Reguła lubienia i sympatii

Katarzyna Bagińska 220785

Paulina Rączka

Magda Kwiatko 224040

TECHNIKI WPŁYWY

SPOŁECZNEGO

„Proces, w wyniku którego dochodzi do

zmian w zachowaniu, postawach

i doświadczeniach emocjonalnych lub

stanach motywacyjnych pod wpływem

rzeczywistych, bądź tylko

wyobrażonych zachowań drugiej

osoby.”

„REGUŁA LUBIENIA I SYMPATII”

„Zgadzamy się spełniać prośby

ludzi, których znamy i lubimy.”

Podstawą

sukcesu teorii
tej metody jest
fakt, że każdy
nowy klient jest
zdobywany

z polecenia lub

rekomendacji
swojego
własnego
przyjaciela,
osoby znajomej,
zaufanej.

Najbardziej przejrzystą ilustracją wpływu lubienia

i sympatii na sukces przedsiębiorczy to tzw.

„Przyjęcia Tupperware”.

CECHY, SPRZYJAJĄCE

ZAKLASYFIKOWANIU OSOBY DO GRONA

PRZYJACIÓŁ:

atrakcyjność

fizyczna

podobieństw

o

komplement

y

kontakt

i współpraca

warunkowa

nie i

skojarzenia

ATRAKCYJNOŚĆ

Efekt aureoli - gdy

jedna pozytywna cecha

danej osoby decyduje o

naszym sposobie jej

zaklasyfikowania jako

lepszej.

Efekt aureoli - gdy

jedna pozytywna cecha

danej osoby decyduje o

naszym sposobie jej

zaklasyfikowania jako

lepszej.

Osobom atrakcyjnym

fizycznie nadajemy

także takie cechy jak:

utalentowanie,

sympatyczność,

uczciwość, inteligencja

i wiele innych

pozytywnych, tylko

dlatego właśnie, że

fizycznie są one dla nas

atrakcyjne.

Osobom atrakcyjnym

fizycznie nadajemy

także takie cechy jak:

utalentowanie,

sympatyczność,

uczciwość, inteligencja

i wiele innych

pozytywnych, tylko

dlatego właśnie, że

fizycznie są one dla nas

atrakcyjne.

dobrze wyglądający =

dobry

dobrze wyglądający =

dobry

PODOBIEŃSTWO

Lubimy ludzi podobnych

do nas samych.

Bez znaczenia jest fakt czy

podobieństwo dotyczy

przekonań, cech

osobowości, charakteru,

stylu życia, doświadczeń

czy wreszcie wyglądu

zewnętrznego.

KOMPLEMENTY

Zadziwiające, że

pomimo faktu, iż

pochlebców

traktujemy raczej

powściągliwie,

z reguły mamy

skłonność im

wierzyć,

a dodatkowo ich

lubimy.

Pochlebstwa nie

muszą być trafne

- działają tak

samo skutecznie

nawet gdy mijają

się

z prawdą.

1. „Ach, jaki Pan jest inteligentny
i błyskotliwy.

2. Wie Pan, podczas przemówienia

poruszył Pan wiele interesujących

i nieznanych mi wcześniej

kwestii. (…) Jest pan naprawdę
inteligentnym

i błyskotliwym człowiekiem.”

KONTAKT I WSPÓŁPRACA

Na to, czy darzymy

kogoś lub coś

sympatią ma wpływ

„znajomość” danej

osoby bądź rzeczy.

Bardziej lubimy to,

co znamy.

Więź wynikająca ze

znajomości kogoś lub

czegoś ma wpływ na

nasze bezpośrednie

podejście do drugiej

strony.

Desegregacja - polega na likwidacji

przepisów prawnych oraz zaniechania

praktyk ograniczających

funkcjonowanie

i prawa członków różnych mniejszości

kulturowych (głównie tzw. mniejszości

rasowych i etnicznych).

„sposobem na zmniejszenie uprzedzeń

między osobami różnych ras byłoby

nasilenie częstości kontaktów między

nimi”

Jak osiągnąć cel?

zamiast

rywalizacji -

współpraca,

która przyniesie

wspólne korzyści

zaangażowanie

w

„odpowiedzialno

ść zbiorową” –

jeden nie może

działać bez

drugiego

Znajomość wywołana powtarzającymi

się kontaktami zwykle nasila

sympatię

i lubienie, dokładnie na odwrót

dzieje się wtedy, gdy do kontaktów

dochodzi

w nieprzyjemnych warunkach.

Praktycy wpływu społecznego celowo

grają przychylnych, miłych, abyśmy

obdarowali ich sympatią i chęcią

współpracy w celu osiągnięcia tej

samej korzyści.

WARUNKOWANIE I
SKOJARZENIA

Tym, co również

może wpływać na

nasilenie

sympatii do

człowieka lub

przedmiotu jest

skojarzenie tej

osoby bądź

przedmiotu z

czymś, co już

lubimy.

Politycy czy

specjaliści od

reklamy próbują

kojarzyć siebie

lub sprzedawane

przez siebie

produkty z czymś

przyjemnym lub z

tym, co nam się

podoba.

Zasadę skojarzeń

wykorzystują też

osoby, których

celem jest

podniesienie

własnej wartości,

np. poprzez

utożsamianie się

z cudzymi

osiągnięciami.

Zasada skojarzeń

dotyczy zarówno

uczuć

pozytywnych, jak

i negatywnych.

STRATEGIA OBRONY

Nauczenie

się

rozpoznawan

ia zbyt

silnego,

szybkiego

przypływu

pozytywnych

uczuć do

danej osoby

i oddzielenie

tych uczuć

od uczuć

jakie budzi

propozycja

tej osoby.

Nie uleganie

emocjom,

szczególnie

podczas

zakupów

związanych

z prezentacją

produktu.

Kierowanie

się

rozsądkiem

przy m.in.

nabywaniu

nowych

produktów,

głosowaniu

na danego

polityka.

ZASTOSOWANIE REGUŁY
(aspekt pozytywny):

Lepsze efekty w pracy i nauce odnotowywane są w

środowisku, które lubimy i w którym dobrze się czujemy.

Łatwiej przychodzi nam wykonywać polecenia osób, które

lubimy.

Dobra atmosfera wpływa na szybkość wykonywanej pracy.

Pochwały, okazywanie sympatii za nawet niewielkie

osiągnięcia pracownika, żeby móc liczyć na jego całkowitą

lojalność , pełne zaangażowanie, wypełnianie dodatkowych

obowiązków.

ZASTOSOWANIE REGUŁY
(aspekt negatywny):

Kontakty w pracy czy w szkole mogą przenieść się na życie osobiste

związane

z określoną grupą osób.

Zazdrość osób o lepsze traktowanie innych - powstawanie konfliktów -

mniejsza efektywność pracy.

Nabywca danego produktu staje się ofiarą manipulacji przez co może

zrazić się do oferenta, stracić zaufanie do dotychczasowego przyjaciela,

znajomego.

Po przemyśleniu dokonanej transakcji klient może być niezadowolony z

jakości nabytego produktu lub usługi.

Trudno obronić przed działaniem zasady lubienia i sympatii, ponieważ

reagujemy na nią nieświadomie, działamy bez zastanowienia, kierujemy

się wyłącznie uczuciami.

BIBLIOGRAFIA

• Cialdini, R. B. (2000). Wywieranie

wpływu na ludzi. Teoria i praktyka.
Gdańsk: GWP

• Doliński, D. (2000). Psychologia

wpływu społecznego. Wrocław:
Towarzystwo Przyjaciół Ossolineum

• Witkowski, T. (2000).

Psychomanipulacje. Moderator