Żelazne zasady postępowania negocjatora według Gavina
Kennedy'ego

1. Niczego, absolutnie niczego nie oddawaj za darmo.

2. Nigdy nie ustępuj, nie dostając czegoś w zamian.

3. Nigdy nie przyjmuj pierwszej propozycji.

4. Wstępną ofertą zaszokuj drugą stronę - zostawiasz sobie wtedy

duże pole manewru.

5. Nie koryguj własnej propozycji przed usłyszeniem kontroferty.

6. Przekonaj drugą stronę, że naprawdę chcesz kupić produkt, ale

że nie masz środków na sprostanie wstępnym oczekiwaniom.

7. Nie okazuj przesadnie dobrej woli, nie idź na ustępstwa - sam

ustawiasz się wtedy w gorszej pozycji, adwersarz odczytuje do-
brą wolę jako oznakę słabości i zwiększa swoje żądania.

8. Nie stosuj gróźb.

9. Nie zmieniaj ceny, zmień pakiet warunków.

10.

Nigdy nie mów: „nie", mów: „jeśli". Graj tak, aby odkryć granicę
drugiej strony, zachowując w tajemnicy swoją.