Techniki wplywu spolecznego, Psychologia


Techniki wpływu społecznego

Robert Cialdini „Wywieranie wpływu na ludzi”, GWO 1998

  1. reguła wzajemności. Stwierdza ona, ze zawsze powinniśmy starać się odpowiednio odwdzięczyć osobie, która dostarczyła nam jakieś dobro: jeżeli znajoma wyświadczyła nam jakąś przysługę, to my powinniśmy jej przysługę oddać; jeżeli przyjaciel podaruje nam prezent na urodziny, to my powinniśmy zjawić się z prezentem na jego urodzinach; jeżeli jakaś para zaprosi nas na przyjęcie, to my powinniśmy zaprosić ją na jedno z naszych własnych przyjęć.

- zinstytucjonalizowany obyczaj wymiany podarków, panujący w niektórych regionach Indii i Pakistanu. System ten pieczołowicie zapobiega całkowitemu wywikłaniu się jego uczestników z łańcucha zobowiązań. Tak na przykład, goście opuszczając uroczystość weselną otrzymują różne słodycze. Ważąc je w dłoni gospodyni powiada: „te są twoje”, mając na myśli: „to jest opłata za to, co ja otrzymałam uprzednio od ciebie, po czym dokładając następne, mówi: „a te są moje”. Przy następnej okazji gospodyni otrzyma od obdarowanej osoby równoważność tej drugiej części słodyczy plus naddatek, który z kolei ona będzie musiała zwracać, i tak dalej.)

Dlaczego przysługi skłaniają ludzi do często poważniejszego rewanżu?

  1. zaangażowanie i konsekwencja. „Kiedy dokonamy już wyboru lub zajmiemy stanowisko w jakiejś sprawie, napotykamy zarówno wewnątrz nas, jak i w innych, silny nacisk na zachowanie konsekwentne i zgodne z tym, w co już się zaangażowaliśmy. Naciski owe prowadzą nas do postępowania w sposób usprawiedliwiający naszą wcześniejszą decyzję. Po prostu przekonujemy siebie samych o słuszności podjętej decyzji, co niewątpliwie podnosi nasze samopoczucie.”

Co jest przyczyną dążenia do bycia konsekwentnym, nawet, jeśli konsekwencja jest dla nas niekorzystna?

  1. społeczny dowód słuszności. W obliczu niewiedzy, jak zachować się w danej sytuacji, zazwyczaj odwołujemy się do tego, jak zachowują się inni.

Co zrobić, aby uzyskać pomoc, gdy staniemy się ofiarą (lub, gdy samotnie pomagamy ofierze w obecności biernych świadków)

  1. lubienie i sympatia

To, dlaczego kogoś lubimy i za co, można ująć w kilka elementów. Brzmi to trywialnie jedynie do chwili, w której tych elementów nie nazwiemy. Na nich, bowiem opiera się nasze społeczne funkcjonowanie w ciągu całego naszego życia:

  1. autorytet

eksperyment Milgrama (bardzo ciekawe - warto zajrzeć do książki)

„miałem okazję obserwowania jednego z badanych - dojrzałego i zrównoważonego biznesmena, wchodzącego z uśmiechem i pewnością siebie do laboratorium. Po 20 minutach ten sam człowiek był trzęsącym się i wiercącym, jąkającym się nerwowo wrakiem na granicy załamania psychicznego. Bez przerwy wyłamywał sobie palce i pociągał się za ucho. W pewnym momencie przyłożył obie pięści do czoła ze słowami: „Boże, niech to się skończy”. A jednak reagował na każde słowo badacza i posłusznie ulegał jego poleceniom aż do samego końca.”

Jakie są powody tak silnego posłuszeństwa wobec autorytetów?

Na co dzień sytuacje nie są aż tak drastyczne. Ulegamy autorytetom bardzo często automatycznie - jest to kolejna droga na skróty, ułatwia nam postępowanie, usprawiedliwia je, ułatwia podjęcie decyzji. Uleganie autorytetom ma dobre strony, bywa użyteczne.

Jednak problem polega na tym, że ulegamy autorytetom automatycznie, a czasem może to być złe. Gdy nie musimy myśleć, nie myślimy, a autorytet nie zawsze wie, co jest dla nas dobre.

Czasem też nie umiemy przeciwstawić się autorytetowi (experyment milgrama)

Lubimy też wyglądać czy zachowywać się jak autorytet, ponieważ to ułatwia manipulowanie innymi. Najprostszy przykład: zniżanie głosu przy rozmowie telefonicznej, zasadniczy ubiór czy prezentowanie przy okazji swojego stanowiska czy tytułu.

autor artykułu naukowego

Experyment z policjantem, przejście przez ulicę

  1. niedostępność

białe kruki (usterki zazwyczaj obniżające wartość, czasem mogą ją podnosić - znaczki dla filatelistów)