AUTOPREZENTACJA I RYNEK PRACY

Marzena Jankowska

Zniekształcenia poznawcze

Amerykański badacz Middebrook podaje, że ok. 55% ostrych spięć i bójek pomiędzy policjantami a zatrzymanymi wynika z błędnej interpretacji wzajemnych zachowań traktowanych jako zaczepki mimo braku takich intencji. Otóż to, często mamy dobre intencje, lecz spore trudności w pokazaniu ich w zachowaniu w odpowiednich słowach i gestach, na dodatek mamy skłonność do powtarzania tego, co już znamy. Z jednej strony przy ogromie napływających bodźców i informacji, ich selekcjonowanie pozwala nam się szybciej orientować. Z drugiej jednak, jest to główna przyczyna oporu przed zmianą. Podobnie jak na polu pełnym śniegu, poruszasz się najchętniej raz wytyczoną ścieżką, tak ucząc się porozumiewania korzystasz ciągle z tych samych wzorów. Automatycznych i ogólnych zasad spostrzegania. Już najprostszy układ nerwowy miał za zadanie rejestrację bodźców zewnętrznych i wywołanie stosownego zachowania. W miarę postępującej ewolucji mózgu przydatna okazała się najpierw ocena emocjonalna tych bodźców, a w końcu świadoma ich percepcja, co prowadziło do ciągle wzrastającej komplikacji sieci neuronowej. Niezależnie jednak od etapu rozwoju, podstawowym zadaniem każdego mózgu jest zapewnienie przeżycia gatunku, a nie dokładność odwzorowania świata zewnętrznego. Kształt przypominający węża (zagrożenie), winien więc powodować najpierw reakcję ucieczki, a kształt i kolor jabłka (pokarm) reakcję zbliżenia. Dopiero w dalszej kolejności mózg może (o ile jest dostatecznie skomplikowany) przejść do analizy znaczenia obrazu węża podającego jabłko. Obraz wzrokowy jest bardzo często niekompletny („zaszumiony" w znaczeniu informatycznym) i sieć neuronowa musi „zgadywać" najbardziej prawdopodobne rozwiązanie poprzez pobudzenie odpowiedniego zespołu neuronów. Zespół komórek, jaki zostaje aktywowany w momencie percepcji, zależy od wzorca pobudzającego siatkówkę oraz od aktualnej siły połączeń między komórkami mózgu. Spektakularne iluzje wynikające z takiego „zgadywania" brakujących części bodźca pokazuje rysunek. Doprawdy, na rycinie tej widzimy w sposób bezsporny figury, których w rzeczywistości nie wydrukowano na papierze. Co widzisz na rysunku? Czy od razu zauważyłaś/eś, że może to być litera? Jaka litera? Czy teraz już wyraźnie widzisz literę "E"? Dlaczego po krótkim ćwiczeniu spostrzeżenie litery "E" jest już takie proste?

Wrażenia zmysłowe, jakich doznajemy, zależą od zaprogramowanych genetycznie połączeń między komórkami mózgu oraz ich modyfikacji powstałych w trakcie uczenia osobniczego. Zasady szybkiego przetwarzania informacji, wytworzone w sieci neuronowej mózgu implikują uproszczenia, których przejawem są złudzenia percepcyjne i błędne oceny emocjonalne. Automatyzm tych zasad ułatwia codzienne zachowanie się, ale dobrze jest uświadomić sobie, że obraz świata tworzony w naszym mózgu jest jedynie odbiciem obiektywnej rzeczywistości, zależnym od sposobu działania sieci neuronowej.
Z faktu, że układ wzrokowy nieustannie uzupełnia luki w widzianym obrazie, rzadko zdajemy sobie sprawę. Gdy patrzymy na samochód zaparkowany za drzewem, widzimy
go w całości, a nie w postaci jego części składowych: przodu i tyłu, rozdzielonych oddzielną percepcją pnia drzewa. Ponieważ części samochodu przysłoniętej pniem nie widać bezpośrednio, mózg „zgaduje", co widzi, na podstawie obrazu całego samochodu zapamiętanego wcześniej. Z pewnością bardzo byśmy się zdziwili, gdybyśmy po zajrzeniu za pień, zauważyli brak środkowej, poprzednio zasłoniętej, części auta. Świat widzialny składa się z nieskończonej liczby bodźców wzrokowych, a ich rozpoznanie następuje, dzięki kolejnym przybliżeniom. Są jednak bodźce szczególnie ważne w życiu codziennym, takie jak układy dłoni czy twarze ludzkie, które posiadają swoją własną reprezentację w specjalnej grupie komórek kory skroniowej mózgu. Dzięki neuronom tej okolicy niezwykle bogate w światłocienie fotografie znajomych twarzy są rozpoznawane równie szybko jak ich abstrakcyjny sublimat. To, że rozpoznanie twarzy również zależy od uprzedniego doświadczenia, staje się dla nas jasne z chwilą, gdy próbujemy rozróżnić charakterystyczne cechy fizjonomii mieszkańców Dalekiego Wschodu. Twarze Chińczyków wydają nam się podobne do siebie przez brak odpowiedniego treningu sieci komórek kory skroniowej. Całkiem możliwe, że z chwilą spotkania kosmity nasz mózg „odmówi" rozpoznania jego nieznanego oblicza, tak jak nie chce przyjąć do wiadomości takich układów linii, które nie zdarzają się w naszym świecie. Ulegamy zatruciu informacyjnemu to znaczy pod tym samym pojęciem powstają różne znaczenia. Człowiek się staje wyreżyserowany przez otoczenie. Dostępne dzisiaj kanały telewizyjne, pisma, stacje radiowe, reklamy zewnętrzne, filmy kinowe na wideo oraz internet zarzucają oszołomionego konsumenta zbyt wieloma możliwościami, na sprawdzenie których ma za mało czasu. Przełączanie kanałów telewizyjnych nazywane surfowaniem wykroczyło już poza ramy obsługi telewizora i stało się sposobem na życie. Ciągle bada się progi wrażliwości zmysłowej ludzi. Wykorzystuje się spostrzeganie podprogowe, czyli dostrzeganie przedmiotów w otaczającym środowisku bez udziału świadomości.

W reklamach wykorzystuje się w komputerowe powiększanie źrenic. Przecież mówimy, że czyjeś spojrzenie jest miękkie, łagodne gorące albo twarde i zimne, nieświadomie odwołujemy się do jednego elementu oczu, jakim jest wielkość źrenic. Osoba mająca duże źrenice sprawia wrażenie bardziej sympatycznej. Powiększa się także usta, aby osoba była bardziej atrakcyjna i zmysłowa. Operuje się także zapachami. W jednym z eksperymentów poproszono o wybory rajstop. Opakowania nasycono trzema zapachami: kwiatowym, ziołowym, narcyzowym. Spośród 250 kobiet tylko 56 zauważyło, że oglądane produkty mają jakikolwiek zapach. Przekonane były, że wybierają kierując się trwałością ściegiem, połyskiem. Okazało się, ze spośród rajstop, które wszystkie były jednakowe, najwięcej wybrano (uznano za wysokiej jakości) rajstopy o zapachu narcyzów, choć wszystkie były takie same. Wykorzystuje się prawa organizacji percepcyjnej i złudzenia w spostrzeganiu. Podstawową cechą naszego spostrzegania jest wyróżnianie figury i tła. Występujące w naszym polu spostrzeżeniowym bodźce organizowane są w taki sposób, że układają się jako określone figury, podczas gdy pozostałe stanowią tło. Kiedy siedzimy w kinie, ścieżka dźwiękowa jest spostrzegana jako figura, podczas gdy szelest papierków czy szum klimatyzacji stanowią tło. W sklepach stawia się z przodu nowe produkty, stare stanowią tło. Organizuje się promocje, aby zwrócić uwagę na dany produkt. Kolejne prawo spostrzegania to prawo bliskości. Stwierdza, że elementy położone blisko siebie w porównaniu z innymi, bardziej oddalonymi elementami tworzą figurę. Co widzisz
na obrazku? Czy widzisz napis mama?

Człowiek spostrzega i ocenia świat na skróty, czyli
na podstawie niewielu dostępnych informacji budujemy pełny obraz innych ludzi. Uproszczony opis wyróżniający się pewną widoczną cechą to stereotyp. Stanowi on ważne uzupełnienie naszego doświadczenia, dzięki czemu mamy poczucie orientacji w świecie. Stereotypy są wygodne, chronią nas przed nadmiernym zaangażowaniem się w sprawy innych ludzi (obrona przed wypalaniem się). Jeśli na przykład osoba, o której wiemy, że jest chora psychicznie zacznie płakać podamy jej co najwyżej środek uspokajający. Stereotypy mogą w dłuższym czasie ulegać zmianie lub zanikać wskutek większej ilości informacji. Podobną do stereotypów rolę odgrywają ukryte teorie osobowości, czyli nasze przekonanie o współwystępowaniu pewnych cech najczęściej nieuświadamiane. I tak np. na podstawie koloru oczu mogę ocenić emocjonalność drugiej osoby. Dzięki ukrytym teoriom osobowości szybko osiągamy przekonanie, że znamy drugą osobę, możemy przewidywać jej zachowanie. To pozwala nam planować własne zachowania wobec nowo poznanych osób i mieć nadzieję na ich skuteczność. Poczuciu kontroli nad otoczeniem służy powszechnie występująca skłonność do etykietowania ludzi, czyli interpretacji pojedynczych zachowań za pomocą względnie trwałych cech. Np. ktoś denerwuje się występując przed publicznością może być oceniony jako osoba nerwowa. Inaczej jednak oceniamy zachowania z perspektywy osoby działającej (aktora) i obserwującej (obserwatora). Mamy skłonność do przypisywania przyczyn np. naszego złego zachowania sytuacjom zewnętrznym (ktoś nas zdenerwował). Jeśli analogicznie zachowanie wystąpi u osoby obserwującej, częściej interpretuje się je w kategoriach stałych cech osobowości np. jest głupi, nieopanowany. Chronimy w ten sposób siebie przed negatywną samooceną. W przypadku innych ludzi pozwala sądzić, że będą się tak zachowywać niezależnie od sytuacji. Dlaczego więc ludzie nie porzucają tej wiedzy w zetknięciu z korygującą rzeczywistością? Rzeczywistość jest nam bezpośrednio dana. Procesy percepcji mają charakter subiektywny. Spostrzegamy świat i ludzi przez pryzmat własnych doświadczeń, wiedzy i stereotypów, czyli do pewnego stopnia widzimy to co chcemy widzieć. Informacje niewygodne czy sprzeczne z naszą dotychczasową wiedzą albo eliminujemy (nie spostrzegamy ich), albo interpretujemy zgodnie z już posiadaną wiedzą. Swoim aktywnym zachowaniem możemy pomagać rzeczywistości, aby stałą się taka, jakiej oczekujemy. Zjawisko to nosi nazwę samospełniającej się przepowiedni. Faktycznie nic samo się nie spełnia, chociaż w świadomości ludzi ulegających temu zjawisku tak właśnie się dzieje - stąd nazwa. Samospełniające się przepowiednie mogą dotyczyć zarówno własnej osoby, jak i innych. Jeśli człowiek jest głęboko przekonany, że ma ograniczone możliwości intelektualne i jego nauka nie przyniesie większych efektów, może zachowywać się w sposób, który rzeczywiście nie przyniesie mu zadowalających rezultatów. Zamiast się uczyć, wyobraża sobie rychłe niepowodzenie itp. Kiedy otrzymuje niską ocenę uważa, że jego wcześniejsza negatywna samoocena była trafna, nie dostrzegając roli wczesnego zachowania, które doprowadziło go do takiego wyniku. Możliwe, że gdyby włożył więcej wysiłku, efekty byłyby lepsze.

Podobnie ma się rzecz z przepowiedniami dotyczącymi innych osób. Jeśli kierownik uważa, że pewni pracownicy są leniwi, swoim zachowaniem może aktywnie zniechęcać tych ludzi do aktywności (np. przez surowe traktowanie, mało przychylne komentarze ich odpowiedzi), w rezultacie czego w rzeczywiście będą udzielać się znacznie mniej i osiągać gorsze rezultaty od tych pracowników, których kierownik traktował będzie przychylnie. Oczywiście kierownik nie jest świadomy, że swoim zachowaniem prowokuje pracowników, do określonych zachowań; jest raczej przekonany, że wcześniejsze opinie po prostu sprawdziły się!

W pułapkę samospełniających przepowiedni łatwo możemy wpaść w sytuacji konfliktu
z drugą osobą, kiedy to znajdujemy się pod wpływem silnych emocji. Wówczas może się zdarzyć, że: (1) zakładamy, iż uczucia drugiej osoby wobec nas są wyłącznie wrogie; (2) podejmujemy działania obronne: albo atakujemy ją, zanim ona nas zaatakuje, albo zrywamy z nią kontakty; (3) nasze zachowanie rzeczywiście zwiększa niechęć i zmniejsza uczucia pozytywne tej osoby wobec nas, w rezultacie czego; (4) nasze początkowo fałszywe założenie potwierdza się. Na przykładzie samospełniających przepowiedni widzimy, że trudno korygować własne nastawienia, gdyż aktywnie przyczyniamy się do ich potwierdzenia. Istnieją dwa potężne pragnienia rządzące zachowaniem jednostki: akceptacja i poczucie racji.

Pragnienie akceptacji wiąże się z poczuciem bezpieczeństwa. Uczy, jakie zachowania mogą być karane, a jakie nagradzane. Przez dostosowanie własnych zachowań do zachowań innych (zachowania konformistyczne), jednostka upodabnia się do innych, co jest wielkim orężem w zdobywaniu sympatii. Lubimy bowiem osoby podobne do nas. Osoby, które podzielają i potwierdzają nasze poglądy, dostarczają nam wsparcia i potwierdzenie naszych racji. Osobom podobnym do nas możemy także przypisywać inne korzystne cechy zgodnie z halo efektem (jeżeli X jest tak mądry jak ja, to jest wrażliwy, sympatyczny). Potrzebie akceptacji towarzyszy lęk przed dezakceptacją. Wprawdzie badania wskazują, że osób przeciętnych nie lubimy najbardziej, to jednak nie atakuje się ich najbardziej, bo nie ma za co. Konformizm może wynikać nie tylko z chęci uzyskiwania określonych korzyści, lecz z lęku przed dezaprobatą. Zachowanie jednostki może zmienić się w zależności od sytuacji (np. zmieniające się rządy i urzędnicy).

Akceptację można osiągnąć przez:

1. Zwiększenie własnej atrakcyjności i umiejętności imponujących lub przydatnych innym podwyższenie atrakcyjności fizycznej.

2. Nieuczciwie przez techniki manipulacyjne tzn. przekazywanie fałszywych informacji partnerowi o nim samym lub o własnej osobie w celu zwiększenia własnej atrakcyjności - ingracjację.

3. Techniki ingracjacyjne:

• podnoszenie wartości partnera, przekazywanie pochlebnych o nim informacji tak, aby zwiększyć jego mniemanie o sobie (np. w sytuacji awansu biegniemy, aby pogratulować...),

• konformizm polegający na zewnętrznym dostosowaniu się do preferencji partnera (np. popieranie szefa podczas narad),

• autoprezentacja pozytywna, która wymaga znajomości preferencji drugiej osoby; ingracjacje mogą być nieświadome, uśmiechamy się do urzędniczki, chcąc być lepiej obsłużonym,

• siła autorytetów bywa tak duża, że ludzie w ich obecności przestają myśleć i poddają się im posłusznie; często autorytety poznajemy na skróty, po kilku zewnętrznych oznakach (np. strój, sposób bycia),

• efekt oswojenia - coś często pokazywane będzie częściej rozpoznawane jako znany dobry (np. tylko szkoła może dobre działanie wychowawcze podejmować) nawet jeśli zachowujemy wobec niego „teoretyczny” krytycyzm!

W ciele zawarte są kody emocji. Większą część informacji odbieramy z "języka ciała". Dzięki oczom możesz obserwować, co dzieje się wokół ciebie. Doświadczeni obserwatorzy potrafią analizować nawet reagowanie źrenic. Czasami różne sygnały odczytujemy automatycznie. Wschodni kupcy manipulują ceną towaru obserwując wielkość źrenic. Rośnie ona przy dostrzeżeniu porządnego towaru. Pokerzyści odczytają „bluffy” - gdy gracz dostanie świetną kartę jego źrenice się rozszerzają, gdy przystępuje do bluffu zwężają (reakcje przystosowawcze do walki).

Unikanie kontaktu wzrokowego, patrzenie w bok sygnalizuje, że patrzący jest zakłopotany, kłamie lub ocenia sytuację, jako trudną, czasami że jest nieśmiały.

Patrzenie w dół pozwala dotrzeć szybciej do odczuwanych emocji. Kiedy chcemy się odwołać do czegoś co przeżyliśmy lub wyobrażamy sobie patrzymy w górę, w prawo i lewo. Dzięki kontaktowi wzrokowemu odgadujemy nastrój osoby, z którą rozmawiamy. Gdy rozmówca na nas nie patrzy, uważamy że nie jesteśmy słuchani czy wręcz ignorowani. Dobra rada dla nieśmiałych - ćwicz codziennie przynajmniej pięć minut patrzenia w oczy różnym osobom.

Uszy odbierają tembr głosu. Osoba cicho mówiąca jest niepewna. Dostrajaj swój głos
do rozmówcy, nadawaj mu energię. Głos podniesiony pokazuje stopień twojego poruszenia. Mów, natomiast spokojnie chcąc obniżyć poruszenie twojego rozmówcy.

Zapach: często nie kierujesz na niego swojej świadomości. Jednak jest on na trwale zapisany w twojej pamięci, ponieważ rejestrowany jest w najstarszych częściach naszego mózgu. Mając kłopoty z pamięcią spróbuj przypomnieć sobie jak pachniała dana sytuacja...

Dotyk (ręce, ciało): młodzi czy starzy nie możemy się obejść bez dotyku w kontaktach międzyludzkich. Dotyk pozwala nam wyrazić najważniejsze emocje, często aby się upewnić czy informacje ze świata są prawdziwe, dotykamy jakiegoś przedmiotu. Dotyk zapewnia orientację przestrzenną, nie musimy patrzeć, by wiedzieć gdzie znajduje się dowolna część naszego ciała. Przyjmujemy także różne pozycje, aby wyrazić swoje samopoczucie. Spróbuj coś mówić do kogoś stojącego tyłem - jest to prawie niemożliwe. Szybko odczytujemy, że ta osoba nie ma ochoty z nami rozmawiać. Często już po pięciu minutach stwierdzamy, że świetnie rozumiemy się z rozmówcą. Wynika to
z przyjmowania tej samej pozycji ciała, z wykonywania podobnych ruchów. Mówią także nasze dłonie.

Przykładowe ruchy dłoni informują:

• złożenie dłoni jak do modlitwy, palce lekko rozchylone - poczucie wyższości,

• stukanie palcami po biurku - zniecierpliwienie,

• otwarte dłonie - gotowość kontaktu,

• zaciśnięte pięści - zamykanie się w sobie,

• ręce splecione na piersi - pozycja obronna,

• założone ręce i nogi - niechęć do kontaktu,

• wychylenie ciała do przodu - chęć zbliżenia,

• odwrócenie się, odchylenie - chęć oddalenia się,

• pochylenie tułowia, zgięte ramiona, zwieszenie głowy depresja, pogrążenie,

• ruszanie rękami podczas rozmowy - napędzanie energetyczne wypowiadanych słów.

Mówimy także zachowując odległość wobec innych osób. Amerykański psycholog
E. Hall dokładnie ją zmierzył.

Przestrzeń fizyczna na podstawie E. Hall'a:

• 0 - 45 cm - intymny kontakt, charakterystyczny dla osób najbliższych, dający poczucie obecności i kontaktu fizycznego,

• 45 - 120 cm - personalna, pomiędzy osobami utrzymującymi kontakty prywatne wyznacza strefa prywatności,

• 150 - 350 cm - społeczna, charakterystyczna dla osób o różnych pozycjach społecznych występuje pomiędzy żołnierzem o oficerem, dyrektorem
  a podwładnym,

• 10 - 25 m - publiczna, wyklucza takie kanały przekazu jak dotyk i zapach.

Indywidualne skracanie dystansu może być uważane za naruszenie indywidualnego terytorium i wyrażać może reakcję zasłuchania, unikania czy agresji.

Definicja pojęcia autoprezentacji

Autoprezentacja jest to proces kontrolowania przez jednostkę sposobu w jaki jest postrzegana przez otoczenie, zmienny w czasie, cały czas oceniamy i jesteśmy oceniani. Wizerunek, który chce zaprezentować jednostka jest funkcją zarówno sytuacji, jak i indywidualnych cech osobowości. Kreujemy się nawet wobec jednostek, z którymi nie będziemy wchodzić w interakcje. Chcemy na kogoś wywrzeć wpływ - jest to jedna z technik wywierania wpływu, bo kreujemy zachowania innych.

Co wpływa na wizerunek, który chcemy przedstawić?

• wygląd

• zachowanie, osobowość, temperament - r, (r - poziom reaktywności - odporność na bodźce zewnętrzne, wysoki poziom - osoby takie szybko, impulsywnie reagują, egzaltują się szybko, ale emocje trwają krótko. Niski poziom - emocje zalegają dłużej), samoocena (co myślę i wiem o sobie)

Nasza samoocena podstawą autoprezentacji

Samoocena:

• odnosi się do oszacowania wartości własnej osoby,

• jest to ocena, którą jednostka sobie wystawia i w którą stale wierzy,

• wyraża postawę aprobaty lub dezaprobaty,

• wskazuje, jak człowiek postrzega swoje zdolności, znaczenie, szansę sukcesu.

Struktura „ja" obejmuje przekonania i myśli na temat własnej osoby. Poczucie własnej wartości odnoszące się do oceny i uczuć dotyczących tych przekonań. Samoocena jako cecha - ogólny, typowy dla danego człowieka poziom poczucia własnej wartości. Samoocena jako stan - poziom samooceny w danej sytuacji i danym momencie.

Motywy autoprezentacyjne jakie nami kierują

Ludzie manipulują wrażenie dla trzech głównych powodów:

• aby wpływać na innych w celu wywołania pożądanych reakcji,

• aby podtrzymywać poczucie własnej wartości i tożsamości,

• aby regulować swoje doświadczenia emocjonalne.

Motywacja do manipulowania wrażeniem zależy od stopnia, w jakim:

• jednostka przekonana jest, że wywarte przez nią wrażenie wpłynie na regulację jej celów,

• cele te są ważne, wartościowe lub z innego powodu pożądane,

• istnieje rozbieżność między wizerunkiem, który chciałaby zaprezentować, a wrażeniem, które we własnym mniemaniu wywarła.

Normy określające wrażenie, jakie powinna jednostka wywierać, nazywamy normami autoprezentacyjnymi. Wyróżniamy dwa typy norm:

• normy o charakterze preskryptywnym (nakazują, jakie wrażenie należy wywierać),

• normy o charakterze restrykcyjnym (ograniczają zakres wizerunków, jakie jednostka może zaprezentować, nie określają jednak wrażenia, jakie powinno się wywierać).

Przykłady norm autoprezentacyjnych

1. Dobre obyczaje - podporządkowanie się określonym standardom właściwego zachowania, do nich należy publiczny wizerunek człowieka.

2. Skromność:

• skromność robi lepsze wrażenie po fakcie niż przed nim,

• umiarkowana skromność skuteczniejsza od przesadnej,

• otoczenie nie reaguje pozytywnie na ludzi, którzy twierdzą, że dobrze sobie poradzili, ale umniejszają wagę samego przedsięwzięcia np. zrobiłem to świetnie, ale to nic takiego,

• bagatelizowanie swoich dokonań stanowi skuteczną taktykę tylko wtedy, gdy inni wiedzą o naszych sukcesach.

Norma stopnia pozytywności - powinniśmy przedstawiać się tak samo pozytywnie jak inni uczestnicy interakcji.

Norma odsłaniania się - nakazuje dostosować nam stopień własnej szczerości do tego, jak dalece odsłania się rozmówca.

Konsekwencja - zasada ta każe ludziom postępować zgodnie z ich przekonaniami, postawami, a także w miarę możliwości wykazywać się konsekwencją w zachowaniu w różnych sytuacjach.

Norma uprzejmej uwagi - nakazuje ludziom okazywać choćby minimalne zainteresowanie podczas interakcji społecznych:

• normy nie zwracania uwagi - wedle tej zasady ludzie nie powinni zwracać uwagi na nie swoje sprawy,

• norma jak gdyby nic - w pewnych wypadkach, gdy ludzie zachowują się
  w niecodzienny sposób, należy zachować się jak gdyby niesie nie.

7. Normy autoprezentacyjne dla kobiet.

8. Normy autoprezentacyjne dla mężczyzn.

9. Normy specyficzne dla danego kontekstu

Na strategię autoprezentacyjną ma wpływ rola społeczna, a więc zestaw zachowań kojarzonych z określoną pozycją w systemie społecznym. Rolę można traktować jako szczególny rodzaj norm, które związane są z konkretną pozycją czy pełnionymi obowiązkami. Możemy pełnić role długotrwałe i krótkotrwałe, odgrywane w określonym czasie i okolicznościach. Autoprezentacje wynikające z odgrywania danej roli muszą być zgodne z prototypem roli. Mamy wzorce (prototypy) różnych kategorii osób, wykorzystujemy je do klasyfikowania ludzi i przydzielania ich do poszczególnych kategorii.

Wartości istotne dla odbiorców autoprezentacji

1. Atrakcyjność fizyczna - lubimy ludzi atrakcyjnych, więc sami też chcemy być atrakcyjni. Tak więc poddajemy się różnym działaniom mającym na celu wzmocnienie naszej atrakcyjności:

• zabiegi kosmetyczne,

• operacje plastyczne,

• dbanie o naszą wagę,

• korzystanie z solarium.

2. Umiejętność wzbudzania sympatii - Ingracjacja, przymilanie się, dawanie komplementów i innych gestów przymilających się.

3. Zgodność opinii - jeżeli chcemy wzbudzić w odbiorcy pozytywne wrażenie znacznie częściej przytakujemy.

4. Autopromocja - to cała gama zachowań autoprezentacyjnych:

• słowne deklaracje, co do posiadanych zdolności,

• zachowania niewerbalne - demonstrowanie łatwości z jaką wykonuje się dane zadanie,

• popisywanie się umiejętnościami na forum większej grupy.

Instrumentalna przydatność autoprezentacji

1. Postawa błagalna - demonstrowanie słabości, charakterystyczne dla autoprezentacji osoby pragnącej wywrzeć wrażenie osoby bezradnej pod tym czy innym względem:

• Unikanie nieprzyjemnych zadań - stosując postawę błagalną możemy otrzymać pomoc, wsparcie, ale i uniknąć obowiązków, które nie mamy ochoty wykonywać,

• Ryzyko związane z postawą błagalną - nawet jeżeli ktoś pospieszy nam z pomocą, to i tak możemy zostać niepochlebnie ocenieni jako słabi, leniwi, niekompetentni, niepewni siebie.

Choroba fizyczna -jeżeli człowiek przekazuje innym komunikat o swojej chorobie, często kryją się za tym motywy autoprezentacyjne.

• rola chorego - ludzie chorzy zgodnie z normami są zwolnieni z normalnych obowiązków społecznych i zawodowych, a także ludziom chorym przysługuje prawo do działania poniżej swoich możliwości,

• potwierdzenie choroby - wizyta u lekarz potwierdza fakt (zwolnienie),
  że naprawdę jesteśmy chorzy,

• prezentowanie pełni zdrowia - taktyka autoprezentacyjna odwrotna, gdy coś nam dolega pomijamy to, by nie wyjść na słabych lub chorych.

3. Zrównoważenie, niezrównoważenie psychiczne.

4. Zastraszanie, demonstrowanie siły.

5. Zainteresowanie seksualne.

6. Dawanie przykładu.

7. Manipulacja wrażeniem a kariera.

Taktyki stosowane przez ludzi dla wywierania pożądanego wrażenia na innych

Taktyki atrybucyjne - zmierzające do zakomunikowania, że człowiek posiada pewne cechy lub, że jest osobą danego typu.

Taktyki repudiacyjne - służące zaprzeczeniu, że człowieka charakteryzują określone cechy lub też jest osobą określonego typu.

1. Opisywanie siebie.

2. Wyrażanie postaw.

3. Publiczne atrybucje.

4. Pamięć i zapominanie.

5. Zachowania niewerbalne:

• wyrażanie emocji,

• wygląd zewnętrzny,

• gesty i sposób poruszania się.

• Kontakty społeczne:

• pławienie się w odbitym blasku,

• usuwanie się z cienia porażki,

• polerowanie i retuszowanie,

• efekt „Psst",

• Konformizm i uleganie.

• Otoczenie:

• dekoracje - stałe niezmienne cechy otoczenia,

• rekwizyty - wymienne aspekty otoczenia,

• oświetlenie - rodzaj i intensywność światła,

• dom i biuro,

• wybór miejsca do siedzenia.

10. Zachowania prospołeczne.

11. Sport i ćwiczeni fizyczne.

12. Jedzenie.

13. Ponoszenie ryzyka.

Powszechnie stosowane taktyki autoprezentacyjne
Wyrażanie postaw	Wyrażanie postaw, że dana jednostka ma takie, a nie inne cechy
Opisywanie siebie	Opisywanie siebie w taki sposób, aby wywrzeć pożądane wrażenie na innych
Publiczne atrybucje	Wyjaśnianie własnego zachowania w sposób zgodny z określonym wizerunkiem społecznym
Pamięciowe manipulacje	Rzeczywiste lub udawane zapamiętywanie lub zapominanie w celach autoprezentacyjnych
Zachowania niewerbalne	Wyraz twarzy, gesty, przyjmowana pozycja oraz sposób poruszania się
Kontakty społeczne	Publiczne manifestowanie związków z pewnymi osobami i odcinanie się od innych
Konformizm i uleganie	Zachowanie się zgodnie ze społecznymi normami albo preferencjami innych ludzi
Dekoracje, rekwizyty, oświetlenie	Wykorzystywanie elementów otoczenia do celów autoprezentacyjnych

Wymiary wizerunku

Wizerunek, czyli wywierane wrażenie definiowane jest przez cztery podstawowe komponenty nazywane wymiarami wizerunku: wiarygodność, wzbudzanie sympatii, atrakcyjność interpersonalna i dominacja. Pierwszy, trzeci i czwarty z nich można określi jeszcze dodatkowo poprzez podwymiary:

• Wiarygodność;

• Kompetencja;

• Zasługiwanie na zaufanie;

• Dynamizm;

• Wzbudzanie sympatii;

• Atrakcyjność interpersonalna;

• Wzbudzanie zainteresowania;

• Ekspresyjność emocjonalna;

• Towarzyskość;

• Dominacja;

• Władza;

• Asertywność.

W koncepcji tej do zidentyfikowania każdego z wymiarów wizerunku posłużono się określeniami pozytywnymi, choć równie trafnie można by wykorzystać określenia negatywne - niewiarygodny, niewzbudzający sympatii, interpersonalnie nieatrakcyjny oraz uległy. Istotną sprawą jest to, że osoby kształtujące wrażenie (odbiorcy) nie oceniają tych, którzy kierują wrażeniem (nadawców) w sposób kategoryczny, ale raczej oceniają natężenie danej właściwości, na przykład, w jakim stopniu wrażenie jest lub nie jest wiarygodne.

Oczywiście hierarchia, jaka zostaje nadana tym wymiarom uzależniona jest od kontekstu, celu komunikacji. Można decydować, który wymiar jest w danej sytuacji ważniejszy lub, jakie działanie bardziej pożądane. Prawnik mógłby porządkować je (zaczynając od najważniejszej) w następujący sposób: wiarygodność, dominacja, atrakcyjność interpersonalna oraz wzbudzanie sympatii. Natomiast dla polityka najważniejsza byłaby zdolność wzbudzania sympatii, następnie atrakcyjność interpersonalna, wiarygodność i dominacja.

Wymiary wiarygodności

Wiarygodność jest pojęciem, które jest intensywnie badane przez i naukowców zajmujących się komunikacją od przynajmniej trzydziestu lat. Naukowcy ci spierali się o to, ile jest wymiarów wiarygodności oraz jakie procedury metodologiczne powinny zostać użyte, aby te wymiary odkryć. Niemniej jednak wydaje się, że panuje zgoda, co do dwóch istotnych kwestii:

• dwoma najważniejszymi wymiarami wiarygodności są kompetencja oraz zasługiwanie na zaufanie,

• kompetencja jest wyraźnie istotniejszym wymiarem wiarygodności.

Mimo że kompetencja oraz zaufanie w oczywisty sposób są dwoma najważniejszymi komponentami wiarygodności, trzeci komponent - dynamizm jest często przytaczany przez specjalistów od komunikacji werbalnej. To, czy będziesz uznany za osobę kompetentną, dynamiczną i godną ufania będzie zależeć od takich czynników, jak osobista reputacja, przynależność do określonych organizacji, wygląd fizyczny oraz - co najważniejsze od prezentowanych przez ciebie zachowań komunikacyjnych. Mimo że ludzie mogą w znacznym stopniu kontrolować swoją wiarygodność, powinniśmy uznać, że wiarygodności nie określają właściwe jej cechy czy właściwości. Przeciwnie, wiarygodność czy zdolność wzbudzania zaufania zależy od tego, w jaki sposób odbiorca komunikacji postrzega jej nadawcę.

Na kompetencję, zasługiwanie na zaufanie i dynamizm człowieka w danej sytuacji pozytywnie bądź negatywnie wpływa jego sposób komunikowania się. Ich poziom może w określonym kontekście wahać się od bardzo wysokiego do bardzo niskiego. Dlatego właściwości te najlepiej jest ujmować jako wymiary wiarygodności.

Kompetencja jest ważnym wymiarem wiarygodności. Osoby uznawane za ekspertów w danej dziedzinie wzbudzają zaufanie. I odwrotnie, niekompetencja jest słowem posiadającym niekorzystne konotacje. W naszym społeczeństwie kompetencja kojarzy się z doskonałością. Zachowanie danej osoby można ocenić, wykorzystując skale, które odzwierciedlają, na ile osoba ta jest postrzegana jako kompetentna, wykwalifikowana, wykształcona i inteligentna. Gdy ludzie przejawiają zachowania komunikacyjne, które rodzą poważne wątpliwości, co do ich kompetencji, ocena tej właściwości zazwyczaj gwałtownie spada.

Kluczowe pytania brzmią:

• jak bardzo istotne i użyteczne informacje z danej dziedziny posiada osoba;

• jak dalece ta osoba jest zaznajomiona z tymi informacjami oraz

• czy osoba ta wykorzystuje te informacje, aby wesprzeć wyciągane przez siebie wnioski?

Zasługiwanie na zaufanie jako wymiar wiarygodności jest miarą naszego charakteru w ocenie innych ludzi, z którymi wchodzimy w interakcje. To, czy zasługujemy na zaufanie opiera się na ocenie naszych indywidualnych właściwości, intencji i postaw. Główne źródła informacji, które wykorzystujemy, aby określić, na ile ktoś zasługuje na nasze zaufanie mogą być niewerbalne, ponieważ zazwyczaj nie wiemy, na ile uczciwe czy szczere są werbalne deklaracje innych ludzi. Działania są dla kształtującego wrażenie zazwyczaj dużo bardziej istotne niż słowa.

Trzeci wymiar wiarygodności - dynamizm - definiuje wizerunek ludzi w kategoriach poziomu pewności, jaki wydają się posiadać. Umiejętność przedstawiania się jako osoba o dużej pewności siebie jest ważna, ponieważ może to wywoływać podobne uczucie pewności u tych, z którymi się komunikujemy. Co więcej, im bardziej jesteśmy postrzegani jako dynamiczni, w tym większym stopniu możemy być wiarygodni.

Możemy dokładnie oszacować poziom dynamizmu danego człowieka, wykorzystując do tego zestaw skal, które odzwierciedlają to, na ile ta osoba jest oceniana jako asertywna, śmiała, gwałtowna i aktywna.

Zasady kierowania wrażeniem

Wiarygodność

1. Ludzie, którzy utrzymują częsty, ale nie ciągły kontakt wzrokowy z osobą, z którą się komunikują, są postrzegani jako bardziej kompetentni.

2. Sygnały wokalne, takie jak względnie szybkie tempo mówienia, znaczna głośność oraz krótkie, celowe przerwy, są kojarzone z większą kompetencją.

3. Osoby, które spełniają oczekiwania dotyczące wyglądu fizycznego ludzi, z którymi pozostają w interakcji, będą oceniane jako bardziej kompetentne.

4. Ludzie posługujący się literacką wersją języka ze standardowymi akcentem są postrzegani jako bardziej kompetentni od tych, którzy mówią z innymi akcentem.

5. Częste spoglądanie w dół, zwłaszcza przed udzieleniem odpowiedzi na pytanie, oraz rzadki kontakt wzrokowy powodują, że jesteśmy postrzegani jako mało kompetentni.

6. Ludzie, których werbalne i niewerbalne przekazy są niezgodne, są postrzegani jako zasługujący na mniejsze zaufanie niż ci, których werbalne i niewerbalne przekazy są spójne!

7. Osoby, które uśmiechają się nieszczerze, w nieodpowiednich momentach, będą prawdopodobnie postrzegane jako zasługujące na mniejsze zaufanie niż osoby, których uśmiech jest autentyczny i dostosowany do kontekstu.

8. Ludzie, którzy zdradzają behawioralne oznaki napięcia w postaci braku płynności, rozbieganego wzroku oraz oblizywania ust, będą oceniani jako mniej kompetentni niż ci, którzy tego nie robią.

Wzbudzanie sympatii

1. Ludzie, którzy przejawiają zachowania świadczące o bezpośredniości w postaci bliskich interakcyjnych odległości, bezpośredniej orientacji ciała, przechylenia do przodu, odpowiedniego społecznie dotyku, szczerego i dostosowanego do sytuacji uśmiechu, odprężonych oraz otwartych pozycji ciała są zgodnie postrzegani jako wzbudzający sympatię w większym stopniu niż ci, którzy zachowują się odwrotnie.

2. Ludzie, którzy sygnalizują zainteresowanie i uważność przez bezpośrednie zorientowanie ciała na partnera komunikacji, uśmiechają się i nawiązują kontakt wzrokowy są zazwyczaj oceniani jako bardziej sympatyczni niż ci, którzy nie sygnalizują zainteresowania i uważności w podobny sposób (Schlenker, 1980).

3. Bardziej lubiani będą ludzie, których strój spełnia oczekiwania partnerów interakcji.

4. Interakcja między typem budowy ciała a stylem ubierania się może mieć największy wpływ na to, czy jesteśmy oceniani jako osoby wzbudzające sympatię. Na przykład wysokie, dobrze zbudowane osoby z endomorficznym typem ciała, aby być postrzegane jako budzące sympatię, powinny nosić ubrania w delikatnych kolorach, jasnych odcieniach błękitu, szarości czy beżu.

5. Osoby kierujące wrażeniem powinny pamiętać, że ubiór, który sprawi, że będą wyglądać bardziej sympatycznie (np. nieoficjalny strój w jaśniejszej tonacji) może także spowodować, że będą wyglądać mniej wiarygodnie i vice versa.

6. Utrzymywanie dłuższego i bezpośredniego kontaktu wzrokowego z osobą, z którą rozmawiasz powoduje, że będziesz w większym stopniu wzbudzać sympatię.

7. Zdolność wzbudzania sympatii wiąże się z głosem, który ma przyjemne, pewne siebie, dynamiczne i ożywione brzmienie, jest rozluźniony, ekspresyjny, emocjonalny i świadczący o przyjaznym nastawieniu i zainteresowaniu.

8. Niewerbalne wskaźniki antypatii, które powodują, że przejawiająca je osoba będzie oceniana jako niesympatyczna, to nieprzyjemny wyraz twarzy, względny brak gestykulacji, wzrokowa nieuważność oraz zamknięta czy nieodpowiednia postawa ciała.

Atrakcyjność interpersonalna

1. Osoby, których niewerbalne zachowania komunikacyjne wydają się być spontaniczne i niekontrolowane oraz ujawniają odczuwane emocje są oceniane jako bardziej atrakcyjne interpersonalnie.

2. Istnieje silna, pozytywna wzajemna korelacja między ogólną atrakcyjnością fizyczną a atrakcyjnością twarzy, ciała czy atrakcyjnością interpersonalną

3. Ludzie, którzy przejawiają wysoki poziom reaktywności na partnera interakcji, kiwając głową, udzielając pozytywnego wzmocnienia wokalnego (np. mówiąc „mhm”), nachylając się do przodu, przyjmując bezpośrednią orientację ciała oraz utrzymując bezpośredni kontakt wzrokowy, będą postrzegani jako bardziej atrakcyjni interpersonalnie niż ci, którzy powstrzymują się od takich zachowań.

4. Osoba, której niewerbalna ekspresja jest bogatsza będzie postrzegana jako bardziej atrakcyjna pod względem interpersonalnym

5. Ludzie komunikujący się ze sobą potrafią wyrażać emocje ożywionym wyrazem twarzy, odpowiednim natężeniem głosu i wyrażonym w nim ciepłem, uśmiechając i śmiejąc się oraz posługując się ożywionymi gestami i ruchami ciała.

6. Osoby, które decydują się na takie zaaranżowanie przestrzeni przeznaczonej do siedzenia, które zmniejsza odległość interpersonalną i zwiększa możliwość kontaktu wzrokowego z osobami, z którymi znajdują się w interakcji, są zazwyczaj odbierane jako bardziej atrakcyjne interpersonalnie.

7. Osoby, które podczas komunikowania się z drugą osobą rzadko wykorzystują możliwości komunikacji niewerbalnej będą ocenianie jako mniej atrakcyjne interpersonalnie.

8. Ludzie, których głos cechuje wąski zakres tonacji i natężenia są często postrzegani jako nieinteresujący.

Dominacja

1. Za pomocą naszego wzroku możemy określać i sygnalizować władzę posiadaną w sytuacjach społecznych.

2. Dominacja jest silnie komunikowana przez uporczywe wpatrywanie się, uległość zaś przez przyglądanie się.

3. Osoby pozostające w interakcji są postrzegane jako coraz bardziej dominujące, kiedy częściej utrzymują kontakt wzrokowy.

4. Ludzie stają się bardziej dominujący, kiedy wypowiadając się, zaczynają częściej wpatrywać się w rozmówcę oraz kiedy patrzą na niego rzadziej w czasie słuchania. Ich indeks dominacji podnosi się.

5. Informujemy o swojej dominacji, kontrolując czas mówienia, wypowiadając się donośnym głosem oraz często przerywając partnerowi interakcji.

6. Jesteśmy oceniani jako mniej dominujący, jeśli często wahamy się podczas wypowiedzi i unikamy odpowiedzi.

7. Niewerbalne wskaźniki uległości obejmują skurczone i zamknięte postawy ciała, ograniczony zakres ruchów, zgarbione i napięte ciało, opuszczoną głowę.

8. Mało donośny i delikatny głos komunikuje brak asertywności.

Wskazówki służące rozwijaniu niewerbalnej wiarygodności.

Zachowanie wzrokowe

Zachowania wzrokowe są szczególnie ważne, gdy oceniamy wiarygodność danej osoby.

Pozytywne zachowania wzrokowe:

• utrzymywanie kontaktu wzrokowego, kiedy mówimy do innych oraz kiedy ich słuchamy;

• podtrzymywanie bezpośredniego, ale nie bezustannego kontaktu wzrokowego z osobą (osobami), z którymi się komunikujemy;

Negatywne zachowania wzrokowe:

• spuszczanie wzroku przed udzieleniem odpowiedzi na pytanie;

• rozbiegany wzrok;

• odwracanie wzroku od osoby, z którą się komunikujemy;

• utrzymywanie spuszczonego wzroku;

• zbyt częste mruganie powiekami oraz nerwowe ruchy gałkami ocznymi

Gesty

Gesty pozytywne: gesty są wykorzystywane do zaakcentowania twoich wypowiedzi i przekazania intensywności twoich uczuć i emocji. Powinny one sprawiać wrażenie spontanicznych i swobodnych. Powinieneś posługiwać się gestami, aby zasygnalizować, czy chcesz kontynuować wypowiedź albo gdy zachęcasz, aby głos zabrała druga osoba, przy czym dłonie i łokcie powinny być oddalone od ciała.

Gesty negatywne: powinno się unikać gestów, które sugerują, że komunikującemu brakuje pewności siebie, jest on nastawiony obronnie czy zdenerwowany.

Unikaj zachowań, takich jak:

• gesty typu „dłoń przy twarzy”;

• oczyszczanie gardła;

• niespokojne, bezcelowe ruchy;

• szarpanie części i odzieży;

• dostrzegalna potliwość na twarzy czy ciele;

• oblizywanie warg;

• zaciskanie dłoni;

• stukanie palcami;

• bezcelowe ruchy głową;

• nieadekwatne do sytuacji uśmiechy czy grymasy;

• niepewne bojaźliwe gesty;

Postawy ciała

Postawa jest szczególnie ważna w komunikowaniu informacji na temat statusu czy władzy danej osoby, jej wrażliwości i motywacji do podjęcia serdecznej współpracy z partnerami interakcji.

Postawy pozytywne: osoby, które chcą być postrzegane jako silne będą:

• szeroko rozkładać przed sobą ręce;

• przybierać otwartą i odprężoną postawę;

• chodzić w pewny siebie sposób;

Reaktywność (wrażliwość) jest komunikowana przez częste i zdecydowane zmiany pozycji ciała podczas komunikacji.

Porozumienie jest przekazywane między innymi przez nachylanie się do przodu i uśmiechanie się (adekwatne do sytuacji), kiedy zaczynasz odpowiadać na pytanie.

Postawy negatywne: ludzie powinni unikać postawy skurczonej (skrępowanej), która sugeruje, że są oni bojaźliwi bądź pozbawieni asertywności. Usztywnienie i napięcie ciała oraz skrzyżowane bądź trzymane blisko siebie nogi czy ręce mogą szkodzić wiarygodności osoby komunikującej.

Głos

Sygnały wokalne osób komunikujących często odgrywają główną rolę w kształtowaniu ich wiarygodności. Cechy osobowości, jakie przypisuje się osobom komunikującym są często determinowane przez brzmienie ich głosu. Właściwości wokalne kształtują wrażenia na temat wiarygodności, władzy i statusu.

Pozytywne sygnały wokalne: osoba komunikująca powinna dążyć do konwersacyjnego stylu mówienia, uznając, że umiarkowanie szybkie, ale nie monotonne tempo mówienia zwiększa jej kompetencję. Odpowiednie zróżnicowanie pod względem tonu, tempa oraz natężenia głosu jest szczególnie istotne w tworzeniu wizerunku osoby pewnej siebie, kompetentnej i dynamicznej. Uznano, że odpowiednie natężenie głosu jest ważne dla osób, które chcą być postrzegane jako dynamiczne i kompetentne.

Negatywne sygnały wokalne: osoby komunikujące powinny mówić tak, aby ich głos nie brzmiał jednostajnie, nosowo i nie zdradzał napięcia. Szczególnie niepożądaną właściwością jest mowa nosowa.

Osoby komunikujące się powinny unikać zbyt szybkiego tempa mówienia oraz zbyt częstych, wydłużonych przerw, sugerujących brak kompetencji albo pewności siebie. Wykazano, że zachowania, takie jak:

• powtarzanie słów;

• przerywanie bądź przerwy w środku zdania;

• przerywniki l typu „ach" czy „hmm";

• pomijanie części słów oraz zająkiwanie się, które są charakterystyczne dla pozbawionego płynności sposobu mówienia, mają duży, negatywny wpływ na wiarygodność.

Osoby, które chcą zwiększyć swoją wiarygodność powinny dążyć do wyeliminowania opisanych zachowań.

Niewerbalne symptomy emocji i postaw

Sympatia

Aby przekazać, że kogoś lubisz, musisz wyrazić swoje pragnienie bezpośredniego kontaktu, demonstrując zainteresowanie tą osobą. Pozytywne nitki sympatii obejmują (ale nie są do nich ograniczone) następujące sygnały niewerbalne:

• pochylanie się do przodu podczas interakcji;

• ciało i głowa zwrócone bezpośrednio w stronę drugiej osoby;

• otwarta postawę ciała;

• potakujące skinięcia głową;

• umiarkowaną gestykulację i ożywienie;

• bliskie interpersonalne odległości;

• dotykanie;

• inicjowanie i podtrzymywanie kontaktu wzrokowego;

• uśmiechanie się;

• odzwierciedlanie postawy (przejawianie podobnych bądź zgodnych pozycji ciała);

• rozszerzone źrenice;

• rozluźniona postawa;

• zmniejszanie dystansu fizycznego;

• dłonie otwarte, ukazane ich wnętrze;

Antypatia

Niewerbalne wskaźniki niechęci i braku sympatii są oczywiście związane ze względną nieobecnością pozytywnych wskaźników sympatii lub też mogą one przybierać formę odwrotną. Obejmują one następujące sygnały:

• zorientowanie ciała w inną stronę niż bezpośrednio na drugą osobę;

• krótkotrwały kontakt włokowy;

• odwrócony wzrok;

• nieprzyjemny wyraz twarzy;

• brak gestów;

• sztywność ciała;

• wzrokową nieuważność;

• zamkniętą postawę ciała;

• niekongruentne postawy (całkiem odmienna pozycja ciała);

• widoczne napięcie mięśni;

• zaprzeczające ruchy głową;

• zwężenie źrenic;

• odchylanie się od rozmówcy;

• unikanie dotyku;

• ograniczona mimika i gestykulacja ilustrująca;

• liczne ruchy manipulacyjne;

• długie okresy milczenia;

• sztywność postawy, zamknięta pozycja ciała;

• zwiększanie dystansu fizycznego;

• dłonie zwinięte w pięść;

Asertywność

Jeśli osoby mają być postrzegane jako wrażliwe społecznie, to muszą próbować przekazać, że stoją na straży własnych nie naruszając praw innych ludzi. Aby komunikować się we wrażliwy społecznie sposób, trzeba być asertywnym, ale nie agresywnym. Pozytywne niewerbalne wskaźniki asertywności obejmują następujące sygnały:

• werbalne i niewerbalne komponenty przekazu wykorzystywane w spójny sposób;

• rozluźnione gesty i postawy, preferowane nachylenie się do przodu;

• stanowcze, ale nie ekspansywne gesty;

• podtrzymywanie kontaktu wzrokowego, ale unikanie wpatrywania się;

• ilustratory lub wokalna modulacja użyte w celu podkreślenia kluczowych słów bądź fraz;

• odpowiednio donośny głos;

• odpowiednie dotykanie drugiej osoby;

Nieasertywność

Niewerbalne wskaźniki nieasertywności są bardziej liczne, chociaż niektóre są po prostu przeciwieństwem wskaźników asertywności.

nerwowe gesty, np. ściskanie dłoni czy oblizywanie ust;

• niespokojne, gwałtowne zwracanie się ku osobie wypowiadającej się w sposób asertywny;

• uśmiechanie się niedostosowane do kontekstu;

• garbienie się;

• zakrywanie ust ręką;

• sztywna postawa (usztywnienie ciała);

• częste odchrząkiwanie;

• brwi uniesione w wyrazie szacunku i uległości;

• wymijające spojrzenia/ unikanie kontaktu wzrokowego;

• przerwy wokalne wypełnione pomrukiwaniem itp.;

Siła

Co prawda pragnienie, aby być postrzeganym jako osoba silna czy posiadająca władzę może nie być tak uniwersalne, jak pragnienie bycia lubianym, lecz dla wielu ludzi jest bardzo kuszące. Niektórym ludziom wymyka się ono spod kontroli. Niewerbalne wskaźniki władzy, statusu i dominacji nie zawsze są jasno rozróżniane w literaturze przedmiotu, dlatego też będziemy je identyfikować jako sygnały władzy. Udowodniono, że następujące sygnały niewerbalne stanowią pozytywne wskaźniki postrzeganej władzy:

• rozluźniona postawa;

• postawa raczej wyprostowana niż skulona;

• dynamiczne i zdecydowane gesty;

• spokojne i bezpośrednie spojrzenie;

• zróżnicowanie w tempie mówienia oraz modulacji głosu;

• zmiany w postawie ciała;

• względna ekspansywność w przyjmowanych postawach;

• inicjacja kontaktu dotykowego;

• intensywne wpatrywanie się w rozmówcę;

• przerywanie czyjejś wypowiedzi;

• zbliżanie się do drugiej osoby, skracanie dystansu patrzenie rozmówcy prosto w oczy;

• rozluźniona postawa, przyjmowanie pozycji otwartej, na przykład założenie rąk, z tyłu głowy lub oparcie ich na biodrach;

• przyjmowanie innej pozycji niż pozostali, na przykład siadanie, gdy inni jeszcze stoją;

• nie dostosowywanie się do rozmówców siłą głosu, intonacją, szybkością mówienia, intensywnością gestykulacji i tym podobnie;

• niestosowanie się do reguł towarzyskich, polegające na przykład na zapalaniu papierosa bez pytania o pozwolenie;

• mówienie głośne, ze zmienną szybkością;

• przerywanie toku wypowiedzi rozmówcy;

• opuszczenie lub zmarszczenie brwi;

• wskazywanie palcem w kierunku głowy rozmówcy;

• dłonie skierowane grzbietami w górę, co wyraża bardziej rozkaz niż prośbę;

• zbliżanie się do rozmówcy na odległość mniejszą niż metr;

• nachylanie się w pozycji stojącej nad osobą siedzącą i - ogólnie - przyjmowanie takiej pozycji, w której głowa własna znajduje się ponad głową rozmówcy;

• ustawianie się na czele, gdy grupa osób jest w ruchu;

Bezsilność

Sygnały komunikujące poczucie bezsilności czy uległości nie zawsze są dysfunkcjonalne. Posługiwanie się sygnałami niewerbalnymi, które komunikują siłę w obliczu osoby o większej władzy, stwarza ryzyko konfrontacji czy nawet upomnienia.

Jednak ogólnie rzecz biorąc, pragnienie bycia postrzeganym jako osoba bezsilna nie jest zbyt powszechne. Względny brak władzy wiąże się z następującymi wskaźnikami bezsilności:

• napięcie ciała;

• przesadne uśmiechanie się, trwanie we wzrokowej uważności i usłużności podczas prowadzonej rozmowy/wypowiedzi rozmówcy;

• nie patrzenie bezpośrednio na innych;

• częste spuszczanie wzroku;

• przychodzenie wcześniej na spotkania;

• rozpraszające i nerwowe ruchy stopą, nerwowe ruchy manipulacyjne;

• szybkie dostosowywanie zachowania własnego do zachowania innych;

• unikanie dłuższego kontaktu wzrokowego, kierowanie wzroku w dół;

• skupianie uwagi na osobie aktualnie zabierającej głos i nie ingerowanie w tok jej wypowiedzi;

• brak gestykulacji;

• uśmiechanie się częstsze, niż uzasadniałby to kontekst komunikacyjny;

• przyjmowanie takiej pozycji, w której własna głowa znajduje się wyraźnie poni­żej głowy rozmówcy;

• skulona pozycja ciała;

• dłonie zwrócone wnętrzem w górę, co wyraża raczej prośbę niż rozkaz;

• odsuwanie się od rozmówcy na odległość większą niż 120 centymetrów.

Odczytywanie postaw w przypadku niekongruencji.

Jeśli jakiś komunikat przenosi różnymi kanałami wzajemnie sprzeczne informacje, to całkowita postawa nadawcy (A_total), inferowana przez odbiorcę na podstawie tego komunikatu, stanowi sumę ważoną trzech specjalnych rodzajów postawy komunikowanej: postawy wyrażonej słowami (A_content), postawy sygnalizowanej cechami wokalnymi wypowiedzi (A_tone) i wreszcie postawy dającej się wyczytać z wyrazu twarzy nadawcy (A_face).”

A_total=0,07 A_content + 0,38 A_tone+ 0,55 A_face

Zasady kształtowania wrażenia

Bardzo duży wpływ na proces atrybucji dokonywany przez osoby kształtujące wrażeniem mają:

• Obraz ja osoby kształtującej wrażenie

• Treści poznawcze

• Cechy charakteru

• Motywy

Obraz Ja osoby kształtującej wrażenie

1. Osoby kształtujące wrażenie, które w dużej mierze monitorują swoje zachowanie, przywiązują większą wagę do wyglądu fizycznego osób, które obserwują i z którymi pozostają w interakcji niż ci, którzy kształtują wrażenie i monitorują się w niewielkim stopniu.

2. Osoby o wysokim poziomie lęku społecznego częściej formują pozytywne wrażenie na temat innych ludzi i są jednocześnie skłonne, aby usprawiedliwiać dwuznaczne działania, za które te osoby mogą być „obwiniane".

3. Osoby kształtujące wrażenie są bardziej zajęte odcinaniem się od informacji, z których może wyniknąć, że mają negatywne poczucie Ja, niż przekazywaniem informacji sugerujących, że ich poczucie Ja jest pozytywne. Jeśli chcesz być postrzegany pozytywnie, to musisz unikać wszystkiego, co mogłoby zasugerować, że poczucie Ja osób, które cię oceniają jest negatywne.

Treści poznawcze osoby kształtującej wrażenie

1. Gdy nie potwierdzisz oczekiwań osoby formującej wrażenie, zaczyna ona dokładniej zajmować się przypisywanymi ci cechami.

2. Kiedy ludzie zachowują się w sposób sugerujący dwie niezgodne ze sobą cechy (np. prawdomówność i łgarstwo), kształtujący wrażenie będzie próbował rozwiązać widoczną niezgodność, przyjmując za prawdziwą jedną z nich.

3. Ludzie kształtujący wrażenie będą preferować osoby, które wydają się mieć największą samoakceptację, dopóki zachowanie tych osób będzie mieścić się w przyjętych społecznie granicach.

Osobiste cechy charakteru

1. Najważniejszy osąd, jakiego na twój temat dokona osoba formująca wrażenie, będzie dotyczyć tego, jak bardzo jesteś wiarygodny.

2. Osoby, które jawnie kłamią w kwestii swoich osiągnięć czy też cech osobistych ryzykują całkowitym zniszczeniem swojej osobistej wiarygodności.

Motywy

1. Najsilniejszą motywacją osób kształtujących wrażenie, ilekroć są w sytuacji kontekstów prywatnych, jest potrzeba utrzymywania czy wzmacniania samooceny. Powinniśmy unikać przejawiania jakichkolwiek zachowań, które zagrażają lub negatywnie oddziałują na samoocenę osoby formującej wrażenie.

2. Osoby kształtujące wrażenie będą oceniać pozytywne i negatywne zachowania osób kierujących wrażeniem, posługując się czterema wymiarami wizerunku: wiarygodnością, wzbudzaniem sympatii, atrakcyjnością interpersonalną oraz dominacją.

3. Osoby kształtujące wrażenie najkorzystniej oceniają osobę, która jest skromna i unika rozgłosu wtedy, gdy inni ludzi zdają sobie sprawę z uzdolnień tej osoby.

4. Osoby kształtujące wrażenie są bardziej skłonne, aby przypisywać komuś pożądane cechy, jeśli osoba, którą oceniają zachowuje się zgodnie z przyjętą przez nich definicją sytuacji.

25

---