2009-09-24

TECHNIKI WPŁYWU

SPOŁECZNEGO.

SPOSOBY OBRONY

PRZED MANIPULACJĄ.

LITERATURA:

Cialdini R. (1994). Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka.

Gdańsk: GWP

Eysenck H i M. (1996) Podpatrywanie umysłu. Gdańsk: GWP

Wykład opracowany przez zespół psychologów CEN UWr.

• WPŁYW SPOŁECZNY - proces, w wyniku którego dochodzi do zmiany w zachowaniach, emocjach, postawach jednostki wywołany działaniami osoby/ osób trzecich

• Reguły zmiany postaw wg Cialdiniego: reguła wzajemności, zaangażowania i konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, lubienia i sympatii, niedostępności REGUŁA WZAJEMNOŚCI

• zasada głosząca, że zawsze powinniśmy się odwdzięczyć osobie, która dostarczyła nam jakieś dobro

Sekwencyjne strategie oparte na regule wzajemności: Strategia „DRZWIAMI W TWARZ” - ODMOWA/WYCOFANIE

REGUŁA ZAANGAśOWANIA I

KONSEKWENCJI

•

dokonanie wyboru lub zajęcie stanowiska w

pewnej sprawie sprawia że zachowujemy się

konsekwentnie z raz powziętym

zaangażowaniem.

Sekwencyjne strategie oparte na regule zaangaż owania i konsekwencji:

Strategia „STOPA W DRZWIACH”

Strategia „NISKIEJ PIŁKI”

1

2009-09-24

REGUŁA SPOŁECZNEGO

DOWODU SŁUSZNOŚCI

• reguła mówiąca, że jeśli wszyscy zachowują się w określony sposób to znaczy, że jest to

słuszną, obowiązującą normą, a ich zachowanie jest poprawne.

Strategia działa najlepiej w sytuacjach gdy jesteśmy niepewni, a sytuacja jest niejasna.

REGUŁA LUBIENIA I SYMPATII

Ch

C ęt

ę niej

e s

p

s eł

e niamy

am

Osoby podobne do nas samych,

pro

r śb

ś y os

ób

os

prawiące komplementy,

lubianych

c .

Osoby/ produkty dobrze znane i

skojarzone na stałe z czymś co

Kogo z

ogo atem

e

m

lubimy

lubimy

m ?

Osoby atrakcyjne fizycznie są bardziej lubiane, przypisuje się im wiele zalet i chętniej spełnia się ich prośby – tzw. EFEKT AUREOLI

REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI

• To co niedostępne (rzadkie, posiadane przez niewielką ilość osób) staje się dobrem cennym i pożądanym.

• Reguła niedostępności działa też znacznie lepiej w sytuacji kiedy niedostępność towaru pojawia się

nagle (promocja), a nie wtedy gdy działa od dawna.

• Znacznie łatwiej skłonić ludzi do wykonania pewnych czynności jeśli pokaże im się co mogą

stracić niż wtedy gdy pokazuje się im co mogą zyskać.

2