Negocjacje - Cień

przyszłości

Grzegorz Myśliwiec

Strategia - cień przyszłości

• Rozstrzygnięte, przedmiot i okoliczności negocjacji,

szczegółowość umowy oraz cechy otaczającego
środowiska nie wpływają w istotny sposób na zawarte
porozumienie. Przykładem mogą być operacje kupna i
sprzedaży, które na ogół nie generują „ciągu dalszego

• Rozstrzygnięte z kontekstem. Zawarte porozumienie

nie da się podważyć, ani zreinterpretować, ale strony
pozostają w pewnym uzależnieniu (kontakcie,
współpracy), które pozwala na stosowanie retorsji w
innych obszarach i w przyszłości w obszarze
negocjacji.

Strategia - cień przyszłości

• Częściowo rozstrzygnięte. Porozumienie z konieczności

jest bardziej złożone, wariantowo traktuje zachowania
partnerów lub opisuje je jakościowo, bo trudno w chwili
zawierania porozumienia wszystko przewidzieć i
skonkretyzować. Porozumienie takie jest wrażliwe na
dobrą lub złą wolę w jej realizacji.

• Ramowe – nisko rozstrzygnięte. Sens takiego

porozumienia polega na dalszej współpracy
autonomicznych podmiotów, zawieraniu wielu
szczegółowych porozumień. Wypełnianiu ramowego
porozumienia treścią, które często opisane są za
pomocą zasad, reguł, np. częstotliwości i okoliczności
wzajemnego informowania.

Jeśli wykonanie porozumienia ma

znaczenie, to trzeba spojrzeć „poza

umowę”

• Sposób, w jaki ze sobą negocjują, będzie miał wpływ

na to, jak będą razem pracować podczas realizacji
umowy. To sprawdzian dobrej woli, uczciwości,
otwartości negocjatorów, czas wzajemnego
poznawania się w sytuacjach sukcesu i trudności.

• Stawianie czoło trudnym sprawom, zamiast je

negować lub bagatelizować

tylko po to, żeby

podpisać umowę.

• Zrozumieć, że prawdziwym celem negocjacji nie jest

podpisanie umowy, ale osiągnięcie czegoś więcej.

Gdy trzeba spojrzeć „poza

umowę”

• Upewnić się, że interesariusze (twoi i ich) są

sprzymierzeni, tak żeby

wdrożenie

przebiegało bez przeszkód.

• Upewnić się, że partnerzy rozumieją, na co

się godzą, i że będą w stanie wywiązać się z
umowy, zamiast traktować każdą niejasność
lub możliwe trudności jako ich „problem”.

• Zwrócić uwagę na przejście od stołu

negocjacyjnego do realizacji umowy (czy
szukają partnerów, lokum?)

Mini plany – gotowe reakcje

• Jeśli zapytają co z tą bójką na

treningu?

• Z naszej inicjatywy nie otwieramy

tematu, czekamy

• Zaprzeczamy, zapowiadamy żądanie

sprostowania od gazety.