Kanały dystrybucji

produktów

ubezpieczeniowych

Przygotowały:

Monika Żebrowska

Magdalena Butryn

Karolina Jankowska

 

Plan prezentacji

Definicja dystrybucji

Kanały dystrybucji

Pośrednictwo ubezpieczeniowe

Determinanty wyboru kanałów dystrybucji

Zmiany kanałów w dystrybucji 2006-2009

Prognozy

Perspektywy rozwoju

1

2
3
4
5
6
7
8

Dystrybucja obejmuje decyzje

i czynności związane z

wyborem sposobu udostępniania

oferowanych przez firmę usług ich

finalnym konsumentom. Wspólnie z

usługowym produktem, ceną,

promocją i personelem firmy

decyduje o sumie dostarczonych

klientowi korzyści związanych z

zakupem.

Rodzaje kanałów
dystrybucji

produce

nt

kanał bezpośredni

Bezpośrednie

kanały dystrybucji

Zalety

• pełna kontrolę producenta,
• szybki przepływ informacji

rynkowych,

• dostosowanie oferty rynkowej

do zmian popytu w
obsługiwanym segmencie
rynku,

• skrócenie czasu przepływu

produktów,

• szybki przepływ płatności za

zakupione produkty,

• realizacja pełnego zysku z

tytułu sprzedaży produktów,

• nawiązywanie trwalszych

więzi z klientami i
wykształcenie grupy lojalnych
nabywców,

• kreowanie marki.

Wady

• koszty dystrybucji i ryzyko

sprzedaży,

• ograniczenie zakresu

penetracji rynku do
przepustowości posiadanej
sieci dystrybucji,

• konkurencyjność,
• rozbudowa struktury

organizacyjnej
przedsiębiorstwa,

• odroczone w czasie efekty

budowy niekiedy bardzo
kosztochłonnych więzi z
nabywcami finalnymi,

• utrudniony dostęp do

indywidualnych nabywców
artykułów konsumpcyjnych.

Pośrednie kanały dystrybucji

Zalety

•

penetracja rynku i potencjalna
sprzedaż produktu,

•

ekspansja producenta na nowe
rynki,

•

redukcja ogólnej liczby transakcji
producenta z nabywcami
finalnymi,

•

korzyści związane ze specjalizacją
i wykonywaniem jednorodnych
czynności na dużą skalę,

•

uwalnia producenta od
ponoszenia dodatkowych kosztów,

•

zmniejsza ryzyko producenta o
część przeniesioną na pośrednika,

•

zwalnia producenta od
wykonywania czynności mających
na celu dostosowanie produktów
do potrzeb nabywcy finalnego,

•

większa niż u producenta
elastyczność dóbr
konsumpcyjnych i standardowego
sprzętu.

Wady

• utrata bezpośredniej kontroli

nad wyborem nabywców
finalnych, cenami, promocją,
akceptacją produktu,

• wydłużony okres płatności za

produkty,

• możliwość powstania konfliktów

w kanale,

• ujemne konsekwencje

wynikające z niewywiązywania
się pośrednika z przyjętych
zobowiązań, ignorowania żądań
producenta, niskich kwalifikacji
pośredników.

Pośrednictwo

ubezpieczeniowe

Pośrednictwo ubezpieczeniowe

polega na wykonywaniu przez
pośrednika za
wynagrodzeniem czynności
faktycznych lub czynności
prawnych związanych z
zawieraniem lub
wykonywaniem umów
ubezpieczenia.

Podział pośredników, według kryterium ich

uczestnictwa w przepływie prawa własności

pośrednic

y kupcy

hurtowni

cy

detaliści

pośrednic

y-agenci

agenci

brokerzy

Agent ubezpieczeniowy

• osoba fizyczna;
• osoba prawna;
• przedsiębiorca bez

osobowości prawnej,
posiadający upoważnienie
zakładu ubezpieczeń;

• jest wpisany do rejestru

agentów
ubezpieczeniowych.

Liczba zarejestrowanych agentów

(stan na dzień)

Źródło:

www.knf.gov.pl

Broker ubezpieczeniowy

• osoba fizyczna;
• osoba prawna;
• działa jako pełnomocnik

lub pośrednik klienta;

• zostaje wpisany na

ogólnopolską listę
brokerów publikowaną
w Rozporządzeniu
Ministra Finansów.

Liczba wydanych zezwoleń na wykonywanie

działalności brokerskiej w latach 2006 –

2009

Źródło: http://www.knf.gov.pl/Images/rynek_brokerski_2009_tcm75-
23866.pdf

Agent a broker

ubezpieczeniowy

•

Agent działa
w imieniu i na
rzecz towarzystwa
ubezpieczeniowego.

•

Agentem zostaje się
po zdaniu egzaminu
wewnętrznego
w towarzystwie
ubezpieczeniowym.

• Broker działa

w imieniu
klienta.

• Broker musi zdać

egzamin przed
Komisją
Egzaminacyjną
dla
Brokerów
Ubezpieczeniowy
ch i
Reasekuracyjnych
.

Determinanty wyboru kanałów

dystrybucji

Źródło: Szymanowski W. Zarządzanie łańcuchami dostaw żywności w Polsce. Kierunki zmian. 2008.
Difin

Wybór

kanałów

dystrybucji

Składka przypisana brutto

w Dziale I w tys. zł

Źródło: opracowanie własne na podstawie: Raport Roczny PIU 2009 i Raport Roczny
PIU 2007

2006

2007

2008

2009

0

2 000 000

4 000 000

6 000 000

8 000 000

10 000 000

12 000 000

14 000 000

16 000 000

18 000 000

Sprzedaż bezpośrednia -
pracownicy

Agenci ubezpieczeniowi - osoby
fizyczne

Brokerzy ubezpieczeniowi i
reasekuracyjni - osoby fizyczne

Ogółem

Składka przypisana brutto

w Dziale I w tys. zł

Źródło: opracowanie własne na podstawie: Raport Roczny PIU 2009 i Raport Roczny PIU
2007

2006

2007

2008

2009

0

5 000 000

10 000 000

15 000 000

20 000 000

25 000 000

Sprzedaż bezpośrednia -
pracownicy

Agenci ubezpieczeniowi -
osoby fizyczne

Brokerzy ubezpieczeniowi i
reasekuracyjni - osoby
fizyczne

Ogółem

Zatrudnienie w Dziale I

Źródło: opracowanie własne na podstawie: Raport Roczny PIU 2009 i Raport Roczny PIU
2007

Składka przypisana brutto

w Dziale II w tys. zł

Źródło: opracowanie własne na podstawie: Raport Roczny PIU 2009 i Raport Roczny
PIU 2007

2006

2007

2008

2009

0

5 000 000

10 000 000

15 000 000

20 000 000

25 000 000

Sprzedaż bezpośrednia -
pracownicy

Agenci ubezpieczeniowi -
osoby fizyczne

Brokerzy ubezpieczeniowi i
reasekuracyjni - osoby
fizyczne

Ogółem

Zatrudnienie w Dziale II

Źródło: opracowanie własne na podstawie: Raport Roczny PIU 2009 i Raport Roczny PIU
2007

Roczne wartości składki, odszkodowań i wyniku

technicznego Działu I w latach 2002-2009,

ceny bieżące, mld zł

Źródło: opracowanie na podstawie danych KNF i PIU

Wartości empiryczne oraz teoretyczne składki

przypisanej brutto w Dziale I w latach 1991-2009 oraz

prognozy na lata 2010-2012, ceny stałe z 2009 r., mld zł

Źródło: opracowanie na podstawie danych KNF

Wartości empiryczne oraz teoretyczne składki przypisanej

brutto w Dziale II w latach 1991-2009 oraz prognozy na lata

2010-2012, ceny stałe z 2009 r., mld zł

Źródło: opracowanie na podstawie danych KNF

Wartości empiryczne oraz teoretyczne składki przypisanej

brutto ogółem w latach 1991-2009 oraz prognozy na lata 2010-

2012, ceny stałe z 2009 r., mld zł

Źródło: opracowanie na podstawie danych KNF Na podstawie wyników obliczeń dla działu I i
II otrzymane zostały wyniki ogółem . Również one zaprezentowane zostały wraz z podaniem
„przedziału ufności”

Prognoza wartości składki przypisanej brutto ogółem i w

poszczególnych działach na lata 2010-2012 oraz wartości

rzeczywiste z 2009 r., ceny bieżące, mld zł

Źródło: opracowanie na podstawie
danych KNF, MFW, NBP
Zaprezentowane wyniki pokazują
na ogół wzrosty w kolejnych
latach, by w 2012 r. osiągnąć
wartość przypisu składki ogółem
zbliżoną do 60 mld zł.

2009

2010

2011

2012

0

5

10

15

20

25

30

35

40

Dział I

Dział II

Perspekty

wy

rozwoju

Będzie

zapotrzebowani

e na

profesjonalnie

wyszkolonych

sprzedawców

Kluczem rozwoju

będzie tworzenie

produktów

sprzedawanych

przez tanie

kanały

dystrybucji

Potrzebne będą

automatyczne

i tanie

kanały

sprzedaży

Nastąpi coraz

większa

wielokanałowość

Coraz większa

edukacja

klientów przez

intensywny

marketing

Film

http://www.youtube.com/watch?v=yakjfv
XcP9U

Bibliografia

•

Anna Czubała, „Zeszyty naukowe na 720”, Kraków 2006, str. 173
http://gollum.uek.krakow.pl/bibl_ae_zasoby/zeszyty/pdf/127611467.pdf

•

Anna Czubała,
http://franchising.eprace.edu.pl/288,Rodzaje_kanalow_dystrybucji.html

•

http://docs.google.com/viewer?a=v&q=cache:fc-
xHFpJPrUJ:telekomunikacja.sdcenter.pl

•

http://www.abc-ekonomii.net.pl/s/rynek_ubezpieczeniowy.html

•

Jerzy Łańcucki, "PRAWO ASEKURACYJNE", 4/2003,
http://www.polbrokers.pl/navigation/prasa/rynek_ubezpieczeniowy.html

•

Michał Czuba, „Europejski sektor ubezpieczeń - zagrożenia i szanse”,
30.03.2010 http://www.gu.com.pl/index.php?
option=com_content&task=view&id=35873&Itemid=310

•

Paweł Gołąb, dodatek Specjalny "GAZETA UBEZPIECZENIOWA" maj 2002,
http://www.polbrokers.pl/navigation/legislacja/ubezpieczenia_unia.html

•

Raport Roczny PIU 2007

•

Raport Roczny PIU 2009

•

Szymanowski W. Zarządzanie łańcuchami dostaw żywności w Polsce.
Kierunki zmian. 2008. Difin

•

Rogoziński K., Nowy marketing usług, AE w Poznaniu, Poznań 1998.

•

www.knf.gov.pl

Dziękujemy za uwagę 