7. ZMIANA POSTAW

oraz

8. WPŁYW SPOŁECZNY

Aby dokonać zmiany postaw posługujemy się PERSWAZJĄ (retoryka w nowoczesnej formie)

KONTEKST FILMOWY: Sztuka przekonywania

I.

TEORIE ZMIAN POSTAWY

1. MODELE PERSWAZJI

Modele perswazji:

•

PROCESUALNY MODEL PERSWAZJI Williama McGuire’a – ostateczny efekt komunikatu perswazyjnego

zależy od co najmniej 5 etapów jego przetwarzania:



uwaga – komunikat musi zostać zauważony przez odbiorcę;



zrozumienie treści przekazu – gdy odbiorca ma charakter masowy, oznacza to z reguły liczebną
przewagę tych, którzy lepiej rozumieją przekazy raczej proste niż złożone;



uleganie argumentom przekazu – akceptacja argumentów przekazu;



utrzymanie zmienionej postawy;



wykorzystanie zmienionej postawy we własnym zachowaniu – wprowadzenie jej w życie.

Uwaga i zrozumienie przekazu decydują o jego odbiorze i wspólnie z uleganiem składają się na
dwuczynnikowy model perswazji.

Wystąpienie każdego z procesów uwarunkowane jest zaistnieniem etapu poprzedniego. Zerwanie procesu
na którymś z etapów powoduje niepowodzenie perswazji.

•

MODEL REAKCJI POZNAWCZYCH – zakłada, że odbierając przekaz ludzie aktywnie go konfrontują z własnymi

dotychczasowymi poglądami i wiedzą na temat danej kwestii. Model zakłada, że zmiana postaw jest
uwarunkowana równocześnie ilością reakcji poznawczych i ich przychylnością dla przekazu. Jeżeli reakcje
przychylne dla przekazu górują nad nieprzychylnymi, to następuje zmiana postaw w kierunku zgodnym z
przekazem – tym bardziej, im więcej tych reakcji, czyli myślenia o przekazie. Natomiast przewaga reakcji
nieprzychylnych dla przekazu obniża jego skuteczność i to tym bardziej, im więcej myśli ona wywołuje.

Oba powyżej przedstawione modele zakładają, że zmiana postaw jest efektem przemyślanego i świadomego
przetwarzania informacji.

1

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA – WYKŁADY

7. ZMIANA POSTAW

oraz

8. WPŁYW SPOŁECZNY

•

MODEL SZANS ROZPRACOWANIA PRZEKAZU Richarda Petty’ego i John’a Cacioppo – uwzględnia, że zmiana

postaw może jednak być także skutkiem różnych niezbyt racjonalnych procesów. Zakłada, że zmiana postawy
może dochodzić do skutku dwoma różnymi torami (teoria dwutorowości perswazji):



centralny tor perswazji – ma u swoich podstaw staranne i przemyślane przetwarzanie informacji
zawartej w przekazie, a podstawową przesłanką skuteczności przekazu jest jego zdolność do
wywoływania przychylnych reakcji poznawczych (myśli i sądów) odbiorcy. Dokonuje się tu zderzenie
informacji ze wcześniejszymi doświadczeniami odbiorcy. Zmiana postawy zależy więc od siły
argumentów;



peryferyjny tor perswazji – opiera się nie tyle na rozważaniu merytorycznej wartości otrzymanej
informacji, ile na powierzchownym zidentyfikowaniu jakiegoś sygnału sugerującego pozytywny lub
negatywny stosunek do stanowiska oferowanego w przekazie. A więc nie rozważamy tu
merytorycznie, czy jest to słuszne, ale opieramy się na odczuciach, które przekaz budzi (jest to poza
naszą kontrolą). Pewne postawy można wywołać niewprost (np. poprzez dobór odpowiedniej
muzyki).

Podstawową różnicą między tymi dwoma torami perswazji jest poziom rzeczywistego rozpracowania przez
odbiorcę przekazu i zawartej w nim argumentacji. Rozpracowanie staje się silne przy centralnym, a słabe przy
peryferyjnym torze perswazji, czego świadectwem jest odmienność skutków wywolanych przez
argumentację silną (wywołującą znacznie więcej reakcji przychylnych niż nieprzychylnych) i słabą (gdzie nie
ma przewagi reakcji przychylnych). Jeżeli odbiorcy bardziej zmieniają poglądy przy argumentacji silnej niż
słabej, wskazuje to na centralny tor perswazji. Jeżeli różnica między argumentami silnymi i słabymi zanika,
świadczy to, że perswazja toczy się torem peryferyjnym.

II.

WYZNACZNIKI ZMIANY POSTAW

Podstawowy schemat aktu komunikacji porządkujący rodzaje czynników decydujących o skuteczności perswazji:

•

NADAWCA PRZEKAZU – liczne badania dowodzą, że wiarygodni są nadawcy:



kompetentni – posiadający fachową wiedzę; przekazy osób będących ekspertami w danej dziedzinie
wywołują silniejsze zmiany, niż identyczne w treści przekazy podpisane przez nadawców mało
kompetentnych. Zjawiska związane z kompetencją nadawcy:

−

efekt bumerangu – przekazy nadawców mało kompetentnych dla odbiorcy, mogą wywołać
zmiany w kierunku odwrotnym od zamierzonego;

−

efekt przespania/uśpienia – kiedy odbiorca „prześpi” przekaz z mało wiarygodnego źródła,
oddziaływanie tego źródła z czasem wzrośnie (ponieważ zapominamy o nadawcy);

2

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA – WYKŁADY

7. ZMIANA POSTAW

oraz

8. WPŁYW SPOŁECZNY



o czystych intencjach – nadawcy godni zaufania, bo nie manipulują naszymi poglądami dla własnej
korzyści; otwarty nacisk na zmianę poglądów osłabia zaufanie do nadawcy i wywołuje opór wobec
jego prób odebrania nam swobody poglądów, przez co te poglądy jeszcze bardziej się umacniają;



atrakcyjni – tacy, których lubimy;



podobni do nas;

•

TREŚĆ PRZEKAZU – jest to jakość i liczba użytych argumentów. Najważniejsze aspekty treści przekazu to:



siła argumentacji – silna argumentacja to taka, która posiada cechy:

−

ma pozytywne cechy;

−

nie ma cech negatywnych;

−

charakterystyczne są dla obiektu cechy pozytywne, a nie negatywne – to kryterium zostało
uwzględnione, ponieważ czasem w perswazji musimy podać jakąś cechę negatywną dla
uwiarygodnienia;



stopień konkretności czy wyrazistości – przekazy wyraziste bardziej ludzi poruszają i są
skuteczniejsze od „bladych”;



liczba argumentów i ich powtórzeń – im więcej argumentów zawiera przekaz, tym większa jego
skuteczność i większy nacisk na odbiorcę. Ponadto kolejne argumenty oddziaływać mogą jak
powtórzenia stanowiska podawanego w przekazie, zaś zgodnie z prawami uczenia się, wzrost liczby
powtórzeń sprzyja skuteczniejszemu uczeniu się stanowiska zawartego w przekazie. Powtórzenia
powodują pozytywny efekt perswazji, tylko gdy argumenty są silne (w przeciwnym razie powtórzenia
znudzą odbiorcę);



jednostronność-dwustronność argumentacji:

−

jednostronne komunikaty – argumentacja jednolita, zawierająca tylko argumenty
pozytywne; są o tyle skuteczne, o ile odbiorca nie zdaje sobie sprawy z istnienia
alternatywnego stosunku do przekazu, a możliwego do utrzymania stanowiska w kwestii
spornej;

−

dwustronne komunikaty – argumentacja zawierająca argumenty i pozytywne i negatywne;
są o tyle skuteczne, o ile odbiorca już i tak zdaje sobie sprawę z istnienia takiej alternatywy;



odwoływanie się do emocji (np. strachu) – ale zmiany postawy tym czynnikiem zwykle są

krótkotrwałe;

•

ORGANIZACJA PRZEKAZU – sposób zorganizowania treści przez nadawcę. Najważniejsze aspekty organizacji

przekazu to:

3

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA – WYKŁADY

7. ZMIANA POSTAW

oraz

8. WPŁYW SPOŁECZNY



kolejność argumentacji – skuteczność perswazji może być wywołana przez:

−

efekt pierwszeństwa – silniejsze oddziaływanie argumentów przekazanych jako pierwsze;

−

efekt świeżości – silniejsze oddziaływanie argumentów podanych na końcu, a więc
najświeższych;

Czynnikiem rozstrzygającym o tym, który z tych efektów wystąpi w danej sytuacji jest czas
upływający pomiędzy pierwszym przekazem, drugim przekazem i decyzją odbiorcy.



liczba nadawców – uleganie wpływowi rośnie wraz z liczbą osób wpływ ten wywierających;

•

MEDIUM PRZEKAZU – środek, za pośrednictwem którego przekazywany jest komunikat; im żywszy środek

przekazu (np. telewizja z obrazem i dźwiękiem), tym większa powinna być jego skuteczność. Jednak gdy
przekaz jest złożony skuteczniejszy okazuje się środek mniej żywy (np. prasa);

•

ODBIORCA PRZEKAZU – dla skuteczności perswazji ma znaczenie to, kogo przekonujemy i jaką postawę

chcemy zmienić. W odbiorcy tkwią najważniejsze wyznaczniki skutecznej perswazji, wiążą się one z
procesami psychicznymi występującymi w trakcie perswazji, takimi jak:



przetwarzanie argumentacji zwartej w przekazie – poznawcze reakcje odbiorcy na przekaz;

silne postawy trudniej jest zmienić;



wielkość rozbieżności pomiędzy oferowanym stanowiskiem a postawą odbiorcy – przy

rozbieżności małej, postawa może zmienić się tylko w niewielkim stopniu, a potencjalnie możliwy
zakres zmian rośnie wraz ze wzrostem tej rozbieżności. Wzrost rozbieżności nasila wielkość
dysonansu przeżywanego przez odbiorcę, a więc i wielkość motywacji do jego usuwania za
pośrednictwem zmiany własnej postawy. Jednak wraz ze wzrostem rozbieżności spada wiarygodność
nadawcy w oczach odbiorcy, co powodować będzie usuwanie dysonansu nie przez zmianę własnej
postawy, ale przez odrzucenie przekazu;



zaangażowanie odbiorcy – kiedy wzrost zaangażowania wynika z silnego związku kwestii

poruszanej w przekazie(i stanowiącej obiekt postawy) z bieżącymi celami i pragnieniami odbiorcy,
skutki wzrostu zaangażowania zależą od siły argumentacji podawanej w przekazie. Kiedy jednak
wzrost zaangażowania wynika z powiązania postawy z ważnymi wartościami wyznawanymi przez jej
posiadacza, rezultatem zaangażowania jest zwykle spadek podatności na perswazję;



nastrój odbiorcy – podnosi jego skłonność do ulegania perswazji; nastrój pozytywny

podwyższa uleganie argumentom słabym, choć obniża uleganie argumentom silnym. Nastrój
negatywny działa odwrotnie.

III.

TRWAŁOŚĆ ZMIANY POSTAWY

4

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA – WYKŁADY

7. ZMIANA POSTAW

oraz

8. WPŁYW SPOŁECZNY

Zmiana postawy jest tym trwalsza, im bardziej zastosowana manipulacja angażuje nie tylko procesy przetwarzania
informacji, ale pozwala na behawioralne wypróbowanie nowej postawy.

Trwałość zmiany postawy zależy od tego:

•

jakim torem dokonała się zmiana (gdy centralnym – jest trwalsza);

•

czy zmieniona postawa została wypróbowana w praktyce (wówczas bowiem utrwala się);

•

koncepcja uodparniania przez inokulację – inokulacja, czyli szczepienie polega na celowym wywoływaniu

choroby o słabym natężeniu, dzięki czemu organizm uczy się wytwarzać przeciwciała zwalczające dany rodzaj
bakterii. Odbiorcę przekazu można w podobny sposób uodpornić na późniejszą kontrpropagandę, jeśli
nauczymy go samodzielnego zwalczania kontrargumentów;

•

teoria reaktancji J. Brehma – reaktancja to opór psychiczny. Teoria ta składa się z 3 twierdzeń:



odebranie człowiekowi swobody działania lub zagrożenie temu powoduje, że zachowanie to staje się
dla jednostki bardziej ważne;



reaktancja jest większa (gdy):

−

blokowane działanie jest dla człowieka szczególnie ważne;

−

im większa jest liczna zablokowanych możliwości;

−

im większe zagrożenie;

−

im bardziej nieoczekiwane lub niedawne jest zagrożenie swobody wyboru;



konsekwencje reaktancji:

−

atrakcyjność tego co zabronione wzrasta;

−

wzrasta motywacja do działań odbudowujących zagrożoną swobodę wyboru;

−

wzrasta niechęć lub agresja wobec osoby ograniczającej swobodę wyboru.

5

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA – WYKŁADY

7. ZMIANA POSTAW

oraz

8. WPŁYW SPOŁECZNY

6

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA – WYKŁADY

7. ZMIANA POSTAW

oraz

8. WPŁYW SPOŁECZNY

WPŁYW SPOŁECZNY to proces, w wyniku którego dochodzi do zmiany zachowania, opinii lub uczuć człowieka
wskutek tego, co robią, myślą lub czują inni ludzie. W myśl tej definicji, warunkiem wpływu nie jest ani uświadomie -
nie sobie przez jednostkę zachodzących w niej zmian (wiele z nich odbywa się poza progiem świadomości), ani
intencjonalność oddziaływań innych (wiele oddziaływań ma charakter niezamierzony przez sprawcę).

PRZEJAWY WPŁYWU SPOŁECZNEGO:

NAŚLADOWNICTWO – kopiowanie cudzych zachowań we własnym działaniu

Obserwowanie modeli sprawnie sobie radzących z odpowiednimi problemami wywiera podobnie pozytywny wpływ
na zachowanie i uczucia osób cierpiących na lęki (np. przed kontaktami seksualnymi), fobie (np. przed wężami czy
psami) i wiele innych zaburzeń zachowania (Bandura, 1969; 1986). Zjawisko to, zwane modelowaniem, wyjaśnia
teoria społecznego uczenia się przedstawiana w tym rozdziale.

Teoria społecznego uczenia się - zakłada, że modelowanie jest mechanizmem świadomej zmiany własnego zachowa-
nia pod wpływem obserwacji cudzego zachowania i jego skutków. Jednakże naśladownictwo przebiega w dużym
stopniu na podstawie prostego, automatycznego procesu przejmowania cudzych reakcji behawioralnych. Np. badani
rozwiązujący jakieś zadanie wspólnie z osobą, która pociera twarz, albo podryguje nogą, sami zaczynają wykonywać
te ruchy.

KONFORMIZM - uleganie rzeczywistemu, czy tylko wyobrażonemu naciskowi ze strony innych ludzi stanowiących
większość w danej sytuacji.

POSŁUSZEŃSTWO AUTORYTETOM - podporządkowywanie się poleceniom bądź sugestiom ludzi mających władzę czy
autorytet.

Eksperyment Milgrama:

Usiłując zbadać mechanizmy zbrodniczego ulegania autorytetom, amerykański psycholog Stanley Milgram (1974)
skonstruował laboratoryjną sytuację, w której badani mieli rzekomo uczyć innych ludzi skojarzeń między różnymi
słowami. Zadaniem ucznia było wyuczenie się par słów (np. „widelec-ulica"), zadaniem nauczyciela było odpytywanie
ucznia, np. „widelec?", uczeń miał odpowiedzieć: „ulica". Jeżeli odpowiedź była niepoprawna, lub nie było jej wcale,
nauczyciel miał obowiązek karać ucznia za pomocą wstrząsów elektrycznych. Służył do tego specjalny aparat z
trzydziestoma przyciskami wyskalowanymi co 15 voltów - od 0 do 450V, z napisami od „nieznaczny szok" do
„niebezpieczeństwo! ciężki szok!". Pilnujący „nauczyciela" badacz (w białym kitlu, uniformie autorytetu) nakazywał
mu rozpocząć od najsłabszego szoku po pierwszym błędzie „ucznia" i wzmacniać siłę szoku po kolejnych błędach. W
miarę wzrostu siły szoków, uczeń zdradzał oczywiście coraz więcej oznak bólu, a przy 300V krzyczał, że ma już dosyć,
żeby go wypuścić i że już nie może dalej odpowiadać, przy 330V faktycznie przestawał odpowiedzi udzielać. Gdy
zadający ból nauczyciel zaczynał się wahać, badacz powtarzał z naciskiem: „To absolutnie konieczne, aby pan
kontynuował", albo „Nie ma pan innego wyjścia, musimy kontynuować". W rzeczywistości „uczniowie" w ogóle nie
otrzymywali szoków (byli oni pozorantami podstawionymi przez badacza). Jednak cała sytuacja została

7

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA – WYKŁADY

7. ZMIANA POSTAW

oraz

8. WPŁYW SPOŁECZNY

zaaranżowana tak realistycznie, że „nauczyciele" nie wątpili w to, że zadawali innemu człowiekowi ból. Daleko
posuniętą uległość stwierdzono przy różnych odmianach tej metody: 40% badanych ulegało do końca, gdy cierpiący
uczeń siedział tuż przy nich, a 30% ulegało nawet wtedy, gdy sami musieli przytrzymać rękę opierającego się ucznia
na płytce, z której ten otrzymywał uderzenia prądem. Widok cierpienia ofiary hamował więc uleganie autorytetowi,
ale najwyraźniej trudno go uznać za hamulec całkowicie skuteczny.

MECHANIZMY WYWIERANIA WPŁYWU:

ZAANGAŻOWANIE - podjęcie jakiegoś działania, a nawet samo przygotowanie się do niego, inicjuje szereg procesów
sprawiających, że działanie wykonujemy czy kontynuujemy pomimo poważnych kosztów, na jakie nas to naraża.
Przede wszystkim zaczynamy spostrzegać siebie samych, podjęte działanie i jego skutki w sposób sprzyjający
kontynuacji działania.

SŁUSZNOŚĆ – społeczny dowód słuszności.

Jednym z licznych dowodów na nieświadome uleganie społecznemu dowodowi słuszności jest tzw. śmiech z puszki:
w wielu telewizjach humorystycznym programom towarzyszy podkład dźwiękowy w postaci głośnego śmiechu
rozbawionego audytorium. Przeciętny widz twierdzi, że ten mechaniczny śmiech go irytuje (bo jest jedynie namolnie
odtwarzany, a nagrany został przy zupełnie innej okazji). Jednak obiektywne pomiary wskazują, że przeciętny widz
śmieje się też częściej i dłużej, kiedy oglądanemu przezeń programowi towarzyszy śmiech z puszki (a śmiech ten
bywa szczególnie skuteczny w nasilaniu śmieszności marnych dowcipów)

LUBIENIE – łatwiej wpłynąć na kogoś, gdy ten ktoś nas lubi.

Sympatia jest potężnym narzędziem wpływu i ona właśnie jest powszechnie wykorzystywana w reklamie, gdzie
sympatyczni staruszkowie karmią koty reklamowanym pożywieniem, piękne dziewczęta zalecają kupno samochodu,
młodzi ludzie buchający sukcesem oferują nowy model komputera. Podobieństwo rodzi sympatię - stąd też nie
sposób spotkać szanującego się kelnera czy barmana, który miałby inne poglądy niż jego klient (chyba, że idzie o
wysokość rachunku). Analizy sprzedaży polis ubezpieczeniowych wskazują, że nabywca łatwiej da się skusić ajentowi,
gdy ten jest doń podobny pod względem wieku, poglądów politycznych i religijnych, a nawet w sprawie palenia
papierosów. Współdziałanie budzi sympatię. Policjanci na całym świecie wiedzą, że najłatwiej skłonić podejrzanego
do obciążających go zeznań za pomocą gry w „złego i dobrego policjanta". Jeden z policjantów wali pięścią w stół,
krzyczy, grozi (a niekiedy groźby realizuje), podczas gdy drugi go bezskutecznie mityguje, uspokaja, a w końcu wysyła
po papierosy. Kiedy „zły" już wyjdzie, „dobry" sam częstuje przesłuchiwanego papierosem, rozważa wraz z nim, jak
bardzo zły jest „zły policjant", ostrzega przed nim i wreszcie nierzadko uzyskuje w atmosferze przyjaźni i współpracy
„dobrowolne" przyznanie się podejrzanego. Okazywanie zrozumienia budzi sympatię. Zatem kierowca złapany na
drobnym wykroczeniu, znacznie lepiej zrobi gdy rozpocznie od przyznania policjantowi racji, a najlepiej podziękuje za
zwrócenie uwagi i poubolewa, jakie okropne musi być takie ciągłe przypominanie nierozgarniętym kierowcom, że
szybkości nie można przekraczać nawet o 10 km, a zapasowe żarówki trzeba zawsze mieć w samochodzie (przecież to
rzeczywiście jest okropne).

8

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA – WYKŁADY

7. ZMIANA POSTAW

oraz

8. WPŁYW SPOŁECZNY

WZAJEMNOŚĆ - uzyskanie jakiegoś dobra silnie obliguje jego odbiorcę do zrewanżowania się ofiarodawcy w
podobny bądź jakiś inny dostępny sposób.

Ten właśnie mechanizm jest głównym powodem dostarczania potencjalnym nabywcom darmowych próbek
produktu oferowanego przez sprzedawców. Ofiarowanie klientom darmowej próbki sera czy ciasta przy wejściu do
supermarketu podnosi szansę, że kupią oni ten właśnie produkt w sklepie. Nie tylko dlatego, że dzięki darmowej
próbce przekonali się o wysokiej jakości produktu. Także dlatego, że otrzymanie czegoś za darmo wzbudza w
większości osób pragnienie odwzajemnienia się i spłacenia długu

NIEDOSTĘPNOŚĆ - jeżeli jakiś przedmiot lub możliwość działania zostaną nam odebrane, lub tylko odebraniem
zagrożone, zyskują one na wartości.

Ta dodatkowa wartość ma swe źródło w naszym zwiększonym ich pożądaniu, wynikającym z pragnienia odzyskania
zagrożonej swobody wyboru. Np. kiedy w badaniach konsumenckich prosić klientów o ocenę jakości czekoladek, to
czekoladka pochodząca ze słoja, w którym są tylko dwie sztuki uważana jest za lepszą i droższą, niż ze słoja
zawierającego 10 sztuk takich właśnie słodyczy.

TECHNIKI MANIPULACJI SPOŁECZNYCH:

„Stopa w drzwiach” - wzrost skłonności do ulegania większej prośbie wskutek uprzedniego spełnienia innej,
mniejszej prośby

„Drzwi zatrzaśnięte przed nosem” - podobna do techniki " stopy w drzwiach " jednak najpierw wysuwana jest
prośba bardzo trudna do spełnienia , następnie wysuwa się prośbę łatwiejszą.

Technika „niskiej piłki” – Technika ta polega na przedstawieniu początkowo niezwykle korzystnej oferty. Gdy
"ofiara" ją chwyta, okazuje się, że oferta posiada dodatkowe elementy i nie jest wcale taka atrakcyjna, jak wydawało
się na początku. Ostatecznie oferta jest o wiele bardziej kosztowna, na tyle, że gdyby "ofiara" wiedziała o niej na
początku, nie zdecydowałaby się.

"Rzucasz przynętę i gdy jest branie - ciągniesz do góry", "rzuć nisko piłkę, tak aby ktoś ją złapał, potem będzie musiał
się wyprostować z piłką w rękach...".

Technika „a to nie wszystko” - polega więc na zaopatrzeniu propozycji w jakąś dodatkową atrakcję, która czyni
propozycję bardziej kuszącą.

Technika ta działa przynajmniej z trzech powodów. Po pierwsze, „wieloskładnikowa" propozycja wydaje się
subiektywnie wartościowsza, niż ta sama oferta przedstawiona łącznie. Po drugie, dodatkowa atrakcja działa
podobnie, jak nieproszone ustępstwo sprzedawcy (jest taki miły, że coś trzeba dla niego zrobić). Po trzecie, fraza „a
to nie wszystko" rozprasza uwagę człowieka proszonego, co utrudnia mu obronę przed rekategoryzacją
proponowaną przez osobę proszącą (to dobra okazja, bo t y 1 k o 75 centów).

9

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA – WYKŁADY

7. ZMIANA POSTAW

oraz

8. WPŁYW SPOŁECZNY

„huśtawka emocjonalna” - silna emocja, której źródło zostało nagle wycofane, zwiększa uległość

technika „uwikłania w dialog” - ludzie częściej ulegają prośbie, jeżeli jej sformułowanie poprzedzone jest
nawiązaniem niezobowiązującego dialogu, ponieważ aktywizuje to automatycznie skrypt „rozmowa ze znajomym",
co prowadzi do reagowania nawet na nieznajomą proszącą osobę w taki sposób, jakby była ona kimś znanym, komu
należą się pewne względy. Jednak nie każdy dialog nasila uległość. automatyczna reakcja na osobę podejmującą
dialog jako kogoś sympatycznego i zasługującego na ustępstwa pojawi się tylko wtedy, gdy kwestia poruszana w
rozmowie jest mało ważna. Kiedy natomiast jest ważna, przetwarzanie informacji nabiera charakteru
kontrolowanego i konieczny staje się jeszcze jeden warunek - by mianowicie osoba zgłaszająca prośbę ujawniała
podczas dialogu poglądy zbieżne z opiniami swego rozmówcy.

OBRONA PRZED WPŁYWEM INNYCH:

ASERTYWNOŚĆ - czyli stawania w obronie własnych, uzasadnionych praw, czemu zwykle towarzyszy swobodne
wyrażanie własnych opinii i uczuć. Przejawem asertywności jest mówienia ludziom wprost „nie", wtedy, gdy ich
żądania są nieuzasadnione, a my nie mamy żadnego powodu, by je spełniać.

PRZERWANIE AUTOMATYZMÓW - umiejętnie stosowany wpływ społeczny polega nie na stosowaniu nacisków
silnych, lecz na subtelnym „włączaniu" (zapoczątkowywaniu) odpowiednich mechanizmów, które potem już
samoczynnie prowadzą „ofiarę" do ulegania. Ponieważ mechanizmy te tkwią we własnych procesach psychicznych
osoby naciskowi poddanej, umiejętnie stosowany wpływ społeczny pozbawiony jest oznak zewnętrznego
przymusu, który często zresztą przynosi efekt bumerangowy, odwrotny w stosunku do zamierzeń osoby wpływ
wywierającej. Ponieważ zaś mechanizmy te opierają się na procesach zautomatyzowanych, często nie sposób
się im przeciwstawić, gdy są umiejętnie i subtelnie wzbudzane.

10

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA – WYKŁADY