WPROWADZENIE

Decyzje w biznesie:

• finansowe

• inwestycyjne

• personalne

• produkcyjne

• marketingowe

Wymiary sytuacji decyzyjnych:

1. Złożoność

• Liczba i złożoność wariantów decyzyjnych oraz liczba stanów rzeczy od których zależą skutki decyzji

2. Niepewność

• sytuacje pewności

• sytuacje ryzyka

• sytuacje niepewności (gdy nieznane są prawdopodobieństwa)

3. Dynamika informacyjna

• decyzje statyczne (stała liczba informacji)

• decyzje dynamiczne (zmieniająca się liczba informacji)

4. Liczba decydentów

• jednoosobowe

• wieloosobowe

5. Presja czasu

• syt. Pozbawione presji czasowej

• obiektywna presja czasu

• subiektywna presja czasu

Decyzje:

- racjonalne (algorytmy)

- intuicyjne (heurystyki)

Wartość oczekiwana:

EV=Σi[xi*P(xi)]

Eksperyment z małpami:

- aktywność neuronów (LIP - Lateral Intraparietal- obszar ciemieniowy) rośnie wraz z szansami wygranej

- aktywność neuronów (LIP) rośnie wraz z nagrodą

Hans Breiter (fMRI na ludziach)

- aktywność neuronalna mózgu jest dodatnio skorelowana z wartością oczekiwaną wyniku (w korze oczodołowo-czołowej)

Dlaczego ludzie nie są racjonalni?

- dążenie do najwyższej wygranej

- EMOCJE

PROCES DECYZYJNY

1. GENEZA PROBLEMU

• odkrywanie źródeł problemu

• wewnętrzne

• zewnętrzne

• niepewność

• wewnętrzna

• zewnętrzna

• ANALIZA PROBLEMU

• typowy vs. nietypowy

• doświadczenie (czy już rozwiązywaliśmy kiedyś podobny?)

• konsekwencje nierozwiązania

3. GENEROWNIE WARIANTÓW

• twórcze generowanie wariantów (+ określenie hamulców)

• metody twórczego myślenia:

• metoda delficka - gdy jest obawa, że zadziała autocenzura, wypowiedzi zapisywane są na kontach anonimowo, moderator sporządza raport, który przedstawiany jest na kolejnym spotkaniu

• metoda myślenia przez analogie

• metoda burzy mózgów

• ocena wariantów pod względem:

• płynności - im więcej wariantów tym większa płynność

• giętkości - generowane pomysły idą w różne kierunki

• oryginalności - kreatywność tych pomysłów

4. OCENA WARIANTÓW

• określenie listy kryteriów

• sprawdzenie kompletności listy

• ocena szans realizacji wariantów

5. WYBÓR

• ocena sytuacji

• ocena posiadanych informacji

• dopasowanie strategii do sytuacji

KATEGORIE STRATEGII WYBORU:

1. oparte na kalkulacji

• kalkulacja wartości wyników i ich prawdopodobieństwa - w warunkach ryzyka

• maksymalizacja korzyści i minimalizacja kosztów

• zastosowanie algorytmów lub heurystyk ale zawsze: dekompozycja wariantów wyboru, ocena i integracja ocen w kierunku najwyższej wartości

• oparte na rozpoznawaniu i klasyfikacji

• decydent przypisuje sytuacje do kategorii, dla której zna sposób działania (reguła typu „jeżeli- to”)

• rodzaje:

• oparte na normach - sytuacja powiązana z konkretną normą

• na poziomie indywidualnym - normy wiążą się z samokontrolą
  (np. uzależnienia)

• na poziomie organizacji - często w przypadku konfliktu interesów

• oparte na przypadkach (case study) - wyszukiwanie w pamięci podobnych bądź identycznych problemów z przeszłości, które udało się rozwiązać

• typowy sposób działania ekspertów

• oparte na rolach - sytuacja toruje określoną rolę społeczną dla której można wskazać typowe reguły wyboru (np. menedżer zmienia decyzję pod wpływem przełożonego)

• odbywa się w sposób automatyczny i nie jest poprzedzone analizą korzyści i kosztów

• blokowanie dbania o własne korzyści i promowanie dbania o korzyści ogółu

• oparte na emocjach

• natychmiastowa, uogólniona, afektywna reakcja na sytuację

• mechanizm: dążenie- unikanie

• mogą być oparte na afekcie pozytywnym lub negatywnym

OD CZEGO ZALEŻY SPOSÓB DECYDOWANIA?

1. Treść decyzji

• Instrumentalne (np. inwestowanie pieniędzy) - częściej strategia kalkulacyjna

• Osobiste (np. wybór partnera) - częściej strategia roli lub emocjonalna

2. Cechy sytuacji (np. presja czasu, złożoność lub typowość sytuacji, ryzyko)

• Gdy presja czasu - strategie oparta na rozpoznawaniu

• Poczucie zobowiązania do określonego sposobu działania - strategie oparte na rolach

3. Motywy decyzji ( np. potrzeba utrzymania więzi społecznych)

4. Kultura

• Kultury kolektywistyczne - częściej strategie rozpoznawania

• Kultury indywidualistyczne - częściej kalkulacyjne

SZCZEGÓŁOWE REGUŁY DECYZYJNE:

1. Sumowania ważonych cech

• Ustalenie ważności kryteriów

• Wykorzystanie wszystkich informacji

• Powolność i złożoność

2. Satysfakcjonującego wyboru

• Warianty są analizowane w zadanej kolejności

• Wybrany zostaje pierwszy wariant spełniający poziom aspiracji

• Gdy nie ma, możemy obniżać progi

3. Leksykograficzna

• Określenie kluczowego kryterium oceny

• Wpływ wyrazistych kryteriów

4. Eliminacji

• Ustalenie wartości granicznych dla kluczowych kryteriów

• Eliminowanie wariantów niespełniających

5. Porównywania ocen

• porównywanie wariantów parami

6. Korzyści - strat

• Określenie zalet i wad każdego wariantu

• Możliwość wyboru ze względu na zalety lub wady

7. Uśredniania

• Wybór wariantu najlepszego w sensie przeciętnym

RÓŻNICE MIĘDZY REGUŁAMI

1. Reguły kompensacyjne (rozpatrzenie wszystkich opcji) vs. niekompensacyjne

• Ludzie nie lubią kompensacyjnych

• Za AG:

• Niekompensacyjne:

1. dominacji

2. leksykograficzna

3. koniunkcyjna

4. dysjunktywna

• Kompensacyjne:

• Przewaga pozytywnych cech

• Suma użyteczności

2. Całościowe - Częściowe wykorzystanie info o wariantach

3. Ilość przetwarzanych informacji

4. przetwarzanie ze względu na warianty bądź ze względu na kryteria (ze wzgl. na kryteria jest łatwiejsze)

5. „Myślenie ilościowe” vs. „Myślenie jakościowe”

SKRAJNIE PROSTE R.D.:

Wybieraj:

1. losowo

2. to, co najlepsze

3. to, co się sprawdziło poprzednio

4. to, co znasz (poznajesz)

Efektywność reguły rozpoznawania na giełdzie:

Laicy (kierujący się rozpoznawaniem nazw spółek) i eksperci, z tego samego kraju mięli podobne wyniki po 6 miesiącach. (podobne dotyczące spółek z USA i podobne dotyczące spółek z Niemiec).

MODELE DECYZJI

PODZIAŁ MODELI PODEJMOWANIA DECYZJI:

1. normatywne - wyznaczają normę działania, która gwarantuje racjonalność (najczęściej w ekonomii)

2. deskryptywne - opisują to, co ludzie robią:

• poszukiwania dominacji (Henry Montgomery)

• różnicowania i konsolidacji (Ola Svenson)

• dualnej motywacji (Tadeusz Tyszka)

• naturalistyczne (Garry Klein)

3. preskryptywne - opisuje co ludzie powinni robić, by działać bardziej racjonalnie

MODEL POSZUKIWANIA DOMINACJI (Montgomery)

1. Decydent próbuje znaleźć wariant, który dominuje nad pozostałymi

2. Dominacja - struktura poznawcza, której wybierany wariant dominuje nad pozostałymi pod względem ważnych kryteriów. Wariant ten nie jest jednocześnie gorszy pod względem innych kryteriów (jest co najmniej równy).

3. Gdy wybierany wariant nie dominuje - strukturalizacja dominacji

4. FAZY

• Przeddecyzyjna - uproszczenie problemu decyzyjnego, eliminacja mało znaczących wariantów

• Znalezienie obiecującego wariantu - wariant, który wydaje się z jakichś powodów lepszy od pozostałych

• Testowania dominacji - sprawdzanie, czy obiecujący wariant jest wariantem dominującym

• Strukturalizowania dominacji - neutralizacja wad, obniżanie znaczenia zalet wariantów konkurencyjnych

MODEL RÓŻNICOWANIA I KONSOLIDACJI (Ola Svenson)

1. 3 Fazy : przeddecyzyjna, wybór, podecyzyjna

2. Nawiązuje do teorii dysonansu poznawczego Festingrera

3. Różnicowanie:

• Dążenie do uniknięcia żalu podecyzyjnego

• Zwiększanie różnic między wariantami

• Metoda holistyczna - automatyczna, afektywna („uatrakcyjnienie” wariantu)

• Metoda oparta na regułach - różnicowanie oparte na wybranych regułach decyzyjnych (np. koniunkcyjnej - dla każdego wariantu ustalamy min. Prób i wybieramy taką opcję, która spełnia na wszystkich wymiarach progi)

• Metoda strukturalna - zmiana psychologicznej reprezentacji problemu (szukanie nowych info, zmiana kontekstu, zmiana ważności kryteriów oceny)

• Konsolidacja

• Po podjęciu decyzji tracony jest dostęp do odrzuconych opcji (pojawia się nowego rodzaju niepewność)

• Istnieje możliwość żalu podecyzyjnego lub dysonansu

• „uspokajanie”,

• „eliminowanie” wad podjętej decyzji (obniżanie prawdopodobieństwa ich wystąpienia, kontrola negatywnych cech),

• Wzmacnianie korzystnych cech wybranej opcji

• Blokowanie informacji o opcjach odrzuconych ( eksperyment Aronsona - osoby które wybrały jakiś produkt wolą oglądać reklamy „swojego” produktu a nie odrzuconych opcji)

• Osoby które przegrywały w grze (o słuchawki) nie konsolidowały

MODEL DUALNEJ MOTYWACJI (Tyszka)

1. Dwa ważne motywy:

• Trafność

• Wyrazistość

2. Dwa konflikty:

• Trafność vs. mały wysiłek poznawczy

• Trafność vs. wyrazistość

3. Typologia decyzji

Liczba wytwarzanych ocen	Jakość wytwarzanych ocen
		Tendencyjne	Nietendencyjne
Niewielka	Decyzje pochopne	Decyzje uproszczone
Duża	Decyzje pozornie uzasadnione	Decyzje refleksyjne

NATURALISTYCZNE MODELE DECYZJI

1. Badają, w jaki sposób doświadczone osoby działając indywidualnie lub w zespołach w dynamicznym, niepewnym otoczeniu, rozpoznają i oceniają sytuację, podejmują decyzje i działania, których konsekwencje mają duże znaczenie dla nich i dla organizacji, do której należą.

2. Otwarte sytuacje decyzyjne:

• Słabo określone

• Dynamiczne i niepewne otoczenie

• Zmienne i konkurujące cele

• Decyzje wielokrotne

• Silna presja czasu

• Konsekwencje o dużym znaczeniu

• Wielu decydentów

• Wpływ celów i norm organizacji

• Decyzje przez rozpoznawanie:

• Wariant 1 - decydent rozpoznaje sytuację i reaguje wyborem pierwszego wariantu, który cechuje się dużą trafnością

• Wariant 2 - decydent wytwarza w umyśle prawdopodobny scenariusz, który mógł poprzedzać obecny stan rzeczy

• Wariant 3 - przewidywanie czy działanie będzie skuteczne i czy spowoduje negatywne konsekwencje

4. Badania Garry'ego Kleina nad tym jak strażacy podejmują decyzje („Błysk”)

DECYZJE KONFLIKTOWE

ŹRÓDŁA TRUDNOŚCI:

1. Konflikt decyzyjny

• Świadomość, że każde rozwiązanie prowadzi do negatywnych konsekwencji

1. Stres

• Wpływ negatywnych i pozytywnych emocji na proces decyzyjny

1. Presja czasu

• Świadomość, że dostępna ilość czasu nie wystarczy na analityczne rozwiązanie problemu

• Presja obiektywna

• Presja subiektywna

• Strategie działania:

• Przyspieszenie procesu decyzyjnego

• Większy wysiłek

• Zaangażowanie większej ilości ludzi

• Prostsze reguły decyzyjne

• Zmniejszenie liczby kryteriów oceny

• Zmniejszenie liczby wariantów

• Reguły niekompensacyjne

• Reguły jednokryterialne (np. reguła leksykograficzna)

• Zmiana celu

• Obranie mniej ambitnego celu do osiągnięcia (np. zamiast celu „osiągnąć zysk maksymalny” cel „osiągnąć dodatni wynik finansowy).

• Mechanizm poznawczy - model Zakaya









KONFLIKTY DECYZYJNE:

1. Zbliżania się

• Wybór musi być dokonany spośród wielu równie atrakcyjnych możliwości (np. dokąd pojechać na wakacje)

• Unikania

• Wybór musi być dokonany spośród wielu równie nieatrakcyjnych możliwości (np. czy wydać od razu większą gotówkę czy płacić odsetki za kredyt)

3. Zbliżania się i unikania

• Wybór możliwości, która ma jednocześnie pozytywne i negatywne cechy (np. samochód ma atrakcyjny wygląd ale jest mały)

4. Podwójny konflikt zbliżania się i unikania

• Wybór między dwoma/ wieloma produktami, które mają pozytywne i negatywne cechy.

NIEKORZYSTNE STRATEGIE DECYDOWANIA:

1. Panika

• Działanie pod wpływem silnych emocji

• Typowa motywacja: unikanie

• Chęć wyrwania się z sytuacji decyzyjnej

• Wybór przypadkowy

• Odraczanie momentu wyboru

• Ujawniany powód: brak informacji

• Prawdziwy powód: niechęć do podjęcia odpowiedzialności

• Uzasadnione odradzanie decyzji: brak presji czasu, oczekiwanie na nowe informacje, kontakty z ekspertami

3. Awersja decyzyjna

• Unikanie decydowania

• Ogólniejszy mechanizm: orientacja defensywna

• Unikanie konieczności wyboru

• Ciągłe odraczanie wyboru („w nieskończoność”)

• Szukanie uzasadnienia (pretekstu do odroczenia)

• Przerzucenie wyboru na inne osoby

• Przyczyny:

• Potrzeba sprawiedliwego wyboru

• Przewidywanie żalu po ujawnieniu się negatywnych skutków

• Konsekwencje dotyczą innych osób

• Skutki decyzji mogą naruszyć normy ważne w danej społeczności

• Konieczność uzasadnienia swojego wyboru przed innymi osobami

STRATEGIA KORZYTNA - CZUJNOŚĆ

• Wyszukiwanie nowych informacji

• Konsultacje z ekspertami

• Wyszukiwanie wariantów bezkonfliktowych

• Redukowanie stresu

• Przygotowywanie się

KWESTIONARIUSZ DECYZYJNY MANNA

• diagnoza typowego dla osoby stylu podejmowania decyzji

• testowanie stylu korzystnego i stylów niekorzystnych

• najczęstszy obszar ujawniania się stylu decyzyjnego - sytuacje trudne

• różnice międzykulturowe: kraje dalekowschodnie częściej stosują strategie niekorzystne w porównaniu do krajów zachodnich

• kobiety częściej reagują awersją, paniką oraz odraczaniem w porównaniu z mężczyznami

HEURYSTYKI

Decyzje:

1. Racjonalne (algorytmy):

• świadome

• pod kontrolą

• powolniejsze

• bardziej niezależne od emocji

• wynikające z wiedzy

2. Intuicyjne (heurystyki):

• nieświadome

• automatyczne

• szybkie

• opierające się na emocjach

• wynikające z doświadczenia

Heurystyki:

• są adaptacją powstałą w wyniku rosnącej złożoności otoczenia oraz ograniczeń

• Tversky i Kahnemann

• Heurystyka kotwiczenia

• Wpływ kolejności wariantów na ostateczną decyzję

• Błąd pierwszego wrażenia

• Uporczywość pierwszej oceny

• Można ,np. zakotwiczyć na jakiejś kwocie osoby przy tworzeniu prognoz giełdowych

• Udowodniono, że można podprogowo zakotwiczać ludzi na jakiejś kwocie

• Heurystyka reprezentatywności

• Ignorowanie praw rachunku prawdopodobieństwa; kierowanie się podobieństwem między próbą a populacją

• Przejawy:

• Prawo małych liczb - zazwyczaj ludzie wierzą, że podstawowe cechy procesu losowego są reprezentowane nie tylko globalnie (to jest przy dużej liczbie prób) ale też lokalnie (w każdej wyciętej serii takich prób). Przecenianie informacji na temat średniej i niedocenianie info nt odchylenia standardowego

• Błąd koniunkcji - ludzie oceniają za bardziej prawdopodobne rzeczy, które są lepiej opisane (np. przyczynowo) choć tak naprawdę prawdopodobieństwo zdarzenia bardziej ogólnego jest bardziej prawdopodobne :

• Wybucha konflikt atomowy między USA a Rosją

• USA i Rosja angażują się w konflikt na Bliskim Wschodzie i w konsekwencji dochodzi do konfliktu atomowego między nimi <- uważane za bardziej prawdopodobne

• Błąd krótkich serii („złudzenie gracza”) vs. zasada „dobrej ręki” („hot hand”)

• Złudzenie gracza - przewidując wynik kolejnego losowania, ludzie uwzględniają wyniki losowań poprzednich („jakby ta kulka pamiętała gdzie ostatnio wpadła :) )

• Ignorowanie bazowej proporcji (przykład Monty Hall Show)

• Ignorowanie regresji do średniej

• Heurystyka dostępności

• Wpływ emocji, konkretności, wyobrażalności

• Przecenianie „świeżych” informacji

• Wpływ informacji konkretnych i wyrazistych

• Wpływ faktów, które są łatwe do wyobrażenia

• Rola emocji

• Badania Carolla: wyobrażenie sobie, że określony kandydat wygrywa wybory, podnosi ocenę szans jego zwycięstwa

BŁĘDY DECYZYJNE

Nieadekwatnie stosowane heurystyki prowadzą do błędów decyzyjnych.

1. Nadmierna pewność

• myślenie aktuarialne - przy podejmowaniu decyzji stosowane są modele statystyczne (meteorolodzy), pewność dobrze skorelowana z trafnością

• myślenie kliniczne - intuicyjne (lekarze, psychologowie), pewność rośnie a trafność się nie zmienia (ok. 10 %)

• dlaczego takie różnice w szacowaniu trafności? Możliwe, że dlatego, że meteorolodzy zawsze dostają info zwrotne nt swoich przewidywań, natomiast lekarze dostają info tylko pozytywne (bo jak nas lekarz źle zdiagnozuje to więcej do niego nie idziemy)

• Torngren i Montgomery: badają analityków (ekspertów) i studentów (porównywanie parami). Studenci mają mniejszą rozbieżność między pewnością a trafnością. Co więcej mają lepszą trafność !!!

• Cechy:

• Nadmierna pewność jest najwyższa, gdy trafność jest bliska wartości przypadkowej (50%)

• Pewność maleje, gdy trafność rośnie od 50% do 80%, a dla trafności powyżej 80% często ludzie stają się za mało pewni

• Różnica między trafnością a pewnością jest najmniejsza dla trafności wynoszącej ok. 80%

• Różnice między trafnością i pewnością nie są skorelowane z inteligencją

• Efekt iluzji wiedzy. Eksperci zdecydowanie przeceniają znaczenie ich wiedzy przy podejmowaniu decyzji natomiast zaniżają „zgadywanie”

• Początek pojęcia „iluzja wiedzy” - klasyczne badania Stuarta Oskampa

• Grupa psychologów klinicznych poznawała historię Josepha Kidda

• Z czasem dostawali coraz więcej informacji na jego temat

• Wraz ze wzrostem pewności nie zmieniała się trafność diagnoz

• Polskie badania (Tyszka i Zielonka)

• Badają analityków finansowych oraz meteorologów

• Efekt nadmiernej pewności jest tak silny, że nie działały nawet informacje zwrotne o błędach

• Nadmierny optymizm

• dobre rzeczy przytrafiają się „Ja” a złe „On/Oni”

• przedsiębiorcy przeceniają prawdopodobieństwo przetrwania własnej firmy ( obiektywnie wynosi 30% ale własnej firmy szacują na 70%)

• optymizm nasila się gdy na czymś nam zależy

3. Błąd konfirmacji

• koncentrowanie uwagi tylko na sprzyjających informacjach

• ignorowanie informacji niesprzyjających

• poznawcze filtrowanie informacji

4. Błąd myślenia wstecznego

• traktowanie zdarzeń, które już się wydarzyły jako oczywistych

• przekonanie, że a priori wiedziało się, iż określone zdarzenia będą miały miejsce

• umacnianie swojego przekonania o umiejętności przewidywania (niedocenianie zjawisk losowych)

• nasilanie się myślenia w kategoriach przyczynowo - skutkowych

RYZYKO

Ryzyko w biznesie:

• finansowe

• kursowe (działania na rynku międzynarodowym)

• prawne (zmiany w prawie)

• kadrowe

• etyczne

Ryzyko jest większe gdy:

• większe prawdopodobieństwo straty

• większą można ponieść stratę

• większa oczekiwana strata (wielkość strat x prawdopodobieństwa)

• niższa wartość oczekiwana (EV=Σi[xi*P(xi)]

• większa wariancja (np. wzrost ryzyka podczas wahań kursów giełdowych)

Krótka historia ryzyka:

1. Rembrant von Rijn- Burza na morzu galilejskim. Przyszłością sterują bogowie; człowiek nie jest w stanie okiełznać niepewności

2. Pascal i Fermat (XVII wiek)

• powstanie rachunku prawdopodobieństwa

• sformułowanie reguły wartości oczekiwanej

• rozwój rynku ubezpieczeń

3. Jakob Bernoulli (początek XVIII wieku)

• rozpoczyna pracę nad prawem wielkich liczb oraz metodami pobierania próbek statystycznych

4. Abraham do Moivre (1730)

• wprowadza koncepcję rozkładu normalnego

• pojawia się pojęcie: odchylenie standardowe

5. Daniel Bernoulli (1738)

• modyfikuje regułę wartości oczekiwanej

• wprowadza pojęcia: użyteczność oraz regułę oczekiwanej użyteczności

6. Thomas Bayes

• formułuje reguły łączenia prawdopodobieństw

7. Francis Galton (1875)

• odkrywa prawo regresji do średniej (reguła „powracania rzeczy do stanu normalnego”)

8. John von Neuman i Oskar Morgenstern (1944)

• publikują teorię gier i zachowań ekonomicznych

• narodziny nowoczesnej, aksjomatycznej teorii użyteczności

9. Henry Markowitz (1952)

• publikuje teorię portfelową

• dywersyfikacja jako metoda minimalizacji ryzyka

• wariancja jako metoda szacowania ryzyka

10. Daniel Kahneman i Amos Tversky (1979)

• ”Koniec marzeń o racjonalnym decydencie”

• Teoria perspektywy - najważniejsza deskryptywna teoria ryzyka

• Prawdopodobieństwo --> subiektywne prawdopodobieństwo

• Metody pomiaru: pośrednie i bezpośrednie.

• Badania: np. prośba o podanie ilościowego prawdopodobieństwa

• Wartość --> subiektywna użyteczność

• Metoda: loterie i wybory

• Określenie ekwiwalentu pieniężnego dla loterii

• Ilościowy pomiar ryzyka

• Reguła subiektywnie oczekiwanej użyteczności

• OU=Σi[ps(xi)*u(xi)]

• Ps(xi) - subiektywne prawdopodobieństwo wyniku x

• U(xi) - subiektywna użyteczność xi

PARADOKSY RACJONALOŚCI

Paradoksy racjonalności:

1. Paradoks Bernoulliego (petersburski)

• Przykład: uczestnictwo w grze kosztuje określoną kwotę pieniędzy. Gra polega na rzucie symetryczną monetą i trwa do pojawienia się pierwszego orła. Wygrana gracza wynosi 1 zł i zostaje podwojona za każdym razem gdy wypadnie reszka. Przykładowo: wygrana wynosi 1 zł, jeśli za pierwszym razem wypadnie orzeł, 2ł jeśli w pierwszym rzucie wypadnie reszka a w drugim orzeł; 4 zł jeśli w dwóch rzutach wypadnie reszka a w trzecim orzeł itd. Wartość oczekiwana tej gry jest nieskończona a większość ludzi jest w stanie zapłacić za udział w niej nie więcej niż 25 zł

• niezgodność ludzkich wyborów z modelem EV

• wprowadza logarytmiczną funkcje użyteczności

• wyjaśnia również dlaczego 10 zł ma inną wartość dla bogacza i dla biedaka

• wyniki zgodne z prawem Webera Fechnera

2. Paradoks Allais

• podważa teorię użyteczności oczekiwanej

• efekt pewności (jeśli podczas podejmowania decyzji wśród możliwych pojawia się jedna zapewniająca zysk, istnieje bardzo wysokie prawdopodobieństwo, że ją wybierzemy)

• łamanie zasady wspólnych konsekwencji

3. Paradoks Ellsberga

• awersja do niepewności (wybieramy to co już wiemy, znamy, unikając sytuacji w których nie wiadomo co się dzieje

• większość ludzi nie działa zgodnie z założeniami teorii oczekiwanej użyteczności

• ignorowanie prawdopodobienstw

4. Reguła Bayesa

• jest to twierdzenie teorii prawdopodobieństwa

• pozwala wyznaczyć prawdopodobieństwo zajścia pewnego zdarzenia, pod warunkiem, że zaszło inne zdarzenie

• np. W pewnym mieście działają dwie firmy taksówkowe: zielona i niebieska. W firmie zielonej wszystkie taksówki mają kolor zielony, w niebieskiej - niebieski. Taksówek zielonych jest 85%, a taksówek niebieskich 15%. Pewnej nocy zdarzył się wypadek, w którym taksówka potrąciła człowieka, a kierowca zbiegł z miejsca wypadku. Nie wiadomo na razie, z której firmy była taksówka. Jedyny świadek twierdzi, że była to taksówka niebieska, ale nie jest do końca pewien. Badanie wiarygodności świadka dowiodło, że jest on w stanie poprawnie rozpoznawać kolory samochodów w 80% przypadków. Jakie jest zatem prawdopodobieństwo, że wypadek spowodowała taksówka niebieska?

P= 0,15x0,8/ (0,15x08 +0,85x02)= 0,41

Prawdopodobieństwa:

• wyrażane ilościowo

• wyrażane jakościowo (werbalne opisy)

• możliwe, niepewne, raczej niemożliwe, prawdopodobne, dość pewne, niewykluczone, realne

• skąd czerpać wiedzę o prawdopodobieństwach?

• Subiektywne przeczucie

• Wiedza i przewidywania ekspertów

• Dane frekwencyjne z przeszłości

TEORIA PERSPEKTYWY

Teorie ryzyka:

1. normatywne:

• ilościowy pomiar ryzyka (wartość i prawdopodobieństwo subiektywne)

• wybór dokonywany w oparciu o kalkulację oczekiwanej użyteczności

• teoria wyznacza wzór zachowania racjonalnego decydenta

2. deskryptywne

• obserwacja rzeczywistych zachowań ludzi w warunkach ryzyka

• próba formalizacji tych zachowań - tworzenie modelu

• eksperymentalne tworzenie modelu

• analiza odchyleń od modelu

• przykłady:

• anomalie wyborów w odniesieniu do modelu subiektywnie oczekiwanej użyteczności (SEU)

• nowe ujęcia wyborów jako modyfikacja teorii SEU

• modele nie będące wariantami SEU

• np. modele opierające się o wybieranie wg poziomu aspiracji (model Loli Lopes)

Teoria perspektywy:

• stanowi modyfikację modelu oczekiwanej użyteczności

• teoria deskryptywna

• zbudowana na podstawie analiz wielu wyborów między loteriami

• analiza wyborów w loteriach w kontekście zysków i w kontekście strat

• Podstawowe elementy:

• Funkcja wartości zamiast funkcji użyteczności

• Po stronie zysków- wklęsła

• Po stronie strat - wypukła

• Funkcja dla strat bardziej stroma niż dla zysków

• Funkcja wag decyzyjnych zamiast subiektywnego prawdopodobieństwa

• Przecenianie małych prawdopodobieństw

• Niedocenianie średnich i dużych prawdopodobieństw

• Bardzo małe prawdopodobieństwa traktowane jak 0 ??

• Bardzo duże prawdopodobieństwa traktowane jak 1 ??

• Jak dokonujemy wyborów:

• Kalkulacja wartości prospektu dla jednej opcji i dla drugiej opcji

• Porównanie obu prospektów

• Wybór wariantu o korzystniejszej wartości prospektu

• Cechy wyborów:

• Wybór zależy od perspektywy - perspektywa zysków vs perspektywa strat

• Awersja do ryzyka w kontekście zysków i skłonność do ryzyka w kontekście strat

• Silna awersja do ponoszenie strat ze 100% pewnością

• Zyski i straty określane wg arbitralnego punktu odniesienia, a nie według punktu (0,0)

• Awersja wobec strat

• Współczynnik 2- 2,5

• Istota punktu odniesienia

• Jeśli punkt ma wartość (0,0) to zyski i straty szacowane są wg zera bezwzględnego

• Punkt odniesienia może przybierać inne wartości

• Np. określenie zysków lub strat z akcji wg kursu z poprzedniego roku; określanie inflacji wg zasady „rok do roku”

• Efekt pewności

• Nieracjonalne preferowanie pewnego zysku

• Efekt odbicia

• Odwrócenie preferencji między kontekstem zysków i kontekstem strat

• Efekt izolacji

• Koncentracja na różnicach, a nie na elementach spójnych

Konsekwencje teorii perspektywy:

• znaczenie kontekstu (framing effect)

• choroba azjatycka (framing strata: 200 osób umrze lub framing zysk: 400 przeżyje). Wartość oczekiwana taka sama

• inwestorzy na giełdzie

• wpływ punktu odniesienia na szacowanie zysków i strat (reference point)

• awersja do strat (loss aversion)

• strata dużo wiecej warta od zysku o takiej samej wartości nominalnej

• krótkowzroczna awersja do strat - gra na giełdzie

• pułapka zaangażowania

• inaczej oceniamy wartość kubka gdy podajemy cenę z ile go kupić, sprzedać, oddać itp.

• Boimy się aby na tym nie stracić

• pułapka status quo

• efekt utopionych kosztów (sunk cost)

PERCEPCJA RYZYKA

Jak spostrzegamy naturalne zagrożenia?

• Ignorowanie danych frekwencyjnych

• Silny wpływ emocji

• W spontanicznych ocenach opieramy się na emocjach

• Gdy coś wzbudza w nas silne emocje ludzie przestają opierać się na prawdopodobieństwach

• Działanie heurystyki dostępności

• Im łatwiej coś sobie przypominamy tym oceniamy wyżej ryzyko

• Skutek:

• Przecenianie małych zagrożeń

• Niedocenianie poważnych zagrożeń

Subiektywne (psychologiczne) wymiary percepcji ryzyka (Paul Slovic):

1. Znane, typowe vs. nowe, nietypowe

• Zaniżanie:

• Pływanie, jazda rowerem, częste podróżowanie samochodem

• Zawyżanie

• Latanie samolotem, inwestowanie na giełdzie, pobyt w nowym mieście

• Wiedza vs. brak wiedzy

• Wiedza: osobista wiedza o zagrożeniach bądź ocena wiedzy eksperckiej

• Zaniżanie:

• Przez ekspertów (lekarzy, analityków)

• Zawyżanie:

• Kupowanie żywności modyfikowanej genetycznie

• Korzystanie z internetu

• Kontrola, wpływ vs. brak wpływu

• Zaniżanie

• Kierowanie autem

• Wykonywanie niebezpiecznych zawodów

• Zawyżanie

• Stosowanie nowych technologii, podróżowanie autem jako pasażer

• Odwracalne vs. nieodwracalne (Odwracalność negatywnych skutków)

• Zaniżanie

• Możliwość ubezpieczania się

• Zawyżanie

• Działania związane z ryzykiem śmierci

• Skutki oddalone w czasie vs. skutki natychmiastowe

• Zaniżanie

• Palenie papierosów, niezdrowe odżywianie się

• Zawyżanie

• Granie na giełdzie

• Dobrowolne vs. niedobrowolne

• Zaniżanie

• Palenie papierosów, nadużywanie alkoholu, wspinanie się w górach

• Zawyżanie

• Mieszkanie w pobliżu spalarni śmieci, bierne palenie

• Brak lęku vs. silny lęk

• Zaniżanie

• Uprawianie ryzykownych sportów

• Zawyżanie

• Granie na giełdzie, mieszkanie w pobliżu elektrowni atomowej

• Niewiele osób narażonych vs. wiele osób narażonych

• Zaniżanie

• samolot

• zawyżanie

• samochód

• Sprawiedliwy rozkład korzyści vs. niesprawiedliwy rozkład korzyści

• Np. gdy Firma, która przechodzi poważną zmianę - gratyfikacje dla pracowników za podjecie ryzyka (później - zaniżanie przez nich ryzyka)

Czynniki podstawowe w percepcji ryzyka:

1. Ryzyko nieznane

• nietypowe, nieznane, nieznane dla nauki, o niepewnych konsekwencjach

• Ryzyko wzbudzające lęk

• niekontrolowalne, niedobrowolne, o katastroficznych i natychmiastowych skutkach, nieodwracalne

To jak eksperci oceniają ryzyko NOP zależy od lęku przed stratą.

• NOP - Nowe Oferty Publiczne

• Brak wiedzy o przeszłym kursie

• Efekt nowości, ale wiedza o spółce i jej wynikach na rynku

EMOCJE

Emocje a decyzje:

• Klasycznie

• emocjom nie przypisuje się zbyt istotnej roli

• są „skutkiem ubocznym”

• powstają PO ocenie poznawczej

• Obecnie

• „Risk as feelngs”

• Emocje pojawiają się:

• Przy szacowaniu oczekiwanych wynikach (w tym oczekiwane stany emocjonalne)

• Zachodzi interakcja między oceną poznawczą i emocjami

• Po stronie wyników

Rodzaje emocji w podejmowaniu decyzji:

1. Nastroje jako podstawa oceny i wyboru

• Nastrój pozytywny - myślenie heurystyczne, twórcze, optymizm; podejmowanie ryzyka ale tylko wtedy, gdy skutki nie są poważne

• Nastrój negatywny - myślenie analityczne, pesymizm

• Hipoteza podtrzymania afektu (Alice Isen)

• Pozytywny nastrój wpływa na przyspieszenie dokonania wyboru w decyzjach złożonych; myślenie heurystyczne. Osoby w pozytywnym nastroju biorą pod uwagę bardziej istotne informacje i są bardziej otwarte na nowe info

• Pogoda jako źródło nastroju

• Istotna różnica w wartości zwrotów (na giełdzie) w dniach o pogodzie „całkowicie słonecznej” i pogodzie „całkowicie złej”

• Sezonowe pogorszenie nastroju - wydłużanie się nocy (jesień/ zima) jest związane z negatywnymi stopami zwrotu, a wydłużanie dnia (wiosna/ lato) - z pozytywnymi stopami zwrotu

• W poniedziałki po zmianie czasu notuje się średnio wyższe stopy zwrotu

1. Emocje związane bezpośrednio z sytuacją wyboru

• Badania Bechary i Damasio nad markerami somatycznymi

• Iowa Gambling Task

• Porównanie osób zdrowych z osobami z uszkodzoną korą przedczołową

• U osób zdrowych mózg sam uczy się rozpoznawać „złe” i „dobre” talie i wysyła sygnały (które widać na GSR), reakcje skórno-galwaniczne pojawiają się nawet gdy jeszcze nie ma świadomej wiedzy na temat reguł gry

• Pacjenci z uszkodzeniami VMPFC nie uczyli się „reguł gry”, przez cały czas postępowali nieracjonalnie

• Badania nad wpływem konkretnych emocji na skłonność do ryzykowania

• Badania Lerner i Keltner; Pomiar Dyspozycyjnego lęku i dyspozycyjnej złości + Asian Disease (paradygmat choroby azjatyckiej)

• Lęk - niepewność i kontrola sytuacyjna, im wyższy tym mniejsza skłonność do ryzyka, niezależnie od kontekstu (szczególnie widoczne w kontekście strat)

• Złość - pewność i kontrola osobista, im wyższa tym większa skłonność do ryzyka, niezależnie od kontekstu (szczególnie widoczne w kontekście strat)

• Emocje wynikające z trudności związanych z wyborem (trade-off). Badania Tetlocka.

• Wymiany rytynowe

• Zapłacenie za sprzątanie domu

• Sprzedanie domu

• Kupowanie jedzenia

• Wykupienie usług medycznych

• Zapłacenie prawnikowi za obronę z sądzie

• Wymiany zakazane (Taboo)

• Kupienie organów do transplantacji

• Zapłacenie kobiecie za urodzenie dziecka dla kogoś innego

• Płacenie za prostytucję

• Zapłacenie komuś za odbycie służby militarnej

• W grupie Libertarian nie występuje potępienie moralne dla taboo trade-off

• W innych bardzo silne niezależnie od orientacji politycznej

• Emocje „moralne”:

• Niesmak

• Oburzenie

• Poziom potępienia (przy taboo) jest większy po powolnym wyborze osoby, której wybór oceniamy. Ludzie uważają, że np. lekarz od razu powinien ratować życie a nie myśleć o pieniądzach, które mógłby wykorzystać na leczenie innych

2. Emocje doświadczane a emocje przewidywane

• Największy żal gdy dokonywano zmiany samodzielnie a skutki są negatywne

• Właściwości żalu przy podejmowaniu ryzyka

• Emocja negatywna

• Uczucie doznawane wtedy, gdy wariant przez nas odrzucony przynosi lepsze efekty, niż ten który wybraliśmy

• Uczucie pojawiające się po zmianie rutynowego sposobu działania

• Żal nie jest równoznaczny z rozczarowaniem

• Bierność decyzyjna może powodować żal a żal bierność decyzyjną???

• Dlaczego ludzie wybierają fundusze powiernicze zamiast inwestować samodzielnie (choć jest to mniej opłacalne)? Fundusze powiernicze zmniejszają żal w przypadku straty

RÓŻNICE INDYWIDUALNE

Jak mierzyć skłonność do ryzyka?

• metoda loteryjna

• np. na jaką kwotę zamieniłbyś możliwość udziału w loterii( -50, ½, +100, ½)?

• Powyżej EV - ryzykant

• Poniżej EV - asekurant

• zadania sprawnościowe

• np. trafianie piłką do kosza; wygrana zależy od odległości, z której osoba oddaje rzut; osoba sama wybiera odległość, z której rzuca do kosza

• dylematy wyboru

• np. Pan A, będący inżynierem elektrykiem, żonaty, ojciec jednego dziecka, pracuje od 5 lat, to znaczy od momentu ukończenia studiów, w dużej korporacji produkującej sprzęt elektroniczny. Jego wynagrodzenie nie jest bardzo wysokie, ale odpowiada wykonywanym przez niego obowiązkom. Firma oferuje także korzystne warunki przyszłej emerytury. Z drugiej strony, jest mało prawdopodobne, że przed odejściem na emeryturę jego pensja wzrośnie. Obecnie panu A, zaproponowano podjęcie pracy w nowopowstałej, niewielkiej firmie, której przyszłość jest bardzo niepewna. Ta firma oferuje jednak większe wynagrodzenie i udział w zyskach, jeśli uda się pokonać konkurencję. Wyobraź sobie, że jesteś panem A. Poniżej wymieniono sześć różnych prawdopodobieństw (szans) tego, że nowa firma odniesie sukces finansowy. Zaznacz najmniejsze możliwe do zaakceptowania przez Ciebie prawdopodobieństwo sukcesu firmy, abyś zdecydował się przyjąć nową pracę.

• obserwacje rzeczywistych zachowań

• kwestionariusze

• Z jakimi cechami osobowości koreluje podejmowanie ryzyka?

• Motywacja osiągnięć - preferowane ryzyko średnie (bardzo ryzykowne działania mogą nie dostarczyć sukcesu

• Umiejscowienie kontroli - wew -zazwyczaj większa skłonność do ryzyka, ale niższa gdy ryzyko zależy od warunków zewnętrznych

• Impulsywność - „przez przypadek” ryzykują, impulsywnie

• Otwartość - testowanie swojej skuteczności

• Reaktywność emocjonalna - osoby z niższą reaktywnością emocjonalną bardziej ryzykują

• Potrzeba stymulacji - najwięcej badań

• Cecha określona przez poszukiwanie różnorodnych, nowych, złożonych i intensywnych doświadczeń oraz przez gotowość do podejmowania fizycznego, społecznego, prawnego i finansowego ryzyka w celu dostarczenia sobie tych doświadczeń

• Cecha uwarunkowana genetycznie, noworodki, ludzi i zwierzęta

• Koreluje z MAO (Monoaminooksydaza) - powoduje rozpad dopaminy w mózgu.

• Chodzi nie o to by podnieść poziom pobudzenia, ale o to by zmienić ten poziom

• Za rozpady par/ małżeństw w dużym wymiarze odpowiadają różnice w potrzebie stymulcji

• Wymiary potrzeby stymulacji:

• Poszukiwanie przygód i grozy

• Poszukiwanie doznań zmysłowych

• Rozhamowanie (dostarczanie wrażeń o charakterze ekstrawertycznym)

• Wrażliwość na nudzę i monotonię

• Potrzeba stymulacji a podejmowanie ryzyka w różnych sferach

• Prowadzenie samochodu - wysoka PS: większa prędkość, mniejsze odległość od innych samochodów, częściej prowadzą pod wpływem alkoholu lub marihuany

• Zachowania seksualne - wysoka PS: więcej partnerów seksualnych; rzadziej zabezpieczają się przed HIV

• Łamanie prawa - wysoka PS: częściej podkradają w sklepach, udział w bójkach, wagarowanie

• Hazard - wysoka PS: częściej udział w grach hazardowych, większe stawki, większe doznania fizjologiczne podczas gry

• Finanse - wysoka PS: bardziej ryzykowne wybory w różnych dziedzinach ekonomicznych (wybór portfela inwestycyjnego, oszczędzanie itp.)

• Podróżowanie - wysoka PS: częściej podróżują, często wybierają miejsca uważane za ryzykowne

• Typowe cechy ryzykantów i asekurantów:

• Ryzykanci:

• Impulsywni

• Szukający zmian

• Dążący do kontrolowania

• Lubiący konkurencję

• Skoncentrowani na zyskach

• Tolerujący błędy

• Asekuranci:

• Refleksyjni

• Unikający zmian

• Przekonani o braku wpływu

• Unikający konkurowania

• Skoncentrowani na stratach

• Nietolerujący błędów

• „alternatywna wielka piątka”:

• Towarzyskość

• Neurotyczność

• Agresywność

• Impulsywne poszukiwanie wrażeń (koreluje z: picie alkoholu, palenie papierosów, zażywanie narkotyków, przypadkowy seks; w niektórych badaniach także: niebezpieczna jazda autem, hazard)

• Aktywność

• Ryzyko stymulujące a ryzyko instrumentalne

• Umiejscowienie w motywacji podejmowania ryzyka

• Instrumentalne podejmowanie ryzyka: niektóre osoby podejmują ryzyko tylko wtedy kiedy muszą; ryzyko nastawione na cel/ zysk

• Kontrolowalne

• Maksymalizacja użyteczności

• Procesy poznawcze

• Ostrożne wybory (dłuższa perspektywa czasowa)

• Przetwarzanie świadome bardziej istotne

• Stymulujące podejmowanie ryzyka: niektóre osoby podejmują ryzyko bo lubią; teoria Zuckermana - ludzie podejmują ryzyko by doznać stymulacji

• Automatyczne

• Maksymalizacja przyjemności

• Procesy emocjonalne

• Impulsywne wybory (krótsza perspektywa czasowa)

• Przetwarzanie nieświadome bardziej istotne

Teoria osobowości	Instrumentalne	Stymulujące
Racjonalno-doznianowa teoria osobowości (Epstein)	Dominacja racjonalnego stylu myślenia	Dominacja doznaniowego (emocjonalnego) stylu myślenia
Teoria Inwersji (Apter)	Dominacja orientacji telicznej	Domiancja orietacji paratelicznej
Teoria impulsywności (Dickman)	Niższa impulsywność ogólna, wysoka impulsywność funkcjonalna	Wysoka ogólna impulsywność (nie ma ograniczeń czasowych a i tak działa szybko)
Teoria poszukiwania doznań (Zuckerman)	Słabsza potrzeba stymulacji	Silna potrzeba stymulacji

Dziedzina	IPR (wskaźniki beta)	SPR
Hazard	.17*	.31*
Inwestowanie	.38*	-.18*
Zdrowie		.37*
Społeczne	.20*	.27*
Etyczne		.23*
Sportowe		.56*

AUTOMATYZMY

Automatyzmy decyzyjne:

• Nieuświadomiony afekt w podejmowaniu decyzji

• Badania Zajonca

• Pierwotna rola emocji w podejmowaniu decyzji

• Efekt ekspozycji (np. inwestorzy przypisują większą wagę spółkom, które znają)

• Badania Josepha LeDoux

• Rola lęku w podejmowaniu ryzyka

• Awersja wobec strat: mechanizm neurofizjologiczny

• Badanie Gehringa

• ERP-y

• Większa odpowiedź mózgu na doświadczaną stratę

• Torowanie postaw wobec ryzyka

• Badania Johna Bargha

• Sposób oceniania, formułowania ocen i wykonywania zadań może być zdeterminowany poza świadomością człowieka

• Specjalne słowa 1: pozytywne dla ryzykowania, negatywne dla ostrożności

• Specjalne słowa 2: negatywne dla ryzykowania i pozytywne dla ostrożności

• Scenariusze ryzykowne: biznes, hazard, kupowanie samochodu, podróż wakacyjna.

• Na wszystkich różnice w odpowiedziach w zależności od grupy słów

• Zaleśkiweicz & Stawińska

• Podział na ryzyko instrumentalne i stymulujące

• Słowa kojarzące się z RI: zysk, sukces, porażka, strata

• Słowa kojarzące się z RS: ekscytacja, podniecenie, lęk, obawy

• Rozsypanka słowna

• Wyniki:

• gdy ryzyko stymulujące: RS+ i RI+ istotnie różnią się od RI- i RS-

• Gdy ryzyko instrumentalne: nie ma różnic między torowaniem RS+ i RS- ; jest istotny efekt między RI+ i RI-

• Wpływ norm moralnych i społecznych na wybór:

• Tyszka & Zaleśkiewicz

• omission - gdy czegoś nie robimy

• comission - gdy coś robimy (wyższy poziom potępienia moralnego)

• Sytuacje: znaleziony portfel, odłożenie zmiany technologicznej w firmie, sprzedaż niezdrowego produktu, przyjęcie łapówki

• Manipulacja: wielkość prawdopodobieństwa i negatywnych konsekwencji moralnych

• Wyniki:

• w sytuacji typu comission większe potępienie

• dłuższe RT w sytuacji omission

• ??? w omission nie mają znaczenia: prawdopodobieństwo i wartość negatywnych konsekwencji

• Wyższe emocje w syt comission

• Wyjaśnienie: zaniechanie vs działanie; lub : emocje

Obiektywne ograniczenia

Subiektywna presja

Wzrastająca świadomość upływającego czasu

Prospektywna ocena czasu

Podział zasobów uwagi:

Rozwiązanie problemu, kontrola czasu

Złożony problem

Proste zadanie

Niedobór zasobów uwagi

Uproszczone strategie

Błędy w przetwarzaniu

Obniżona jakość decyzji

---