Zmiana postaw

poprzez zmianę

własnego

zachowania

Wykład 13

Wstęp do psychologii

społecznej

Studia zaoczne

Semestr zimowy 2002/2003

Dr hab. Anna Kwiatkowska, prof. SWPS

Sem. zim. 2002/20
03

Kwiatkowska /W13: Dysonans

2

Plan wykładu

1.

Granie ról jako przyczyna zmiany postaw.

2.

Teoria dysonansu poznawczego Festingera

1.

Założenia (w wersji klasycznej)

2.

Eksperyment Festingera i Carlsmitha

3.

Usprawiedliwienie zachowania
sprzecznego z postawą

1.

Efekt niewystarczającego usprawiedliwienia

2.

Efekt niewystarczającej kary

3.

Efekt usprawiedliwienia wysiłku

4.

Efekt usprawiedliwienia trudnych decyzji

Sem. zim. 2002/20
03

Kwiatkowska /W13: Dysonans

3

Granie ról



Ludzie często angażują się w zachowania, które

są sprzeczne z ich postawami.



Czy takie zachowania mogą wpłynąć na zmianę

postaw?



Przypadek Patty „Tani” Hearst



„

Myślałam, że rozśmieszam swoich porywaczy przez

imitowanie ich sposobu zachowania, ich sposobu

mówienia, nie wierząc w to, co oni wierzą... Próbując

ich przekonać, przekonałam samą siebie”.



Przypadek amerykańskich jeńców wojennych

(Korea)



Jeńcy, zmuszani do sporządzenia listy grzechów

kapitalizmu, po powrocie do USA głosili wyższość
komunizmu nad kapitalizmem, przynajmniej w Azji.

Sem. zim. 2002/20
03

Kwiatkowska /W13: Dysonans

4

Czy zachowania mogą kształtować

postawy (badanie

Janisa,1968)?



Zmiana postawy jest trwalsza, jeśli jest zainspirowana

własnym zachowaniem, niż jeśli wynika z bycia

pasywnym odbiorcą komunikatu perswazyjnego



Badani z grupy „biernych słuchaczy” słuchali przemówienia,

które miało zmienić ich postawy na pewien temat.



Badani z grupy „aktywnych mówców” otrzymali konspekt

przemówienia i mieli wygłosić sami przemówienia sprzeczne z

ich aktualnymi postawami.



Wynik: Zmiany postaw były większe u osób wygłaszających

przemówienie niż u słuchających.



Wniosek: Odgrywanie ról jest skuteczne dla zmiany postaw,

ponieważ ludzie mogą przyswoić sobie treść komunikatu.

Sem. zim. 2002/20
03

Kwiatkowska /W13: Dysonans

5

Teoria dysonansu poznawczego

Leon Festinger (1957)



Jedno z wyjaśnień dotyczące zmiany postaw wykorzystuje

motywację do spójności poznawczej (Abelson i in.

1968):



stan umysłu, w którym przekonania, postawy i zachowania są ze

sobą zgodne

.



Brak spójności między przekonaniami, również między

przekonaniami a zachowaniami, (dysonans poznawczy)

wywołuje napięcie, które jednostka stara się zredukować.



Przykłady:



Mówisz, że się odchudzasz i w tym samym momencie

zamawiasz ciastko z kremem.



Włożyłeś wiele wysiłku, żeby zdobyć bilety na atrakcyjny

koncert, lecz okazało się, że koncert był beznadziejny.



Opalasz się przez wiele godzin na plaży, chociaż wiesz, że

ryzyko nabycia raka skóry jest wysokie

.

Sem. zim. 2002/20
03

Kwiatkowska /W13: Dysonans

6

Wg Festingera:



Jeśli sprzeczne z postawami zachowania są

trudne do „odwrócenia” czy zanegowania,

napięcie łatwiej może być zniesione



przez zmianę postawy (przekonań), a nie przez

zmianę zachowania.



Nie zawsze dysonans poznawczy prowadzi

do nieprzyjemnego napięcia; tylko wtedy,

gdy podmiot



dobrowolnie podejmuje działanie sprzeczne z

postawą



i jest świadom konsekwencji takiego zachowania.

Sem. zim. 2002/20
03

Kwiatkowska /W13: Dysonans

7

Sposoby redukowania dysonansu między:

„Odchudzam się” - „Objadam się czekoladkami”



TECHNIKI

1.

Zmieniam postawę.

2.

Zmieniam percepcję

swego zachowania

3.

Dodaję spójne

przekonania.

4.

Minimalizuję wagę

konfliktu.

5.

Ograniczam

spostrzegany wybór.



PRZYKŁADY TECHNIK

1.

Nie muszę się odchudzać.

2.

Ja tylko spróbowałam.

3.

Czekolada zawiera dużo

magnezu.

4.

Nie będę się aż tak

przejmować, jeśli trochę

przytyję. Życie jest takie

krótkie.

5.

Nie miałam wyboru –

czekoladki były kupione

specjalnie dla mnie.

Sem. zim. 2002/20
03

Kwiatkowska /W13: Dysonans

8

Eksperyment Festingera i Carlsmitha (1959)

(1)

Zadania



Cel badania podany przez eksperymentatora

:



Badanie sposobu wykonywania różnych zadań.



I zadanie wykonywane przez osobę badaną:



bardzo nudne i monotonne przekładanie 48 kołków wetkniętych w

deskę przez 30 min.



II zadanie wykonywane przez osobę badaną:



Jeszcze bardziej nudne przekładanie szpulek z nićmi przez 30 min.



Eksperymentator podaje „prawdziwy” cel badania:



.... Badanie wpływu motywacji na poziom wykonania.



.... Istnieje druga grupa, której sądzi, że eksperyment będzie ciekawy i

ekscytujący.



Prośba eksperymentatora:



Czy mógłbyś powiedzieć następnej osobie, że zadania są bardzo ciekawe?

Sem. zim. 2002/20
03

Kwiatkowska /W13: Dysonans

9

Eksperyment Festingera i Carlsmitha (1959)

(2)

Manipulacja



Eksperymentator oferuje zapłatę za tę usługę,

tj. za kłamstwo, czyli za zachowanie sprzeczne

z postawą wobec nudnego zadania



Połowie badanych oferuje 1 dolara (niewiele)



Połowie badanych oferuje 20 dolarów (bardzo dużo)



Badani zgadzają się pomóc

eksperymentatorowi,



tj. powiedzieć coś, co jest niezgodne z ich

rzeczywistą postawą wobec wykonywanych
uprzednio zadań

.

Sem. zim. 2002/20
03

Kwiatkowska /W13: Dysonans

10

Eksperyment Festingera i Carlsmitha (1959)

(3)

Przewidywania i wyniki



Odczuwany dysonans zależy od wielkości

zapłaty za usługę



Duża zapłata – brak dysonansu, bo badany

miał powód, żeby kłamać (zapłacono mu),



Mała zapłata – dysonans, bo taka zapłata nie

mogła być wystarczającym usprawiedliwieniem

dla zachowania.



Redukcja dysonansu: zmiana postawy

wobec zadań:



Osoby, którym zapłacono mniej, oceniały

wykonywane zadania, jako bardzo ciekawe

.

Sem. zim. 2002/20
03

Kwiatkowska /W13: Dysonans

11

Ocena atrakcyjności zadania

0

5

10

15

20

25

Prawda

Kłamstwo

20$

Kłamstwo

1$

Prawda
Kłamstwo 20$
Kłamstwo 1$

Sem. zim. 2002/20
03

Kwiatkowska /W13: Dysonans

12

Efekt niewystarczającego

usprawiedliwienia



Jeżeli nie ma wystarczającego usprawiedliwienia dla

zachowania sprzecznego z postawą, występuje

tendencja do zmiany postawy.



Implikacje eksperymentu Festingera i Carslmitha:



Zjawisko autoperswazji: zmiana postawy w warunkach

braku perswazji zewnętrznej.



Studenci, którzy zostali zmuszeni do napisania eseju, w którym

opowiadali się za przyznaniem stypendium tylko dla czarnych

studentów, zmienili postawy wobec Czarnych na bardziej

pozytywne (Leippe i Eisenstadt,1994).



Przekonanie, że im większa nagroda, tym większa zmiana

postawy, nie jest prawdziwe.



W rzeczywistości, im mniejsza nagroda, tym bardziej

prawdopodobna zmiana postawy.

Sem. zim. 2002/20
03

Kwiatkowska /W13: Dysonans

13

Efekt niewystarczającej kary



Jeśli kara jest zbyt mała za zaniechanie
atrakcyjnego zachowania, występuje tendencja
do obniżenia atrakcyjności zachowania.



Aronson i Carlsmith (1963):



Dzieciom zabroniono bawić się atrakcyjnymi zabawkami
grożąc małą bądź dużą karą.



Wszystkie dzieci posłuchały zakazu, żadne nie bawiło się
zakazanymi zabawkami.



Później zbadano preferencje dotyczące tych zabawek.



Tylko dzieci zagrożone małą karą wykazały później niechęć
do tych zabawek.



Dzieci zagrożone dużą karą – nie wykazały niechęci.

Sem. zim. 2002/20
03

Kwiatkowska /W13: Dysonans

14

Usprawiedliwienie wysiłku



Dysonans między włożonym wysiłkiem a uzyskanym wynikiem

wywołuje tendencję do zmiany postawy wobec wyniku.



Aronson i Mills (1959);



Studentki zostały zaproszone do udziału w serii dyskusji

grupowych na temat seksu.



Przedtem miały przejść „test zakłopotania / zawstydzenia”, aby

ocenić, czy są w stanie dyskutować na tak drażliwy temat.



Test polegał na odczytaniu tekstu (wulgarnego i obscenicznego

bądź w miarę przyzwoitego) na głos przed eksperymentatorem.



Studentki słuchały bardzo nudnej dyskusji na temat łączenia się w

pary zwierząt i oceniały atrakcyjność dyskusji.



Im surowszy był „test”, tym ocena dyskusji była wyższa.



Im więcej płacisz (w postaci wysiłku fizycznego, umysłowego,

bólu, czasu, pieniędzy), tym bardziej to lubisz i cenisz.

Sem. zim. 2002/20
03

Kwiatkowska /W13: Dysonans

15

Usprawiedliwienie trudnych decyzji



Trudne decyzje –



wybór ma być dokonany pomiędzy dwiema równie atrakcyjnymi

możliwościami.



Wg teorii dysonansu poznawczego, dokonanie wyboru



powoduje wyższą ocenę wybranej możliwości, niższą odrzuconej;.



Jack Brehm (1956):



Prosił studentki o ocenę poszczególnych produktów.



W nagrodę mogły wziąć sobie jeden z nich dokonując wyboru



pomiędzy dwoma produktami wysoko przez siebie ocenionymi (między

pozycją 5-tą i 6-tą - warunki dużego dysonansu)



bądź pomiędzy jednym atrakcyjnym a drugim mało atrakcyjnym

produktem (warunki niskiego dysonansu).



Późniejsza ocena produktów wykazała, że w warunkach wysokiego

dysonansu ich ocena była odpowiednio zmieniona.



Wzrosła dla produktu wybranego, spadła dla odrzuconego.

Sem. zim. 2002/20
03

Kwiatkowska /W13: Dysonans

16

Słowa kluczowe / Literatura



Dysonans poznawczy



Efekt



Niewystarczającego
usprawiedliwienia



Niewystarczającej kary



Usprawiedliwiania
włożonego wysiłku



Usprawiedliwiania
trudnych decyzji



Aronson i in. (1997).
Psychologia
społeczna. R. 3.
Dysonans
poznawczy a
potrzeba
podtrzymywania
samooceny.



Wojciszke, B. (2002).
Człowiek wśród
ludzi. R. 1. (ramka),
r. 5. (5.2.3). R. 6.