Postawy i ich zmiana

Postawy i ich zmiana

Co to jest postawa?

Co to jest postawa?

Osoba ma postawę wobec

Jakiegoś
obiektu

Janek

jest
zwolennikiem
ochrony
środowiska

nie cierpi
Roberta

jest
homofobem

środowisk
o

Robert

homoseksualiści

Definicja postawy

Definicja postawy

Wiele różnych definicji - wspólny element większości definicji: postawa to stosunek

emocjonalny, sumaryczna ocena jakiegoś obiektu
Definicja Wojciszke (2002) - postawa to „względnie trwała tendencja do

pozytywnego lub negatywnego wartościowania danego obiektu przez danego

człowieka”

Trójkomponentowa definicja postawy:



komponent emocjonalny,



poznawczy,



behawioralny

Inne ujęcie – postawy jako względnie trwałe oceny jakiegoś obiektu mogą przejawiać się

w postaci reakcji emocjonalnych, poznawczych, behawioralnych wobec tego obiektu

reakcji afektywnych, poznawczych i behawioralnych.

Pojęcie postawy a pojęcia

Pojęcie postawy a pojęcia

pokrewne (często mylone z

pokrewne (często mylone z

postawami)

postawami)

Nawyki behawioralne

Wartości – cele ogólne

Przekonania (sądy probabilistyczne)

Opinie

Zmiana postaw

Zmiana postaw

Dwa kierunki zależności postawa – zachowanie

1.

Postawa zachowanie („Lubię to, więc kupię”)



Aby zmienić zachowanie, trzeba zmienić postawę

2.

Zachowanie postawa („Kupiłam to, więc to

jest fajne”)



Aby zmienić postawę, należy zmienić zachowanie

(wywołać zachowanie niezgodne z pierwotną postawą –

zmiana wynika z redukcji dysonansu poznawczego)

Model aktywnej zmiany postaw

Model aktywnej zmiany postaw

(autoperswazja)

(autoperswazja)

zachowanie  uzasadnienie  postawa (przekonania,

emocje)  zachowanie

teoria dysonansu poznawczego



zachowanie niewymuszone, motywowane pobudkami naruszającymi
samoocenę lub decyzja okupiona kosztami odrzuconych możliwości („coś-za-
coś) wywołuje negatywne napięcie (dysonans), domagające się (jak głód)
zniesienia



sposoby zniesienia napięcia dysonansowego: wzmocnienie samooceny na
innych wymiarach (dobre czyny), odwrócenie uwagi od źródła napięcia (np.
alkohol), znalezienie powodu nadrzędnego, cofnięcie zachowania (jego
konsekwencji, decyzji),

zmiana postawy

zmiana postawy

teoria autopercepcji (Daryl Bem)



Ludzie wnioskują o postawach (własnych i cudzych) na podstawie
obserwacji zachowania



nieświadomość motywów własnego zachowania (perspektywa
obserwatora) prowadzi do poszukiwania uzasadnienia zewnętrznego; jeśli
uzasadnienie zewnętrzne jest niewystarczające (warunki niewystarczającej
nagrody lub niewystarczającej kary) lub nadmierne (teoria. dysonansu nie
stosuje się) —

zmiana postawy

zmiana postawy

Zmiana postaw drogą

Zmiana postaw drogą

perswazji

perswazji

Teorie perswazji – szkoła Yale; procesualny
model perswazji McGuire’a

Teorie dwutorowości perswazji



model szans rozpracowania przekazu (Petty
i Caccioppo);



model heurystycznego/systematycznego
przetwarzania informacji (Sh. Chainken)

Dwuczynnikowy model perswazji

Dwuczynnikowy model perswazji

McGuire’a

McGuire’a

uwaga

zachowanie

utrzymanie

zmiany

uleganie

zrozumienie

Odbiór przekazu

X

X

X

X

Źródło:Strobe, Jones, za: Wojciszke, 2002

Warunkiem wystąpienia każdego z 5 procesów jest dojście do
skutku wszystkich procesów poprzednich.

Model reakcji poznawczych:

zmianę postawy wywołuje nie sam

odbiór i zrozumienie przekazu, lecz poznawcze reakcje jednostki
wywołane przez przekaz.

Teorie dwóch torów

Teorie dwóch torów

perswazji

perswazji

I. Model szans rozpracowania przekazu (Petty,

Caccioppo)

TOR CENTRALNY

Staranne,
przemyślane
przetwarzanie
informacji
zawartych w
przekazie.

Zmiana zależy od
jakości
argumentów

TOR PERYFERYCZNY

Powierzchowne
przetwarzanie
informacji.

Zmiana pod wpływem
zidentyfikowania
sygnałów
świadczących o
pozytywnym lub
negatywnym
stosunku do
przekazu.

Teorie dwóch torów

Teorie dwóch torów

perswazji

perswazji

II. Model systematycznego i heurystycznego

przetwarzania informacji (Sh. Chainken)

PRZETWARZANIE

SYSTEMATYCZNE

Głębokie,
przemyślane
przetwarzanie
informacji zawartych
w przekazie. Analiza
argumentów.

Zmiana zależy od
przetworzenia i oceny
jakości argumentów.

PRZETWARZANIE

HEURYSTYCZNE

Przetwarzanie
automatyczne, na
skróty.

Zmiana pod wpływem
wykorzystania prostych
reguł uległości, np.: „Im
więcej argumentów, tym
słuszniejszy przekaz”;
„Inni klaszczą, tzn., że
mądrze mówi”.

Zmienne wpływaj

Zmienne wpływaj

ą

ą

ce na wykorzystanie

ce na wykorzystanie

jednego z dw

jednego z dw

ó

ó

ch tor

ch tor

ó

ó

w perswazji

w perswazji

Motywacja do

przetwarzania?

Możliwość

przetwarzania?

Argumentacja

wywołuje

zmianę postawy?

Komunikat

Komunikat

perswazyjn

perswazyjn

y

y

Występują

wskaźniki

ulegania?

Tak

Tak

Centralna

Centralna

zmiana postawy

zmiana postawy

Tak

Nie

Nie

Brak

Brak

zmiany

zmiany

postawy

postawy

Nie

Ni
e

Tak

Peryferyjna

Peryferyjna

zmiana

zmiana

postawy

postawy

Za: Wojciszke, 2002

Wyznaczniki zmiany postaw

Wyznaczniki zmiany postaw

Nadawc
a

Przekaz

Odbiorc
a

Kompetencje
Czystość
intencji

(zaufanie)

Atrakcyjność
Podobieństwo do
odbiorcy
Uwaga!
„Efekt przesypiania”!

Treść (siła i liczba
argumentów,
fakty lub emocje)
Organizacja

(kolejność,

powtórzenia,
dwustronność,
liczba nadawców

)

Medium

Podatność
na perswazję???
Siła postawy
Zaangażowanie –
ważność postawy
Nastrój

Wpływ reklamy na jawne oraz

Wpływ reklamy na jawne oraz

nieświadome postawy

nieświadome postawy

konsumenckie

konsumenckie

Sygnały jawne

uświadamiane

Sygnały jawne

nieuświadamiane

reklama

Sygnały utajone

Centralne

przetwarzanie

Informacji

Peryferyczne

przetwarzanie

informacji

JAWNA

POSTAWA

wobec

produktu

UTAJONA

POSTAWA

wobec

produktu

Zachowanie

(np. zakup)

Źródło: Maison, 2001