdanie

niezależne zdanie

– adept inżynierii społecznej tak

– adept inżynierii społecznej tak

kształtuje przekaz, aby stworzyć wrażenie, że nie

kształtuje przekaz, aby stworzyć wrażenie, że nie

zależy mu na przekonaniu odbiorców do swojego

zależy mu na przekonaniu odbiorców do swojego

zdania,

zdania,

background image

selekcja faktów

selekcja faktów

– manipulator wybiera fakty

– manipulator wybiera fakty

tylko dla niego wygodne i pozwala odbiorcom na

tylko dla niego wygodne i pozwala odbiorcom na

dostęp tylko do jego przekazów,

dostęp tylko do jego przekazów,

zamiana nazw

zamiana nazw

(nowomowa)

(nowomowa)

– socjotechnik

– socjotechnik

tworzy nowe pojęcie, któremu nadaje silne tło

tworzy nowe pojęcie, któremu nadaje silne tło

emocjonalne, a potem wykorzystuje je masowo w

emocjonalne, a potem wykorzystuje je masowo w

konstruowaniu komunikatów przekazywanych

konstruowaniu komunikatów przekazywanych

manipulowanym osobom,

manipulowanym osobom,

wskazywanie negatywnych grup odniesienia

wskazywanie negatywnych grup odniesienia

(wskazywanie wroga)

(wskazywanie wroga)

– manipulator wskazuje

– manipulator wskazuje

wroga, który ma zagrażać grupie odbiorców jego

wroga, który ma zagrażać grupie odbiorców jego

przekazu, co pozwala na jej konsolidację wokół

przekazu, co pozwala na jej konsolidację wokół

promowanych przez niego idei,

promowanych przez niego idei,

zdanie większości

zdanie większości

– adept inżynierii społecznej

– adept inżynierii społecznej

twierdzi, że jego zdanie podziela większość i

twierdzi, że jego zdanie podziela większość i

twierdzi, że wszyscy

twierdzi, że wszyscy

swoi

swoi

tak mówią,

tak mówią,

background image

kłamstwo

kłamstwo

– socjotechnik kłamie, ale stara się

– socjotechnik kłamie, ale stara się

uprawdopodobnić swoje twierdzenia i ogranicza

uprawdopodobnić swoje twierdzenia i ogranicza

dostęp odbiorcy do innych źródeł informacji, łączy

dostęp odbiorcy do innych źródeł informacji, łączy

kłamstwa z prawdziwymi faktami,

kłamstwa z prawdziwymi faktami,

tworzenie stereotypów

tworzenie stereotypów

– osoba manipulująca

– osoba manipulująca

grupą tworzy stereotyp, a potem stale go używa,

grupą tworzy stereotyp, a potem stale go używa,

aby wzmocnić jego siłę,

aby wzmocnić jego siłę,

powtarzanie sloganów

powtarzanie sloganów

– specjalista od

– specjalista od

socjotechniki wymyśla slogan, który stara się

socjotechniki wymyśla slogan, który stara się

potem jak najbardziej rozpowszechnić,

potem jak najbardziej rozpowszechnić,

kształtowanie tła emocjonalnego

kształtowanie tła emocjonalnego

– osoba

– osoba

stosująca inżynierię społeczną stara się swój

stosująca inżynierię społeczną stara się swój

przekaz skojarzyć z elementami budzącymi

przekaz skojarzyć z elementami budzącymi

pozytywne uczucia, poprzez tworzenie miłej

pozytywne uczucia, poprzez tworzenie miłej

atmosfery, czy pozytywnego tła.

atmosfery, czy pozytywnego tła.

background image

Można wyróżnić następujące rodzaje wpływów

Można wyróżnić następujące rodzaje wpływów

wywieranych na innych:

wywieranych na innych:

1. przymus

1. przymus

2. stosunek wyższości, w którym rozkaz bez groźby

2. stosunek wyższości, w którym rozkaz bez groźby

użycia siły określa zachowanie drugiej osoby

użycia siły określa zachowanie drugiej osoby

3. manipulacja, w której wykorzystuje się mechanizmy

3. manipulacja, w której wykorzystuje się mechanizmy

oddziaływania, nie bez wyłożenia celów wprost

oddziaływania, nie bez wyłożenia celów wprost

4. jasne stawianie sprawy z ukazywaniem

4. jasne stawianie sprawy z ukazywaniem

alternatywnych kierunków działania

alternatywnych kierunków działania

5. wzór do naśladowania, gdzie człowiek wywierający

5. wzór do naśladowania, gdzie człowiek wywierający

wpływ nie jest świadomy tego, że daje wzór

wpływ nie jest świadomy tego, że daje wzór

6. udzielanie porad i wskazówek

6. udzielanie porad i wskazówek

7. wymiana, w której jedna osoba modyfikuje sytuację

7. wymiana, w której jedna osoba modyfikuje sytuację

tak, aby wynikało z tego określone zachowanie się

tak, aby wynikało z tego określone zachowanie się

drugiej osoby

drugiej osoby

background image

Przewodnik po technikach

Przewodnik po technikach

manipulacyjnych

manipulacyjnych

Oto sześć uniwersalnych zasad opracowanych przez prof. Roberta

Oto sześć uniwersalnych zasad opracowanych przez prof. Roberta

Cialdiniego, znanego amerykańskiego psychologa, autora książki

Cialdiniego, znanego amerykańskiego psychologa, autora książki

"Wywieranie wpływu na ludzi". Według niego owe sześć zasad w

"Wywieranie wpływu na ludzi". Według niego owe sześć zasad w

uniwersalny sposób opisuje zachowania ludzi, a wszystkie

uniwersalny sposób opisuje zachowania ludzi, a wszystkie

szczegółowe techniki negocjacji (manipulacji) są tylko ich

szczegółowe techniki negocjacji (manipulacji) są tylko ich

hybrydą lub modyfikacją.

hybrydą lub modyfikacją.

Wzajemność

Wzajemność

Taką zasadę stosowali członkowie sekty Hare Kriszna na

Taką zasadę stosowali członkowie sekty Hare Kriszna na

dworcach lotniczych w USA, obdarowując przypadkowych

dworcach lotniczych w USA, obdarowując przypadkowych

pasażerów kwiatem, a następnie prosząc o datek, który zwykle

pasażerów kwiatem, a następnie prosząc o datek, który zwykle

otrzymywali. Wykorzystywali w ten sposób psychologiczny

otrzymywali. Wykorzystywali w ten sposób psychologiczny

nawyk, który wymaga od nas, abyśmy rewanżowali się za to, co

nawyk, który wymaga od nas, abyśmy rewanżowali się za to, co

otrzymujemy.

otrzymujemy.

Gościsz u rodziny? Na pewno zaproponujesz także im gościnę. To

Gościsz u rodziny? Na pewno zaproponujesz także im gościnę. To

miła strona tej zasady. Gorsza - w promocji w supermarkecie

miła strona tej zasady. Gorsza - w promocji w supermarkecie

dostajesz kawałek serka na wykałaczce, prawdopodobnie

dostajesz kawałek serka na wykałaczce, prawdopodobnie

zrekompensujesz się, kupując całe opakowanie.

zrekompensujesz się, kupując całe opakowanie.

background image

Niedostępność

Niedostępność

To, co wyjątkowe, jest bardziej pożądane.

To, co wyjątkowe, jest bardziej pożądane.

Jeśli nie mogę czegoś mieć, to właśnie

Jeśli nie mogę czegoś mieć, to właśnie

tego chcę. Pewien biznesmen, importer

tego chcę. Pewien biznesmen, importer

wołowiny i jednocześnie student

wołowiny i jednocześnie student

Cialdiniego, przeprowadził eksperyment.

Cialdiniego, przeprowadził eksperyment.

Kiedy dzwonił do swoich klientów,

Kiedy dzwonił do swoich klientów,

informując, że dostawy mięsa z RPA

informując, że dostawy mięsa z RPA

spadną w najbliższym czasie, zamówienia

spadną w najbliższym czasie, zamówienia

wzrosły dwukrotnie. Kiedy mówił, że

wzrosły dwukrotnie. Kiedy mówił, że

dostawy spadną, ale podkreślał, że jest to

dostawy spadną, ale podkreślał, że jest to

wiadomość z poufnych źródeł, zamówienia

wiadomość z poufnych źródeł, zamówienia

wzrosły o 600 procent! Informacja zyskała

wzrosły o 600 procent! Informacja zyskała

na wartości, bo była wyjątkowa,

na wartości, bo była wyjątkowa,

ekskluzywna.

ekskluzywna.

background image

W potrzasku autorytetu

W potrzasku autorytetu

Biały kitel lekarza, mundur wojskowego czy pilota,

Biały kitel lekarza, mundur wojskowego czy pilota,

garnitur profesora... Amerykanie badali, jak duża

garnitur profesora... Amerykanie badali, jak duża

jest siła autorytetów. Okazuje się, że

jest siła autorytetów. Okazuje się, że

posłuszeństwo pielęgniarek wobec poleceń

posłuszeństwo pielęgniarek wobec poleceń

lekarzy może nawet zagrażać życiu pacjentów.

lekarzy może nawet zagrażać życiu pacjentów.

Robert Cialdini opisuje eksperyment, podczas

Robert Cialdini opisuje eksperyment, podczas

którego kazano pielęgniarkom wykonywać

którego kazano pielęgniarkom wykonywać

absurdalne polecenia, np. zrobienie doodbytniczej

absurdalne polecenia, np. zrobienie doodbytniczej

wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych

wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych

uszu. Pielęgniarka doskonale wiedziała, na co

uszu. Pielęgniarka doskonale wiedziała, na co

choruje pacjent, nie odważyła się jednak

choruje pacjent, nie odważyła się jednak

przeciwstawić presji autorytetu.

przeciwstawić presji autorytetu.

Inny eksperyment pokazał, że śmiertelną dawkę

Inny eksperyment pokazał, że śmiertelną dawkę

lekarstwa gotowe są podać także pielęgniarki,

lekarstwa gotowe są podać także pielęgniarki,

którym polecenie wydał przez telefon nieznany

którym polecenie wydał przez telefon nieznany

lekarz.

lekarz.

background image

Zaangażowania (konsekwencja)

Zaangażowania (konsekwencja)

W regule tej wykorzystuje się naturalną potrzebę

W regule tej wykorzystuje się naturalną potrzebę

bycia konsekwentnym. Podziwiamy stałość, wytrwałe

bycia konsekwentnym. Podziwiamy stałość, wytrwałe

dążenie do celu, ludzi o takich cechach oceniamy

dążenie do celu, ludzi o takich cechach oceniamy

jako godnych zaufania. Sami też chcemy tacy być, a

jako godnych zaufania. Sami też chcemy tacy być, a

przez to łatwiej nas zmanipulować. Kluczem do

przez to łatwiej nas zmanipulować. Kluczem do

stosowania tej metody jest czyjeś początkowe

stosowania tej metody jest czyjeś początkowe

zobowiązanie - jeśli się uda nam je wymóc, potem

zobowiązanie - jeśli się uda nam je wymóc, potem

będzie dużo łatwiej namówić tę osobę do spełnienia

będzie dużo łatwiej namówić tę osobę do spełnienia

kolejnych żądań. Technika jest bardziej skuteczna,

kolejnych żądań. Technika jest bardziej skuteczna,

gdy zobowiązanie jest wygłaszane publiczne, a jego

gdy zobowiązanie jest wygłaszane publiczne, a jego

podjęcie wymaga wysiłku.

podjęcie wymaga wysiłku.

Z natury nie jesteśmy rozsądni - jeśli zdarza nam się

Z natury nie jesteśmy rozsądni - jeśli zdarza nam się

podjąć złą decyzję, to mamy tendencje do brnięcia

podjąć złą decyzję, to mamy tendencje do brnięcia

dalej, staramy się znaleźć sposób, by ją uzasadnić -

dalej, staramy się znaleźć sposób, by ją uzasadnić -

wszystko po to, by pozostać konsekwentnymi.

wszystko po to, by pozostać konsekwentnymi.

Właśnie z tą zasada wiąże się najwięcej technik

Właśnie z tą zasada wiąże się najwięcej technik

manipulacji stosowanych przez zawodowych

manipulacji stosowanych przez zawodowych

negocjatorów i sprzedawców.

negocjatorów i sprzedawców.

background image

Lubienie i sympatia

Lubienie i sympatia

Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni -

Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni -

czy to jeśli chodzi o wygląd, czy poglądy

czy to jeśli chodzi o wygląd, czy poglądy

polityczne. Podobieństwo powoduje, że

polityczne. Podobieństwo powoduje, że

łatwiej nam na nich wpływać, a takie

łatwiej nam na nich wpływać, a takie

osoby chętniej spełniają nasze prośby.

osoby chętniej spełniają nasze prośby.

Ludzie częściej przyznają rację tym,

Ludzie częściej przyznają rację tym,

których znają i lubią.

których znają i lubią.

Zgodnie z tą zasadą zwykły komplement

Zgodnie z tą zasadą zwykły komplement

zwiększa szanse na ustępstwo. Badania

zwiększa szanse na ustępstwo. Badania

pokazują także, że bardzo ważna jest

pokazują także, że bardzo ważna jest

atrakcyjność fizyczna - o ludziach

atrakcyjność fizyczna - o ludziach

przystojnych, dobrze ubranych myślimy,

przystojnych, dobrze ubranych myślimy,

że są mądrzejsi, inteligentniejsi od innych.

że są mądrzejsi, inteligentniejsi od innych.

background image

Społeczny dowód słuszności

Społeczny dowód słuszności

Postrzegamy zachowanie jako bardziej

Postrzegamy zachowanie jako bardziej

poprawne, jeśli inni też tak czynią. Jeżeli

poprawne, jeśli inni też tak czynią. Jeżeli

chcemy kogoś skłonić do ustępstwa,

chcemy kogoś skłonić do ustępstwa,

pokażmy, że inni się na to również zgodzili.

pokażmy, że inni się na to również zgodzili.

Łatwiej przyjmujemy rzeczy, które

Łatwiej przyjmujemy rzeczy, które

zaakceptowali inni (im jest ich więcej, im

zaakceptowali inni (im jest ich więcej, im

są bardziej sławni, tym lepiej). Z tego

są bardziej sławni, tym lepiej). Z tego

powodu wiele produktów reklamują znani

powodu wiele produktów reklamują znani

aktorzy, piosenkarze itp.

aktorzy, piosenkarze itp.

Poniżej przedstawiam wybrane

Poniżej przedstawiam wybrane

techniki wpływania na ludzi.

techniki wpływania na ludzi.

background image

Wzbudzanie poczucia winy

Wzbudzanie poczucia winy

Jak działa ta technika. Zasada jest prosta

Jak działa ta technika. Zasada jest prosta

-manipulant robi wszystko, abyśmy poczuli

-manipulant robi wszystko, abyśmy poczuli

się winni. Z wyrzutami sumienia jesteśmy

się winni. Z wyrzutami sumienia jesteśmy

bardziej ulegli, skłonni do ustępstw i

bardziej ulegli, skłonni do ustępstw i

nierzadko zrezygnujemy z tego, co jest

nierzadko zrezygnujemy z tego, co jest

nam na rękę. Wszystko, aby zadowolić

nam na rękę. Wszystko, aby zadowolić

rozmówcę. Nie warto, to przecież

rozmówcę. Nie warto, to przecież

manipulacja!

manipulacja!

Atak personalny

Atak personalny

Na dzień dobry słyszysz, że ubrałeś się

Na dzień dobry słyszysz, że ubrałeś się

nieodpowiednio, masz fatalny gust - bez

nieodpowiednio, masz fatalny gust - bez

dwóch zdań to chamstwo, ale uwaga - to

dwóch zdań to chamstwo, ale uwaga - to

manipulacja, stan twojej odzieży nie ma tu

manipulacja, stan twojej odzieży nie ma tu

nic do rzeczy. Rozmówca chce cię zbić z

nic do rzeczy. Rozmówca chce cię zbić z

tropu - im mniej pewnie będziesz się czuł,

tropu - im mniej pewnie będziesz się czuł,

tym łatwiej ulegniesz przeciwnikowi.

tym łatwiej ulegniesz przeciwnikowi.

background image

Przeszkadzanie

Przeszkadzanie

Technika nawiązująca do poprzedniej.

Technika nawiązująca do poprzedniej.

Omawiasz ważny kontrakt, ale gospodarz,

Omawiasz ważny kontrakt, ale gospodarz,

z którym robisz interesy, posadził cię na

z którym robisz interesy, posadził cię na

niewygodnym fotelu, cały czas dzwoni

niewygodnym fotelu, cały czas dzwoni

telefon, do pokoju ktoś zagląda i do tego

telefon, do pokoju ktoś zagląda i do tego

klimatyzacja się zepsuła. Zaczynasz się

klimatyzacja się zepsuła. Zaczynasz się

czuć niekomfortowo, trudno ci się skupić. I

czuć niekomfortowo, trudno ci się skupić. I

o to chodzi!

o to chodzi!

Będziesz mniej uważny, nie dość

Będziesz mniej uważny, nie dość

konsekwentny w swoich żądaniach, mało

konsekwentny w swoich żądaniach, mało

twardy, szybciej skończysz negocjacje - a

twardy, szybciej skończysz negocjacje - a

na to liczy twój przeciwnik.

na to liczy twój przeciwnik.

background image

Dokręcanie śruby (imadło)

Dokręcanie śruby (imadło)

Ten sposób najlepiej obrazuje pewna znana anegdota z

Ten sposób najlepiej obrazuje pewna znana anegdota z

Henrym Kissingerem, szefem dyplomacji za

Henrym Kissingerem, szefem dyplomacji za

prezydentury Nixona i Forda w roli głównej. Otóż kiedy

prezydentury Nixona i Forda w roli głównej. Otóż kiedy

poproszony o przygotowanie raportu na temat polityki

poproszony o przygotowanie raportu na temat polityki

zagranicznej asystent dyplomaty dostarczył mu

zagranicznej asystent dyplomaty dostarczył mu

kilkustronicowy raport, Kissinger odesłał go szybko z

kilkustronicowy raport, Kissinger odesłał go szybko z

notatką "Czy to wszystko na co Pana stać?".

notatką "Czy to wszystko na co Pana stać?".

Kilka dni potem asystent na biurku szefa położył drugą,

Kilka dni potem asystent na biurku szefa położył drugą,

dwa razy grubszą wersję raportu. Ponownie dostał

dwa razy grubszą wersję raportu. Ponownie dostał

raport z powrotem z taką samą notatką. Przekonany

raport z powrotem z taką samą notatką. Przekonany

był, że pominął coś ważnego, więc po raz kolejny

był, że pominął coś ważnego, więc po raz kolejny

zasiadł do pracy, bardzo dokładnie przewertował

zasiadł do pracy, bardzo dokładnie przewertował

materiały i przygotował jeszcze grubszy materiał. Tym

materiały i przygotował jeszcze grubszy materiał. Tym

razem postanowił go doręczyć osobiście.

razem postanowił go doręczyć osobiście.

Wręczając raport, powiedział, że to wszystko, co mógł

Wręczając raport, powiedział, że to wszystko, co mógł

zrobić, i nic więcej nie ma do dodania. - W takim razie

zrobić, i nic więcej nie ma do dodania. - W takim razie

będę musiał w końcu przeczytać ten raport - odparł

będę musiał w końcu przeczytać ten raport - odparł

Kissinger. Pytając, czy to już wersja ostateczna, czy nic

Kissinger. Pytając, czy to już wersja ostateczna, czy nic

bardziej atrakcyjnego partner nie może zaproponować,

bardziej atrakcyjnego partner nie może zaproponować,

dokręcamy śrubę, dociskamy go. Ten czuje presję i

dokręcamy śrubę, dociskamy go. Ten czuje presję i

ustępuje.

ustępuje.

background image

Dobry - zły glina

Dobry - zły glina

Nie ma filmu o policjantach, który pominąłby tę

Nie ma filmu o policjantach, który pominąłby tę

metodę. Przypomnij sobie, jak wyglądają policyjne

metodę. Przypomnij sobie, jak wyglądają policyjne

przesłuchania? Jeden z policjantów to brutal, jest

przesłuchania? Jeden z policjantów to brutal, jest

wulgarny, najchętniej rozszarpałby przesłuchiwanego.

wulgarny, najchętniej rozszarpałby przesłuchiwanego.

A drugi to człowiek-dusza, serdeczny, miły, własną

A drugi to człowiek-dusza, serdeczny, miły, własną

piersią chroni atakowanego podejrzanego.

piersią chroni atakowanego podejrzanego.

To tylko pokaz - tak samo gra "zły", jak i "dobry"

To tylko pokaz - tak samo gra "zły", jak i "dobry"

policjant. Chodzi tylko o to, aby tak zmanipulować

policjant. Chodzi tylko o to, aby tak zmanipulować

przesłuchiwanego, by ten w końcu uległ dobremu

przesłuchiwanego, by ten w końcu uległ dobremu

policjantowi. Podobną metodę stosują cywilni

policjantowi. Podobną metodę stosują cywilni

negocjatorzy - jeden bywa twardy i niezłomny, drugi -

negocjatorzy - jeden bywa twardy i niezłomny, drugi -

chętniej godzi się na ustępstwa.

chętniej godzi się na ustępstwa.

Nieprzygotowani na to wpadamy w potrzask, godząc

Nieprzygotowani na to wpadamy w potrzask, godząc

się na warunki drugiej strony, często nie zdając sobie

się na warunki drugiej strony, często nie zdając sobie

sprawy, że to właśnie ten "miękki" negocjator nas

sprawy, że to właśnie ten "miękki" negocjator nas

wykorzystał.

wykorzystał.

background image

Wilk w owczej skórze lub metoda inspektora

Wilk w owczej skórze lub metoda inspektora

Columbo

Columbo

Pamiętacie pomięty garnitur podłego gatunku i

Pamiętacie pomięty garnitur podłego gatunku i

nieodłączny prochowiec porucznika Columbo? Na

nieodłączny prochowiec porucznika Columbo? Na

pierwszy rzut oka to obraz nędzy i rozpaczy. I do tego

pierwszy rzut oka to obraz nędzy i rozpaczy. I do tego

ten gruchot, którym poruszał się, tropiąc przestępców.

ten gruchot, którym poruszał się, tropiąc przestępców.

A te jego metody? Zapomina o ważnych rzeczach,

A te jego metody? Zapomina o ważnych rzeczach,

plącze się, daleko mu do stereotypu policjanta

plącze się, daleko mu do stereotypu policjanta

twardziela. A jednak wygrywa!

twardziela. A jednak wygrywa!

Nie ma takiej zagadki, której by nie rozwiązał,

Nie ma takiej zagadki, której by nie rozwiązał,

przechytrzając, wydawałoby się, sprytnych

przechytrzając, wydawałoby się, sprytnych

przestępców, którzy dali się nabrać na wygląd ofermy.

przestępców, którzy dali się nabrać na wygląd ofermy.

Tak też robią niektórzy doświadczeni negocjatorzy.

Tak też robią niektórzy doświadczeni negocjatorzy.

Sprawiają wrażenie nieporadnych, gubią się w

Sprawiają wrażenie nieporadnych, gubią się w

połowie wypowiedzi, z rozbrajającą szczerością

połowie wypowiedzi, z rozbrajającą szczerością

przyznają, że nie mają doświadczenia w tak

przyznają, że nie mają doświadczenia w tak

poważnych rozmowach. Skutek? Twardy do tej pory

poważnych rozmowach. Skutek? Twardy do tej pory

przeciwnik zamienia się w doradcę, zaczyna pomagać

przeciwnik zamienia się w doradcę, zaczyna pomagać

"ofermie", traci czujność i wpada w pułapkę.

"ofermie", traci czujność i wpada w pułapkę.

background image

Stopa w drzwiach

Stopa w drzwiach

Szef poprosił cię, abyś negocjował warunki

Szef poprosił cię, abyś negocjował warunki

zakupu komputerów dla działu, ale w propozycji

zakupu komputerów dla działu, ale w propozycji

umowy ze sklepem znajduje się kilka punktów, na

umowy ze sklepem znajduje się kilka punktów, na

które nie chcesz się zgodzić. Jak poprowadzisz

które nie chcesz się zgodzić. Jak poprowadzisz

rozmowy, aby postawić na swoim?

rozmowy, aby postawić na swoim?

Dobrze zacząć od żądania ustępstwa w drobnej

Dobrze zacząć od żądania ustępstwa w drobnej

kwestii, na którą partner na pewno się zgodzi, a

kwestii, na którą partner na pewno się zgodzi, a

następnie przejść do poważniejszych.

następnie przejść do poważniejszych.

To właśnie technika "stopa w drzwiach". Na co

To właśnie technika "stopa w drzwiach". Na co

liczysz? No to, że osoba manipulowana będzie

liczysz? No to, że osoba manipulowana będzie

dalej konsekwentnie zgadzać się na twoje

dalej konsekwentnie zgadzać się na twoje

propozycje. To działa, bo wszyscy lubimy być

propozycje. To działa, bo wszyscy lubimy być

odbierani jako osoby konsekwentne (porównaj z

odbierani jako osoby konsekwentne (porównaj z

ogólną potrzebą konsekwentnego działania

ogólną potrzebą konsekwentnego działania

opisaną przez prof. Cialdiniego).

opisaną przez prof. Cialdiniego).

background image

Odłóżmy to na później

Odłóżmy to na później

Negocjacyjni nowicjusze bardzo często na

Negocjacyjni nowicjusze bardzo często na

pierwszy ogień biorą punkty najcięższe i

pierwszy ogień biorą punkty najcięższe i

nierzadko kończy się to impasem i załamaniem

nierzadko kończy się to impasem i załamaniem

negocjacji. Co wtedy, gdy nasz rozmówca nie

negocjacji. Co wtedy, gdy nasz rozmówca nie

chce ustąpić ani na krok? Atmosfera znacznie się

chce ustąpić ani na krok? Atmosfera znacznie się

pogarsza i szanse na porozumienie maleją w

pogarsza i szanse na porozumienie maleją w

zastraszającym tempie.

zastraszającym tempie.

Doświadczeni mediatorzy wiedzą, że wtedy

Doświadczeni mediatorzy wiedzą, że wtedy

dobrze jest odłożyć sporną kwestię na potem i

dobrze jest odłożyć sporną kwestię na potem i

przejść do tych mniej istotnych. Rozwiązując je,

przejść do tych mniej istotnych. Rozwiązując je,

stwórzmy atmosferę zaufania, porozumienia, obie

stwórzmy atmosferę zaufania, porozumienia, obie

strony chętniej godzą się na kompromis. A to

strony chętniej godzą się na kompromis. A to

najlepszy klimat do rozwiązywania trudnych

najlepszy klimat do rozwiązywania trudnych

problemów.

problemów.

background image

Niepełne pełnomocnictwo

Niepełne pełnomocnictwo

Po długich negocjacjach udało ci się

Po długich negocjacjach udało ci się

sprzedać swój produkt za dobrą cenę.

sprzedać swój produkt za dobrą cenę.

Podpisałeś już umowę przedwstępną, gdy

Podpisałeś już umowę przedwstępną, gdy

pełnomocnik twojego klienta ze smutną

pełnomocnik twojego klienta ze smutną

miną informuje cię, że niestety, jego szef

miną informuje cię, że niestety, jego szef

nie zgadza się na uzgodnione warunki i

nie zgadza się na uzgodnione warunki i

żąda niższej ceny. Co czujesz?

żąda niższej ceny. Co czujesz?

Przecież już godziłeś się na duże

Przecież już godziłeś się na duże

ustępstwa, dogadaliście się, już w myślach

ustępstwa, dogadaliście się, już w myślach

przeliczałeś prowizję i co teraz? Gdy nie

przeliczałeś prowizję i co teraz? Gdy nie

wiesz, że jesteś manipulowany, pewnie

wiesz, że jesteś manipulowany, pewnie

poddasz się i przynajmniej w części

poddasz się i przynajmniej w części

zgodzisz się na ustępstwa, byle spełnić

zgodzisz się na ustępstwa, byle spełnić

oczekiwania szefa twojego rozmówcy.

oczekiwania szefa twojego rozmówcy.

Zostałeś zmanipulowany i z przeciwnika

Zostałeś zmanipulowany i z przeciwnika

zamieniasz się w sojusznika.

zamieniasz się w sojusznika.

background image

Oskubywanie

Oskubywanie

Taktyka stosowana w końcowej fazie

Taktyka stosowana w końcowej fazie

negocjacji, kiedy już przeciwnik

negocjacji, kiedy już przeciwnik

przełamie nasz opór. Kupujesz

przełamie nasz opór. Kupujesz

samochód, sprzedawca namawia cię

samochód, sprzedawca namawia cię

na wersję podstawową.

na wersję podstawową.

Zdecydowałeś się i wtedy diler

Zdecydowałeś się i wtedy diler

zaproponuje klimatyzację w

zaproponuje klimatyzację w

promocyjnej cenie, potem cztery

promocyjnej cenie, potem cztery

poduszki powietrzne, aluminiowe

poduszki powietrzne, aluminiowe

felgi, metaliczny lakier i ani się

felgi, metaliczny lakier i ani się

obejrzysz, a kupujesz wersję ful

obejrzysz, a kupujesz wersję ful

wypas.

wypas.

background image

Niska piłka

Niska piłka

Taktyka bardzo podobna do oskubywania,

Taktyka bardzo podobna do oskubywania,

ale jeszcze bardziej perfidna. Manipulator

ale jeszcze bardziej perfidna. Manipulator

przedstawia pierwszą propozycję, która

przedstawia pierwszą propozycję, która

jest bardzo korzystna. Jesteś gotowy ją

jest bardzo korzystna. Jesteś gotowy ją

zaakceptować i wtedy okazuje się, że

zaakceptować i wtedy okazuje się, że

nastąpiła pomyłka, np. sprzedawca źle

nastąpiła pomyłka, np. sprzedawca źle

spojrzał do cennika, i produkt jest droższy.

spojrzał do cennika, i produkt jest droższy.

Zasada często stosowana przez

Zasada często stosowana przez

supermarkety, gdzie bardzo często o tym,

supermarkety, gdzie bardzo często o tym,

że produkt jest droższy, dowiadujemy się

że produkt jest droższy, dowiadujemy się

przy kasie. "Pomyłkę" najczęściej

przy kasie. "Pomyłkę" najczęściej

wybaczamy, a tym samym dajemy się

wybaczamy, a tym samym dajemy się

zmanipulować.

zmanipulować.

background image

Próbny balon

Próbny balon

Sprzedajesz mieszkanie, żądasz 200 tys.

Sprzedajesz mieszkanie, żądasz 200 tys.

To dopiero początek negocjacji, więc klient

To dopiero początek negocjacji, więc klient

zapewne chce się dowiedzieć, jaka jest

zapewne chce się dowiedzieć, jaka jest

cena minimalna. Jak to zrobi, jeśli zna się

cena minimalna. Jak to zrobi, jeśli zna się

na manipulacji?

na manipulacji?

Powie, że gotowy jest już dzisiaj

Powie, że gotowy jest już dzisiaj

sfinalizować transakcję, ale zapłaci 170

sfinalizować transakcję, ale zapłaci 170

tys. zł. Ty wtedy najprawdopodobniej

tys. zł. Ty wtedy najprawdopodobniej

zaproponujesz swoją cenę, mniejszą od

zaproponujesz swoją cenę, mniejszą od

początkowej. I właśnie zostałeś

początkowej. I właśnie zostałeś

zmanipulowany. Klient już wie, ile zapłaci

zmanipulowany. Klient już wie, ile zapłaci

za to mieszkanie w najgorszym wypadku, i

za to mieszkanie w najgorszym wypadku, i

negocjuje dalej

negocjuje dalej

background image

Bezinteresowny kelner

Bezinteresowny kelner

To metoda na manipulowanie rzekomą

To metoda na manipulowanie rzekomą

bezinteresownością. Nabieramy się na nią bardzo

bezinteresownością. Nabieramy się na nią bardzo

często w restauracjach. Zamawiamy wybrane

często w restauracjach. Zamawiamy wybrane

danie, ale słyszymy od kelnera, że to drogie i

danie, ale słyszymy od kelnera, że to drogie i

niespecjalnie godne polecenia. Ufamy doradcy,

niespecjalnie godne polecenia. Ufamy doradcy,

który potem naciąga nas na drogie drinki i desery.

który potem naciąga nas na drogie drinki i desery.

W rezultacie zapłacimy więcej, niż

W rezultacie zapłacimy więcej, niż

zaoszczędziliśmy przy głównym daniu.

zaoszczędziliśmy przy głównym daniu.

Pusty portfel

Pusty portfel

Taktyka bardzo często stosowana w negocjacjach

Taktyka bardzo często stosowana w negocjacjach

cenowych. Nasz klient podkreśla, że chętnie kupi

cenowych. Nasz klient podkreśla, że chętnie kupi

od nas proponowany towar, ale... niestety,

od nas proponowany towar, ale... niestety,

właśnie zarząd obciął mu budżet. W ten sposób

właśnie zarząd obciął mu budżet. W ten sposób

daje do zrozumienia, że chętnie dokona

daje do zrozumienia, że chętnie dokona

transakcji, ale liczy na ustępstwa i znalezienie

transakcji, ale liczy na ustępstwa i znalezienie

rozwiązania przerzuca na nas

rozwiązania przerzuca na nas

background image

Pozorne ustępstwo

Pozorne ustępstwo

Metoda stosowana nagminnie. Masz już

Metoda stosowana nagminnie. Masz już

dość swojego operatora komórkowego,

dość swojego operatora komórkowego,

chcesz zrezygnować z jego usług i kiedy to

chcesz zrezygnować z jego usług i kiedy to

robisz, odzywa się do ciebie pracownik

robisz, odzywa się do ciebie pracownik

sieci i namawia do negocjacji. W imieniu

sieci i namawia do negocjacji. W imieniu

operatora idzie na ustępstwo i proponuje

operatora idzie na ustępstwo i proponuje

abonament niższy o 50 proc. przez pół

abonament niższy o 50 proc. przez pół

roku, zgadzasz się zadowolony. A przecież

roku, zgadzasz się zadowolony. A przecież

masz najniższy abonament? W takim

masz najniższy abonament? W takim

przypadku zyskuje tylko operator, bo przez

przypadku zyskuje tylko operator, bo przez

kolejne dwa lata będziesz korzystał z jego

kolejne dwa lata będziesz korzystał z jego

usług, zyskując tak naprawdę niewiele. Ta

usług, zyskując tak naprawdę niewiele. Ta

metoda manipulacji polega na wzajemnej

metoda manipulacji polega na wzajemnej

wymianie ustępstw, najczęściej jednak nie

wymianie ustępstw, najczęściej jednak nie

są one tej samej wartości, oczywiście na

są one tej samej wartości, oczywiście na

naszą niekorzyść.

naszą niekorzyść.

background image

Drzwiami w twarz

Drzwiami w twarz

Jesteś sprzedawcą w sklepie

Jesteś sprzedawcą w sklepie

komputerowym i rozpoczynasz negocjacje.

komputerowym i rozpoczynasz negocjacje.

Od jakiej ceny zaczniesz? Najwyższej!

Od jakiej ceny zaczniesz? Najwyższej!

Wysuwając taką propozycję, wiesz, że

Wysuwając taką propozycję, wiesz, że

klient zareaguje oburzeniem. Liczysz na to,

klient zareaguje oburzeniem. Liczysz na to,

bo wtedy obniżasz cenę albo dorzucasz do

bo wtedy obniżasz cenę albo dorzucasz do

ceny koszty serwisu, czyli idziesz na

ceny koszty serwisu, czyli idziesz na

ustępstwo. Klient czuje się zadowolony, z

ustępstwo. Klient czuje się zadowolony, z

przyjemnością i poczuciem zwycięstwa

przyjemnością i poczuciem zwycięstwa

decyduje się na transakcję.

decyduje się na transakcję.

Tylko ty wiesz, że druga cena także była

Tylko ty wiesz, że druga cena także była

dużo wyższa niż ta, na którą bez problemu

dużo wyższa niż ta, na którą bez problemu

mogłeś się zgodzić.

mogłeś się zgodzić.

background image

Zdechła ryba

Zdechła ryba

Śmierdzi i przeszkadza okrutnie, prawda? W

Śmierdzi i przeszkadza okrutnie, prawda? W

negocjacjach taką zdechłą rybą jest

negocjacjach taką zdechłą rybą jest

żądanie, które oburzy naszego kontrahenta

żądanie, które oburzy naszego kontrahenta

i całą swoją energię przeznaczy na jego

i całą swoją energię przeznaczy na jego

zbicie.

zbicie.

Sęk w tym, że owa propozycja jest

Sęk w tym, że owa propozycja jest

przynętą. Kupujemy samochód, sprzedawca

przynętą. Kupujemy samochód, sprzedawca

podał nam cenę. Nabywca rzuca więc

podał nam cenę. Nabywca rzuca więc

zdechłą rybę i żąda, aby właściciel najpierw

zdechłą rybę i żąda, aby właściciel najpierw

pomalował auto. Gdy ten protestuje,

pomalował auto. Gdy ten protestuje,

proponuje, że zrezygnuje z malowania pod

proponuje, że zrezygnuje z malowania pod

warunkiem obniżenia ceny.

warunkiem obniżenia ceny.

background image

Optyk z Brooklynu

Optyk z Brooklynu

Nazwa tej metody pochodzi od autora tej

Nazwa tej metody pochodzi od autora tej

techniki - pewnego optyka w Nowym Jorku,

techniki - pewnego optyka w Nowym Jorku,

który wszystkich swoich klientów, gdy

który wszystkich swoich klientów, gdy

pytali o cenę, podchodził w ten sam

pytali o cenę, podchodził w ten sam

sposób. - Szkła będą kosztowały 90

sposób. - Szkła będą kosztowały 90

dolarów -mówił i czekał na reakcję klienta.

dolarów -mówił i czekał na reakcję klienta.

Gdy ten się nie oburzał, dodawał: - Za

Gdy ten się nie oburzał, dodawał: - Za

każde ze szkieł. Brak reakcji prowokował

każde ze szkieł. Brak reakcji prowokował

go do dodania, że to za podstawowy

go do dodania, że to za podstawowy

model, potem jeszcze doliczał kolejne

model, potem jeszcze doliczał kolejne

kilkadziesiąt dolarów za osłony

kilkadziesiąt dolarów za osłony

przeciwodblaskowe i szybką realizację

przeciwodblaskowe i szybką realizację

zlecenia.

zlecenia.

Przestawał, gdy słyszał opór klienta. Im

Przestawał, gdy słyszał opór klienta. Im

wcześniej klient zaprotestował, tym mniej

wcześniej klient zaprotestował, tym mniej

zapłacił.

zapłacił.

background image

Śmieszne pieniądze

Śmieszne pieniądze

Przedstawiciel telewizji kablowej namawia cię na zakup

Przedstawiciel telewizji kablowej namawia cię na zakup

abonamentu, tłumaczy, że to tylko 1,6 zł dziennie, a

abonamentu, tłumaczy, że to tylko 1,6 zł dziennie, a

możesz odbierać kilkadziesiąt programów. To

możesz odbierać kilkadziesiąt programów. To

rzeczywiście niewielkie pieniądze, ale policz dokładnie i

rzeczywiście niewielkie pieniądze, ale policz dokładnie i

okaże się, że oznacza to 49 zł miesięcznie, a więc 588

okaże się, że oznacza to 49 zł miesięcznie, a więc 588

rocznie

rocznie

. A to już całkiem poważna kwota.

. A to już całkiem poważna kwota.

Byle nie stracić

Byle nie stracić

Ludzi bardziej motywuje to, co mogą stracić, niż to, co

Ludzi bardziej motywuje to, co mogą stracić, niż to, co

mogą zyskać. W jednym z amerykańskich badań

mogą zyskać. W jednym z amerykańskich badań

przedstawiciele firmy handlującej materiałami

przedstawiciele firmy handlującej materiałami

ociepleniowymi podzielili się na dwie grupy i chodzili do

ociepleniowymi podzielili się na dwie grupy i chodzili do

właścicieli domów. "Jeśli założysz naszą izolację,

właścicieli domów. "Jeśli założysz naszą izolację,

zyskasz 50 centów dziennie" - mówili jedni. "Jeśli nie

zyskasz 50 centów dziennie" - mówili jedni. "Jeśli nie

założysz naszej izolacji, stracisz 50 centów dziennie" -

założysz naszej izolacji, stracisz 50 centów dziennie" -

przekonywali drudzy i to właśnie oni byli bardziej

przekonywali drudzy i to właśnie oni byli bardziej

skuteczni.

skuteczni.

Rada: przekonuj swojego rozmówcę, co go ominie

Rada: przekonuj swojego rozmówcę, co go ominie

background image

Magiczne słowo

Magiczne słowo

Wiarygodność to jedno ze źródeł sukcesu. Aby

Wiarygodność to jedno ze źródeł sukcesu. Aby

wzbudzić wiarygodność, najpierw mów o swoich

wzbudzić wiarygodność, najpierw mów o swoich

wadach, potem o zaletach. "Jesteśmy drodzy, ale

wadach, potem o zaletach. "Jesteśmy drodzy, ale

tego warci" - reklamuje się koncern kosmetyczny.

tego warci" - reklamuje się koncern kosmetyczny.

Firma z branży motoryzacyjnej przyznaje: "Nasze

Firma z branży motoryzacyjnej przyznaje: "Nasze

auta są kanciaste, ale za to bezpieczne". Małe

auta są kanciaste, ale za to bezpieczne". Małe

słówko "ale" ma wielką moc.

słówko "ale" ma wielką moc.

Zmiana poglądów (dysonansu poznawczego)

Zmiana poglądów (dysonansu poznawczego)

To sytuacja, w której uświadamiamy sobie

To sytuacja, w której uświadamiamy sobie

sprzeczność pomiędzy naszymi przekonaniami a

sprzeczność pomiędzy naszymi przekonaniami a

informacjami odbieranymi. W naszym teście

informacjami odbieranymi. W naszym teście

opisaliśmy to następującą sytuacją: Jesteś

opisaliśmy to następującą sytuacją: Jesteś

właścicielem firmy, która wprowadza na rynek

właścicielem firmy, która wprowadza na rynek

nowy produkt. Musisz obarczyć pracowników

nowy produkt. Musisz obarczyć pracowników

działu sprzedaży nowymi obowiązkami, czemu

działu sprzedaży nowymi obowiązkami, czemu

sprzeciwia się szef tego działu. Jak przekonasz go,

sprzeciwia się szef tego działu. Jak przekonasz go,

aby zaakceptował twój pomysł i zmotywował

aby zaakceptował twój pomysł i zmotywował

swoich pracowników do wydajniejszej pracy?

swoich pracowników do wydajniejszej pracy?

background image

Miałeś do wyboru trzy odpowiedzi: tłumacząc, że

Miałeś do wyboru trzy odpowiedzi: tłumacząc, że

jest jednym z najlepszych pracowników firmy i

jest jednym z najlepszych pracowników firmy i

kusząc wysoką premią, zdradzając, że bez jego

kusząc wysoką premią, zdradzając, że bez jego

pomocy przyszłość firmy jest niepewna, i prosząc,

pomocy przyszłość firmy jest niepewna, i prosząc,

by przekonał pracowników, sugerując, że w jego

by przekonał pracowników, sugerując, że w jego

dziale pracuje za dużo ludzi i nakazując wykonać

dziale pracuje za dużo ludzi i nakazując wykonać

polecenie.

polecenie.

Bardzo prawdopodobne, że zadziałają wszystkie

Bardzo prawdopodobne, że zadziałają wszystkie

trzy metody, ale dobremu negocjatorowi zależy

trzy metody, ale dobremu negocjatorowi zależy

nie tylko wykonaniu polecenia, ale także na

nie tylko wykonaniu polecenia, ale także na

zadowoleniu pracowników. Co więc zrobi dobry

zadowoleniu pracowników. Co więc zrobi dobry

manipulator?

manipulator?

Będzie się starał wyjaśnić swojemu

Będzie się starał wyjaśnić swojemu

podwładnemu, że jego zdanie jest ważne, a jego

podwładnemu, że jego zdanie jest ważne, a jego

pomoc nieodzowna, a kiedy przekona go do

pomoc nieodzowna, a kiedy przekona go do

swojej sprawy (zlikwiduje dysonans poznawczy),

swojej sprawy (zlikwiduje dysonans poznawczy),

zyska wiernego sprzymierzeńca.

zyska wiernego sprzymierzeńca.

background image

Wolność myśli, zachowań (reaktancja)

Wolność myśli, zachowań (reaktancja)

Szef narzuca ci swoje zdanie, za ciebie

Szef narzuca ci swoje zdanie, za ciebie

planuje twój rozkład dnia. Ktoś,

planuje twój rozkład dnia. Ktoś,

natarczywie trąbiąc, zmusza cię do

natarczywie trąbiąc, zmusza cię do

zwolnienia miejsca parkingowego. Gdy

zwolnienia miejsca parkingowego. Gdy

czujemy, że ktoś wywiera na nas presję,

czujemy, że ktoś wywiera na nas presję,

buntujemy się, bo nikt nie lubi być

buntujemy się, bo nikt nie lubi być

ograniczany, wszyscy cenimy swobodę.

ograniczany, wszyscy cenimy swobodę.

Wszelkie zabiegi mające na celu

Wszelkie zabiegi mające na celu

odzyskanie swobody działania to właśnie

odzyskanie swobody działania to właśnie

reaktancja. Dlatego jeżeli chcemy na

reaktancja. Dlatego jeżeli chcemy na

kogoś wpłynąć, nie decydujmy za niego,

kogoś wpłynąć, nie decydujmy za niego,

tak poprowadźmy rozmowę, aby sam

tak poprowadźmy rozmowę, aby sam

doszedł do wniosków, na których nam

doszedł do wniosków, na których nam

zależy.

zależy.

background image

Automatyczne zachowanie

Automatyczne zachowanie

Na wiele sygnałów reagujemy automatycznie -

Na wiele sygnałów reagujemy automatycznie -

drogie oznacza dla nas to samo, co dobre,

drogie oznacza dla nas to samo, co dobre,

tanie - złe. Mając do wyboru - oczywiście w

tanie - złe. Mając do wyboru - oczywiście w

pewnych okolicznościach - drogi lub tani

pewnych okolicznościach - drogi lub tani

produkt, od razu zakładamy, że drogi towar

produkt, od razu zakładamy, że drogi towar

jest ekskluzywny i lepszy.

jest ekskluzywny i lepszy.

Uważaj, to bardzo skuteczna manipulacja!

Uważaj, to bardzo skuteczna manipulacja!

Ingracjacja

Ingracjacja

Polega na manipulowaniu innymi poprzez

Polega na manipulowaniu innymi poprzez

zwiększenie własnej atrakcyjności. Chętniej

zwiększenie własnej atrakcyjności. Chętniej

zaufamy osobie ładnej, dobrze ubranej,

zaufamy osobie ładnej, dobrze ubranej,

elegancko się wysławiającej niż brzydkiej,

elegancko się wysławiającej niż brzydkiej,

niegrzecznej i byle jak ubranej.

niegrzecznej i byle jak ubranej.

background image

Oczywiste jest, że ludziom uśmiechniętym,

Oczywiste jest, że ludziom uśmiechniętym,

sympatycznym ulegamy chętniej. Jeżeli

sympatycznym ulegamy chętniej. Jeżeli

chcemy zrobić na kimś wrażenie, staramy

chcemy zrobić na kimś wrażenie, staramy

się zachować odpowiednio do sytuacji.

się zachować odpowiednio do sytuacji.

Zasada ta dotyczy nie tylko naszego

Zasada ta dotyczy nie tylko naszego

wyglądu, ale także wartości przez nas

wyglądu, ale także wartości przez nas

wyznawanych. Ludzie cenią dobrobyt,

wyznawanych. Ludzie cenią dobrobyt,

mądrość, zdrowie - to są wartości, które

mądrość, zdrowie - to są wartości, które

powszechnie wzbudzają pozytywne

powszechnie wzbudzają pozytywne

reakcje, powołując się na nie, możemy

reakcje, powołując się na nie, możemy

liczyć na większą sympatię... i korzyści.

liczyć na większą sympatię... i korzyści.

Wyróżniamy trzy rodzaje ingracjacji

Wyróżniamy trzy rodzaje ingracjacji

:

:

background image

1. podnoszenie wartości partnera

1. podnoszenie wartości partnera

- Któż z

- Któż z

nas nie lubi ludzi, którzy nas chwalą?

nas nie lubi ludzi, którzy nas chwalą?

Komplementujmy więc naszego

Komplementujmy więc naszego

negocjacyjnego partnera - przez pochlebstwa

negocjacyjnego partnera - przez pochlebstwa

zwiększamy jego mniemanie o sobie,

zwiększamy jego mniemanie o sobie,

podnosimy jego wartość, a on rekompensuje

podnosimy jego wartość, a on rekompensuje

się nam serdecznością i sympatią. Technikę tę

się nam serdecznością i sympatią. Technikę tę

negocjatorzy potocznie nazywają

negocjatorzy potocznie nazywają

wysmażaniem;

wysmażaniem;

2. konformizm

2. konformizm

- technika, która polega na

- technika, która polega na

dostosowaniu się do partnera strojem,

dostosowaniu się do partnera strojem,

zachowaniem, sposobem mówienia. Dlatego

zachowaniem, sposobem mówienia. Dlatego

gwiazdy zabawiające żołnierzy na wojnie

gwiazdy zabawiające żołnierzy na wojnie

prezentują sceniczne stroje w wojskowe

prezentują sceniczne stroje w wojskowe

ciapki, a politycy podczas przemówienia w

ciapki, a politycy podczas przemówienia w

stoczni zakładają kask;

stoczni zakładają kask;

background image

3. Autoprezentacja

3. Autoprezentacja

. To zachowanie, które

. To zachowanie, które

w sposób pożądany przez manipulatora

w sposób pożądany przez manipulatora

zaprezentuje jego osobę. Aby zastosować

zaprezentuje jego osobę. Aby zastosować

tę zasadę, trzeba jednak znać preferencje

tę zasadę, trzeba jednak znać preferencje

osoby, na którą chcemy wpływać.

osoby, na którą chcemy wpływać.

Przykładem autoprezentacji są wysiłki

Przykładem autoprezentacji są wysiłki

studentów podczas sesji egzaminacyjnej,

studentów podczas sesji egzaminacyjnej,

kiedy okazuje się, że profesor Iksiński lubi

kiedy okazuje się, że profesor Iksiński lubi

bluzeczki z dużymi dekoltami i wszystkie

bluzeczki z dużymi dekoltami i wszystkie

studentki w dzień egzaminu właśnie tak są

studentki w dzień egzaminu właśnie tak są

ubrane.

ubrane.

background image

Kozioł ofiarny

Kozioł ofiarny

Ulubiona technika polityków. Dziennikarze

Ulubiona technika polityków. Dziennikarze

wykryli kolejną aferę,

wykryli kolejną aferę,

premier/minister/inny polityk tłumaczy się

premier/minister/inny polityk tłumaczy się

zawile, że o niczym nie wiedział, to nie

zawile, że o niczym nie wiedział, to nie

jego kompetencje. I co wtedy? Przyparty

jego kompetencje. I co wtedy? Przyparty

do muru obiecuje zająć się sprawą, znaleźć

do muru obiecuje zająć się sprawą, znaleźć

winnych i wyciągnąć konsekwencje. To

winnych i wyciągnąć konsekwencje. To

manipulacja, bo w ten sposób odsuwa od

manipulacja, bo w ten sposób odsuwa od

siebie wszelką odpowiedzialność, a opinię

siebie wszelką odpowiedzialność, a opinię

publiczną kieruje na boczny, zupełnie

publiczną kieruje na boczny, zupełnie

nieistotny tor. Dowody? Regularnie

nieistotny tor. Dowody? Regularnie

donoszą o nich gazety. Kozioł ofiarny w

donoszą o nich gazety. Kozioł ofiarny w

nagrodę za solidarność z szefem i

nagrodę za solidarność z szefem i

milczenie zdobywa równie intratną, choć

milczenie zdobywa równie intratną, choć

mniej eksponowaną posadę.

mniej eksponowaną posadę.

background image

Zagadanie

Zagadanie

Na zakończenie dość niecodzienna

Na zakończenie dość niecodzienna

technika stosowana czasami przez firmy

technika stosowana czasami przez firmy

zajmujące się sprzedażą przez telefon.

zajmujące się sprzedażą przez telefon.

Pracownicy są szkoleni z umiejętności

Pracownicy są szkoleni z umiejętności

wypowiadania jak największej liczby zdań

wypowiadania jak największej liczby zdań

bez potrzeby zaczerpnięcia powietrza.

bez potrzeby zaczerpnięcia powietrza.

Przerwa na oddech oznacza, że klient

Przerwa na oddech oznacza, że klient

najprawdopodobniej podziękuje i się

najprawdopodobniej podziękuje i się

rozłączy. A chodzi przecież o to, aby

rozłączy. A chodzi przecież o to, aby

wysłuchał jak najwięcej informacji o

wysłuchał jak najwięcej informacji o

usłudze, produkcie czy firmie. Technika

usłudze, produkcie czy firmie. Technika

opiera się na założeniu, że większość ludzi

opiera się na założeniu, że większość ludzi

nie przerwie komuś wypowiedzi, bo to

nie przerwie komuś wypowiedzi, bo to

niekulturalne.

niekulturalne.

Autor. Aneta Borowiec

Autor. Aneta Borowiec

background image

Bibliografia

Bibliografia

Słownik Wyrazów Obcych, Warszawa 1997,

Słownik Wyrazów Obcych, Warszawa 1997,

M. Szulczewski, Informacja społeczna, Warszawa 1979, s. 89.

M. Szulczewski, Informacja społeczna, Warszawa 1979, s. 89.

B. Dobek-Ostrowska, J. Fras i B. Ociepka, Teoria i praktyka propagandy,

B. Dobek-Ostrowska, J. Fras i B. Ociepka, Teoria i praktyka propagandy,

Wrocław 1997.

Wrocław 1997.

A. Dąbrówka, E. Geller, R. Turczyn, Słownik synonimów, 1995,

A. Dąbrówka, E. Geller, R. Turczyn, Słownik synonimów, 1995,

B. Dobek-Ostrowska, J. Fras i B. Ociepka, Teoria i praktyka propagandy,

B. Dobek-Ostrowska, J. Fras i B. Ociepka, Teoria i praktyka propagandy,

Wrocław 1997,

Wrocław 1997,

B. Wojtasik, Pułapki manipulacji w poradnictwie zawodowym w:

B. Wojtasik, Pułapki manipulacji w poradnictwie zawodowym w:

Poradnictwo zawodowe w wymiarze europejskim pod red. W. Rachalskiej,

Poradnictwo zawodowe w wymiarze europejskim pod red. W. Rachalskiej,

Częstochowa 1999,

Częstochowa 1999,

W. Kopaliński, Słownik wyrazów obcych i zwrotów obcojęzycznych,

W. Kopaliński, Słownik wyrazów obcych i zwrotów obcojęzycznych,

Warszawa 1989,.

Warszawa 1989,.

A. Podgórecki, Zasady socjotechniki, Warszawa 1966,

A. Podgórecki, Zasady socjotechniki, Warszawa 1966,

P. Honey, Jak radzić sobie lepiej z ludźmi, Warszawa 1997,.

P. Honey, Jak radzić sobie lepiej z ludźmi, Warszawa 1997,.

J. Wójciak, Manipulacja - gdzie? kto? jak?, "Wieści Zamkowe" 1996 nr 2.

J. Wójciak, Manipulacja - gdzie? kto? jak?, "Wieści Zamkowe" 1996 nr 2.

B. Dobek-Ostrowska, J. Fras i B. Ociepka, Teoria i praktyka propagandy,

B. Dobek-Ostrowska, J. Fras i B. Ociepka, Teoria i praktyka propagandy,

Wrocław 1997,.

Wrocław 1997,.

B. Wojtasik, Pułapki manipulacji w poradnictwie zawodowym w:

B. Wojtasik, Pułapki manipulacji w poradnictwie zawodowym w:

Poradnictwo zawodowe w wymiarze europejskim pod red. W. Rachalskiej,

Poradnictwo zawodowe w wymiarze europejskim pod red. W. Rachalskiej,

Częstochowa 1999,

Częstochowa 1999,

J. Kirschner, Manipulować - ale jak? Osiem praw postępowania z ludźmi,

J. Kirschner, Manipulować - ale jak? Osiem praw postępowania z ludźmi,

Warszawa 1994,

Warszawa 1994,

Wikipedia

Wikipedia


Document Outline


Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
2(45) Inżynieria systemów komputerowychid 21043 ppt
2006 04 Inżynieria socjalna
Lęk i samoocena na podstawie Kościelak R Integracja społeczna umysłowo UG, Gdańsk 1995 ppt
Prostytucja jako zjawisko wykolejenia społecznego, PRACA SOCJALNA PRACOWNIK SOCJALNY, wybrane zagadn
ELEMENTARNE POJĘCIA PEDAGOGIKI SPOŁECZNEJ I PRACY SOCJALNEJ(1), pedagogika społeczna
prof Tulejski Pytania na egzamin z Doktryn Polityczno Spolecznych komunizm, socjalizm, totalitaryz
Pedagogika społeczna i praca socjalna
Pomoc społeczna, służby społeczne, praca socjalna program prezentacji 2014 15
Pomoc społeczna, służby społeczne, praca socjalna, zasady 2014 15
Psychologia społeczna Zachowania społeczne Cielecki wykład 3 Normalizacja i konformizm ppt
1 Polityka spoleczna przedmiot, zakres, genezaid 9612 ppt
wsparcie spoleczne, Praca socjalna to profesjonalna działalność polegająca na pomaganiu jednostkom
pedagogika społeczna praca socjalna
SZKOLENIE NA TEMAT PRAWIDŁOWEGO FUNKCJONOWANIA W SPOŁECZEŃSTWIE, PROJEKT SOCJALNY
Kontekst społeczny pracy socjalnej, UCZELNIA, ROK III, Wprowadzenie do pracy socjalnej
Diagnoza społeczna, Praca socjalna
Teoria Pomocy Społecznej, PRACA SOCJALNA IPSIR

więcej podobnych podstron