Kompetencje społeczne –
techniki wpływu
społecznego

Czyli o utrwalonych wzorcach

reagowania

6 podstawowych reguł
wpływu społecznego



Reguła wzajemności



Zaangażowanie i konsekwencja



Społeczny dowód słuszności



Lubienie i sympatia



Autorytet



Niedostępność

Reguła wzajemności



Zobowiązanie do
rewanżowania się
za dobra, które
otrzymaliśmy



„ zobowiązanie
wzajemności to
istota tego, co
czyni nas ludźmi”
( Leakey, 1978)

Reguła wzajemności



Reguła wzajemności jest znana
wszystkim społeczeństwom
ludzkim( Guldner,1960)



Rytuał Vartan Bhanji –
zinstytucjonalizowany obyczaj
wymiany podarków w niektórych
społecznościach Pakistanu i Indii-
niekończący się Honorowy łańcuch
zobowiązań



1985r. - Etiopski Czerwony Krzyż
przekazał 5 tyś $ na ofiary trzęsienia
ziemi w Meksyku – 1935r.-Meksyk
wysłał pomoc humanitarna Etiopii.

Reguła wzajemności – wykorzystanie
we wspływie społecznym



Eksperyment Dennisa Regana ( 1971)

„ocena dzieł sztuki”



podczas przerwy w „badaniu”:



-„ Przyniosłem dla siebie butelkę coli, przy okazji

przyniosłem też jedną dla Ciebie”



A po „badaniu”:

Loteria samochodowa, nagroda 50$ za

rozprowadzenie największej liczby losów

-„ Każda liczba losów mnie urządza, choć

oczywiście im więcej, tym lepiej”

Wyniki: Przeciętnie 2 razy więcej losów

kupowały osoby poczęstowane wcześniej

colą (niezależnie od sympatii, czy antypatii)

Wykorzystanie reguły
wzajemności



Ekonomiczny rozwój sekty Hare Kriszna w USA– lata

80-te związany z wykorzystaniem reguły wzajemności.



Taktyka:

 aktor1: podarunek (książka)

przerwa
aktor2 :prośba o datek
 wersja ekonomiczna:

aktor1:podarunek(kwiat)…..



Polityka: Lyndon Johnson vs. Jimmi Carter



ogromna dysproporcja w liczbie przeprowadzonych przez

Kongres ustaw w okresie prezydentury - odbieranie

wierzytelności (Johnson) vs. brak dłużników( Carter).



Techniki marketingowe



„Nie taka znowu darmowa próbka…”

Amway Corporation - reguła
wzajemności

„ średnio rzecz biorąc jeśli konsument

zaakceptuje BUG-a to zamawia potem
połowę znajdujących się w nim
produktów”
(dystrybutor z Massachusetts)

Bug- niewielki kontener zawierający próbki

różnych oferowanych produktów
zostawiany darmowo u klienta na 2-3 dni

Tajemnica reguły
wzajemności



Zobowiązanie do

dawania



Zobowiązanie do

przyjmowania



Zobowiązanie do

oddawania

Reguła wzajemności – dla
zaawansowanych
użytkowników



Wzajemność ustępstw – jeśli ktoś nam
ustąpi, powinniśmy odpłacić mu jakimś
ustępstwem.



Odmowa -wycofanie ( technika „drzwiami w
twarz”)



duża prośba –> odmowa( spodziewana) –>
mniejsza (prawdziwa) prośba



Uwaga! Nie daje rezultatu, gdy początkowe
zadania są nierealistyczne, czy nierozsądnie
wielkie (Schwarzwald, Raz, Zvibel,1979, za
Cialdini, 1993)

Obrona przed regułą
wzajemności

Odrzucenie reguły wzajemności –



Odróżniaj przysługę od manipulacji
-akceptowanie oferowanych nam
przysług, ale akceptowanie w nich tego
czym naprawdę są a nie tego na co
mają wyglądać



Przedefiniuj sytuację, tak , aby
wyzwolic się z nieadekwatnego w danej
sytuacji poczucia zobowiązania

Zaangażowanie i konsekwencja

„Łatwiej powiedzieć „nie” na początku niż na
końcu

”

[Leonardo da Vinci]



Regułą zaangażowania i

konsekwencji – kiedy dokonamy już

wyboru lub zajmiemy stanowisko w

jakiejś sprawie, napotykamy zarówno

wewnątrz nas , jak i w innych silny

nacisk na zachowanie konsekwentne i

zgodne z tym na co już się zgodziliśmy



Badania graczy na wyścigach

konnych
( Knox, Inkster,1968) – Po obstawieniu

wybranego konia ludzie byli znacznie

pewniejsi jego wygranej niż przed

wykupieniem zakładu

Badanie S. Fraser, J Freedman(1966) badanie
przeprowadzone wśród mieszkańców
kalifornijskiej dzielnicy mieszkaniowej



Grupa kontrolna
1. Proszeni o umieszczenie w swoim ogródku

ogromnej planszy „Jedź ostrożnie”



Zgodę wyraziło 17% badanych



Grupa eksperymentalna

1. Prośba o umieszczenie w oknie domu niewielkiej

plakietki: „Bądź bezpiecznym kierowcą”- prawie wszyscy

zgodzili się ją spełnić.
2. Dwa tygodnie później- prośba o umieszczenie planszy

w ogródku „ Jedź ostrożnie!”



76% badanych wyraziło zgodę

Reguła zaangażowania- Stopa w
drzwiach („od rzemyczka do
koziczka”)



Technika stosowana w chińskich obozach podczas
wojny w Korei, aby skłonić amerykańskich jeńców do
współpracy.



Procedura polegała na skłonieniu żołnierza do
wypełnienia kolejnych z pozoru nieistotnych poleceń



1. Podpisz się pod zdaniem: ”Stany Zjednoczone
nie są doskonałe”, „ W krajach komunistycznych
nie ma bezrobocia”



2. Napisz listę przykładów niedoskonałości USA i
ją podpisz



3. Antyamerykańskie wypracowanie czytane w
audycji radiowej nadawanej w obozie.

Reguła zaangażowania- Stopa w
drzwiach („od rzemyczka do
koziczka”)

„większość współpracowała z Chińczykami w

sprawach wyglądających na pozbawione
znaczenia, co jednak potem Chińczycy
potrafili obrócić na własna korzyść(…)

Była to szczególnie skuteczna droga

nakłaniania do wyznań , samokrytyki i
ujawniania informacji podczas przesłuchań”

( Shein, 1956)

Zapuszczanie korzeni
( technika niskiej piłki)-

czyli uważaj na co się godzisz…



Eksperyment ( Cacioppo, Basset, Miller)



Grupa kontrolna
Studenci poproszeni o udział w badaniach

„ nad myśleniem”, które odbędą się o 7 rano

– zgodę wyraziło 24% badanych.



Grupa eksperymentalna

1) Prośba o udział w badaniach bez informacji

kiedy się będą odbywać ( niska piłka) – 56%

wyraziło zgodę

2) Poinformowanie studentów, którzy wyrazili

zgodę o której godzinie odbędzie się badanie

( 7 rano) – 95%pojawiło się na badaniu

Obrona przed technika
zaangażowania i
konsekwencji



Wystrzegaj się mechanicznej ,

bezmyślnej konsekwencji



Bądź wrażliwy na sygnały z

żołądka i z „głębi duszy”



Odpowiedz sobie na pytanie „ Czy

wiedząc to wszystko co wiem teraz

, jeszcze raz podjął bym taka sama

decyzję?”

Społeczny dowód słuszności

„Gdy wszyscy myślą tak samo nikt nie myśli zbyt
wiele”

Walter Lippman



Uważamy dane zachowanie za

poprawne w danej sytuacji, o ile

widzimy innych, którzy tak właśnie

się zachowują



Społeczny dowód słuszności



Wpływ informacyjny – automatyczne

założenie, że inni ludzie wiedzą więcej, mają

rację, jeżeli więc jakoś (zbiorowo) postępują-

nie mylą się, zakładamy, ze jest to oparte na

racjonalnych przesłankach i dlatego słuszne



Wpływ normatywny – podporządkowanie

grupie spowodowane potrzebą akceptacji i

aprobaty ( np.. eksperymenty Salomona

Ascha).

Czynniki wzmacniające
działanie społecznego
dowodu słuszności



Niepewność – najbardziej skłonni
jesteśmy uznać działania innych za
dowód słuszności wtedy, gdy jesteśmy
niepewni, gdy sytuacja jest niejasna i
niejednoznaczna.



Przypadek morderstwa Catherine Genovese
(Queens, 1968) – długotrwały ( 35 min),
głośny i publiczny napad na ulicy, któremu
przyglądało się 38 sąsiadów ofiary – nikt nie
zadzwonił po policję.

Efekt Wertera



Badania Philipsa(1974)



po każdym samobójstwie

nagłośnionym w mediach, rośnie

liczba samobójstw.



Średnio – liczba samobójstw rośnie o 58

przypadków w ciągu dwóch miesięcy po

każdym samobójstwie z pierwszych stron

gazet



Wzrost samobójstw jest tym większy im

bardziej nagłaśniano w mediach

„modelowe „samobójstwo

Obrona przed technika
społecznego dowodu
słuszności

Rozpoznaj kiedy jest to fałszywy
dowód społeczny i wyłącz
automatycznego pilota.

Nawet jęsli naprawdę wszyscy tak
się zachowują porównaj to z
innymi informacjami

Reguła lubienia i sympatii



Zgadzamy się
spełniać prośby
ludzi, których znamy
i lubimy



Czynniki wpływające
na lubienie i
sympatię:



Atrakcyjność fizyczna



Podobieństwo



Ingracjacja



Kontakt i współpraca

Atrakcyjność fizyczna



efekt aureoli- jedna cecha (np.atrakcyjność fizyczna)
„opromienia’ inne cechy osoby.



Przystojni kandydaci na posłów uzyskiwali dwa i pół raza więcej
głosów od kandydatów nieatrakcyjnych (Efram, Patterson,
1976).



Sami wyborcy nie dostrzegali wpływu wyglądu polityka



76% wyborców zdecydowanie zaprzeczało, aby wygląd
kandydata miał jakikolwiek wpływ na ich decyzje.



Ludzie atrakcyjni otrzymują mniejsze grzywny i kaucje w
sprawach o wykroczenia ( Kennrick, 1999)



Krótsze wyroki w sprawach kryminalnych



uzyskują wyższe wynagrodzenie (Hemmermesh, Biddle, 1994) :



7% „kara” za brzydotę, 5% „premia” za urodę

Podobieństwo



Eksperyment (Emswiller,

Deux, Willits)



uczestnicy marszu

pokojowego częściej

podpisywali petycje, jeśli

osoba zbierająca podpisy

była ubrana w stylu

podobnym do ich

własnego.



Lubimy ludzi podobnych do

nas niezależnie od tego, czy

podobieństwo dotyczy



wyglądu



wyznawanych przekonań



cech osobowości



stylu życia



Doświadczeń życiowych

Ingracjacja



…czyli pochlebstwo, komplementy



Eksperyment( Drachman, za Cialdini, 1993).
Badani mężczyźni otrzymywali komentarze
na swój temat od osób, które prosiły ich o
pomoc



Komentarze były : pozytywne, negatywne,
mieszane



Kogo wzbudził w Tobie największą sympatię?



Wnioski:



Badani najbardziej lubili autora
komentarzy wyłącznie pochlebnych



Wiedza o tym,że komentator chciał
zaskarbić sobie sympatię osoby badanej
dla konkretnego celu nie wpływała na
zmniejszenie sympatii do pochlebcy



Komentarze pochlebne wcale nie musiały
być trafne by działać

Obrona przed reguła
lubienia i sympatii

Koncentracja na rozkładzie zdarzeń w czasie



Pozostań wrażliwy na 1 sygnał: zaczynasz

kogoś nieznajomego lubić szybciej i bardziej

niż byś tego zazwyczaj oczekiwał



Ta strategia pozwala na „wykorzystanie siły

przeciwnika” – nie walczysz z nim, ale im

bardziej on wywołuje nieoczekiwany

przypływ sympatii tym łatwiej sobie

uświadomić, co się dzieje



Oddziel człowieka , który wzbudził twoja

sympatie od transakcji do której cię namawia

Reguła autorytetu



Ludzie maja silna
skłonność ulegania
autorytetowi.



Experymenty
S.Milgrama



Co to znaczy
autorytet?



Zjawisko
kapitanozy

Zjawisko kapitanozy



Wnioski z badań
Komisji
Federalnego
Związku Lotnictwa
(Foushee, 1984)



Błędy pilotów



Brak reakcji załogi

Experyment Stanleya
Miligrama – posłuszeństwo
autorytetowi



„badania nad uczeniem i pamięcią”



Kara za pomyłkę- „elektrowstrząsy”



Jak dalece ludzie podporządkują się autorytetowi?

Przed eksperymentem Milgram spytał o opinię

ekspertów:

Ile osób dojdzie do zadawania wstrząsu o sile

maksymalnej (450V)



39 psychiatrów – „Takie zachowanie pojawi

się u 1 człowieka na tysiąc



Grupa profesorów z Uniwersytetu Yale – „takie

zachowanie pojawi się 1-2% badanych.

Experyment Stanleya
Milgrama – posłuszeństwo
autorytetowi -c.d.



Jakie były wyniki
eksperymentu?



65% badanych
kontynuowało
wymierzanie
szoków
elektrycznych
do 450V

Obrona przed manipulacją
wykorzystującą regułę
autorytetu



„Czy on(a) jest rzeczywiście

ekspertem?”



„Jak dalece można mu (jej) zaufać w

tej sytuacji?” – nawet „prawdziwe”

autorytety nie musza być szczere



Bądź wrażliwy na uwiarygodniająca

sztuczkę:



„L’Oreal- trochę droższy, ale wart

tego”

Reguła niedostępności



Wrażenie
niedostępności
dóbr wpływa na
zwiększenie oceny
ich atrakcyjności



Rzeczy trudno
osiągalne są
często traktowane
jako cenniejsze.

Reguła niedostępności



J. Brehm – reguła reaktancji

Kiedykolwiek zostanie nam

odebrana lub ograniczona
swoboda wyboru, potrzeba
odzyskania tej wolności sprawia, że
rośnie w naszych oczach
atrakcyjność odebranej nam
możliwości wyboru, bądź działania.