Konformizm
i uległość

Wykład 7

Wstęp do psychologii
społecznej

Studia zaoczne
Semestr letni 2002/2003
Dr hab. Anna Kwiatkowska, prof. SWPS

Sem.let.2002/2003

Kwiatkowska/W7_l: Konformiz
m

2

Plan wykładu

1.

Klasyczne badania nad konformizmem (Sherifa i Ascha)

2.

Dlaczego ludzie stają się konformistami?

1.

Wpływ informacyjny i normatywny a konformizm prywatny i

publiczny

2.

Wpływ większości na zachowania konformistyczne

1.

Wielkość grupy i świadomość norm

2.

Dysydent jako sprzymierzeniec

3.

Wpływ mniejszości na zachowania konformistyczne

1.

Rola stylu dysydenta (Moscovici, Hollander)

2.

Procesy odpowiedzialne za wpływ większości i wpływ mniejszości

3.

Różnice indywidualne (wiek i płeć) i różnice kulturowe

4.

Uległość i dyskurs stawiania żądań

1.

Konformizm bezrefleksyjny i norma wzajemności

2.

Sekwencyjne strategie wpływu

1.

Stopa w drzwiach, Niska piłka, Drzwiami w twarz, To nie wszystko

5.

Asertywność: kiedy ludzie mówią „nie”

Sem.let.2002/2003

Kwiatkowska/W7_l: Konformiz
m

3

Wpływ społeczny

Wpływ społeczny



Źródłem może być inny człowiek, grupa, instytucja



Efektem może być zachowanie konstruktywne, destrukcyjne lub

neutralne



Nie zawsze poddajemy się wpływowi społecznemu

Kontinuum wpływu społecznego:



Poddawanie się wpływowi społecznemu:



Konformizm uległość posłuszeństwo



Opieranie się wpływowi społecznemu:



Niezależność asertywność nieposłuszeństwo (bunt)

Konformizm a uległość



Konformizm: tendencja do zmiany percepcji, opinii i zachowań w

sposób spójny z normami grupowymi.



Uległość: zmiany w zachowaniu jako skutek bezpośrednich żądań.

Sem.let.2002/2003

Kwiatkowska/W7_l: Konformiz
m

4

Wpływ społeczny i natężenie

wywieranej presji

N

A

B

P

U

K

Poddawanie się

Opieranie się

Ludzie mogą:
1. Podporządkować się normom

grupowym (K); albo pozostać
niezależnymi (N)

(K) Konformizm vs (N) niezależność

(U) Uległość vs (A) asertywność

(P) Posłuszeństwo

vs (B) bunt

2. Ulec prośbom i żądaniom

(U), albo zachować się
asertywnie (A

)

3.

Być posłusznym /wykonywać rozkazy
autorytetów (P), albo odmówić
wykonywania rozkazów (B)

Sem.let.2002/2003

Kwiatkowska/W7_l: Konformiz
m

5

Eksperyment Muzafera Sherifa

(1936)

Efekt autokinetyczny

:



Złudzenie wzrokowe powstające przy obserwacji nieruchomego

świetlnego punktu (wrażenie ruchu)

Polecenie:



ocenić, przebywając w absolutnych ciemnościach, w jakiej odległości

od pierwotnej pozycji znalazł się świetlny punkt, który był widoczny

przez 2 sek.;



w rzeczywistości punkt był nieruchomy

.



Badani sądzili, że biorą udział w badaniu percepcji.

Oceniano kilkakrotnie:



Najpierw indywidualnie, następnie po 3 dniach trzykrotnie w 3-
osobowych grupach.

Wynik:



Każda z grup doszła w końcowym etapie do konsensusu, np. od

początkowych zróżnicowanych ocen do mniej więcej wspólnej

dla całej grupy.



Grupa ustaliła własne normy.

Sem.let.2002/2003

Kwiatkowska/W7_l: Konformiz
m

6

Eksperyment Ascha (1951)

Zadanie:



który z 3 odcinków jest identycznej długości jak odcinek standardowy?

Warunki badania:



„Prawdziwy” badany dokonuje oszacowań w towarzystwie 6 osób

„podstawionych”.



Badany wypowiada się jako przedostatni.



Podstawieni podają 12 błędnych (ale zgodnych ze sobą) odpowiedzi na

18 prezentacji.

Wyniki:



Badani poddali się opinii większości w 37% przypadków (37% sądów

zgodnych z błędnymi odpowiedziami członków grupy).



50% badanych podporządkowało się w połowie przypadków.



25% w ogóle odmówiło podporządkowania się.

Interpretacja eksperymentu



Dowód na istnienie konformizmu w społeczeństwie?



Dowód na istnienie nonkonformizmu w społeczeństwie?

Sem.let.2002/2003

Kwiatkowska/W7_l: Konformiz
m

7

Porównanie eksperymentów

Sherifa i Ascha

Sherif: efekt
autokinetyczny
Zadanie: trudne, brak
jednoznacznej
odpowiedzi.
Badani:



niepewni swoich sądów;



chcą poznać
prawidłową odpowiedź.

Inni ludzie: źródło
cennych informacji

Asch: porównywanie

linii
Zadanie: łatwe,

istnieje jednoznaczna

odpowiedź.
Badani:



pewni swoich sądów,



obawiają się

konsekwencji bycia

dewiantem.

Inni ludzie: źródło

norm grupowych

Sem.let.2002/2003

Kwiatkowska/W7_l: Konformiz
m

8

Dlaczego ludzie stają się

konformistami?

Rodzaje wpływu społecznego:



Wpływ informacyjny: podporządkujemy się, bo wierzymy, że
sądy innych są prawidłowe.



Wpływ normatywny: podporządkowujemy się, bo pragniemy
być lubiani i akceptowani przez innych.

Formy konformizmu:



Wpływ informacyjny produkuje konformizm prywatny
(prywatna akceptacja, konwersja):



Zmiana przekonań i zachowania, kiedy jednostka prywatnie
akceptuje przekonania innych ludzi.



Wpływ normatywny produkuje konformizm publiczny:



Powierzchowna zmiana zachowania, bez zmiany przekonań,
produkowana przez prawdziwą lub wyimaginowaną presję innych.

Sem.let.2002/2003

Kwiatkowska/W7_l: Konformiz
m

9

Wpływ większości (1)

Wielkość grupy



Wg Ascha:



Konformizm wzrasta wraz z liczbą osób wywierających

presję; ale tylko do pewnego punktu (3-4 osoby).



Wg Wildera (1977) ważne jest:



nie liczba osób, lecz subiektywna percepcja, jak wielu jest

odrębnych, myślących niezależnie „innych”.



Np. większy wpływ mają dwie 2-osobowe grupy niż jedna

grupa 4-osobowa.

Świadomość istnienia norm



Eksperymenty z czystym/zaśmieconym parkingiem

(Cialdini i in., 1991)



Współpracownik badacza aktywizuje normy (zaśmieca) lub

nie;



Normy deskryptywne (jak się ludzie zachowują) i

powinnościowe (jak powinni się zachowywać).

Sem.let.2002/2003

Kwiatkowska/W7_l: Konformiz
m

10

Wpływ większości (2):

dysydent jako sprzymierzeniec

Asch: obecność osoby, która zgadzała się z osobą

badaną, redukowała skłonność do konformizmu o

80%.
Eksperymenty Allena i Levine’a (1969, 1971):



Badany współpracował z 4 osobami, przy czym jedna z nich

albo (1) zgadzała się z pozostałymi, albo (2) z badanym, albo

(3) miała odrębną, lecz nieprawidłową opinię; albo (4) była

niekompetentna (grube okulary).



W warunkach (3) i (4) również mniejszy konformizm.

Konkluzje:



Dużo trudniej bronić swoich przekonań samemu niż będąc

częścią nawet niedużej (dwuosobowej) mniejszości.



Obecność jakiegokolwiek dysydenta może osłabić

normatywny wpływ grupy.

Sem.let.2002/2003

Kwiatkowska/W7_l: Konformiz
m

11

Wpływ mniejszości (1)

Wg Moscovici’ego



siłą większości jest jej liczba;



zaś siłą mniejszości jest styl zachowania: pewność, spójność i

zgodność.

Zgodnie z zasadą zgodności uporczywe powtarzanie

opinii



przyciąga uwagę (pierwszy krok w wywieraniu wpływu

społecznego),



sugeruje, że dysydenci prawdopodobnie się nie poddadzą, co

zmusza większość do szukania kompromisu,



każe przypuszczać, że dysydenci mogą mieć jakieś

argumenty, które należy rozważyć.



Jeżeli dysydent nie jest spostrzegany w kategoriach

negatywnych (uparty, uprzedzony, szalony), stymuluje

pozostałych do przemyślenia swoich opinii.

Sem.let.2002/2003

Kwiatkowska/W7_l: Konformiz
m

12

Wpływ mniejszości (2)

Moscovici i in. (1969):



Odwrócona procedura Ascha:



konfrontacja „słusznej” większości (4 osoby) z „niesłuszną”

mniejszością (2 osoby).



Zadanie: podawanie nazw kolorów serii

niebieskich

slajdów o

różnej intensywności, zdaniem dysydentów –

zielonych.



Wynik: wpływ dysydentów zależał od zgodności ich zachowania:



największy, gdy obydwaj wszystkie slajdy nazywali

zielonymi

,

Hollander (1958):

zasada „ kredytu zaufania”



Osoby spoza grupy mogą nie zostać wysłuchane,



Najpierw należy zostać członkiem grupy i zdobyć zaufanie

większości, aby grupa mogła tolerować pewną dozę dewiacji u

swojego członka.



Najpierw konformizm, potem nonkonformizm.

Sem.let.2002/2003

Kwiatkowska/W7_l: Konformiz
m

13

Procesy kierujące wpływem większości i

mniejszości

Wg Moscovici (1980), są to dwa różne procesy:



Wpływ większości wynika z posiadanej władzy i kontroli nad

jednostką; działa poprzez nacisk na podporządkowanie się

normom społecznym.



Wpływ mniejszości wynika ze spostrzegania jej jako wysoko

zaangażowanej w obronę danej sprawy, co zmusza

pozostałych do przewartościowania swoich opinii i może

produkować głębszy i trwalszy konformizm.

Badanie Ann Maass i in. (1969):



Większy wpływ większości, gdy jest tylko jedna odpowiedź

prawidłowa (Jak dużo ropy Włochy eksportują z Wenezueli?)



Większy wpływ mniejszości, gdy może być wiele

prawidłowych odpowiedzi (Jak dużo ropy Włochy powinny

eksportować z Wenezueli?)



Ludzie chętniej głoszą poglądy niezgodne z poglądami

większości, gdy nie ma jednoznacznej odpowiedzi.

Sem.let.2002/2003

Kwiatkowska/W7_l: Konformiz
m

14

Różnice indywidualne

Cechy osobowości:



brak dowodów empirycznych; cechy osobowości wchodzą w

interakcję z czynnikami sytuacyjnymi.

Wiek:



Najwyższe tendencje konformistyczne w okresie adolescencji;

zwłaszcza w zakresie zachowań nieakceptowanych społecznie.

Płeć:



Dowody empiryczne na większy konformizm kobiet są słabe i

mało wiarygodne.



Konformizm zależy od spostrzeganej własnej kompetencji w danej

dziedzinie (bardziej „męskie” i bardziej „kobiece” dziedziny).



Zależy od tego, czy sytuacja jest „publiczna” czy „prywatna”:



W sytuacjach publicznych ludzie zachowują się zgodnie ze swoją rolą

płciową: mężczyźni – nonkonformistyczni, autonomiczni, kobiety –

uległe, podporządkowane.

Sem.let.2002/2003

Kwiatkowska/W7_l: Konformiz
m

15

Różnice kulturowe

Wartością w kulturach



indywidualistycznych jest niezależność i autonomia (podawanie

prawidłowych odpowiedzi przez jednostkę jest wysoko cenione),



kolektywistycznych - lojalność wobec własnej grupy, harmonia

(ważniejsze jest nie narażanie grupy na zakłopotanie).

Konformizm jest tym niższy, im



społeczeństwo jest bardziej skomplikowane: więcej grup, z

którymi można się identyfikować;



bogatsze: jednostka bardziej niezależna finansowo, nacisk na

realizację celów osobistych, a nie kolektywnych;



kulturowo różnorodne: ludzie bardziej tolerancyjni na

odmienność i dewiacje, mniej „sztywni” w poglądach.

Wskaźniki konformizmu w kulturach kolektywistycznych są

wyższe, ale



Zachowanie to może mieć inne znaczenie: podtrzymywanie

harmonii w grupie,

Mogą być niższe, gdy grupa składa się z osób

spostrzeganych jako „obce”.

Sem.let.2002/2003

Kwiatkowska/W7_l: Konformiz
m

16

Uległość

W zachowaniu konformistycznym ludzie podporządkowują się normom

społecznym, które nie są ujawniane; normy trzeba odkryć samemu.
W zachowaniu uległym człowiek podporządkowuje się prośbom i

żądaniom wyrażanym w sposób bezpośredni, czasem zakamuflowany.
Konformizm

bezrefleksyjny (działanie na zasadzie automatycznego

pilota):



Bezrefleksyjne podporządkowanie się normom,



Także automatyczna reakcja na pewne wskazówki

Norma wzajemności: traktuj innych tak, jak oni ciebie (w sensie

pozytywnym i negatywnym)



Dzięki niej życie społeczne jest bardziej przewidywalne i sprawiedliwe



Może także służyć do eksploatacji i manipulowania innymi ludźmi.

Różnice indywidualne:



Skłonność do wykorzystywania normy wzajemności („jesteś mi coś winien”

vs „nic nikomu nie jestem winien”).

Sem.let.2002/2003

Kwiatkowska/W7_l: Konformiz
m

17

Sekwencyjne strategie wpływu:

Od prośby małej do dużej

Sekwencja dwóch (lub więcej) próśb (Cialdini, 1993):



Zastawianie pułapki - chwytanie zdobyczy

.

„Stopa w drzwiach”



Zacznij od bardzo małej prośby, uzyskaj zgodę; następnie

wystąp z oddzielną, bardzo dużą prośbą.



Wyjaśnienie oparte na teorii autopercepcji: wnioskujesz o swoich

postawach na podstawie obserwacji swego zachowania.

„Niska piłka

”



Uzyskaj zgodę na małą prośbę, następnie zwiększaj wielkość
prośby przez ukazywanie ukrytych kosztów

.



Wyjaśnienie oparte na regule zaangażowania: jeśli podjąłeś

decyzję, to starasz się przy niej pozostać.



Starasz się usprawiedliwić swoją decyzję poprzez koncentrowanie się

na jej pozytywnych aspektach.



Czujesz się zobligowany wobec osoby, z którą podjąłeś pertraktacje.

Sem.let.2002/2003

Kwiatkowska/W7_l: Konformiz
m

18

Sekwencyjne strategie wpływu:

Od prośby dużej do małej

„Drzwiami w twarz”

Zacznij od bardzo dużej prośby, która zostanie

odrzucona, następnie – prośba umiarkowana.
Wyjaśnienie



oparte na zasadzie „kontrastu percepcyjnego”: na tle

bardzo dużej prośby druga prośba wydaje się mała,



Oraz na zasadzie „wzajemnych ustępstw”: gdy osoba

żądająca ustępuje, czujesz się zobowiązany do ustępstwa.

„To nie wszystko!”



Zacznij od prośby cokolwiek zawyżonej, następnie

natychmiast obniżaj jej wielkość np. przez redukowanie

początkowej ceny, dodawanie premii.



Wyjaśnienie oparte na zasadzie „wzajemnych ustępstw”.

Sem.let.2002/2003

Kwiatkowska/W7_l: Konformiz
m

19

Asertywność

Zdolność do mówienia „nie” zależy głównie od



naszej czujności (np. gdy ktoś daje ci bezinteresownie prezent,

prawi komplementy...)



i możliwości rozpoznania zastawionych pułapek (np. ... a

następnie przechodzi do transakcji handlowej).

Należy



poznać techniki manipulacyjne,



nie poddawać się „regule wzajemności”.

Strategie manipulacyjne działają tylko wtedy, gdy nie są

widoczne.
Kiedy manipulacja wychodzi na jaw, ludzie reagują

gniewem, psychologiczną reaktancją, stają się uparci, o

ile prośba nie pochodzi od szefa (autorytetu, władzy).

Sem.let.2002/2003

Kwiatkowska/W7_l: Konformiz
m

20

Słowa kluczowe / Literatura

Konformizm
Wpływ informacyjny
Wpływ normatywny
Konformizm prywatny
Konformizm publiczny
Konformizm bezrefleksyjny
Uległość
Norma wzajemności
Sekwencyjne strategie

wpływu
Asertywność

Aronson i in. (1997).
Psychologia społeczna.
R. 7. Konformizm:
wpływanie na
zachowanie.
Wojciszke (2002).
Człowiek wśród ludzi. R.
7.
Doliński, D. (2000).
Psychologia wpływu
społecznego. R. 1-7.
Wrocław: Ossolineum.