ZARZĄDZANIE

SPRZEDAŻĄ

Wybór rynku zbytu

(segmentu)

Kanały zbytu

SPRZEDAŻ

Dobór segmentów rynku

Cena

Kanały

i metody

sprzedaż

y

Proces

sprzedaż

y

polityka
cenowa

formuła
ceny

warunki
płatności

własny dział
sprzedaży

dobór
pośredników
rodzaje
umów

dystrybucja

merchandisi
ng

przygotowani
e

oferta

negocjacje

zamknięcie
sprzedaży

działania
posprzedażn
e

KRYTERIA WYBORU RYNKU ZBYTU

(SEGMENTU)

1. Wielkość i perspektywy popytu.
2. Długofalowe korzyści z punktu widzenia strategii
firmy.
3. Koszty wejścia i utrzymania się na rynku.
4. Stopień ryzyka handlowego.
5. Znajomość marki, opinia o marce.
6. Udział w rynku (obecny i potencjalny).
7. Ilość i wielkość konkurentów.
8. Dostęp do rynku - przeszkody formalne.
9. Konieczność utrzymania ciągłości sprzedaży
(obecności na rynku).

KANAŁY ZBYTU

SPOSOBY ORGANIZACJI DZIAŁU

SPRZEDAŻY

1. ORGANIZACJA GEOGRAFICZNA

Najczęściej spotykany i najprostszy sposób organizacji działu
sprzedaży polegający na przydzieleniu indywidualnym
handlowcom poszczególnych obszarów geograficznych. Często
stosowana przez firmy małe i/lub dysponujące stosunkowo
wąskim, nieskomplikowanym asortymentem. Duże firmy
najczęściej używają tej formy organizacji w połączeniu z innymi

+ prosta i czytelna struktura
+ bliskość klienta
+ niskie koszty funkcjonowania
+ mniejsza ilość szczebli zarządzania wymagana dla
koordynacji

- brak specjalizacji
- zbyt duża swoboda dla sprzedawców w wyborze produktów
i klientów

2. ORGANIZACJA WEDŁUG TYPÓW
KLIENTÓW / RYNKÓW

Coraz popularniejsza ostatnimi laty forma organizacji służb
sprzedaży. Ściśle powiązana z marketingową strategią
segmentacji rynku.

+ lepsze zrozumienie potrzeb klienta
+ większa możliwość dostosowania działań do specyfiki klienta
i szybsze reakcje na zmieniające się potrzeby
+ pełniejsza informacja o rynku

- powielanie wysiłków na tym samym terenie
- wysoki koszt funkcjonowania
- wrażliwość na ucieczkę sprzedawców

3. ORGANIZACJA PRODUKTOWA

Poszczególne komórki działu sprzedaży zajmują się określonymi
produktami / grupami produktów.

+ lepsza znajomość produktów przez sprzedawców
+ możliwość zastosowania efektywniejszych, bardziej
wyspecjalizowanych metod sprzedaży
+ możliwość zwiększenia zadowolenia klienta poprzez lepsze
dostosowanie się do jego oczekiwań

- powielanie wysiłków
- wysokie koszty
- uciążliwe dla klienta wizyty kilku przedstawicieli tej samej
firmy

4. ORGANIZACJA WG. WIELKOŚCI KLIENTÓW

Jest szczególnie przydatna dla dużych przedsiębiorstw,
posiadających kluczowych odbiorców, którzy wymagają
szczególnego traktowania. Obsługa kluczowych klientów może
być prowadzona przez: przyporządkowanie kluczowych
klientów kierownikom sprzedaży, stworzenie odrębnego działu
ds. kluczowych klientów, przypisanie poszczególnych
kluczowych klientów handlowcom.

+ lepsze zrozumienie, a co za tym idzie lepsza obsługa
najważniejszych klientów
+ zwiększenie lojalności klientów
+ w niektórych przypadkach zmniejszenie zapotrzebowania
na sprzedawców w terenie

- wrażliwość na odchodzenie sprzedawców
- uzależnienie obrotów od stosunkowo niewielkiej liczby
klientów
- wysokie koszty obsługi dużych klientów

5. ORGANIZACJA WG. RODZAJU DZIAŁALNOŚCI
HANDLOWEJ

Istnieją działy handlowe, gdzie są wyodrębnione komórki
( osoby ) do poszukiwania i pozyskiwania nowych klientów
oraz do obsługi aktualnych klientów. Innym, coraz częściej
spotykanym rodzajem organizacji jest podział na sprzedawców
telefonicznych, którzy zajmują się nawiązywaniem kontaktów z
klientem i sprzedawców “zewnętrznych”, którzy kontynuują
proces sprzedaży
w bezpośrednim kontakcie z klientem.

LISTA KONTROLNA

DZIAŁ SPRZEDAŻY - SPRZEDAWCY

1.Czy znasz produkty / usługi które sprzedajesz?

 czym przewyższają konkurencyjne

 jakie korzyści dają nabywcom

2. Czy znasz swoich klientów?

 ich potrzeby i motywacje

 ilość klientów i ich strukturę (segmenty)

 klientów lojalnych - stałych odbiorców

3. Jaka jest strategia rynkowa firmy?

4. Którzy klienci są najkorzystniejsi dla firmy?

5. Sprzedaż których produktów / usług jest
najkorzystniejsza dla firmy?

6. Jakie działania promocyjne poprzedziły Twoje
spotkanie
z klientem? Jakie prowadzone są równolegle?

7. Czy znasz przepisy, które mogą dotyczyć
sprzedaży
twoich produktów / usług (standaryzacyjne,
sanitarne,
o ochronie praw autorskich)?

8. Czy masz zaplanowane aktywne “wyjście do
klientów”
na następny miesiąc - kwartał?

KANAŁY DYSTRYBUCJI

Ze względu na formę własności:

1.

WŁASNE

komórki sprzedaży bezpośredniej producenta.

2.

WSPÓLNE

firmy handlowe z innymi producentami.

3.

NIEZALEŻNA

sieć handlowa (profesjonalne firmy

handlowe)

1. HURTOWNICY

DETALIŚCI

DOMY HANDLOWE

EKSPORTERZY - IMPORTERZY

Działają we własnym imieniu i na
własny rachunek.

2. KOMISANCI

KONSYGNATARIUSZE

Działają we własnym imieniu - na
cudzy
rachunek.

3. AGENCI

BROKERZY

MAKLERZY

Działają w cudzym imieniu - na cudzy
rachunek.

Umowa stała (długookresowa).
Umowa jednorazowa.

Umowa z wyłącznością (towarową,
branżową, terytorialną).
Umowa bez wyłączności.

Ze względu na rodzaj umowy:

KRYTERIA WYBORU KANAŁÓW

DYSTRYBUCJI

1. Ekonomiczne - rentowność kanału - koszt pośrednictwa

2. Stopień kontroli

całkowite podporządkowanie całkowita
niezależność

3. Zdolność dostosowania do potrzeb zleceniodawcy
(pryncypała)
(np. wielkość firm ; warunki umowy)

4. Bliskość klienta / znajomość lokalnego segmentu rynku

5. Fachowość obsługi - zdolność zaspokojenia wymogów
klienta

6. Opinia u klienta

7. Zdolność promocyjna / aktywność promocyjna

8. Wizerunek marki pośrednika

9. Znajomość produktu

10. Zdolność świadczenia usług uzupełniających
(montaż, szkolenie itp.)

11. Kanały wykorzystywane przez konkurentów

12. Inne .