J. Mazur:

To „działalność gospodarcza związana z

przemieszczaniem produktów z miejsc ich

wytworzenia do miejsc zakupu przez finalnych

nabywców.”

 T. Kramer:

Na proces dystrybucji składają się czynności

związane z pokonywaniem przestrzennych i

czasowych różnic między produkcją a konsumpcją.

 Ph. Kotler:

Oznacza zorientowaną na osiąganie zysku

działalność obejmującą planowanie, organizowanie

i kontrolowanie sposobu przemieszczania

gotowych produktów z miejsc ich wytworzenia do

miejsc sprzedaży nabywcom finalnym.

S. Abt:

Dystrybucja utożsamiana jest z:

analizowaniem różnych możliwości wyznaczania

dróg obiegu produktu na rynku,

wyborem najbardziej korzystnych kanałów

dystrybucji,

opracowaniem programów współdziałania

producentów z hurtownikami i detalistami,

ustaleniem sprawnych procedur oferowania,

zamawiania i dostawy produktów,

minimalizacją kosztów sprzedaży,
wykorzystywaniem logistyki do zapewnienia

towarów we właściwym czasie i odpowiednio do

lokalizacji nabywców.

D. Kisperska – Moroń:

Jest procesem udostępniania produktów i usług

użytkownikom zlokalizowanym w miejscach innych

niż punkty wytwarzania wyrobów lub świadczenia

usług.

A. Czubała:

Oznacza zorientowaną na osiąganie zysku

działalność obejmującą planowanie, organizację i

kontrolę sposobu rozmieszczenia gotowych

produktów na rynku i zaoferowania ich do

sprzedaży.

Struktura dystrybucji

Dystrybucja

Kanały dystrybucji

• Rodzaj, struktura,

liczba

• Współuczestnicy

kanału

• Instytucje

wspomagające
przepływ strumieni
rynkowych

Przepustowość kanału

- - - - - - - - - - - - -- -

efekty

Dystrybucja fizyczna:

• Obsługa zamówień

• Transport

• Użytkowanie

magazynów

• Utrzymywanie

zapasów

Poziom obsługi

dystrybucyjnej

- - - - - - - - - - - - - -

koszty

Zadanie dystrybucji

To dostarczenie

nabywcom finalnym

pożądanych przez

nich produktów do

miejsc, w których

chcą je nabyć, w

odpowiadających im

czasie, na

uzgodnionych

warunkach i po

akceptowanej przez

nich cenie.

Funkcje dystrybucji

Funkcje

koordynacyjne:

zbieranie i przekazywanie

informacji rynkowych;

promocja produktów i

firm;

poszukiwanie i zgłaszanie

ofert kupna-sprzedaży;

nawiązywanie kontaktów

handlowych;

negocjowanie warunków

umów stwarzających

podstawy prawne dla

przepływu własności do

przemieszczanych

produktów.

Funkcje

organizacyjne:

Są to wszelkie czynności

związane z realizacją
transakcji kupna-sprzedaży:

obsługa zamówień;
transport;
utrzymanie magazynów;
utrzymywanie zapasów;
przerób handlowy

(przekształcanie
asortymentu produkcyjnego
w asortyment handlowy).

J. Altkorn:

To liczba i kolejność występowania pośredników na drodze

przesuwania produktów od wytwórcy do ostatecznego

nabywcy.

Wyróżnia dwie koncepcje:

Tradycyjną



kanał dystrybucji to wewnętrzna strukturę

przedsiębiorstwa oraz instytucje zewnętrzne, przy pomocy,

których produkt jest przemieszczany od wytwórców do

konsumentów.

Systemową



kanał definiowany jest jako "zespół

kolejnych ogniw (instytucji lub osób), za pośrednictwem,

których dokonuje się przepływ jednego lub większej ilości

strumieni związanych z działalnością marketingową".

Strumienie te dzielą się na informacyjne i rzeczowe

(zasileniowe).

Kanał dystrybucji (kanał

marketingowy, kanał rynku)

A. Czubała:

w aspekcie podmiotowym:

to struktura elementów organizacyjnych firmy (działy

handlowe i zbytu, magazyny wyrobów gotowych, komórki

transportu itp.) oraz zewnętrznych pośredników, którzy

dany produkt sprzedają na rynku;

zbiór wzajemnie zależnych organizacji

współuczestniczących w dostarczaniu produktu i usługi do

użytkownika lub konsumenta.

w aspekcie funkcjonalnym:
Kanał dystrybucji to łańcuch kolejnych ogniw (instytucji i

osób), za pośrednictwem których następuje przepływ

jednego lub większej liczby strumieni związanych z

działalnością marketingową.

Do najważniejszych strumieni

zalicza się przepływy:

informacji
promocji
negocjacji
zamówień
produktów
płatności
prawa
własności
ryzyka

To taki kanał, który składa się z

dwóch szczebli – producenta i

finalnych nabywców jego

produktów. W kanale takim nie

występują podmioty

pośredniczące. Producent sam, na

własny koszt i własne ryzyko,

dociera ze swoimi produktami do

nabywców finalnych.

To taki kanał, który składa się
z producenta, pośrednika(-ów)
i nabywców finalnych (indywidualnych
lub instytucjonalnych).

To osoba fizyczna lub

prawna przejmująca
lub pomagająca w
przejęciu prawa
własności do
produktu na jego
drodze od
producenta do
finalnego nabywcy.

Funkcje pośredników w kanale

dystrybucji:

transakcyjne (negocjowanie warunków

sprzedaży, zawieranie transakcji kupna-

sprzedaży)

logistyczne (procesy transportowe-

spedycja, magazynowanie, sortowanie,

konfekcjonowanie, opakowania)

pomocnicze (funkcje marketingowe-

badania rynku, reklama, promocja,

finansowe- kredytowanie, rozliczanie,

finansowanie)

Pośrednicy

pośrednicy – kupcy:

przyjmują prawo

własności do

płynących przez kanał

produktów:

hurtownicy,
detaliści,
inne

przedsiębiorstwa.

pośrednicy – agenci:

nie kupują produktów,

lecz aktywnie

uczestniczą w

nawiązywaniu

transakcji kupna-

sprzedaży:

agenci,
brokerzy.

To pośrednik handlowy, którego

podstawowym rodzajem działalności

jest zakup dużych, jednorodnych partii

produktów w celu dalszej ich

odsprzedaży z zyskiem nabywcom

instytucjonalnym (detalistom,

instytucjom, producentom i innym),

rzadko nabywcom indywidualnym;

za swoją działalność pobiera marżę

hurtową.

Funkcje hurtowników:

Badanie rynku, gromadzenie i przechowywanie

informacji o rynku, niezbędnych do planowania i

realizacji procesu wymiany;
Poszukiwanie i nawiązywanie kontaktów z

dostawcami i nabywcami produktów;
Negocjowanie i ustalanie warunków transakcji

kupna-sprzedaży;
Przenoszenie prawa własności do produktów;
Przejmowanie produktów, sprawdzanie ich jakości i

przechowywanie zapasów;
Przekształcanie asortymentu produktów w partie

odpowiadające potrzebom nabywców

(konfekcjonowanie, klasyfikowanie, sortowanie,

paczkowanie);
Przerób handlowy (dostosowanie produktów do

potrzeb finalnych nabywców;

Funkcje hurtowników c.d.:

Organizowanie i finansowanie fizycznego

przepływu produktów (np. organizacja dostaw,

załadunek towarów, spedycja, transport);
Przekazywanie należności za zakupione produkty;
Ustalanie cen hurtowych, finansowanie transakcji

(kredytowanie odbiorców),
Przejmowanie i ponoszenie części ryzyka

związanego ze sprzedażą zakupionych produktów,

kradzieżą i uszkodzeniami, itp.;
Ubezpieczenie produktów;
Promocja produktów i usług hurtowych;
Prowadzenie działalności szkoleniowej,

instruktażowej i doradczej dla detalistów,

udzielanie im pomocy w prowadzeniu

księgowości, kontroli zapasów i innej.

To osoba fizyczna lub prawna, której

podstawowym rodzajem
działalności jest sprzedaż towarów
i usług bezpośrednio finalnemu
nabywcy dla jednego osobistego,
nie komercyjnego użytku.

Funkcje detalistów:

Zakup produktów i dobór asortymentu;
Przechowywanie zapasów;
Promocja;
Oferowanie produktów do sprzedaży;
Dostawa produktów (niekiedy);
Operacje finansowe;
Ponoszenie ryzyka;
Zbieranie informacji.

Agent a broker

Agenci zajmują się

negocjowaniem lub

zawieraniem transakcji

w imieniu

zleceniodawców,

których reprezentuję

najczęściej
na podstawie

długoterminowych

kontraktów.

Brokerzy (maklerzy)
są pośrednikami w
zawieraniu transakcji
między osobami
trzecimi z którymi nie
są na stałe związani;
działają na zlecenie
różnych producentów
(sprzedawców)
i nabywców.