Pułapki psychologii
społecznej

Czyli o technikach wpływu

społecznego

5 podstawowych reguł
wpływu społecznego



Reguła wzajemności

(ja tobie to, co ty mnie)



Reguła zaangażowania i konsekwencji

(skłonić do

przyjęcia drobnego zobowiązania, a potem łatwiej o

skłonienie do kolejnego coraz większego i

kolejnego….)



Społeczny dowód słuszności

(wszyscy tak robią, im

bardziej znani, bądź podobni, tym skuteczniejszy

dowód. Zachowanie innych jest dla nas punktem

odniesienia)



Reguła lubienia i sympatii

(siła komplementów,

uznania)



Reguła ograniczonej dostępności

(należycie do

elity, zajęcia reglamentowane)

Podatność na wpływ innych

mała

duża

Znają swoją wartość
Są pewne siebie
Są asertywne
Kierują się własnym
zdaniem
Znają ludzi i ich zachowanie
Znaj reguły wywierania
wpływu

Mają niska samoocenę
Są niepewne siebie
Są zależne emocjonalnie i
potrzebują potwierdzenia
Potrzebują kierowania przez
innych
Nie mają wiedzy o
zachowaniu ludzi
Nie znają reguł wywierania
wpływu

Reguła wzajemności



Zobowiązanie do

rewanżowania
się za dobra,
które
otrzymaliśmy

Reguła wzajemności – wykorzystanie
we wpływie społecznym



Eksperyment Dennisa Regana (1971)

„ocena dzieł sztuki”



podczas przerwy w „badaniu”:



-„ Przyniosłem dla siebie butelkę coli, przy okazji

przyniosłem też jedną dla Ciebie”



A po „badaniu”:

Loteria samochodowa, nagroda 50$ za

rozprowadzenie największej liczby losów

-„ Każda liczba losów mnie urządza, choć

oczywiście im więcej, tym lepiej”

Wyniki: Przeciętnie 2 razy więcej losów

kupowały osoby poczęstowane wcześniej

colą (niezależnie od sympatii, czy antypatii)

Wykorzystanie reguły
wzajemności



Ekonomiczny rozwój sekty Hare Kriszna w

USA– lata 80-te związany z wykorzystaniem

reguły wzajemności.



Taktyka:

 aktor1: podarunek (książka)
przerwa
aktor2 :prośba o datek
 wersja ekonomiczna:
aktor1:podarunek(kwiat)…..



Techniki marketingowe



„Nie taka znowu darmowa próbka…”

Tajemnica reguły
wzajemności



Zobowiązanie do

dawania



Zobowiązanie do

przyjmowania



Zobowiązanie do

oddawania

Obrona przed regułą
wzajemności



Odróżniaj przysługę od
manipulacji -akceptowanie
oferowanych nam przysług, ale
akceptowanie w nich tego czym
naprawdę są a nie tego na co mają
wyglądać



Przedefiniuj sytuację tak, aby wyzwolić
się z nieadekwatnego w danej sytuacji
poczucia zobowiązania

Zaangażowanie i konsekwencja

„Łatwiej powiedzieć „nie” na początku niż na
końcu

”

[Leonardo da Vinci]



Reguła zaangażowania i

konsekwencji – kiedy dokonamy już

wyboru lub zajmiemy stanowisko w

jakiejś sprawie, pojawia się silny

nacisk na zachowanie konsekwentne

i zgodne z tym, na co już się

zgodziliśmy



Badania graczy na wyścigach

konnych
( Knox, Inkster,1968) – Po

obstawieniu wybranego konia ludzie

byli znacznie pewniejsi jego wygranej

niż przed wykupieniem zakładu

Badanie S. Fraser, J Freedman(1966) badanie
przeprowadzone wśród mieszkańców
kalifornijskiej dzielnicy mieszkaniowej



Grupa kontrolna
1. Proszeni o umieszczenie w swoim ogródku

ogromnej planszy „Jedź ostrożnie”



Zgodę wyraziło 17% badanych



Grupa eksperymentalna

1. Prośba o umieszczenie w oknie domu niewielkiej

plakietki: „Bądź bezpiecznym kierowcą”- prawie wszyscy

zgodzili się ją spełnić.
2. Dwa tygodnie później- prośba o umieszczenie planszy

w ogródku „ Jedź ostrożnie!”



76% badanych wyraziło zgodę

Zapuszczanie korzeni
( technika niskiej piłki)-

czyli uważaj na co się godzisz…



Eksperyment ( Cacioppo, Basset, Miller)



Grupa kontrolna
Studenci poproszeni o udział w badaniach

„ nad myśleniem”, które odbędą się o 7 rano

– zgodę wyraziło 24% badanych.



Grupa eksperymentalna

1) Prośba o udział w badaniach bez informacji

kiedy się będą odbywać (niska piłka) – 56%

wyraziło zgodę

2) Poinformowanie studentów, którzy wyrazili

zgodę o której godzinie odbędzie się badanie

( 7 rano) – 95%pojawiło się na badaniu

Obrona przed techniką
zaangażowania i
konsekwencji



Wystrzegaj się mechanicznej,

bezmyślnej konsekwencji



Bądź wrażliwy na sygnały

wskazujące na uleganie manipulacji



Odpowiedz sobie na pytanie „ Czy

wiedząc to wszystko co wiem teraz,

jeszcze raz podjąłbym taką samą

decyzję?”

Społeczny dowód słuszności

„Gdy wszyscy myślą tak samo nikt nie myśli zbyt
wiele”

Walter Lippman



Uważamy dane zachowanie za

poprawne w danej sytuacji, o ile

widzimy innych, którzy tak właśnie

się zachowują



Społeczny dowód słuszności



Wpływ informacyjny – automatyczne

założenie, że inni ludzie wiedzą więcej, mają

rację, jeżeli więc jakoś (zbiorowo) postępują-

nie mylą się; zakładamy, ze jest to oparte na

racjonalnych przesłankach i dlatego słuszne



Wpływ normatywny – podporządkowanie

grupie spowodowane potrzebą akceptacji i

aprobaty ( np. eksperymenty Salomona

Ascha).

Czynniki wzmacniające
działanie społecznego
dowodu słuszności



Niepewność – najbardziej skłonni
jesteśmy uznać działania innych za
dowód słuszności wtedy, gdy jesteśmy
niepewni, gdy sytuacja jest niejasna i
niejednoznaczna.



Przypadek morderstwa Catherine Genovese
(Queens, 1968) – długotrwały ( 35 min),
głośny i publiczny napad na ulicy, któremu
przyglądało się 38 sąsiadów ofiary – nikt nie
zadzwonił po policję.

Obrona przed techniką
społecznego dowodu
słuszności

1.

Rozpoznaj kiedy jest to fałszywy
dowód społeczny i wyłącz
„automatycznego pilota”.

2.

Nawet jeśli naprawdę wszyscy tak
się zachowują porównaj to z
innymi dostępnymi informacjami

Reguła lubienia i sympatii



Zgadzamy się spełniać
prośby ludzi, których
znamy i lubimy



Czynniki wpływające
na lubienie i sympatię:



Atrakcyjność fizyczna



Podobieństwo



Ingracjacja



Kontakt i współpraca

Atrakcyjność fizyczna



efekt aureoli- jedna cecha (np.atrakcyjność fizyczna)
„opromienia’ inne cechy osoby.



Przystojni kandydaci na posłów uzyskiwali dwa i pół razy więcej
głosów od kandydatów nieatrakcyjnych (Efram, Patterson,
1976).



Sami wyborcy nie dostrzegali wpływu wyglądu polityka



76% wyborców zdecydowanie zaprzeczało, aby wygląd
kandydata miał jakikolwiek wpływ na ich decyzje.



Ludzie atrakcyjni otrzymują mniejsze grzywny i kaucje w
sprawach o wykroczenia ( Kennrick, 1999)



Krótsze wyroki w sprawach kryminalnych



uzyskują wyższe wynagrodzenie (Hemmermesh, Biddle, 1994) :



7% „kara” za brzydotę, 5% „premia” za urodę

Podobieństwo



Eksperyment (Emswiller, Deux,

Willits)



uczestnicy marszu pokojowego

częściej podpisywali petycje,

jeśli osoba zbierająca podpisy

była ubrana w stylu podobnym

do ich własnego.



Lubimy ludzi podobnych do nas

niezależnie od tego, czy

podobieństwo dotyczy



wyglądu



wyznawanych przekonań



cech osobowości



stylu życia



Doświadczeń życiowych

Ingracjacja



…czyli pochlebstwo, komplementy



Eksperyment( Drachman, za Cialdini, 1993).
Badani mężczyźni otrzymywali komentarze
na swój temat od osób, które prosiły ich o
pomoc



Komentarze były : pozytywne, negatywne,
mieszane



Kogo wzbudził w Tobie największą sympatię?



Wnioski:



Badani najbardziej lubili autora
komentarzy wyłącznie pochlebnych



Wiedza o tym, że komentator chciał
zaskarbić sobie sympatię osoby badanej
dla konkretnego celu nie wpływała na
zmniejszenie sympatii do pochlebcy



Komentarze pochlebne wcale nie musiały
być trafne by działać

Obrona przed regułą
lubienia i sympatii

1.

Koncentracja na rozkładzie zdarzeń w czasie



Pozostań wrażliwy na 1 sygnał: zaczynasz

kogoś nieznajomego lubić szybciej i bardziej

niż byś tego zazwyczaj oczekiwał



Ta strategia pozwala na „wykorzystanie siły

przeciwnika” – nie walczysz z nim, ale im

bardziej on wywołuje nieoczekiwany

przypływ sympatii tym łatwiej sobie

uświadomić, co się dzieje



Oddziel człowieka , który wzbudził twoją

sympatie od transakcji do której cię namawia

Reguła niedostępności



Wrażenie niedostępności
dóbr wpływa na zwiększenie
oceny ich atrakcyjności
(„tylko dla 100 pierwszych
osób”; „promocja wyłącznie
do końca maja”)



Rzeczy trudno osiągalne są
często traktowane jako
cenniejsze.

Warunki nasilające
skuteczność reguły
niedostępności



Świeża niedostępność – „świeżo”

pojawiająca się niedostępność czyni

produkt atrakcyjniejszym niż

niedostępność „od zawsze” .



Ograniczenie dostępu do jakiegoś dobra

powoduje, że ludzie bardziej pragną je

mieć (np. „limitowana edycja”)



Konkurowanie z innymi o dobra

niedostępne

Obrona przed regułą
niedostępności



Niedostępność sprawia, że rośnie
chęć posiadania danej rzeczy, a nie
radość z jej używania.



Narastająca fala pobudzenia
emocjonalnego („muszę to mieć”) jest
sygnałem, że powinieneś ochłonąć i
zastanowić się spokojnie, aby móc
podjąć racjonalną decyzję