Sieci i kanały dystrybucji

Natalia Wojnowska
Aleksandra Woronko
Piotr Zalewski

Sieci dystrybucji

 O sieci dystrybucji mówimy wówczas, jeżeli dystrybucję tworzy grupa

współpracujących przedsiębiorstw, realizujących dostawy od dostawcy do wielu
odbiorców.

 W ujęciu podmiotowym, sieć dystrybucji oznacza zbiór wzajemnie zależnych

organizacji / firm współuczestniczących w procesie dostarczania produktu i usług do
nabywcy.

 Istota dystrybucji, która jest jednym z instrumentów marketingowego oddziaływania

na rynek, polega na pokonywaniu przestrzennych, czasowych, ilościowych,
asortymentowych i informacyjnych barier oddzielających producentów od ich finalnych
nabywców.



O sieci dystrybucji mówimy wówczas, jeżeli dystrybucję tworzy grupa
współpracujących przedsiębiorstw, realizujących dostawy od dostawcy do wielu
odbiorców.



W ujęciu podmiotowym, sieć dystrybucji oznacza zbiór wzajemnie zależnych
organizacji / firm współuczestniczących w procesie dostarczania produktu i usług do
nabywcy.



Istota dystrybucji, która jest jednym z instrumentów marketingowego oddziaływania
na rynek, polega na pokonywaniu przestrzennych, czasowych, ilościowych,
asortymentowych i informacyjnych barier oddzielających producentów od ich finalnych
nabywców.

Rodzaje sieci

dystrybucji

• bezpośrednie

(własne)
producenta

• pośrednie

zależnie od stopnia

centralizacji struktur

wieloszczeblowych

modele:

• zdecentralizowany

• scentralizowany

Metody projektowania sieci
dystrybucji

Cały proces planowania sieci dystrybucji powinien obejmować następujące elementy:

 opis stanu aktualnego - jego ocena oraz zebranie danych historycznych,
 zdefiniowanie wymagań zainteresowanych stron (właściciele, centra dystrybucji,

sklepy, klienci) odnośnie poziomu obsługi - identyfikacja oczekiwań wobec przebudowy
sieci i jej ograniczeń,

 opracowanie strategii realizacji zamówień zapewniającej wymagane poziomy obsługi

poszczególnych segmentów odbiorców przy zachowaniu efektywności kosztowej -
opracowanie wariantów rozwoju sieci dystrybucji,

Cały proces planowania sieci dystrybucji powinien obejmować następujące elementy:



opis stanu aktualnego - jego ocena oraz zebranie danych historycznych,



zdefiniowanie wymagań zainteresowanych stron (właściciele, centra dystrybucji,
sklepy, klienci) odnośnie poziomu obsługi - identyfikacja oczekiwań wobec przebudowy
sieci i jej ograniczeń,



opracowanie strategii realizacji zamówień zapewniającej wymagane poziomy obsługi
poszczególnych segmentów odbiorców przy zachowaniu efektywności kosztowej -
opracowanie wariantów rozwoju sieci dystrybucji,



szczegółowa analiza zebranych danych ,



przetworzenie danych prognostycznych odnośnie funkcjonowania sieci dystrybucji,



budowa modelu matematycznego systemu dystrybucji - identyfikacja funkcji
kosztowych,



optymalizacja - na przykład z wykorzystaniem solverów współpracujących z
oprogramowaniem MS Excel (na przykład Premium Solver Platform firmy Frontline
Systems Inc.),



wyniki i rekomendacje - ścieżka rozwoju/przejścia do rozwiązania docelowego

Kanał dystrybucji

 To wszystkie podmioty (także sposób połączeń między nimi i ich kolejność), za

pośrednictwem których dokonuje się przepływ towarów, usług i informacji na rynek.

 Kanał dystrybucji można również określić jako drogę, którą pokonuje towar od

producenta do konsumenta

 Kanał dystrybucji obejmuje nie tylko przemieszczenie fizyczne towaru, ale także

negocjacje, działania promocyjne, przekazywanie prawa własności, zamawianie
towaru, zapłatę należności i informacje rynkowe o produkcie.



To wszystkie podmioty (także sposób połączeń między nimi i ich kolejność), za
pośrednictwem których dokonuje się przepływ towarów, usług i informacji na rynek.



Kanał dystrybucji można również określić jako drogę, którą pokonuje towar od
producenta do konsumenta



Kanał dystrybucji obejmuje nie tylko przemieszczenie fizyczne towaru, ale także
negocjacje, działania promocyjne, przekazywanie prawa własności, zamawianie
towaru, zapłatę należności i informacje rynkowe o produkcie.

PODZIAŁ KANAŁÓW DYSTRYBUCJI

 Wyróżniamy trzy zasadnicze podziały na kanały dystrybucji :
1.Według liczby podmiotów uczestniczących w pokonywaniu przez produkt drogi od
producenta do konsumenta
- kanały bezpośrednie

- kanały pośrednie



Wyróżniamy trzy zasadnicze podziały na kanały dystrybucji :

1.Według liczby podmiotów uczestniczących w pokonywaniu przez produkt drogi od
producenta do konsumenta
- kanały bezpośrednie

- kanały pośrednie

Producent

Konsument

Producent

Hurtownik

Detalista

Konsument

2. Według liczby podmiotów uczestniczących w poszczególnych etapach dystrybucji
produktów
- kanały wąskie

- kanały szerokie

2. Według liczby podmiotów uczestniczących w poszczególnych etapach dystrybucji
produktów
- kanały wąskie

- kanały szerokie

Producent

Hurtownik

Detalista

Konsument

Producent

Hurtownik

Detalista

Konsument

Hurtownik

Hurtownik
Hurtownik

Detalista
Detalista
Detalista

3. Według charakteru powiązań występujący
miedzy ich uczestnikami
- kanały konwencjonalne

- kanały zintegrowane pionowo

Producent

Projektowanie

Wytwarzanie

Sprzedaż

Ustalanie cen

Promowanie

Hurtownik

Zakup

Magazynowanie

Promowanie

Transport

Sprzedaż

Detalista

Zakup

Magazynowanie

Transport

Promowanie

Eksponowanie

sprzedaż

Konsument

lis

Magazynowanie
Promowanie
Transport
Eksponowanie
Ustalanie cen

Konsument

Wybór kanałów dystrybucji

Przedsiębiorstwo podejmujące decyzję o wyborze kanału dystrybucji ma przed sobą trzy
możliwości:
 zorganizowanie nowego kanału dystrybucji
 adaptacja już istniejących kanałów dystrybucji
 modyfikacja istniejących kanałów dystrybucji

Przedsiębiorstwo podejmujące decyzję o wyborze kanału dystrybucji ma przed sobą trzy
możliwości:



zorganizowanie nowego kanału dystrybucji



adaptacja już istniejących kanałów dystrybucji



modyfikacja istniejących kanałów dystrybucji

Czynniki wpływające na wybór
kanałów dystrybucji:

 cechy segmentu rynku
 cechy produktu
 cechy przedsiębiorstwa
 struktura dystrybucji
 cechy innych przedsiębiorstw



cechy segmentu rynku



cechy produktu



cechy przedsiębiorstwa



struktura dystrybucji



cechy innych przedsiębiorstw

STRUKTURA KANAŁÓW
DYSTRYBUCJI

 Struktura pionowa i pozioma.

O pionowej strukturze kanału dystrybucji (bezpośredni, pośredni, długi, krótki)
przesądzają głównie czynniki rynkowe, cechy i właściwości produktu, pozycja i
możliwości finansowe producenta oraz czynniki organizacyjno-prawne

 Natomiast o poziomej strukturze kanałów dystrybucji (szerokości) decyduje strategia

przedsiębiorstwa o intensywności rozmieszczenia na rynku określonych produktów,
determinowanych przez wymagania nabywców do fizycznej dostępności określonych
wyrobów i warunków ich zakupu



Struktura pionowa i pozioma.
O pionowej strukturze kanału dystrybucji (bezpośredni, pośredni, długi, krótki)
przesądzają głównie czynniki rynkowe, cechy i właściwości produktu, pozycja i
możliwości finansowe producenta oraz czynniki organizacyjno-prawne



Natomiast o poziomej strukturze kanałów dystrybucji (szerokości) decyduje strategia
przedsiębiorstwa o intensywności rozmieszczenia na rynku określonych produktów,
determinowanych przez wymagania nabywców do fizycznej dostępności określonych
wyrobów i warunków ich zakupu

Konflikty w kanałach dystrybucji

 konflikty pionowe
 konflikty poziome
 konflikty międzykanałowe



konflikty pionowe



konflikty poziome



konflikty międzykanałowe

Przykładowe szczeble kanałów
dystrybucji

 producent – sklep własny – konsument,
 producent – sklep patronacki – konsument,
 producent – detalista – konsument,
 producent – hurtownik – detalista – konsument,
 producent – pośrednik – hurtownik – detalista - konsument.



producent – sklep własny – konsument,



producent – sklep patronacki – konsument,



producent – detalista – konsument,



producent – hurtownik – detalista – konsument,



producent – pośrednik – hurtownik – detalista - konsument.

Bibliografia

 Czasopismo "Logistyka" 3/2010
 Czasopismo "Logistyka" 1/2010
 Elżbieta Gołembska, Logistyka - Warszawa, C.H. Beck, 2012
 Bendkowski J., Podstawy logistyki w dystrybucji - Wydawnictwo Politechniki Śląskiej, Gliwice 2003
 Roman Głogowski, Zygmunt Kossut, Teodor Kramer, Marketing
 pod red. Elżbiety Gołembskiej, Kompendium wiedzy o logistyce
 Dystrybucja, [online:] http://

www.wszim-sochaczew.edu.pl/www/download%5CPodstawy%20Marketingu%5CPM-dystrybucja.pdf
, dostęp dnia: 16.10.2013

 Czasopismo "Logistyka" 1/2010
 http://www.logistyka.net.pl/bank-wiedzy/logistyka/item/6862-struktura-sieci-dystrybucji-na-przykla

dzie-sieci-handlowych

 Czasopismo "Logistyka" 3/2010.
 http://www.logistyka.net.pl/bank-wiedzy/logistyka/item/7137-planowanie-optymalnego-rozwoju-sieci

-dystrybucji-na-przykladzie-sieci-handlowych-cz-1



Czasopismo "Logistyka" 3/2010



Czasopismo "Logistyka" 1/2010



Elżbieta Gołembska, Logistyka - Warszawa, C.H. Beck, 2012

