Istota i rola marketingu w agroturystyce i turystyce wiejskiej.

Formy orientacji gospodarstw agroturystycznych na rynku:

• orientacja na produkcję usług,

• orientacja na sprzedaż,

• orientacja na marketing.

Orientacja na produkcję usług

Działalność zorientowana na produkcję jest domeną dostawców. Producenci towarów i usług koncentrują swoje wysiłki, umiejętności i możliwości na “produkowaniu towaru i oczekiwaniu na klienta, który przyjdzie i go kupi”.
Metoda ta może się sprawdzić tylko wtedy kiedy nie istnieje konkurencja (tzn. kiedy istnieje tylko jeden dostawca podstawowych lub cieszących się popytem towarów lub usług).
Jednak, w momencie pojawienia się więcej niż jednego dostawcy, klient ma prawo wyboru i zdecyduje się na najlepszy, najtańszy, najbardziej pożądany, dostępny produkt czy usługę.
Niestety, wiele nowopowstających gospodarstw agroturystycznych nadal koncentruje się na oferowaniu produktów turystycznych o wyborze których decydują samodzielnie, bez wzięcia pod uwagą optymalnych potrzeb klienta. Często nie biorą pod uwagę faktu, że rynek, na którym funkcjonują ulega ciągłym zmianom. Takie gospodarstwa nie są w stanie utrzymać się na rynku, na którym wzrasta konkurencja.

Orientacja na sprzedaż

Dla niektórych gospodarstw agroturystycznych, które chcą sprostać wymaganiom zmieniającej się gospodarki, właściwą strategią będzie identyfikacja metod sprzedaży produktów w wybrany przez nich sposób. Może to czasami oznaczać naciskanie na klienta aby kupił towar, którego tak naprawdę nie potrzebuje.
Trudną rzeczą jest sprzedanie ludziom tego, czego nie potrzebują. Nawet jeśli to się raz uda, klient najprawdopodobniej nie będzie korzystał z naszych usług ponownie.

Orientacja na marketing - na rynek

Gospodarstwa agroturystyczne zorientowane na rynek w pierwszym rzędzie badają potrzeby potencjalnych klientów, po czym dostarczają potrzebne towary czy usługi na rynek w taki sposób i za taką cenę jaką odbiorca jest gotów zapłacić.
W świetle powyższych spostrzeżeń, marketing może być definiowany w następujący sposób:
Marketing to proces zarządzania, który rozpoznaje, przewiduje i zaspokaja potrzeby klientów.

Jakie są charakterystyczne cechy marketingu?

Głównymi cechami charakterystycznymi marketingu są:

• Marketing skoncentrowany jest na kliencie. Wszystkie działania dokonywane są pod kątem wymagań stawianych przez klienta.

• Marketing bazuje na informacji. Decyzje podejmowane są na podstawie badań i zebranych informacji.

• Marketing nie może być oparty na działaniu metodą “prób i błędów”, może się ona okazać kosztowna i przynieść negatywne rezultaty.

• Marketing polega na skoncentrowaniu wysiłków - tzn. nastawieniu się na właściwego odbiorcę, konkretny produkt, stworzenie niszy lub przewagi konkurencyjnej itp.

• Marketing stwarza możliwości wzajemnych korzyści. Zadowoleni klienci to inaczej ujmując przynoszący zysk biznes.

• Marketing przewiduje przyszłość - tj. trwałość i funkcjonowanie w przyszłości. Celem marketingu jest przewidywanie przyszłych potrzeb i trendów oraz przygotowanie na nie naszego gospodarstwa.

• Marketing przyjmuje centralną rolę w firmie. Wszystkie decyzje i działania dotyczące prowadzonego gospodarstwa agroturystycznego bazują na informacji marketingowej.

Kluczowym warunkiem osiągnięcia powodzenia w naszym interesie w sytuacji gospodarki wolnorynkowej jest zdobycie wiadomości na temat potrzeb klientów w celu ich zaspokojenia . Proces ten znany jest jako badanie rynku.

Zanim przyjrzymy się dokładniej temu procesowi, konieczne jest zbadanie etapów przez które przechodzą klienci, zanim dokonają zakupu, oraz czynników wpływających na ich decyzje.

Etapy nabywania towaru przez klienta
Etapy te to:

• potrzeby,

• chęci

• wymagania

Potrzeby

Jakie potrzeby mają ludzie? Na przykład ludzie czują:

• potrzeby biologiczne: zaspokojenie głodu, świeżego powietrza, ciepła, snu, ruchu, wypoczynku

• potrzebę kontaktu z innymi ludźmi,

• potrzebę samorealizacji: okazja do rozwijania własnych pasji np. twórczych, przeżywania przygody, dokształcania

• potrzebę pewności: zgodność informacji katalogowych ze stanem rzeczywistym

• potrzebę bycia wyjątkowym,

• potrzebę bycia kochanym, dowartościowanym.

Jednym ze sposobów wyboru rodzaju produktu czy usługi, którą firma powinna oferować jest identyfikacja tych potrzeb i danie usługi, która będzie im odpowiadać. Na przykład, wielu mieszkańców dużych aglomeracji miejskich zmęczonych jest anonimowością życia i w czasie urlopu pragnie nawiązać kontakt z innymi ludźmi. Dlatego też powstały gospodarstwa agroturystyczne, które umożliwiają między innymi zaspokojenie tej potrzeby.

Czy identyfikacja potrzeb jest właściwą metodą marketingu?

Tak, ponieważ wyprzedzając sytuację w której ludzie sami zidentyfikują sposób, w jaki mogą zaspokoić swoje potrzeby, gospodarstwa będą w stanie dać nowe produkty i zdobyć konkurencyjną przewagę. Sukces uzależniony będzie od możliwości uświadomienia potencjalnym klientom potrzeby, która jest zaspakajana przez Twoje gospodarstwo.

Pamiętajmy!
Tylko potrzebną usługę lub rzecz ludzie zechcą kupić. Dbajmy więc o to, aby nasze gospodarstwo agroturystyczne oferowało potrzebne usługi i dobra !

Chęci

W odpowiedzi na uczucie chęci, ludzie poszukują sposobów na jej zaspokojenie. Metody, które wybierają są kulturowo zdefiniowane pod względem rzeczy, zwyczajów i preferencji. Ludzie wybierają tylko te rzeczy, których są świadomi i do których są przyzwyczajeni. Na przykład, kiedy Polak czuje się głodny wybierze najprawdopodobniej schabowego, podczas gdy inna osoba będzie wolała pierogi. Naturalnie oprócz ogólnych tendencji ludzie mają swoje własne.

Biorąc pod uwagę przytoczone przykłady chęci odczuwanych przez ludzi, zastanówmy się w jaki sposób mieszkańcy Warszawy chcieliby zaspokoić swoje potrzeby? Spróbuj porównać te metody z tymi, z których jak się domyślasz, korzystają ludzie mieszkający w innych krajach i kulturach.

Wymagania

Kiedy za wymaganiem idzie siła nabywcza, istnieje zapotrzebowanie na dany produkt lub usługę. Niezależnie od tego jak bardzo dana osoba potrzebuje określonego towaru nie nabędzie go przecież bez odpowiednich środków materialnych.
Dla biznesu jest istotne jeśli jego właściciele wiedzą jaką kwotę ich potencjalni klienci mogą przeznaczyć na ich produkty. Jeśli posiadane przez nich środki materialne są znikome, będą w stanie kupić jedynie podstawowe produkty i usługi. Natomiast, im większymi kwotami dysponują tym chętniej kupować będą luksusowe towary (produkty markowe).
Odkrywanie tego, czego potrzebują klienci i jakie środki są w stanie przeznaczyć na potrzebne im towary jest skutecznym sposobem na znalezienia zbytu na produkty Twojej firmy.

„Marketing to proces zarządzania, który rozpoznaje , przewiduje i zaspakaja, efektywnie i zyskownie, potrzeby klientów”

Badania rynkowe

Niezwykle ważnym czynnikiem ułatwiającym tworzenie ofert w turystyce wiejskiej - niestety rzadko jeszcze uruchamianym - jest wcześniejsze ustalenie, jacy nabywcy kupować będą ofertę wypoczynku na wsi w konkretnym regionie, gdzie są oni zlokalizowani, jakimi motywami kierują się przy wyborze miejsca wypoczynku i przy samym zakupie, itp.- a także stałe analizowanie poczynań podmiotów konkurencyjnych, tj. badanie stworzonej przez nią oferty turystycznej, polityki cenowej, metod i polityki sprzedaży oraz działań promocyjnych. Można to uczynić poprzez kompleksowe badania marketingowe.
Część badań rynku dotycząca potencjalnych i rzeczywistych nabywców usług turystyki wiejskiej wykorzystana być powinna w procesach segmentacji umożliwiających wyodrębnienie w miarę jednorodnych grup turystów, których gospodarstwa wiejskie chciałyby pozyskać. Pozwoliłoby to na lepsze dostosowanie produktów turystycznych do potrzeb nabywców, dotarcie do tych nabywców, których preferencje uwzględniają konkretne oferty, odpowiedni dobór form sprzedaży i promocji do konkretnych grup adresatów, szybsze zauważenie ewentualnych zmian na rynku turystycznym i wcześniejsze na nie reagowanie a także kreowanie wręcz nowych potrzeb w zakresie wypoczynku na terenach wiejskich.
Oczywistym jest, że pojedynczy usługodawca nie będzie w stanie prowadzić w sposób samodzielny badań rynku i studiów segmentacyjnych. Jeżeli jednak gospodarstwa świadczące usługi turystyczne podejmą wspólne działania, ich rezultaty będą bardziej trafne, zaś jednostkowe koszty zdecydowanie niższe. W tej kwestii grupom wiejskich usługodawców winny pomagać regionalne stowarzyszenia oraz Polska Federacja Turystyki Wiejskiej „Gospodarstwa Gościnne”. Dotyczy to zarówno wskazania, poprzez szkolenia, prostych technik badawczych i praktycznego wykorzystania wyników badań - jak też przekazywania wyników szerzej zakrojonych badań i studiów prowadzonych na zlecenie stowarzyszeń bądź Federacji przez ekspertów.

Plan badania rynku - szablon

• Zamiary i cele

• Metody i Techniki

• Materiały

• Informacja o kliencie

• Informacja o konkurencie

• Założenia i wnioski

Segmentacja rynku

Przygotowując ofertę turystyczną zawsze należy mieć na względzie potrzeby i oczekiwania grup celowych czyli gości o podobnych cechach osobowych, motywacjach urlopowych oraz sposobach spędzania wolnego czasu. Kryteria podziału turystów na grupy celowe mieszczą się w dwóch kategoriach:

• socjologiczne: zawód, dochody, wiek, stan rodzinny, poziom wykształcenia, itp.

• Psychologiczne: zainteresowania, hobby, sposób spędzania urlopu, motywacje.

W agroturystyce najważniejsze grupy celowe to:
Grupa celowa: Dorośli z niemowlętami i małymi dziećmi
Wymagania:

• łóżeczko, chodzik, krzesełko-stolik, wanienka, podgrzewacz

• plac zabaw

• pralka, suszarka

• kącik zabaw w mieszkaniu

• opieka

Grupa celowa: Rodziny z dziećmi:
Rodziny z dziećmi stanowią najważniejszą i największą grupę turystów spędzających urlop na wsi. Dla tej kategorii gości duże znaczenie ma stworzenie atmosfery przyjaznej dzieciom.
Wymagania:

• duża i bezpieczna przestrzeń do zabawy w budynku i na zewnątrz

• pokój do zabaw z zestawem zabawek

• obecność zwierząt w obejściu i bezpieczny z nimi kontakt

• rozbudowany plac zabaw

• różne urządzenia do zabawy

• kontakt z innymi dziećmi

• rowery dziecięce, hulajnogi, samochodziki, itp.

• imprezy dla dzieci (piknik, gry i zabawy, rajd rowerowy)

• możliwość kąpieli dla dzieci

• posiłki przystosowane dla dzieci

• oddzielne sypialne dla rodziców i dzieci

• opieka nad dziećmi

Grupa celowa: Osoby starsze
Wymagania:

• pokoje z łazienką i wygodnym dostępem pod prysznic

• zaciszny dom i ogród

• wygodne schody

• wygodne łóżka, fotele, krzesła

• gotowość gospodarzy do słuchania

• wysokie wymagania kulinarne, np. posiłki dietetyczne

Grupa celowa: Niepełnosprawni
Wymagania:

• szerokie drzwi, przejścia, bramy, aleje,

• podjazdy, dźwig osobowy.

• odpowiednie wyposażenie łazienki (uchwyty, specjalny prysznic)

• likwidacja ostrych krawędzi i kantów

• wolny dostęp do okien z obniżonymi parapetami

• meble odpowiedniej wysokości

• pomoc medyczna w niedalekiej odległości

• kuchnia udostępniona niepełnosprawnym lub ich opiekunom

• podłogi, powierzchnie dojazdowe i posadzki antypoślizgowe

Grupa celowa: Ekolodzy
Wymagania:

• numer certyfikatu gospodarstwa ekologicznego umieszczony w widocznym miejscu

• informacja o specyfice gospodarstwa

• segregacja śmieci w gospodarstwie

• stosowanie środków do biodegradacji nieczystości w szambach i odstojnikach

• rozwiązana gospodarka ściekami płynnymi i odpadami stałymi

• przyzagrodowa oczyszczalnia ścieków

• informacja o badaniu wody

• kompostownik

• ogrzewanie ekologiczne

• większość posiłków wykonana na bazie własnych produktów

• sprzedaż bezpośrednia produktów ekologicznych

Grupa celowa: Wędkarze
Wymagania:

• informacja o terenach wędkarskich

• wypożyczalnia podstawowego sprzętu wędkarskiego

• elementy wystroju nawiązujące do wędkarstwa

• wyodrębnione miejsce do sprawiania ryb

• dostępna kuchnia lub aneks kuchenny do przygotowania potraw z ryb

• wędzarnia

• pomieszczenie do przechowywania sprzętu i odzieży

• serwowanie regionalnych potraw z ryb

• dostosowanie pory posiłków do życzeń wędkujących

• możliwość zakupu na miejscu lub wskazanie miejsc zakupu zezwoleń

Grupa celowa: Myśliwi
Wymagania:

 informacja o lokalizacji koła łowieckiego i o występującej zwierzynie łownej

 wydzielone miejsce na zabezpieczenie broni

 osobne pomieszczenie na odzież myśliwską

 elementy wystroju związane z myślistwem

 serwowanie dań z dziczyzny

 dostosowanie godzin posiłków do życzeń myśliwych

 przygotowanie pakietów żywnościowych na polowania

Grupa celowa: Uprawiający jazdę konną
Wymagania:

• osoba z uprawnieniami instruktorskimi w gospodarstwie

• nauka jazdy dla dorosłych i dzieci

• organizowanie rajdów, obozów jeździeckich, wczasów w siodle,

• ujeżdżalnia, parkur, hipodrom

• elementy wystroju nawiązujące do jeździectwa,

• możliwość wypożyczenia stroju do jazdy konnej

• udział uczestników w pielęgnacji koni

• hipoterapia (specjalne uprawnienia)

• odrębne ubezpieczenia gości

• siodlarnia

Grupa celowa: Turnusy dla samotnych
Wymagania:

• spotkania z psychologiem

• imprezy integracyjne (wieczorki zapoznawcze, ogniska)

• teren do integracyjnych gier sportowych

• zorganizowanie „dnia dla ciebie” - możliwości zaprezentowania się każdego z uczestników turnusu

• wspólne wycieczki

• pokoje głównie jednoosobowe

• miejsce spotkań integracyjnych (barek, kawiarnia, pokój wypoczynkowy)

Grupa celowa: Zwolennicy medycyny naturalnej
Wymagania:

• określenie minimalnego czasu pobytu,

• przygotowanie diet zależnych od rodzaju dolegliwości,

• program ćwiczeń ruchowych

• program edukacyjny w oparciu o uznane autorytety,

• możliwość zakupu paramedyków ziołowych w oparciu o specyfikę danego terenu,

• materiały informacyjne na temat medycyny naturalnej,

• zorganizowane zbieranie ziół występujących w okolicy

Inne propozycje grup celowych:

• osoby „puszyste”

• miłośnicy przyrody

• uprawiający turystykę kajakową

• uczestników plenerów artystycznych: malarskich, rzeźbiarskich

Czynniki mające wpływ na nabywanie towarów

Nie wystarcza jednak wiedza jedynie na temat potrzeb i żądań ludzi. Istnieje wiele czynników mających wpływ na decyzje klientów odnośnie nabywanych produktów, szczególnie w sytuacji funkcjonowania wielu dostawców usług agroturystycznych na rynku. Znane są one pod nazwą “Marketing Mix”. Są to:

• produkt (lub usługa)

• cena,

• miejsce

• promocja

• personel

Produkt turystyczny (usługa)

Gospodarstwo agroturystyczne powinno zadać sobie pytanie, “czy produkt turystyczny dokładnie odpowiada potrzebom potencjalnych odbiorców?”.
Z punktu widzenia potencjalnego klienta produkt turystyczny to zestaw składników zarówno materialnych jak i niematerialnych umożliwiający wypoczynek za określoną cenę.
Istnieją trzy poziomy produktu turystycznego:

• produkt podstawowy (rdzeń produktu), wynika z korzyści postrzeganych i wynoszonych przez klienta i ma charakter niematerialny. Składają się na niego przeżycia, zabawa, przygoda, odpoczynek, doświadczenie, wiedza, zdrowie, regeneracja sił, poznawanie nowych miejsc i ludzi itp.

• Produkt rzeczywisty to konkretne usługi o odpowiedniej jakości, które klient otrzyma za swoje pieniądze: noclegi, wyżywienie, transport, wycieczki, urządzenia do rekreacji, warunki bezpieczeństwa.

• Produkt wzbogacony to dodatkowe korzyści, które wywołają wyższy stopień zadowolenia klienta: np. różnego rodzaju bonusy, jak bezpłatny transport lub ubezpieczenie, czy też pożegnalny upominek np. bochenek chleba domowego wypieku, upusty, rabaty cenowe, rezerwacja internetowa, warunki zapłaty.

Aby dokonać identyfikacji składników produktu turystycznego należy dokonać analizy zasobów środowiska naturalnego, dostępności komunikacyjnej oraz potencjału turystycznego danego obszaru.

Analiza ta obejmuje następujące elementy:

• walory i atrakcje przyrodnicze znajdujące się np. w parkach narodowych, krajobrazowych czy obszarach chronionego krajobrazu,

• walory i atrakcje dziedzictwa kulturowego

• infrastrukturę ogólną a szczególnie związaną z ochroną środowiska,

• infrastrukturę turystyczną: szlaki turystyczne, ścieżki rowerowe, przystanie kajakowe, parkingi, wypożyczalnie sprzętu sportowego,

• bazę noclegową: rodzaje, lokalizacja, standard,

• wyżywienie i rozrywkę,

• informację turystyczną,

• transport i telekomunikację,

• imprezy turystyczne i kulturalne

• inne usługi bytowe

Tereny wiejskie to bogactwo i różnorodność krajobrazów, zapachów i smaków, mnogość kultur, historii, zwyczajów, a także bogata oferta zielonych przestrzeni, miejscowości oraz zabytków. Należy uwypuklić i pokazać odmienność poszczególnych obszarów i regionów uwzględniając:

• zielone przestrzenie

• ochronę zachowanego krajobrazu

• uwypuklenie dziedzictwa kulturowego w tym również architektonicznego

• promowanie produktów lokalnych i regionalnych

• pokazanie oryginalności warsztatów i wyrobów rzemieślniczych

• zachowanie tradycji kulturowych.

Tylko bogate i różnorodne oferty pobytowe (pakiety usług turystycznych) wychodzące poza stereotypową koncepcję agroturystyki spełnią oczekiwania klientów. Gwarantują one bowiem prawdziwe emocje, doznania i przeżycia. Siłą napędzającą wielkość ruchu turystycznego są atrakcje przyrodnicze oraz te wytworzone przez człowieka. To one wpływają na decyzje klientów o wyborze miejsca na wypoczynek. Tylko te produkty turystyczne, które posiadają wyraźną tożsamość i wykreowany wizerunek mają szansę na sukces rynkowy i zaistnienie w świadomości klientów jako produkty markowe. W konsekwencji turyści nie kupują produktów, lecz marki, czyli swoje wyobrażenie o produktach. Rozwijanie produktów markowych na podstawie najważniejszych naszych walorów przyczynia się do poprawy wizerunku, a tym konkurencyjności oferty agroturystycznej. Produkty markowe to innymi słowy produkty najlepsze:

• o odpowiednim standardzie i jakości

• dostosowane do oczekiwań konsumentów czyli dobrze sprzedawalne na rynku

• o wyraźnym wizerunku, unikalnej tożsamości

• konkurencyjne

JAK USTALIĆ CENĘ

Wszystkie podmioty gospodarcze i osoby prowadzące własne przedsięwzięcia ustalają ceny na swoje produkty i usługi w oparciu o:

• kalkulacje kosztów,

• ceny stosowane przez konkurencję

• popyt na dane produkty/usługi na rynku, segmentu rynku jaki chcemy obsługiwać

W zależności od ponoszonych przez nasz kosztów nasza działalność może przynosić stratę lub zysk. Żeby wiedzieć jakie uzyskujemy wyniki finansowe powinniśmy umieć kalkulować nasze przychody i koszty.

Przykładowy arkusz do kalkulacji przychodów i kosztów:

Wyszczególnienie	m-c 1	m-c 2	Razem w sezonie
Przychody (razem)
Przychody ze sprzedaży kwater (np. liczba gości x cena x długość pobytu)
Koszty (razem) przyporządkowane wynajmowanym kwaterom
1. Koszty)
Amortyzacja
Zużycie energii (gaz, światło)
Środki czystości
Usługi obce(telefon, transport, wywóz śmieci itp. remonty)
Działalność promocyjna
Inne
Np. ubezpieczenia
.............
Dochód (przychody - koszty)

Po oszacowaniu kosztów możemy kalkulować cenę w oparciu o liczbę miejsc noclegowych oraz uwzględniając procent sezonowego obłożenia.

Cena stanowi najczęściej wykorzystywane przez producentów produktów/usług narzędzie walki konkurencyjnej ale nie możemy zapominać, że nieuzasadnione zaniżanie poziomu cen będzie miało wpływ na:

• nasze przychody i dochód

• postrzeganie jakości świadczonych przez nas usług przez klienta.

Niska cena może kojarzyć się klientom z niskim standardem i jakością. obsługi.

Powinniśmy określić czemu ma służyć ukształtowany nasz poziom cen.
Wpływ na to czy zastosujemy cenę wyższą czy niższą mogą mieć następujące sytuacje np.:
Cenę powyżej konkurentów możemy ustalać gdy:

• RYNEK NIE JEST WRAŻLIWY NA ZMIANY CEN (gdy dla obsługiwanego przez Ciebie segmentu rynku nie mają znaczenia np. niewielkie ruchy cen szczególnie gdy idą w parze z wzrastającym poziomem świadczonych przez Ciebie usług)

• RYNEK MA TENDENCJĘ ROZWOJU (gdy wzrasta popyt na usługi w branży)

• TWÓJ PRODUKT MA USTALONĄ DOBRĄ POZYCJĘ NA RYNKU

• TWOJA DOBRA REPUTACJA, STATUS, JAKOŚĆ I INNE ELEMENTY POWIĘKSZAJĄ WARTOŚĆ PRODUKTU

• TWOJE PRODUKTY STANOWIĄ JEDYNIE MAŁY PROCENT CAŁKOWITYCH ZAKUPÓW TWOICH KLIENTÓW.

Cenę poniżej konkurentów możemy ustalać gdy:

• RYNEK JEST WRAŻLIWY NA CENĘ (gdy pierwszym pytaniem jaki zadają klienci jest: „ile to kosztuje?”)

• WCHODZISZ NA NOWY RYNEK (np. geograficzny lub chcesz obsługiwać nowy segment rynku i stosujesz cenę promocyjną w wyznaczonym czasie i okresie)

• TWOJE PRZEDSIĘWZIĘCIE JEST NA TYLE MAŁE, ŻE KONKURENCI NIE ROZPOCZNĄ WOJNY CENOWEJ

• MASZ SZANSĘ NA OBNIŻENIE KOSZTÓW (gdy Twój zysk pozostaje na tym samym poziomie przy obniżeniu określonej grupy kosztów).

DYSTRYBUCJA, CZYLI MIEJSCE GDZIE KLIENT MOŻE DOKONAĆ ZAKUPU PRODUKT/ USŁUGI

REZERWACJA MIEJSC NOCLEGOWYCH

• Indywidualnie przez klienta w gospodarstwie agroturystycznym

• Poprzez Stowarzyszenie, w którym zrzeszony jest kwaterodawca i które prowadzi system rezerwacji dla swoich gospodarstw

• Poprzez biuro turystyczne, z którym kwaterodawca podpisał umowę

KANAŁY DYSTRYBUCJI
za pośrednictwem których dokonywany jest przepływ informacji i możliwość dokonania rezerwacji miejsc noclegowych

KANAŁ DYSTRYBUCJI 1
 

KANAŁ DYSTRYBUCJI 2
 

DZIAŁANOŚĆ PROMOCYJNA

Elementem wieńczącym Twoje wysiłki w działalności rynkowej (w zakresie oddziaływania na klienta) jest działalność promocyjna.

Gdy Ustalisz jakie produkty/usługi Będziesz sprzedawał, za jaką cenę, i poprzez jakie kanały dystrybucji (indywidualnie czy poprzez pośrednika) będziesz sprzedawał swoją ofertę, powinieneś zadać sobie pytanie: co chcę zaprezentować swoim klientom? W jaki sposób to zrobię?.

Najpierw trzeba ustalić cele Twojej Promocji. O czym chcesz powiedzieć klientom np.:

• Poinformować ludzi o istnieniu Twojego gospodarstwa agroturystycznego

• Zainteresować walorami i atrakcjami okolicy czy regionu

• Zapoznać ludzi z Twoją nową ofertą produktowo-cenową

• Zwiększyć sprzedaż

• Uzyskać lepszą konkurencyjność

• Zbudować markę

• Wpłynąć na lojalność Twoich klientów

• Budować wizerunek

JAK FORMUŁOWAĆ PRZEKAZY PROMOCYJNE

Przekaz promocyjny powinien:

1. ZWRÓCIĆ UWAGĘ KLIENTÓW Należy skojarzenia przyciągające uwagę klientów (z segmentów rynku) do których reklama jest skierowana.

2. PODTRZYMAĆ ZAINTERESOWANIE KLIENTÓW, PODKREŚLAJĄC KORZYŚCI PŁYNĄCE Z OFERTY

3. WYWOŁAĆ PRAGNIENIA I SKOJARZENIA (rozwijać korzyści z którymi mógłby utożsamiać się klient)

4. WYKAZAĆ ZALETY (niekoniecznie tylko niska cena, pokazanie np. lepszej obsługi, wysokiej jakości będzie elementem lepiej oddziaływującym na klienta)

5. UŁATWIĆ ZAKUPU (wskazanie informacji gdzie i jak można dokonać zakupu)

6. DAĆ SYGNAŁ DO AKCJI (zastosować formułę szybkiego skorzystania z oferty np. „Okazja!!!”, „Nie trać czasu”...)

Jakie narzędzia promocji Możesz wykorzystać np.:

• Nazwa firmy, logo, papeteria, wizytówki

• Szyldy

• Katalogi

• Ulotki i foldery

• Widokówki

• Plakaty

• Internetowy system promocji

• Zachęty i rabaty

• Konkursy, nagrody,

• Wspólne promocje

• Prezentacje, imprezy, wystawy, targi

• Reklamy np. w prasie

Zdarzają się kwaterodawcy, którzy zainwestowali duże pieniądze w swoje kwatery, umieścili swoją ofertę w jednym katalogu i w sezonie prawie nie mieli gości.

Pamiętaj!!!

Jedna forma promocji nie wystarczy. Wykorzystywanie różnych narzędzi i różnych kanałów przepływu informacji zwiększa szansę na to, że klient dostrzeże Twoją ofertę wśród konkurencji.

Często indywidualnie kwaterodawcy nie są w stanie prowadzić skutecznej działalności promocyjnej. Głównie ze względu na ograniczone środki finansowe oraz specjalistyczne kwalifikacje. Aby przyciągnąć jak największą liczbę klientów nie wystarczy już promocja tylko własnego gospodarstwa.

Ważnymi elementami są walory i atrakcje turystyczne okolicy czy regionu oraz kreowanie obszarów wiejskich jako terenów w coraz większym stopniu udostępnianych turystom i im przyjaznym.

W celu przygotowania i zorganizowania dobrej promocji potrzebne są badania klientów, konkurencji, czy dystrybucja materiałów promocyjnych konieczna jest koncentracja środków finansowych, i działań organizacyjnych. Możliwe jest to do osiągnięcia dzięki współpracy między kwaterodawcami, ich organizacjami, samorządami i in.

Skuteczna działalność promocyjna powinna odbywać się na trzech poziomach: 

Poziomy	Cele	Struktury realizujące i wspierające
I poziom gospodarstwa indywidualnego	Prezentacja poszczególnych gospodarstw i atrakcji lokalnych	- Kwaterodawcy - Samorządy lokalne
II poziom lokalny/regionalny	Prezentacja walorów i atrakcji turystycznychatrakcyjnych obszarów regionu	- Stowarzyszenia Agroturystyczne i ich Związki  - Samorządy powiatowe i regionalne - Regionalna Administracja Państwowa
III poziom ogólnokrajowy	Promocja polskiej turystyki wiejskiej w kraju i zagranicą	- Polska Federacja Turystyki Wiejskiej "Gościnne Gospodarstwa" - MRiRW

 

 

 

 

 

 

Realizacja tych celów spoczywa na woli i zaangażowaniu kwaterodawców ponieważ to kwaterodawcy są członkami struktur lokalnych, regionalnych i poprzez swoje stowarzyszenia struktury ogólnokrajowej.

Działania promocyjne i sprzedażowe są dosyć kosztowne na każdym ze wskazanych poziomów. Istnieje więc konieczność poszukiwania tanich i efektywnych form docierania do klienta z ofertą turystyki wiejskiej.

Taką możliwość stwarzają aktualnie nowoczesne środki medialne, które w sposób niemal rewolucyjny zdobywają rynek konsumenta w wielu branżach.

Główne z nich telewizja czy radio są niezwykle skuteczne lecz wielkość kosztów reklam przekracza możliwości finansowe nawet organizacji ogólnokrajowych.

Trzecią formą o równie szerokim zasięgu stwarzającym ogromne możliwości w docieraniu i komunikacją z klientem a zarazem tanim jest

INTERNET.

Zwiększająca się w szybkim tempie liczba komputerów w domach naszych klientów i nabywanie przez nich umiejętności posługiwania się internetem stworzyła możliwość zbudowania własnego systemu promocji a nawet rezerwacji i sprzedaży kwater przez internet.

Dzięki temu kanałowi dystrybucji i przepływu informacji możemy naszą ofertę dostarczyć klientowi szybko i wprost do domu (tak jak firmy produkcyjne dostarczają do domu klientów różne dobra przemysłowe np. pralki, lodówki itp.)

Klient, siedząc w kapciach przed monitorem komputera, czy w biurze popijając kawę, będzie mógł obejrzeć naszą ofertę, zapoznać się z atrakcjami i walorami naszej okolicy czy regionu, i nawet dokonać rezerwacji i zakupu kwatery.

WŁASNY SYSTEM PROMOCJI,
REZERWACJI I SPRZEDAŻY Z ZASTOSOWANIEM INTERNETU

Internet w działalności rynkowej kwaterodawców będzie miał zastosowanie w wielu jej aspektach tj.:

• BADANIU RYNKU (wyszukiwanie informacji o działaniach konkurencji - nowych produktach, cenach jakie stosuje konkurencja na usługi, sposobów reklamy w celu analizy swoich słabych i mocnych stron oraz podejmowania decyzji marketingowych)

• PROWADZENIU DZIAŁALNOŚCI PROMOCYJNEJ w tym szybki przepływ informacji między kwaterodawcą a klientem w zakresie prezentacji czy aktualizacji oferty usługowej i cenowej, informacji o walorach i atrakcjach turystycznych w twojej okolicy czy regionie.

• PROWADZENIU REZERWACJI KWATER ORAZ DOKONYWANIU SPRZEDAŻY OFERTY KWATERODAWCÓW szybki dostęp do Twojej oferty przez klientów bez wychodzenia z domu czy biura, oszczędność czasu i pieniędzy klienta w zakresie poszukiwania korzystnej przez niego oferty i możliwość szybkiego sfinalizowania decyzji o zakupie właśnie Twojej usługi.

---