Negocjacje - to proces w trakcie którego wplywajac na innnych zblizamy do siebie przeciwstawne strony poto aby osiagnac porozumienie korzystne dla obu stron - jest to proces dochodzenia do takiej wymiany korzyści która satysfakcjonuje wszystkie zaangażowane strony, - to naradzanie się w celu ustalenia pewnych spraw poprzez wzajemne porozumienie . Negocjowanie jest sztuka pozwolenia innym wybrania naszych rozwiązań Nego(lac)- mowic nie przeczyc Otium (lac) wolny czas spokoj, Negotium(lac) - interes trudna sprawa klopot. Pochodzenie slowa negocjacje sugeruje ze nie jest to latwa czynność raczej nie powinniśmy się spodziewac ze będzie przyjemnie. Negocjacje mogą być źródłem negocjacji. Swidomosc tego ze uzyskaliśmy porozumienie które zaowocuje dlugotrwala zyskowna wspolpraca może być źródłem dużej satysfakcji. Podstawowym zadaniem orgazacji jakiej SA firmy jest maksymalizacja zysków oraz podnoszenie ich wartości Sprzedawanie to zaspokojenie potrzeb klienta Sprzedając nasze produkty… - czym mniej negocjujemy a czym wiecej sprzedajemy tym nasze zyski sA wieksze odwrotnie kupując towary i usługi - czym wiecej negocjujemy tymbardziej redukujemy nasze koszty i tym nasze zyski SA wieksze w obu tych sytuacjach jesteśmy negocjatorami tym wiecej zarabia nasz firma i tym wieksza mamy satysfakcje z naszej firmy. SPRZEDAŻ to powodowanie, aby nasza propozycja została zaakceptowana bezwarunkowo  NEGOCJACJE to proces wymiany korzyści w celu uzyskania porozumienia  PODSTAWOWE STRATEGIE NEGOCJACYJNE:  LOSE-LOSE -PRZEGRANY-PRZEGRANY: strategia unikania porozumienia, prawdopodobnie sprawa nie jest ważna dla obu stron,  LOSE-WIN-PRZEGRANY-WYGRANY: porozumienie nie jest korzystne dla nas, jest korzystne dla drugiej strony, do takiej sytuacji może dojsc gdy:  1.sprawa nie jest ważna dla nas,  2.bardziej zalezy nam na dobrych relacjach z drugiej strony niż na porozumieniu  3.nie ma wielu alternatyw  Nie powinniśmy akceptowa sytuacji gdy porozumienie jest dla nas niekorzystne.  WIN-LOSE WYGRANY-PRZEGRANY: porozumienie korzystne dla nas, niekorzystne dla drugiej strony  Pozornie sytuacja dobra- jest to porozumienie zyskowne - jednak najczęściej krótkotrwałe, powoduje pogorszenie stosunków z druga stroną  NO WIN-NO LOSE NIE MA ZWYCIEZCOW ANI PRZEGRANYCH - porozumienie nie do końca korzystne dla obu stron, porozumienie takie budzi wątpliwości obu stron i może skloni do renegocjacji lub utwierdzenia stanowiska podczas innych negocjacji  WIN-WIN WYGRANY-WYGRANY:  Porozumienie wzajemnie korzystne , kreatywne rozwiązanie wspolnego problemu i taka wymiana korzyści, która zadowala obie strony  Co nam daje taka strategia:  1.korzystne dla nas porozumienie  2. buduje pozytywne relacje z drugą stroną  3. tworzy podstawy do długotrwałej współpracy  Podstawowe strategie negocjacyjne LOSE-WIN WIN-LOSE WIN-WIN Miekki negocjator Twardy negocjator Kreatywny negocjator Celem- porozumienie Zwyciestwo Porozumienie korzystne dla obuz stron Strony SA partnerami przeciwnikami SA partnerami we wspolnym szukaniu rozwiązania Zaufaj innym Nie ufaj innym Dzialanie zalezne do zaufania Skladaj oferty Stoduj grozby Odkrywaj interesy Poddawaj się presji Wywieraj presje Uzasadniaj i bądź otwarty na uzasadnienia. Nie poddawaj się presji Bądź miekki w stosunku do problemu Bądź twardy w stosunku do problemu Bądź twardy w stosunku do problemu Bądź miekki stosunku do ludzi Bądź twardy stosunku do ludzi Bądź miekki stosunku do ludzi Przygotuj rowiazanie które ONI zaakceptuja Przygotuj rozwiązanie które TY zaakceptujesz Przygotuj wiecej rozwiazan …dlaczego… NEGOCJACJE WG ZASAD

STRATEGIE NEGOCJACYJNE PODSUMOWANIE 1.negocjacje pozycyjne: a)WIN-LOSE twardy negocjator b)LOSE-WIN miekki negocjator 2.negocjator wg zasad a) WIN-WIN Kreatywny negocjator KWESTIONARIUSZ STYLU NEGOCJACYJNEGO to zestaw 30 twierdzeń, które pozwala zidentyfikowac dominujący styl negocjacyjny  Twierdzenia te zostały podzielone na 6 grup dotyczących:  1.podejmowania decyzji  2.przekonywania  3.entuzjazm  4.konflikty  5.temperament  6.poczucie humoru  W efekcie dowiemy się, który z 5 stylów negocjacyjnych prezentujemy  1-1 styl unikający (Lose-lose)  1-9 styl dostosowawczy (Lose-win)  5,5 styl kompromisowy (no win-no lose)  9,1 styl dominujący (win-lose)  9,9 styl współpracujący Jest to podejście przynoszone najwyszsze korzyści dla obu stron, w dłuższej perspektywie Proste konfikt pieniądze komplikowanes W negocjacji podobnie jak w codziennym zyciu nie wiele jest sytuacji jednoznacznych które latwo zdefiniowac Ta szachowanica ma nam uświadomić 2 rzeczy 1.Nie ma takich negocjacji gdzie chodzi tylko o pieniadze, nie ma również takich gdzie problem pieniędzy nie wystepuje. Nie ma negocjacji tak prostych żebyśmy mogli je lekceważyć nie ma również tak skomplikowanych aby nie moznabylo znaleźć rozwiązań. 2.zroznicowanie sytuacji negocjacyjnych jest ogromne jak porównać ze soba negocjacje, w każdej sytuacji SA emocje inne nastawienie stron do siebie inna tez stawka. Inaczej będziemy się do nich przygotowywac Etap I - faza domykania rozmów  Zawarcie kontraktu nie kończy negocjacji. Powrót do pozamerytorycznych treści - osobistych, przyjaznych. Wymiana upominków i gadżetów. Organizacja bankietów, konferencji prasowych. Istota tej fazy jest ugruntowanie relacji uzyskanych w trakcie negocjacji.  Etap II - ocena rezultatów  Faza po zakończeniu rozmów. Analiza uzyskanych rezultatów i procesu, jaki do nich doprowadził. Błędy i trafne decyzje. Znaczące fragmenty rozmowy. Ocena ze strony przełożonych.  Etap III - realizacja umowy  Zmiany warunków otoczenia - negocjacje. Monitoring przebiegu transakcji negocjacyjnej. Ocena negocjacji. Sprawność. Rozsądek (obustronna a nie jednostronna korzyść, rozwiązanie uczciwe, względna trwałość rezultatu). Kontekst.  Ocena negocjacji  W negocjacjach należy uwzględnić:  1. obustronność korzyści (uzasadnionych),  2. uczciwość,  3. trwałość,  4. przydatność społeczną,  5. sprawność prowadzenia,  6. pogłębienie dobrych stosunków między pertraktującymi stronami.  Kiedy podejmować negocjacje?  Negocjacje należy podejmować, gdy:  1. Obie strony są gotowe do zawarcia umowy.  2. Istnieje zarówno zgodność jak i konflikt między stronami.  3. Dysponuje się wystarczającymi kompetencjami decyzyjnymi.  4. Jest się przygotowanym do prowadzenia negocjacji.  Kiedy nie podejmować negocjacji?  Nie należy podejmować negocjacji, jeżeli:  1. Nasze szanse są znikome na porozumienie.  2. Opanowało nas nadmierne podniecenie emocjonalne.  3. Istnieją inne możliwości zaspokajania swoich potrzeb.

Przygotowania do negocjacji - CO?  1.okresl przedmiot negocjacji  2.zidentyfikuj twoje potrzeby osobiste i zawodowe  3.zidentyfikuj potrzeby drugiej strony osobiste i zawodowe  4. zidentyfikuj podstawowe interesy obu stron  5.okresl swoje stanowisko  6.zastanow się nad ich stanowiskiem  7.rozwaz swoja BATNA  8.rozwaz ich BATNA  9.zbierz informacje o przedmiocie negocjacji  10.sprawdz wszystkie fakty i liczby  11.zbierz informacje o negocjacjach  12.przygotuj listę pytań  13.staraj się przewidzieć ich pytania i zastrzeżenia  14.przygotuj odpowiedzi  15.wypisz swoje słabości i mocna strony  16.wypisz ich słabości i mocna strony  17.wypisz ustępstwa jakie możesz zaoferować i przyjąć  18.przelicz ustępstwa na pieniądze  19wymysl kilka rozwiązań konfliktu  20.weź ze sobą notatki  BATNA najlepsze rozwiązanie  Mocne strony młodej załogi: podatna na zmiany  Słabe strony: mniej doświadczenia  Mocne strony starszej załogi: bardziej doświadczona  Słabe strony: bardziej chorowita  Przygotowania - JAK? (prowadzić negocjacje)  1.zdecyduj się czy negocjujesz sam czy w zespole  2.rozdziel role w zespole  3.okresl ile czasu potrzebujecie na przygotowania  4.skonstruj agendę negocjacji  5.przedstaw agendę drugiej stronie  6.potwierdź z druga strona miejsce negocjacji  7.określ swój poziom kompetencji  8.określ swój styl negocjacji  9.staraj się przewidzieć ich styl negocjacyjny  10.przygotuj pokój w którym na odbyć się spotkanie  11.zaplanuj przerwy  12.zaplanuj taktykę otwarcia rozmowy  13.staraj się przewidzieć ich taktykę  14.przygotuj pomoce wizualne  15.przeprowadz burze mózgów w celu znalezienia wielu rozwiązań  16.zdabaj różnice kulturowe  17.opracuj zestaw sygnałów dla waszego zespołu  faza przedstawienia stanowiska - tak…nie….  TAK  1.Bądź punktualny  2.przywitaj się ze wszystkimi używając imion lub nazwisk  3.zacznij od neutralnej pogawędki  4.uzgodnij procedury  5.stworz atmosferę współpracy  6.bądź pozytywny  7.wymien informacje - zrób notatki  8.wyjaśnij postrzeganie problemu przez obie strony  9.pytaj o interesy  10.pokaz zainteresowanie ich problemami  11.staraj się rozpoznać ich prawdziwe stanowisko  NIE  1.nie przerywaj, nie oskarżaj, nie bądź sarkastyczny  2.nie okazuj zakłopotania  3.Nie rozbudzaj konfliktów międzyludzkich  4.nie prezentuj sztywnego stanowiska  5.nie odpowiadaj na pytania których nie rozumiesz  6.nie pozwól się sprowokować , przerywaniem Ci wypowiedzi  faza negocjacji, ustępstw - tak…nie…  TAK  1.zwracaj uwagę na moment przejścia od prezentowania stanowisk do negocjacji  2.podsumuj i użyj ciszy aby oni zrobili pierwszy ruch  3.zawsze mów o warunkach następnie co za to możesz zaoferować  4.notuj wszystkie ustępstwa  5.obserwuj mowę ciała drugiej strony  6.staraj się wychodzić poza negocjowanie samej ceny  7.popros o przerwę jeżeli chcesz cos rozważyć  NIE  1.nie daj się zaskakiwać  2.nie wywieraj presji  3.nie dawaj ustępstw których nie przygotowałeś  4.nie trac obiektywnego poglądu  5.nie zmieniaj łatwo swoich stanowisk  faza porozumienia- tak…nie…  TAK 1.zwracaj uwagę na sygnały kupna  2.sprawdz czy wszystkie problemy zostały rozwiązane  3.podejmuj decyzje o porozumieniu  4.dokladnie podsumuj porozumienie  5.potwierdz kompetencje obu stron  6.napisz i zaprezentuj porozumienie  7.niech wszyscy podpiszą porozumienie  8.uściśnij dłonie  9.wyjdz  NIE  1.nie forsuj porozumienia  2.nie bądź chciwy w targowaniu ustępstw  3.nie przedstawiaj nieoczekiwanych propozycji na koniec  4.nie akceptuj niejasności w umowie  5.nie wywieraj presji w tej fazie  6.nie oceniaj na gorąco porozumienia  7.nie okazuj emocji w tej fazie

SZEŚĆ ZASAD NEGOCJACJI  1. Oddziel ludzi od problemu. Kiedy dwie strony przystępują do negocjacji, okopują się na stanowiskach i bronią ich, w trakcie dyskusji decydując, ile mogą ustąpić.  To błąd. W przypadku wszystkich stron konfliktu w grę wchodzi nie tylko spór, ale i zwykłe emocje ludzkie. Najlepiej jest określić problem i wspólnie go atakować. Skoncentrować się na interesach, nie na stanowiskach.  2. Mierz się z problemem, nie z człowiekiem. Obie strony konfliktu łączy na ogół ten sam problem. Dlatego, zanim zacznie się go rozwiązywać, warto przez chwilę postawić się w sytuacji drugiej strony. Spróbować zastanowić się, dlaczego nasz przeciwnik trwa przy swoim stanowisku, jakie są, lub mogą być jego racje.  3. Panuj nad emocjami. W każdym przypadku strony konfliktu to ludzie pełni emocji. Pozwól wypowiedzieć się drugiej stronie, ale naucz się nie reagować na zaczepki emocjonalne. Kontroluj swoje emocje, wtedy łatwiej będzie rozmawiać.  4. Określ interesy. Każda ze stron konfliktu ma swój własny cel. W owych przypadkach część interesów da się pogodzić, część będzie istotą konfliktu. Działaj tak, aby twoje interesy były jasne, ale ze zrozumieniem interesów drugiej strony. Trwaj przy swoim, ale nie upieraj się. Bądź elastyczny. Pilnując swoich interesów w sposób twardy, jednocześnie miękko rozmawiając z ludźmi, szybko zorientujesz się, na jakie ustępstwa możesz pozwolić sobie ty, a na jakie twój przeciwnik.  5. Znajdź możliwości korzystne dla obu stron. Kiedy konflikt wybucha, nigdy nie jest tak, że da się go błyskawicznie, od ręki rozwiązać. Dlatego nigdy nie należy stosować jednoznacznej oceny już na wstępie. Warto odbyć burzę mózgów, wykorzystując zewnętrznych ekspertów. Warto też, by w podejmowaniu ostatecznych decyzji uczestniczyły na równych prawach obie strony konfliktu.  6. Stosuj obiektywne kryteria. Zanim zasiądziesz do rozmów, określ zasady obiektywnych kryteriów - to najlepsza droga do tego, by osiągnięte porozumienie było efektywne i polubowne. Każda kwestia wymagająca rozstrzygnięcia leży w interesie obu stron. Dlatego pytaj i uzasadniaj swoje pytania i wątpliwości. Bądź też otwarty na uzasadnienia drugiej strony. I nie ulegaj presji.  NEGOCJACJE - jest to sekwencja wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów.  FAZY NEGOCJACJI  − Faza przygotowawcza  − Faza zasadnicza  − Faza kończąca  Faza przygotowawcza  Etap I - przygotowanie siebie i otoczenia do rozmowy  Etap II - zapoznanie się z drugą stroną  Etap III - nawiązanie kontaktu.  Etap I - przygotowanie siebie i otoczenia do rozmowy  W ramach tego etapu do najważniejszych zagadnień należy:  − Ustalenie precyzyjnego celu,  − Rozpoznanie innych niż dane negocjacje możliwości,  − Osiągniecie tego celu,  − Zdobycie informacji o firmie,  − Zdobycie informacji o osobach reprezentujących drugą stronę,  − Trafny wy bor czasu rozpoczęcia rozmów,  − Przygotowanie miejsca rozmów i stosowne jego zaaranżowanie,  − Dobór swoich przedstawicieli,  − Opracowanie wyjściowego stanowiska zawierającego granice ustępstw.  Etap II - zapoznanie się z drugą stroną  Problem pierwszego wrażenia (spotkanie najczęściej przygotowuje się telefonicznie lub mailowo). Czas trwania od kilku minut do kilku godzin (np. rytuał powitania - przemowy, toasty, itp.)  Etap III - nawiązanie kontaktu.  Budowa życzliwej atmosfery (chyba, że mamy do czynieni z negocjacjami twardymi). Wskazanie wspólnych obszarów zainteresowań, podobieństwo wartości, aprobatę dobrych obyczajów itp. Prowadzenie rozmów na dwóch płaszczyznach - firmowej i osobistej  Faza zasadnicza  Etap I - otwarcie licytacji  Etap II - licytacja, czyli sekwencja żądań (ofert) i ustępstw  Etap III - zawarcie kontraktu  Etap I - otwarcie licytacji  Zasada - dobrze zdiagnozowana analiza realnych potrzeb stron negocjujących. Zasada pierwszej oferty (jej funkcje to badanie możliwości, sprawdzenie stylu drugiej osoby, budowanie marginesu ustępstw). Zasada czasu (dobrze jest mieć na wszystko czas, niż działać w pospiechu, czy pod naciskiem i presją).  Etap II - licytacja, czyli sekwencja żądań (ofert) i ustępstw  Dążenie do znalezienia rozwiązania. Uwzględnienie nie tylko własnych interesów, ale również drugiej strony. Manipulacja i wywieranie nacisku przy użyciu różnych chwytów. Realizm, dążenie do ugody.  Etap III - zawarcie kontraktu  Dwie perspektywy - aktualny stan interesów i stan interesów w przyszłości. Najbardziej pożądane kontrakty to kontrakty długotrwałe o obustronnych korzyściach. Wpływ kontraktu na otoczenie. Uczciwość i obyczaje (kontrakty dopuszczalne i niedopuszczalne). Terror ceny nad rozmowami (syndrom dobrej ceny). Zawarcie kontraktu. Jeżeli kontrakt interpretowany jest przez obie strony jako niosący lepsze perspektywy na przyszłość, to sukces negocjacyjny jest duży. Jeśli korzyść ma jedna strona - sukces jest średni. Gdy nikt nie uzyskał korzyści - kontrakt jest klęską.  Faza kończąca  Etap I - faza domykania rozmów  Etap II - ocena rezultatów  Etap III - realizacja umowy

---