Pobrano z:

http://www.treco.pl/wiedza/artykuly-szczegoly/id/1007/negocjuj-z-glowa-/

Negocjuj z głową!

Barbara Taras

| 13.03.2012

Negocjacje to formy prowadzenia rozmów mające na celu
osiągnięcie porozumienia w sprawie, która jest ich przedmiotem.
Często prowadzą do rozstrzygnięcia kwestii spornych.

Jak zacząć?

Podejmując się procesu negocjacji, musimy uzbroić się w cierpliwość.
Negocjacje bowiem polegają na wzajemnym przekonywaniu się stron po
to, by zmienić stanowisko strony przeciwnej. Ważnym elementem jest
jednak umiejętność konstruktywnego i odpowiedniego ustępowania

przez strony procesu. Dzięki temu rozmowy prowadzić można do osiągnięcia kompromisu
w przedmiocie negocjacji - szczególnie, kiedy dotyczy to konfliktu.

Cech kilka...

W literaturze podaje się podstawowe cechy, które warunkują zaistnienie procesu negocjacji:
angażują się w niego co najmniej dwie strony, ich interesy są sprzeczne w minimum jednym obszarze,
a strony, co najmniej częściowo dobrowolnie, przystępują do rozmów, bez względu na uprzednio
przyjęte doświadczenia. Istotne jest także to, że podejmowane działania dotyczą podziału lub
wymiany jednego czy też więcej dóbr, zasobów albo rozwiązania jednego lub więcej problemów
dotyczących osób biorących udział w procesie. Z reguły same negocjacje polegają na przedstawieniu
przez jedną ze stron żądań lub propozycji, które druga strona oceni i wyrazi zgodę bądź zaprezentuje
kontrpropozycję.

Trochę techniki!

Wyniki procesu negocjacji w dużej mierze zależą od zastosowania odpowiednich technik, czyli metod
postępowania prowadzących do osiągnięcia racjonalnego celu. Ich użytkowanie ułatwi nam także
dokonanie świadomego wyboru oraz ocenę zachowania strony przeciwnej. Techniki negocjacji są
nastawione na wykorzystanie elementów takich: jak czas, porządek obrad, informacje pochodzące od
przeciwnika, oddziaływanie na jego psychikę i demonstrowanie siły.

Ogólnie...

Decydując się na stosowanie technik negocjacyjnych, pragniemy wykorzystać je w procesie na swoją
korzyść. Dlatego tak szczególnie istotna jest znajomość ich podziału i zastosowania. Techniki
negocjacyjne w sposób ogólny dzieli się na:

- techniki zwiększania siły negocjowania - mają one wywrzeć presję psychiczną na partnera
negocjacji za pośrednictwem demonstracji siły lub nawet jawnej agresji,

Pobrano z:

http://www.treco.pl/wiedza/artykuly-szczegoly/id/1007/negocjuj-z-glowa-/

- techniki pomniejszania własnej siły - prowadzą one do wytworzenia atmosfery wzajemnego
zaufania i poczucia współodpowiedzialności za rezultaty procesu,

- techniki budowania zaufania - pozwalają na podejmowanie ryzykownych działań, które możliwe
są tylko przy obustronnej akceptacji, co prowadzi często do wytworzenia się nowatorskich rozwiązań,

- techniki wspierania kreatywności, które umożliwiają jasne określenie interesów stron,
wytworzenie możliwości realizowania ich i efektywne zakończenie procesu.

I nieco bardziej szczegółowo

Pragnąc dokonać bardziej szczegółowej klasyfikacji technik negocjacyjnych, należałoby wymienić:
techniki prezentacji, techniki kształtowania sytuacji, techniki sterowania przebiegiem negocjacji
i wreszcie techniki manipulacji psychologicznej. Te ostatnie, z uwagi na swoją obszerność i trudność
w stosowaniu, wyjaśniane są najczęściej. Podaję kilka przykładów stosowania takich właśnie technik.

Technika bagatelki to bardzo często stosowane rozwiązanie, zwane inaczej techniką drobnych
kroków. Strony negocjacji, niemogące dojść do porozumienia w sprawie głównej, dążą do niego w
tych mniejszych. Ma to na celu, przede wszystkim, przełamanie oporów współuczestników procesu
i oddziaływanie na ich psychikę, by przygotować ich na dojście do głównego porozumienia.

Technika ultimatum ma na celu pokazanie siły, zamanifestowanie jej, by zmusić przeciwnika
negocjacji do ustępstw lub choć podjęcia konstruktywnych rozmów. Propozycja przyjmuje formę
ultimatum.

Technika nieujawniania informacji ma na celu zbicie z tropu przeciwnika. Wykorzystując jego
dezorientację, staramy się wynegocjować jak najlepsze warunki dla siebie. Technika ta bazuje na
wytworzeniu atmosfery tajemniczości i braku zaufania do informacji, które posiadamy.

Technika wygórowanego żądania polega na zaprezentowaniu maksimum swoich oczekiwań
i stopniowym rezygnowaniu z pewnych punktów. Skutkuje to ostatecznie dopuszczeniem się dużo
mniejszych ustępstw niż miałoby to miejsce w przypadku klasycznych negocjacji.

Technika pierwszej oferty to metoda, w której ofertę najbardziej atrakcyjną dla strony przeciwnej
prezentujemy na samym początku. Daje ona obraz aspiracji i ewentualnych możliwości, co wpływa
pozytywnie na przebieg negocjacji. Trzeba jednak być bardzo ostrożnym, ponieważ technika ta
szybko wyjawia nasze tajemnice, a nieodpowiednia propozycja jest już niemożliwa do wycofania.

Technika oferty końcowej opiera się na wyczuciu momentu i przedstawieniu propozycji
końcowych ustaleń. We wszystkich procesach negocjacji pojawiają się momenty, w których strony
gotowe są zawrzeć porozumienie. Jeśli uda nam się ten czas wyczuć, powinniśmy przedstawić ofertę
trafną i dobrze przemyślaną.

Technika umniejszania własnej roli to technika polegająca na odgrywaniu partnera
negocjacyjnego, który jest nieco zagubiony - chce osiągnąć porozumienie, lecz nie wie, jak do niego
dojść. Osoby stosujące tę technikę starają się odegrać ludzi niepewnych siebie, którzy nie znają się
na temacie rozmów i oczekują ukierunkowania.

Pobrano z:

http://www.treco.pl/wiedza/artykuly-szczegoly/id/1007/negocjuj-z-glowa-/

Technika zabójczego pytania opiera się na zadawaniu pytań wprowadzających przeciwników
w zakłopotanie, najlepiej takich, na które odpowiedź zarówno twierdząca, jak i przecząca, wywoła
ten stan.

Technika przyznawania racji wymaga sprytu i wyczucia, ponieważ polega na stosowaniu krytyki
w sposób pośredni - często stosuje się w niej zwroty typu: „tak, ale…”, „zgadzam się, ale…” itp.

Technika oświadczenia złożonego publicznie polega na złożeniu przed rozpoczęciem procesu
negocjacji publicznego oświadczenia. Wiążę się ono z wywołaniem poczucia presji wśród osób, które
były odbiorcami oświadczenia oraz wśród negocjatorów.

Technika ograniczonego pełnomocnictwa opiera się na zbiciu przeciwnika z tropu. W momencie,
kiedy obie strony są już gotowe zawrzeć ostateczną umowę, jedna ze stron oświadcza, że nie posiada
odpowiedniego pełnomocnictwa, by je zawrzeć. Wywołuje to konsternację wśród przeciwników
i pozwala nam zapanować nad kierunkiem dalszych rozmów.

Znasz techniki - wygrywasz negocjację

Technik negocjacyjnych istnieje bardzo dużo. Często powstają nowe, łączące ze sobą kilka już
istniejących. Zaprezentowałam podstawowe, które stosowane są najczęściej, głównie z uwagi na
swoją skuteczność i niezbyt skomplikowaną formę. Przystępując do procesu, warto zainteresować się
tematem technik negocjacyjnych, ponieważ pomogą nam one rozpoznać typ zachowania przeciwnika,
przewidzieć, jak postąpi za chwilę i odpowiednio zareagować. Wszystko to ułatwi nam osiągnięcie
celu naszych negocjacji, nie dopuszczając się przy tym zbyt wielu ustępstw. Pamiętajmy więc, że jeśli
negocjować, to z głową, wykorzystując dostępne techniki i podstawową wiedzę na temat tego
procesu.

Barbara Taras

Ocena:
6/6